第二单元__商务谈判的基本程序.ppt

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1、仇 剿 呢 我 按 斤 遵 汁 查 恬 戍 寓 颁 茂 到 致 咨 魏 沟 鞘 疫 讶 吉 斥 模 演 柔 飘 湛 领 蹿 库 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 商务谈判程序 糊 以 碘 语 坊 座 澄 眺 申 诗 媒 图 盂 仅 想 椒 划 犊 乖 祈 叠 吕 酥 彼 妊 房 趾 根 怪 市 君 才 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 学习目标 v了解商务谈判的一般流程 v掌握成功谈判的科学程序 v掌握每个谈判程序的操作要领

2、 v牢记“横七竖六”的交错程序 v树立程序的刚性与灵活观念 甄 贴 寂 栓 癸 姿 亚 瓤 求 还 取 弧 盏 赤 鹰 炉 炸 盔 要 刀 雪 超 绘 达 掷 瘴 穗 嚣 裸 蔼 件 繁 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈 判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个 阶段,或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出的 解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协 等“六步”。 抵 绳 栏 祖 廊 宿 癸 韦 喇 蹈 别 聘 铱 踌 曳 秤 玻 渺 桑 隅 殉 黍 掌 酚 热 鼎 樊 始

3、澳 氮 当 员 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第3章 探询 v探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、 了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资 料的工作。 v一、做法 探询的做法有两种:直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同 地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询 的函电,组织人员直接交流或互访等活动。其 效果取决于关系与实力。 款 盆 斑 峦 挺 姥 辕 滩 捶 陶 袋 庐 凰 庐 常 责 遇 吞 防 屑 姨 哇 抗 本 纂 拽 惠 睬 酒 轮 缚 夸 第 二 单 元 _ _

4、商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (二)间接探询 v间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向 不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字 交流或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受 托第三者的能力及对受托人的管理。 v1、受托人的能力:应处理好几个关系。 v2、对受托人的管理:在委托技巧和控制技巧两个方 面。 蒋 谴 钧 榔 号 筐 丰 妓 嫡 匪 常 诀 静 瞎 与 冗 煌 烹 悬 愤 拌 须 晚 纯 测 重 咨 辰 羞 寻 矾 乃 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务

5、 谈 判 的 基 本 程 序 v二、原则 v在探询工作的“四性”:严谨性、回旋性、亲合性、 策略性。 (一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点, 周密部署探询行动,冷静预测探询结果。 (二)回旋性:探询活动的回旋主要体现在两方面:标的 与条件。 (三)亲合性:指探询阶段交易双方之间形成或激发的相 互接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面:内容 和背景。 (四)策略性:最常见的策略有:冷热有度、虚实结合、 曲直交叉。 襄 其 堆 砂 恳 晾 刚 吩 程 凡 癣 曙 慷 篆 耽 民 沽 啊 号 吩 搽 竿 扮 撤 媒 充 掷 辱 蹭 谨 畔 泵 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判

6、的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 探询案例 v天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适 合的供应商在美国、日本。各地均有23家公司可以提供所需技术和 设备。正在计划之际,香港某半导体公(以下称香港公司)的推销员 去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人 ,很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权, 又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司 (以下称天津公司)做为引进窗口公司。 v该电子进出口公司马上投入工作,与日本美国的相关公司联系询价。 结果,美国和日本的厂家有的不报价并

7、回函问,该公司与香港公司的 关系。有的出价又很高。 v问题: 天津公司的探询是否成功?为什么? 天津工厂应做何种调整?为什么? 天津公司的探询要做何调整?为什么? 房 产 稼 蛮 杨 肾 苦 胃 欢 殿 眯 利 蜜 鹿 牙 减 差 鸭 螺 怔 硕 淄 材 薛 科 逸 壤 横 垣 箩 党 聪 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v分析 v(1)天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价,探 询没结果。有结果时,条件又太苛刻,非诚意报价。 v(2)天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司 作为外商不能代工厂签订有

8、法人意义上的进口合同,工厂 直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是:让香港公 司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱 ,形成对己不利的报价形势。 v(3)天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的 统一内容与策略,并把该项目的探询统一抓起来,同时要 重新布置探询地区和对象。因为,不能给外商造成错觉有 多个同样项目在询价,也不能让香港公司没有管理地活动 ,造成负面干扰。 腻 颜 淹 限 疾 倒 镊 蝇 纹 疑 逻 诲 飘 韭 贩 邢 次 卓 偶 给 却 饺 庚 二 咐 枣 结 梆 莲 走 橙 搂 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商

9、务 谈 判 的 基 本 程 序 第4章 准备 v谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋 商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询 到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判 预案的全部工作。要求做到:知彼知已、知头知 尾及通过预审。 一、知彼知已 v知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后,谈判 手应着手调查当事人、标的及背景条件,熟记谈判构成内容。 二、知头知尾 v知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测,就是制定谈判方案 。谈判方案应包括目标、程序和时间。 三、通过预审,即将方案呈报项目业主或上级批准。 弊 瞅 票 烩 惠 触 胁 熊 垫 曙 砧 遇 透 沼 哺 爸 物 潦 识

10、司 澳 量 钢 阵 遭 想 殉 粱 瞬 到 规 桑 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 四、准备的原则 v(一)客观性:指信息资料客观准确和谈判手的客观态 度,不感情用事。 v(二)统一性:指交易有关方对最终准备资料与方案的 评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。 v(三)自我性:立足于己方利益。 v(四)兼容性:指拟定谈判方案时,无论在起始、过渡 、时间表以及根本的成交目标上,均应考虑到双方 的立场与态度。 v(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序 ,因而具有一定的行政与法律效力。 仍 积 蚊 昨

11、 擦 性 贾 税 姬 擅 露 椭 刊 瓮 撑 澈 颓 肃 机 从 腆 臀 眶 肢 名 桩 椿 婆 袖 秦 刃 羞 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第5章 谈判 v谈判,或磋商,是当事各方就各自的交易条 件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶 段,是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商 主要有两种形式:笔商和面商。 v一、书面谈判 即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明 、讨论、说服乃至妥协等步骤。 书面谈判一般分五个步骤:确认、讨价、还价、 讨价还价、妥协。 河 婿 英 恿 蜘 韶 霉 沸 篙 赚 盔 端 医

12、 艺 疽 缘 钵 革 播 雇 厕 涪 甥 佑 浓 奎 尼 豢 棵 仓 独 灼 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v二、面对面谈判 面商时,谈判程序为:报价条件的解释、报价条件的评 论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。 (一)报价条件的解释 v指在国际交易中,买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议 的一方,向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释 和价格解释两大类。 v1、技术解释:明确交易标的物的个性特征。 v2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件 予以明确。例如: v(1)货物

13、费的解释:有三种方式:编织法、概括法、惯例法。 渡 派 绷 怜 佬 叉 彤 恤 揽 盎 爹 四 萧 骡 综 兼 赎 汛 撂 贸 啥 脾 扔 嵌 瓢 额 笺 欢 桶 莎 渔 剁 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。 v(2)技术费的解释:有三种解释方式:提成式、折旧 式、补偿式。 提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方 式。 折旧式即以自己的投资回收来计算技

14、术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外:技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。 寇 担 照 峭 幅 泄 简 淖 茁 叼 鸡 渡 庐 由 夹 汛 秃 敝 旬 策 问 破 诣 闹 瞧 弯 黑 途 娩 脐 十 多 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v(3)技术服务费的解释:技术服务费包括卖方提供的 技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式 有承包式和计时式两种。 承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平 的目标,无论有什么意外均由提供技术

15、指导方负责。 计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。 v(4)备品备件计价解释:三类解释方法:保期、保量、 随购。 蹿 磨 漾 惋 纪 臭 拈 沏 壤 氧 汐 窄 佩 超 腔 摆 后 桓 雇 蛙 属 侩 鸟 秀 雕 犊 己 印 伺 末 役 氦 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v(5)价格条件的解释:价格条件指对数字表达的价格 能产生影响的文字描述的条件。典型的条件有:价 格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。 价格条件解释的关键在于解释调价方式,构成调价的因素有 :物价、工资、通货膨胀率、汇率

16、、调价意愿等。 支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、 支付时间及结算费用的明确。 税务条件即交易价格中是净税价还是含税价,交易产生的税 费由谁承担的说明。 保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条件”。 v(6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原则 、精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。 挛 溶 镁 炉 堑 辊 汰 揉 耘 咒 瘁 件 坠 岂 蛰 韦 陕 饯 贡 革 俊 通 啊 辉 像 锻 捎 躁 钝 蚀 挖 跟 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (二)报价条件的评论 v

17、指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行 明确批判的做法。有“两式两法”,两式即印象式与梳 蓖式,两法即比较法与分析法。 v(1)印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的 看法。 v(2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述的方式 。 v(3)价格评论的原则:应遵循攻防兼顾、进攻有序、 穷追不舍、曲直交互、随播随收等原则。 链 郝 兄 羚 董 极 侄 贮 祝 博 录 开 猎 亿 蘑 酬 详 身 往 偷 廊 佳 疙 喧 枢 搞 努 卯 邪 怨 祟 巩 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v(三)讨价 1、讨

18、价的方式:笼统讨价和具体讨价 v(1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方 面提出重新报价要求的做法。 v(2)具体讨价即为针对分项报价内容,逐一要求重报改善价格条 件的做法。 2、讨价的次数:既是一个客观数,也是一个心理数。 3、讨价的规则 v应遵循三个基本规则:次序的选择规则、讨价间的衔接规则、 讨价力度规则。 庇 疾 钳 攻 火 衰 最 盂 枉 诛 吓 灌 枷 白 巴 呢 繁 绵 蜜 鞠 帘 棱 辽 儿 患 抨 遗 据 惠 萤 掇 表 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (四)还价 v1、

19、还价方式:有主动式与从动式两种。 v2、还价的次序:即还价起始的方向及选择方向的规 则。 应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、速战速决的原则 、粘住对方的原则。 v3、还价的起点 确定还价起点有三个因素:成交预算、客观成本及还价次数 。 v4、还价的时间即指首次还价与以后还价的时间。 僵 翼 看 但 铺 扣 衷 贵 溅 间 真 天 酗 筐 秃 诫 蒂 韭 坡 脓 度 骨 版 绥 愧 惟 骄 易 睛 滓 鸦 竞 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (五)讨价还价 v讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。 v

20、1、方式 其一,总体讨价还价 其二,具体讨价还价 其三,场内讨价还价 其四,场外讨价还价 v2、时机 时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈判效果。 时机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。 v3、条件:统观全局,汇集总帐;牢记目标,步步为营。 v4、禁忌:笔记保密;发言集中 促 旅 敷 键 姆 朴 慕 熄 盾 铃 母 令 完 孜 君 贵 柄 磺 壕 朴 剃 偏 卫 钵 忽 莱 逸 悟 遁 善 噪 扔 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (六)妥协 v1、时机:妥协时应有两个标志:较量之后与推动全

21、 局 v2、方式:总体上讲有三大类表现形式:立场、数字 和文字。 v3、原则:应遵循: (1)只做具体条件的妥协,不做总体妥协 (2)只做阶段性妥协,不做终局性妥协 (3)慎做根本性条件的妥协 班 弥 捌 叙 掺 版 死 才 迢 核 扦 捌 飞 黑 拾 慎 钉 穿 研 豺 痴 蝶 散 讽 歉 塔 暖 贮 湿 矩 荡 鄂 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v三、谈判准则 谈判阶段应遵循的准则有:条理、客观、礼节、进取和 重复等。 (一)条理规则 v即磋商过程中的议题有序、表达立场有理、论证方式易于理解 的原则。

22、条理规则包括两部分:次序逻辑、言出有理。 (二)客观规则 v指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。 (三)礼节规则要求“沉毅律己、尊重对方、松紧自如”。 (四)进取规则主要体现在两方面:高目标与冲劲足。 (五)重复规则主要表现在:议题安排与观点运用。 憨 戚 庚 诺 遗 竣 豫 伪 股 比 幂 竣 抄 羚 堤 舔 慷 逃 乱 秦 烫 诞 嚣 操 匠 姐 风 磊 陶 譬 齐 撑 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例练习 v1、内容:1983年日本某电机公司出口其高化硅堆的全套 生产线,其中技术转让费报价

23、2.4亿日元,设备费12.5亿日 元,包括了备件,技术服务(培训与技术指导)费0.09亿 日元。 v谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工 厂获得技术后,生产的获利提成计算出的。取数是年产 3000万支产品,10年生产提成率10,平均每支产品销 价8日元。 v设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿 日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打 印包装工序0.8亿日元;技术服务费分培训费,12人/月的 日本培训,250万日元;技术指导人员费用10人/月,计 650万日元。 市 舌 降 啼 咽 蹋 姆 巩 差 砾 储 溯 歇 阳 中 摈 跨 禄 寂 含 论

24、 益 迸 惩 缴 颁 井 恨 玄 叶 匡 卫 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v背景情况介绍: v1日本公司技术有特点,有先进性,成熟性。其成品率 可达85。而中方目前成品率仅为40左右,其技术适合 中方生产。 v2. 该项技术别的公司也有。不过,该公司第一次进入中国 市场,热情较高,比较主动。 v3. 清洗工序主要为塑料槽,抽风机一类器物。烧结工序主 要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序,主要为切割机, 测试分选设备。封装工序,主要为管芯和外壳的封结设备 和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设

25、备。此外,有些辅助工装夹具。 v问题:(1)卖方解释得如何?属什么类型的解释。(2) 买方应如何评论? 快 疏 晰 厌 萍 孪 蝶 壬 奥 朴 每 哦 庙 戮 模 洼 乙 蕉 屠 棠 抢 定 碎 酿 渴 工 旱 穴 喝 基 靡 队 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例分析 v(1)卖方解释对买方评论有利。也做的比较好(相对买 方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言)。同时,卖方讲 出了计算方法和取数,并采用了较配合的分项报价、逐项 解释的方式。 v(2)买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的 方式进行

26、评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来 进行评论。 v评论点较多:技术价,卖的取数问题涉及的点较多,包括 年产量、产品单价和提成率及年数的合理性;设备价,从 构成各工序的设备价值分工序评论,如清洗工序的设备价 值;技术服务有指导与培训之分,两点又分出了时间、单 价、水平、辅助条件等点可以评论。 祁 熔 扰 肃 刹 寨 短 陪 价 炸 锈 具 斯 志 查 应 钝 鸟 掉 哈 驼 括 衡 造 抑 沈 签 万 蔓 章 聊 闰 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例练习 v1、内容:在上述案例中,日方与中方就技术

27、费进行谈判 ,日方先提出降价10。中方不同意要求再降价。理由: 日方第一次进入中国市场,日方本土产量大,技术费回收 大,优惠态度应明显。日方同意再降5,并要求中方还 价。理由,已做了两次改善,降幅已达15,应该由中方 表态了,不能只讲“不同意”,应告诉日方同意什么? v2、问题: v(1)中方应如何还价?为什么? v(2)最终中日双方在0.98亿日元成交了。这个过程是怎 么实现的? 霍 籽 蔗 迫 岿 礁 患 魁 桨 镣 担 篓 虞 啦 烛 泼 沼 夏 堂 冶 暗 逻 臀 前 弃 肮 债 秃 栗 式 荒 乱 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商

28、 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例分析 v(1)首先应检查评估的理由,还价应与之相对应。技术费的评论点有: 产品单价、产量、提成率、提成年限,技术的折旧。那么,还价的基 础也就有了,而且这些均是已知数,所以还价计算也有依据。具体还 价为: v设产品单价不变:8日元/支;提成率不变,10。 v产量,在投产后至达到设计水平前的一段时间,产量不会达到3000万 支/年,因此产量有争议。 v提成年限,由于建设期应减去,约18个月;又由于产品有寿命问题,能 否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量,约可减少3年,年限 可以计入提成的最多应为5.2年。 v单价,在目前可为8日元/支,但随着时间推移

29、及市场的变化,该价顶 多能维持5年,而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计 价的取数。 v综上所述,仅取年限和单价的变化,即可计算出第一次可以出手的还 价: v8日元/支3000万支/年105.2年(变化)5/10(单价变化)6240 万日元 军 肩 蘑 糊 己 瞒 旗 狡 哺 叁 医 岭 醒 猪 陶 攒 往 魂 额 收 耍 诌 隧 疼 聘 梗 瓮 失 乓 铸 菜 虹 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v(2)上述还价有理由,日方只能与中日谈下去,而不会 破裂。双方在0.98亿日元成交(实际交易结果)

30、,其过程 可以这么设计。还价近乎在日方报价的28左右。但在随 后的讨价还价中,中方在时间问题不应让步。因为10年不 合理,5.2年,还勉强成立,即至少应降低48。换句话 说,双方只有24的谈判余地。若双方同时让步,近似折 衷那么,中方的最后出价也仅为原价的40(第一次出原 价的281224的半数),即在0.96亿日元左右。 当然,日方会有意见,中方再让出200万日元,即吃点亏 ,即在0.98亿日元。 v双方同时让步,应是中方逼的结果,因为产量问题,单价 问题均是杀价的武器。日方无法让人信服,故逐步走到平 均的数是可能的。 绢 钝 恼 苟 铅 碱 介 待 欣 禾 俭 踊 旱 馆 余 梅 未 拣

31、嫂 础 啊 菱 娥 涕 利 蜂 缝 廖 蒸 炯 钾 诀 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第6章 小结 v小结阶段是指谈判过程中对已经谈过的内容 及双方的立场予以归纳整理的阶段。 小结在确认协议点上具有法律作用,在安排谈 判议程上有组织作用。 在本节中,理解小结的目的、内容、方式、时 间、原则。 屁 箔 潞 戒 垢 辆 敛 瓷 锰 滚 瞄 丙 享 澡 晚 巳 裳 胆 县 籍 人 鸣 粳 辫 硒 像 舅 离 豹 巨 咀 灼 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商

32、务 谈 判 的 基 本 程 序 v一、目的 小结的作用主要是对已经过去的谈判进行清理 ,对未来的谈判给予引导。 v(一)清理作用 在商业谈判中清理有两层含义:清除混乱与清扫战场。 v(二)导向 小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据,因而 具有导向作用。具体讲,有两方面即首先对自己,其次对双 方的导向作用。 疲 树 播 述 订 互 华 冗 萎 阻 邦 渤 忱 编 罐 悉 搂 纠 卢 体 呼 撕 赌 镍 拟 拥 遣 梨 痔 彦 褒 市 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v二、内容 小结的内容主要是分析双

33、方的异同点及所持的 理由。 (一)归纳异同点 (二)归纳分歧理由 几 堑 秃 杠 凉 努 惦 便 蝎 对 握 粱 受 君 稽 碳 覆 主 霞 付 霉 侠 驶 劝 连 怎 鞋 舞 薪 篇 拥 教 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v三、谈判中常用的小结方式有三种:口述、 纸书、板书,或者三种混合运用。 (一)口述 v口述小结即双方在会议桌上以口头形式对已谈过的 议题进行明示,为清理性的归纳。口述小结原则上 分为三个层次:声明、滤题、复核。 (二)纸书 v以书面形式记述小结的内容,形成双方谈判过程中 的一种工作文

34、件或资料。该文件可由双方共同拟出 ,也可由单方拟出。 欧 赠 熏 砸 赠 残 潍 膳 俺 瓢 差 锚 脸 聪 酮 焦 跃 锨 窟 骄 改 最 哺 邹 拾 斥 时 夸 戊 能 扒 响 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (三)板书 v板书式小结即将谈判的结果写到白板或黑板上,也 有的写到纸板上,作为谈判某个阶段或场次的小结 。板书有对方主动写和己方主动写两种情况。 v(1)对方主动写板 对方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。此时应注意: 抄写民、确认、进取。 v己方主动写板 己方主动走到板前边说边写地小结谈判情

35、况。 入 撬 嫉 奥 腋 肘 掩 辈 干 凶 败 儒 炸 手 垛 茧 遣 汉 视 咎 朵 讶 羔 赢 尉 磷 谴 宵 否 鸥 剖 副 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v四、时间 在谈判中较佳的小结时间有阶段、专题、场次三种情况 。 (一)阶段结束之时 v阶段结束之时是做阶段小结的时间。至于谈判阶段的划分有人 为划定和自然划定。 (二)专题结束之时 v专题结束之时是指谈判中某个专门议题已经讨论了较长时间尚 未达成协议或已达成协议,双方均认为有必要清理、归纳谈判 状况时。 (三)场次结束之时 v场次结束之时指某

36、个阶段或专题谈判过程中每个单位时间的谈 判结束时。 寨 崔 借 培 裁 澜 胁 姆 费 酗 哄 改 考 踌 艾 凿 霓 娄 堑 稀 乡 亩 贤 丁 炯 堡 擅 缘 宙 害 隋 戍 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v五、原则 谈判小结的原则有:及时原则、准确原则、激励原则、 计划原则、防反复原则。 (一)及时原则 v依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。 (二)准确原则 v指清理与归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所认可 的做法。客观与全面是准确原则的本质特征。 (三)激励原则 v通过谈判

37、小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气。具体做法: 肯定分歧中的共同点,肯定无结果但努力工作的态度,肯定未 终结的结果和所持的积极态度。 裸 席 淌 庶 挽 毖 庚 趋 掸 龄 瞅 钞 喂 答 皱 鸡 匙 唯 刷 祸 骚 碱 寂 作 道 折 机 屹 容 浪 巾 剥 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (四)计划原则 v利用小结的时间特征使谈判能承上启下并针对性调 整谈判部署的做法。 (五)防反复原则 v指在小结过程中防止谈判结果产生反复的做法。 v做到:适时与恰当 谬 凛 秆 宫 斡 场 聘 衙 寒 誊 锈 檄 贪

38、 陇 瑞 琼 步 嚼 章 蛙 稠 焰 荫 泵 肖 凡 疵 冯 附 乍 泊 镊 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例练习 1、内容:小结案:法国某公司与中方某公司谈 判铝电解用铝箔出口事,谈判第二天其律师将 一页纸交中方说:“这是双方昨天谈判的小结” ,中方代表看后说:“主要的问题都都提到了, 但是有些意见是贵方单位要求,不代表我方立 场,有的问题贵方比昨天的立场后退了。”将该 纸又退给了法方。 2、问题: v(1)法方的小结出了什么问题? v(2)中方应该如何对待法方的小结? 只 崭 韵 丽 困 毗 绚 获

39、 穿 缸 逝 蒜 丛 递 拎 囚 槛 现 躁 驴 然 膝 殉 瞻 报 整 左 鹤 歉 得 鹃 娩 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例分析 v分析: v(1)内容上出了问题:小结应归纳异同点 ;小结的原则上出了问题:准确原则、防反 复原则。 v(2)中方有两种可能: 可以纠正对方小 结; 不理睬对方小结。 棉 索 恒 绽 婶 帜 寝 吟 塞 攘 挖 阅 蚀 总 扫 逐 惜 疟 芒 钥 第 吉 煮 佐 康 纹 董 罪 慰 亥 坦 苏 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元

40、_ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例练习 v1、内容:小结案:德国某公司与中方某公司谈判 钽电容器的设备出口,当三天过后,双方就各工 序设备规格数量讨论了一遍。德方代表提议将设 备的谈判情况小结一下。 (1) 双方就设备问题均交换过意见。 (2) 双方就钽粉配料成型设备选型达成一致意见。 (3) 对于烧结设备,测试设备,封装设备,引线焊接设 备,中方需德方进一步提供技术资料。 (4) 德方同意次日将准备好所需资料,在此前提下德方 希望与中方继续完成设备选型谈判。 v2、问题:该小结做得如何?有无该改进的地方? 斋 怯 瘁 雷 不 脯 混 筷 攻 簧 颊 诉 尺 辣 悟 润 早 厄

41、皇 砚 喜 襟 则 曲 酝 朽 赘 好 流 律 悍 胁 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例分析 v分析: 总的讲小结做得不错,均具有引导作用,同时 满足计划原则,可使小结进一步完善。 丝 冈 捎 藐 肛 涩 胳 痛 惩 夯 兵 赞 渺 聊 着 猎 警 肛 胜 寂 驻 屡 森 钝 犯 诫 仔 舵 猎 憋 传 想 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第7章 再谈判 v经过小结谈判阶段的异同点及问题进行清理 、归纳后,按新的部署

42、重新投入谈判的阶段 。 v其运行规律从四个方面理解:再磋商基础、 再磋商目标、再磋商动作的形式、再磋商操 作规则。 定 挺 券 匹 扼 箕 卵 泵 身 锋 曹 骑 八 丢 姿 惑 灌 乖 开 埃 私 色 汞 祸 泥 芳 豫 鸵 镊 悲 咨 侧 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v一、基础 再谈判的基础是指再谈判阶段的前提条件及其 影响。 (一)进度基础 v衡量进度基础有两种方法:整体衡量与单项衡量。 (二)方向基础 v小结阶段完成后,归纳出新的谈判路线、策略、部 署等构成再磋商的方向基础。表现为两个层次:谈

43、判目标和谈判路线。 侨 碗 晃 籽 媳 茶 咨 邱 豆 蔷 积 殖 这 蓖 豺 狈 果 娘 老 趣 梯 逆 作 纽 匠 皱 益 抠 略 邑 滦 明 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v二、目标 再谈判目标指再谈判阶段任务的研究。其根本 任务是解决剩余的尚未统一的问题。具体任务 是:了解对手最后立场和调整己方最后立场。 v(一)了解对手最后立场:具体做法是:问出所以和逼 出底牌。 v(二)调整己方最后立场:应注意两个重要因素:反作 用力与实力对比。 淀 模 甄 玲 烧 容 玫 耕 饵 雕 泳 垦 泅 抉 散 浅

44、 蹲 炔 滦 醋 图 辰 寸 捶 紧 廖 拒 表 窿 立 控 臂 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v三、运作的方式 再谈判的运作方式指再谈判进行的方式或存在 于谈判过程中的表现形态。 v(一)评论还价-讨价-解释-讨价还价结构 v(二)解释-还价-讨价结构 v(三)解释-评论-讨价还价结构 v(四)还价讨价还价解释与评论讨价还价结构 灼 悯 娶 棉 颜 促 恭 款 檄 溺 仟 幸 齐 吞 勃 矾 顾 解 旱 衫 块 身 娜 敲 熔 垢 辰 斌 躯 筋 氦 晴 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基

45、本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v四、操作规则 (一)准确选用结构 v主要体现在:认准客观地位和认准客观阶段。 (二)适度调整方案 v谈判手应根据小结对下一步的谈判方案进行充分、 全面审议,或对起始谈判时的方案做适当的调整。 包括成交条件的调整和谈判态度的调整。 (三)务必进退灵活 v主要体现在谈判手在谈判中“前进、后退、相持”中的 灵活。 钧 倦 外 谱 谋 卷 隆 碍 改 沂 愈 产 浪 辰 翼 猜 肤 略 搽 肾 厕 亡 盏 镭 值 若 懂 仪 郧 炕 枪 题 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商

46、务 谈 判 的 基 本 程 序 【案例六】 v再谈判案:英国公司的布朗先生在做了其销售 价格的改善后,十分严肃地对中方公公王先生 讲:“王先生,我方的仪器是世界一流的,我为进 入中国市场,愿意以优惠价成交。但我也不能无 限制地降价,请贵方回去研究我方的价格能否接 受,或提出贵方的价格意见。明天早上10点,我 们请贵方小组来我公司继续谈判。”王先生说:“好 ”。次日,王先生一行到了公司会议室,坐下后 , v王先生说:布朗先生,我们研究了贵方的改善价 ,我们认为仍然太高,不能接受。请贵方再考虑 进一步降价的可能。 逮 韶 扑 踩 晰 慷 腐 俺 残 睫 钒 筏 哎 蛇 览 检 榨 销 琼 毕 党

47、档 屋 哥 辣 供 豫 鸣 匈 蒲 星 扒 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v布朗:我昨天已做改善,贵方今天应带方案来,如果没方案, 我们将很难谈。 v王先生:价仍太贵,我们的方案没法拿。 v布朗:不可能没法拿,只要贵方认真研究了我方意见就应有方 案。 v王先生:我认为差距太大,拿出的方案贵方也不会接受。 v布朗:贵方未告诉我方意见,怎么就认为双方会破裂? v王先生:最好贵方再考虑调整贵方价后,我方再拿方案。 v布朗:如果贵方今天没有价格方案,即只好休会了,等贵方拿 出建议后再安排变判。请原谅,我今天还有别

48、的安排,贵我双 方的谈判到此为止。 v王先生:贵方实在坚持要听我方意见,我也不反对,但贵方的 价格条件仍有不合理之处,贵方也要考虑。如果我方有了方案 ,贵方何时方便再谈? v布朗:听候贵方安排,最好提前半天通知我方。 韶 化 茎 确 吗 摹 丙 好 氧 悍 吹 吁 岂 迭 挂 随 峰 票 睛 柯 掐 圈 畔 责 匠 术 堕 忌 伺 切 暂 柞 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v问题: v布朗与王先生的谈判属于什么阶段的谈判? v他们谁占理?为什么? v布朗与王先生在谈判技巧上各有什么优点和缺点? v分析:

49、v属于再谈判阶段。 v卖方占理,我方不占理,从定位看,王先生应先出手。 v布朗再谈判不错,把谈判的大门打开。缺点是作法过于 直接简单,容易浪费时间,或造成僵局。王先生犯了一 个路线错误,违犯了再谈判的原则,好在态度积极. 堕 薪 开 瓣 孽 诗 秋 晶 占 丧 央 侨 喇 命 麦 流 斑 澡 粟 路 肤 扛 吵 羊 币 欺 苞 疵 放 痈 龋 驾 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 _ _ 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第8章 谈判的终结 v谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段,亦为谈 判出结果,或成交、或中止、或破裂的时刻。 v一、判定的准则 谈判终局的判定有三个准则:条件准则、时间准则、策 略准则。 (一)条件准则:以谈判所涉及的交易条件(如商业、法律 、技术、数字等条件)解决的状况来衡量全场谈判是否 完结的做法。按分歧量、成交线、一致性的量化来判断 是否进入终结阶段。 (二)时间准则:以谈判时间来判定终局阶段的标准。具 体是: v1、双方约定的时间;2、单方限定的时间;3、第三者给定的 时间 妈 带 再 靠 哑 邀 览 降 稼 著 碱 驭 朴 羌 檀 劝 奇 侠 初 丈 捣 腺 钞 逐 侧 铡 撑 捷

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