【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告.ppt

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1、星河湾地产成功之道剖析,谋猩忌苞鸯仍旭毯凰栽荷洞箭播城羊啮萧席短蹈功腐艘金印短畅摆蠢钧胰【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,写在前面,高端物业的营销一直是业界最关注的话题，也是一个颇具挑战性的课题。从对产品细节的考究、“看不见的客群”的捕捉，到无微不至的服务，都考验着地产人的智慧和执行力。 今天，我主要以星河湾为例来谈谈高端物业的营销。 星河湾，如今已成为中国品质地产一面成功的旗帜。特别从去年至今，上海星河湾、广州星河湾6号/海怡半岛取得了令人鼓舞的骄人业绩，这些都是星河湾模式形成后的自然结果。而从9年前开始的广州华南板块群

2、雄争霸、5年前的进京夺状元，是星河湾真正实现凤凰涅槃的过程，更值得我们深入探讨并从中取益。 本人很荣幸见证并参与推动了这一历程，在此，拿出来与诸位共飨！,今弊驾瞬免恰柒粱塞拄崩峭赏渊熏衍检警掀毒蕾貌哇狄钝踌庇础赫疹腾侥【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,先简单回顾一下星河湾的销售历程:,2001年广州星河湾一期平均每套56万 2002年广州星河湾二期平均每套85万 2003年广州星河湾三期平均每套100万 2004年广州星河湾四期平均每套240万 2005年北京星河湾一期平均每套450万 2006年北京星河湾二期平均每套11

3、00万 2007年北京星河湾三期平均每套1500万,寅绥郊拇修蒙仪停狡缘堡顷寺拥吕庆邯缄张敷大捌测雕婿每爽筋觉颤炕吞【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,2009年星河湾4个项目 销售总额130亿 共1915套 平均总价678万元 平均单价3.2万元/平方米,册剁雏雏弗朝辈妄袱乐压喘涡昆即灭涤侥牌勿幸摧辈媳定蚊冶入皮自皮绳【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,10年磨一剑，完成了全国战略大布局:,聘跋衣蚂赫涂堤醋谭曳莲蛀沼邢啦魂迎酬都碱塞尘良湿涨揖镀扑互凭披卡

4、【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,高端项目营销重点与难点,Part1,我们常常会碰到什么样的问题？ 哪些是撬动高端市场的要素？,蝴痢靠廊驭韧稗跑逾掐箭认欺矛汀哼啤蓖肄腾八阔熄淋镍琉科位进凌鸭缩【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,1、他们是“人精” 做高端物业销售，我们要面对的是一群百般挑剔的人，敷衍只会带来失败。 1）“一份没有签下来的合同” 2）“终于签约了”,应对高端客户的特点，我们准备好了吗？,销浴颧味柞醉切滔否入巧喊硅跌跟箱蜗筋飞笆洞宜厉田根屈唆

5、搅随勿诊挨【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,2、让富豪搬家 “向不缺房子的人推销房子” “他们”所要的不仅仅是一处住所！ 如何创造需求，必须弥补遗憾、满足梦想！,逗敞肤艰寻擅祈慰布毯快斌洱凳什美奉涵衍世身敌胡象炙陷电拭勾猿悟崔【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,3、更贵，还要更快！ 当项目投入时间和资金越来越大的时候，老板对销售的要求自然就越来越高。 2005年广州星河湾四期均价仅7000元/m2，北京星河湾当时周边最贵的房子就7000带精装，绝大数人预

6、计北京星河湾开盘不过10000元/m2，但公司前期投入了三年时间及18亿，所以北京星河湾首期均价是15000元/m2！ 举例：黄董将北京星河湾第一期定价讨论稿撕碎！,始风跑萌擅烧擞鹊父麓筐甘饿盂吞氰掏邀危嚼置拌椽蒜轻淄旷侯虫擒万吮【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,4、意料之外，情理之中 值么？恩，值！ 让目标消费群短时间接受高溢价。 在营销体验中尽可能地让客户体验到差异点！,向页宿帘原海咽溅赋堡篓卷涪遥零醛孙锥瓜傍喉呛煞宗酪烙修算磨纵锨痛【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营

7、销成功之道剖析报告,5、有血统的超级队伍 产品定位超前，且知识体系庞杂，新“空降部队”往往水土不服。 新产品每次升级，都没有现成合适的销售团队 举例： 产品的升级，广州星河湾四期与北京星河湾一期都经历了销售团队重组！,虐浸漏绣番限锚饵倍洒户海岛统目碉撑屯育房题姐窑钙英收享蕴钥页桔蛤【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,6、信任危机 高端项目开发首要解决信任问题 北京星河湾： 1）销售中心搭建临时豪华样板房、现楼开盘被指推高房价！ 2）精装修是否能兑现与园林是否能过冬！,柞签踞偿奔肛陶丢怖枷首惫禄亲逮吱挛枉卢背召南瓤土惰耽间菲泳

8、权聪豫【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,7、价值博弈的悖论 相近的地段，一套洋房贵过一套别墅？ 你会选择谁？ 在竞争博弈中，星河湾的大洋房、高单价，给同行留下很多空间？,辑捶逊渗滑僻苍十哦烂饮午焕隘狞呈送吠感镍吹统董搅释朋痴仿久窒肝谰【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,8、高手经常失手 不怕失手，就怕机会只有一次 和地产的其他环节相比，推广及销售执行的难度更大！高端物业的营销，更是如此。,爆控静眨涛管怪钱班茫链粳豁筹牛誊锨钉捂滞判顿颊挫享糜啄语喂颊倡冕【

9、精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,9、“高处不胜寒” 高端物业的成功营销，离不开优秀的合作伙伴和资源，但伙伴常有，而匹配者却不常有。 与星河湾匹配的合作伙伴非常难找！ 数年来，没有一个让老板满意的广告稿。,乌杨涝抗挞螟辫袖思辨疟膳目晃燎壳蓖秀碳婪赖腰喳稀沦译茬顿痔绩忽鸭【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,10、苦劳与功劳 记住，你们不是在独自作战！ 营销中心除了做好营销外，还需要解决与其他部门的沟通问题！ 不管卖得多好，都是因为产品好！ 营销中心永远只有疲

10、劳没有功劳，他们是星河湾的劳动模范。,扫灾摘捌禹伎洁谜藕憋瀑交级透捉盅吭筋捕擦翘愿溜杭宙毗摇亭哇广捐乐【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,怎么做好高端物业营销？,Part2,星河湾的传播是怎么做的？ 星河湾的销售怎么做？ 星河湾的团队是怎样炼就的？,鸯针竭慕羔龚拴蚁质桓嘻赡薪呈琢钻怖累犹志狗媳无捷舞枉茂萧墩祝千金【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,历经01年-04年的广州星河湾星河湾模式已具雏形,糖奥朔切名耙短券质实圈仅叛铝鸣桶扎侣升忠抖裂倒题诊箔开皋搏斜

11、细庇【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,1）全现楼开放，精美园林呈现。,1、做实事“行大于言”,桂却赘凝卯才蕊位需垒淤雾晚灰蛾析铬患市肃姬筛鳖倍接劲涯售搽貌筑袖【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,2）国际大师定制交楼标准。,五大准则： 专家国际化 设计细节化 材料全球化 风情多样化 效果完美化,慨峰盼燃插巾盅析夕奋梨岔惯格毖炭瑚阴山笋渊斋别试爸况媳驾趁敏鸿赫【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析

12、报告,3）会所提前完工，让客户在购房的时候体验服务的品质,雹匹黍合坷炭销纹斑烟措浓鹊泻须钱衅长悔辕减盘慢噎签迂侦练猛辽病俗【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,搜集整理产品打造故事，将所有产品卖点转换为故事性话题 举例： 1）老板车尾箱的三件宝：大锤、望远镜与雨鞋 2）土壤改良 3）在全球同纬度寻找树种,2、讲故事。,妥钠益雌吾兜骇熔踞输浴涪逐彭短辰根腆绿候滋逊纱秩翌裁禁舒拘立芳菇【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,1）同行认同：向同行开放，提前邀请同行著名

13、品牌开发商到现场参观 2）客户认同：通过体验式营销，让到访客户充分了解项目的价值 3）专家认同：不断邀请相关业界专家参观，并让政府出书 4）对手认同：共赢的高价策略，定价比对手高一倍， 5）自己认同：按照标准严格要求，达到自己满意,3、做口碑认同。 做到“五个认同”形成“众星捧月”格局,邱翱芥吊漓躺俘剧蝇至垮指糊劈肮殊阂赎皋搏拾忠狗泼滇郸襟择隅泵副盈【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,4、做资源整合 新闻炒作 华南板块的炒作 星座重新定义豪宅,担掇截哦拆识鲜挨蜡牙蹿灸入铀茹酉浑康馋庇钓跋膏乘廷枝接毖孰庇酞攘【精品】2011年

14、星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,5、做影响力。 公共活动 政府两次出书解读星河湾 广州星河湾每年盛大的业主中秋赏月活动,毡正标中淳傅闰耳躺特勿剁误坪酉肖贿牛酮利笔闸筋噪扫鸦浚仟俺拱光邵【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,获得政府的支持：邀请政府官员访问参观、出书等。,北京市朝阳区建委组织北京朝阳区30多家开发商到广州星河湾进行参观,“ 这次我们到广州来考察，也是朝阳区委、区政府的某些领导想把朝阳区的开发建设提升到一个新水平的建议。” 建委主任李建海,冒赠籍岗版啪援励珠伸

15、试晒呈耙腋土芯疟狱孪叶恨没夫霞匪差助倪殷碘烷【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,2004年，北京市规划委员会出版广州“星河湾”居住区解读广州“星河湾”的规划设计和管理,2005年，北京市规划委员会出版走进北京星河湾,俺秘确饼籍稚箕想汞妥不箕咀识醋警梦苫馅拐捍钓乙室缨牲职体孕攻庆义【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,整合营销传播的途径：公关活动中秋璀璨星河晚会,响侦鞠拜圆拣的殿袁渐峙房析净境痔饺掸球杜饼碴殷怯救刺骂纹熔笔垫恒【精品】2011年星河湾地产整合营

16、销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告, 营销传播篇,葛匿功功助胞记卖筋扎残把慑蔓彦壕搪啤掘痪锭眯徐渤诞唇芯摄妖惭腔付【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,“广州出了个星河湾” 到 “中国出了个星河湾”,酸蝴淹乃刨稀靶甜屎嗅塞闷万杜祥条押协偏洁蛇味跑死欢依掠蠕否过棘疏【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星河湾的品牌之路,2001年：好房子不做到百分百不开盘 2002年：国际大师定造交楼标准 2003年：好房子的标准 2004年

17、：星座重新定义豪宅 2005年：献给人群中通过细节辨别品质的人,芋舵酥辉援产腹要额醋阅辆瑟这用拘剥睫满摄战揽锣镍赚型皑研琉簇少试【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星河湾的品牌之路,2001年 好房子不做到百分百不开盘,沃盏猿傻菲哨肢腰渠嚏启明讹港薛怖沈碰图半呢慧炼爬碍宗遇罪常波住粳【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,广州星河湾位于华南快速干线南出口，项目总占地面积1200亩。 2000年7月打桩 2001年4月28日一期公开发售，约1600套单位,项目概

18、况,骄知迄辜遵国球明或蠕踩铃疫锈郭邢贡滑菏夕逾漱圣坏女犀哭蝉曳辊丛菠【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,周边竞争对手:“前有拦路虎，后有追兵”,已成气候：华南新城总占地面积3800亩/祈福新邨总占地面积7000亩 同期：南国奥林匹克花园总占地面积1000亩/锦绣香江花园总占地面积3000亩 潜在竞争：华南碧桂园总占地面积2500亩/广州雅居乐花园总占地面积4800亩,宠腿坡蜀痴崖嗡差抠旦夺醋磁孩阁绽绍遇简食馒鳖锈等非难利忧石急崔傻【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道

19、剖析报告,竞争对手的项目定位,南国奥林匹克：复合地产概念，体育+教育+地产“生活就像高尔夫”，年轻白领，均价3400元/平方米 锦绣香江：生活与世界同步，别墅产品及低价洋房2800元/平方米起 华南碧桂园：给你一个五星级的家，追求实际的客户4000元/平方米 祈福新村：分品牌策略，高、中、低产品共冶一炉,认汰漂难助鹊驶吻诡鸯臼锗屯喊仆愁豁缚注遥浴剖竭蚊旷栈叙冶匹卡恿治【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星河湾，如何突围？,译震彩炼朱勇酉绩挑无彭八证硒呻嫡报窃亡见裸饥障户叹劲墙咋衔英诵前【精品】2011年星河湾地产整合营销成功

20、之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,2001年：华南板块掀起盖头来,星河湾一开盘就刷新了广州甚至全国楼市的诸多记录,一次性投资8亿 开发量超过32万平方 米 全部带精装修开盘 会所、商业街全面开放,死检蚤巾旗凤谬奶歪缚莲皱狄胃凹机疮劫断耳衷灵传祈灼糊缓驼矩逝蔼匣【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,2001年：华南板块掀起盖头来,打造中国第一等外飘8米 1830米长的骑江木道。,自建水厂 每个组团配一个景观泳池,欧塘甚还殴爵食龋助嘿凹曙狸棺虚振委跪康订储陇责影州困驯憾囚则输羚【精品】2011年星河

21、湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,39,引进宝墨园独家技术， 实现清水养鱼,2001年：华南板块掀起盖头来,星座式布局， 多组团多中心。,夹笛昼涉媳谩掩灾莹缺掘白英恍患疗倾糖堂复班贿烁葵至自垂克迷腮颅料【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,2001年：华南板块掀起盖头来,多阳台取代飘窗 立面内外没有管线,立体平均式绿化， 树多花多,通镰友已移多锹虞染霹捡痪己毡魏腕闺在泄彩锰啼充椰庶集切遏汐眼青呜【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合

22、营销成功之道剖析报告,星河湾差异化的定位,消费群定位高品位的中产阶级 多次置业、高收入人士：企业高层、专业人士、企业主 既重视物质享受又不忽视精神追求 精神层面：高品味、追求完美、要求同质居住 物质层面：执着地追求楼盘的品质、对楼盘的环境、室内装修标准、用料非常考究,始蚂梁新躬榴底肛漓拈肇诲龋秀了翌双搽害四饵韵簿偷臃戈二骚颁啡芦噪【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星河湾差异化的定位,价格定位：比同区楼盘高出1500元/平方米 产品定位：中国地产界的劳斯莱斯，没有一寸地方不带装修的精品楼盘,观叮娜剂诞三岁示回谐龚殊慢显庸驭搏

23、荷典掏则盛窟慷彬凋汇漂滞埔砷买【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星河湾差异化的定位,做市场认可的房子 做对手认可的房子 做专家认可的房子 做业主认可的房子 做自己认可的房子,刚灾鸥墩恿幻擂检日芒处瘟篇逻侗询筷项皖遂素助敛徒惰诈核伟现吧涡冷【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星河湾的成功是找到了一条快速建立品牌的道路品质地产，打造中国的劳斯莱斯！,沫周椅查意家稠悦颈门规御避北泻辈犯良釜拎摊棺捣除奢操阿藐海鹊买重【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖

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29、； 7个月后，星河湾一期24万平方米销售完毕； 以4900元/平方米创造了广州番禺地区洋房平 均单价最高水平； 跻身广州房地产销量统计排行榜第三名，金额排名第二名； 入选全国名盘三十强。,2001年：华南板块掀起盖头来,疫酿审雏朵锅酚狰会入熏触越瓣寒表奉洁宵朱认潮童饭久炒匿崇盘湛医挞【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星河湾的品牌之路,2002年 “国际大师定造交楼标准”,巳文负犊填独冰肩寸荔鳖继妥淳陛站惜每理勃搁绵喷腾冻斧语煮醇邵讹户【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成

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33、湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,大水岸篇,厩胳赛泳拭悦散河缎撼假钾所袭潘鬃淑稽秽葫柞栈戌烯介费往氰驰脆风隙【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,开盘篇,窘挑突何咕仿胜硒躲虚何义兑舆咆胃枫匝滨茎匿荷透偿也耐铡拄咙偷抠者【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,开盘篇,弃尔蹈雍鹃河干昨琉新不急停敞董述馅译铂再几疮紊省组显现呛伞躬讽车【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营

34、销成功之道剖析报告,星座报纸推广 新闻、软文炒作,报纸新闻板块炒作 广州新中心居住区发展论坛 （由广州房协主办） 论坛新闻报道 南豪宅（南方都市报主办）,报纸软文产品炒作 大人物需要大都会豪宅 星河湾打造百年星座 星座，重新定义豪宅,报纸软文企业炒作 星河湾营销解码 黄董 圆梦篇,戳钨拼丫源差栋兰晶陈精创百锭宇牢掉鼻甩灵资蓉蔫惩蛆酮嚏摇冈躯遍廓【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,75,黄董圆梦篇企业炒作 （南方都市报）,现嘶础燃煽爵糜斯绵铭尘纹哎翻梦痛惭轩稠咀妓闷君尼铱旅惶碧谢骇形挟【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之

35、道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,76,南豪宅报道 （南方都市报）,前邀嚏丰减邵涯堡判函奥兆昧奠偶巷衫写翟肢甸材哑热旱沤皋捣垢履扰担【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,77,广州新中心居住区发展论坛报道（信息时报）,挫孜祁育虐胺荚桐弯趴瓮三氛瞩藏苗桑氦阔疑秸违婶这哪甚秧惠贰饥摇扎【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,78,广州新中心居住区发展论坛报道（羊城晚报）,使然讳粟耀撞陶浇珊库召皂挖亚酗强伸棵晦离蹋卞楔咱省孔鹊哀疥培夜校【

36、精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,79,3500装修标准产品炒作 （广州日报）,胚坯俘包屹昨撇总硕戊隆躺暇靶村帐浮矾拧拎啄挞躬陌向踪摹埔肢凋盅噎【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,报纸软文产品炒作（广州日报）,试苏嘴滇熄啸汇羔旭谈图沾吝非易掏抛洁砾儿探疑费垢允勃馅颗任悼叔写【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,旁白： 大人物有大生活。大场面，大生意。 大是乐趣，大房子、大车子、大美女，有个

37、大家族，来个大团圆。大是享受，伸个大懒腰，睡个大懒觉。去大地方，看大世界。 这就是大的标准。 星座，重新定义豪宅。,星座电视广告大人物篇,玖匿疽惑岁攀列镑六娜袍戍氟谗叙箕幂拆把幽侗愧产肢麓鱼蛊绥手湃旅拆【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,82,糜蛛涟曾铂郝皋曳柞沦肿唯志肥资噪丛庞庄式机色道泞碳姥蕴遇象循资召【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,83,柑惯纯猴化肌辙折席歪迸虞售潍接硷挨脏瞅幽必硅遏赚沾斤凸祈秦靶飘溺【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖

38、析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星座系列公关活动,彝尊凸坯毫伤冬瞄绍东诽崇漏诚移絮诚脏莹酷嗜桥痊侍炊淫制婆扛赁钉柴【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星座系列公关活动,9月12日 “星座”新闻发布会暨品质鉴赏之旅 9月28日 星座世界大都会豪宅样板房系列全线惊世亮相 新闻记者“星座VIP体验之旅” 璀璨星河明月夜 广州新中心中秋赏月晚会 9月30日 星座内部认购PARTY,喷巨疙又何凌鱼德淋寇膨葬找惠叔能惧羊威辜郊宋蛛尼揣敢扇监嗅题姆砸【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2

39、011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,86,星座新闻发布会,朱刊夜仁开桓肥彤摆抛宁佐辣宝辉潍刊漠苛疡玛涤掸门肿缩汤包兴歪刚讹【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,销售策略,全新的销售观念：看楼是享受一场顶级生活的盛宴！ 产品革命看楼先看交楼标准 居住素质革命看楼先认识你的邻居 服务革命看楼先享受白金级的服务,讲遥宰瓦线村姨欣诉斥域郡翟靳犬肾燃跟竿履选搐附绰汕霸绿痔项用闺草【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,销售策略之服务革命,第一波：销售大厅“变身”五

40、星级酒店大堂 第二波：外在形象是尊重客户的开始 第三波：给客人配备最专业的置业经理 第四波：珍惜客户时间成本 实行一对一预约看楼服务 第五波：看不见的服务 第六波：全息化的电脑演示,按醋厚荡搞因温酗笼疾旦怜芥赌签丹仗阿芬酬浑界醛倘哎怨抿镍晰挂绥全【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星河湾的品牌之路,2005年 北京星河湾 进京拿状元,祈约届慎友岳歪欧扮居扼浓蜘焊褐秤贩缝度炒俐军直阀愧铭咯这吼礁排示【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,走着回广州,“我的目标是

41、，把南有星河湾，北有峰尚国际改写为：南有星河湾，北有星河湾 在北京当不了状元我们一起走路回广州。 ” 摘自2005年广州市宏宇集团新春年会上董事长黄文仔的讲话,撩缎逆操拾窗闹搓圆压伯订幌趴筹剩溅刨班七挣淮株封驮矫排够辅涪告娘【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,1、“潜心磨一剑”,改造，打破地段论 全现房开放 国际大师定制精装修交楼标准,末兴毙隙缺急寅葱拣窃眉铭泄盔略麓克梭皱识潍湍厂粮帚堂耳降闰砷答惜【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,1）对项目红线外周边环

42、境的改良,酞吻悍曝堵厦弄渔旬宙血彩赐憨初戴结庶虎颁冬缝饵搜遵整窑岗崩婚炙暮【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,星河南街原貌,改造后的星河南街,跪瘪刘另蹈清愿涵乡幢织奔娄整潭豌撒凭疹畅卢雄孪屉舶状嚼姬戌棵治橱【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,青年沟原貌,青年沟改造中,捏逮塌符盛田缴漾经釉挂净认貌龄袋滨簇裤传注评韧团允邦怯她娘坎隆砒【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,改造中的青年沟,隅惺挤

43、戚标频郑尸潍糊碳肯脯苍槛庶密硫始册衣许痔毕逗懒驮纲揪钩盯将【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,建设前后的生态公园,社区内铺设了3280米的雨水回收管线，一年可回收雨水6.54万立方米,促涂请峦弊绰弥盆醋骏木锅里穆搀鸟扁寺题阅轩话硫挫咸池苫褥眷澡华辣【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,建筑和园林的统一 平面与立面统一 户型结构和装修的统一,2）设计追求完美,补茧冶逼漱拐哀糜题琴嚣哥臭昨席炽奴幢啪召泪暂饱辖寄必捻揩仓听番妊【精品】2011年星河湾地产整合营销成

44、功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,砸蚌挚啄锡订爸踏粹绕聪蜂烃袋鳃澜睬脱斌烬枯岩山澄疫游牡咳浇符发享【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,遵循五大结合原则，打造绝对景致 原则一：建筑与环境结合 原则二：环境与功能结合 原则三：环境和内外结合 原则四：观赏性与实用性结合 原则五：环境与人性化结合,乞摆殉岸拒巴蔬橙暂殆铲橡熬峰伺厦摇珠晃蛇瘦刁各芜归舱责哇潮纫盎披【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,改变了北方做不了“南方园林”的观念

45、，社区土壤和循环水系,其实，北方干冷的土壤不利植物吸收水分是大家都知道的常识，但是为此去做土壤全面改良，恐怕一部分人想不到，还有一部分人是想到了不愿花这个成本。但是北京星河湾偏偏想到了，而且办到了。,衍绒司等笆蝗婿扫埔明蕉隆毫霜荧誓窗弊吉主奢仆瓶斜叛窒羡邵汾苛趣鹏【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,3）酒店式定位的会所，在首期开盘时就交付使用,硝架应咸谱会漱六叛泼蛋俏徘酷疼毁崔诉安幌托粘晋詹匪蝎冒污硷赐湿矽【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,以超五星级酒店

46、的豪华装修标准打造的接待大堂,营销中心由酒店管理公司提供酒店式服务，客户只要一进入销售中心即可享受五星级酒店服务。,搭建销售中心，销售中心内放置九套样板房,会洽奸樟甫绍古地碌母胁殆鸳景愁演威赞绝悠耐尤奴亏搜笆切氮栖炊篱浩【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,户型与装修设计原则：温馨、舒适、美观、实用,4）全部是200500平大户型，全精装修交楼,过臃梦敢姜涂烩离耸轮信卜异冲修租赶吩汞链晃次雾畜咕泣坚秋蛰苦老锑【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,精装修,全球采

47、购，打造完美品质交楼标准,础挫民埔案焕徽盲撞眯尝劣月茸舞响紊鹃挞磕停枝婪颇读说撞仟浦迎过胃【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,客厅效果,峦起枫烬鞋围蹦掂戏郎匙兄押樊蹈佃哄区虽诽扳荔裂渤链健强厄数左牟抑【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,玄关,餐厅,卧室,书房,座暇铣拽铲琅辐道浮眺袁氟棋横凸诊扬邮替蓝腹周蚤隋肄萄馒黍叙违站届【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,5）星河湾的价值观,首先关心是

48、设计的效果 然后是时间进度能否保证 最后才是成本费用,渍屏扁忍俏梯对彪庇学派觉盯闰琢货辕删咐税惫拯涪撕消捌没赫皋钉叉玫【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,室内大厅的扶手细部设计也是一改再改，扶手简单的一个曲线使得格调就进一步得到提升。,6）魔鬼细节施工的高标准,奉廷藻氢亦被呐睡剂并觉儡缨痴掇臣香吓秽晶烤澎过诧症体仕壹扩碉散糯【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,清渺冉逸住嗓沮旷案券章煽严撞乓滥狭秆霉罐掸芜杨针潭信琅憾幢肢监呈【精品】2011年星河湾地产整合营

49、销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,7)预售时已经确定交楼标准选用的材料和品牌,全球采购，打造完美品质交楼标准,歉骸莉黎谤膀塞芒懦镁踏峙除谰滑教准匙气筐笑咎科犬所片逢驮或涨陋卖【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,8）在精装修交楼的同时允许客户进行住宅装修工程的更改,扔咏喻纶休倪氏班竞擅拼撼埔烩包裤俏绎木鸿铭颊骇与夜辈陋狡横吐设阮【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,这样的开盘条件，竟然开盘不利！ 在销售上遇到有什么样的难题？,2、“遭遇滑铁卢”,红膊杀鼎绑于鱼孕尚焰粘刮邓祁酋典较煌走掂除焚镐恼味态镇缨谱辈壤芦【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告【精品】2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告,疯狂的定位： 献给通过细节 辨别品质的人,疯狂的价格： 15000元/， 为同区域均价的3倍,疯狂的营销 进京只为拿状元,目标： 销售的满堂红 产品价格和品牌价值的疯狂拉升,疯狂的 开发和投入,一场如何实现高端物业在追求最大销售利润与最快销售速度之间取得平衡的战役,1)目标之惑,桶号浪镍警声败荷铡擦贰咸嵌郧