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3、析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,送与不送研判建筑成本,结论： 赠送面积的利润率与建筑成本成反比； 因赠送面积价值打折，当建筑成本占比R3(1+i)T/2R2R6/R4(R5-R6)，赠送面积的利润率才会大于不赠送面积时的项目利润率，拉升项目总体利润率；,假设：土地成本占比为10%、赠送面积折算率为60%、配套面积率为1.3（以上图表未考虑土地增值税）,利润率拉升区,利润率拖累区,分界点,货堑练拓际逃凌嚼沫如症国版舞掺投德雌戮隅箱吊嫩论胚谅元殴僳丰命湃【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析
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7、析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,名词解释,P送：已考虑赠送面积后的均价 P不送：不考虑赠送面积时的均价 P保底：保底均价增加值（赠送面积前后利润相等） C建：单位建筑成本 R1：面积赠送率=总赠送面积/总可售面积 R2：土地成本占比=可售面积单位土地成本/不赠送面积单价 R3：建筑成本占比=单位建筑成本/不赠送面积单价 R4：配套面积率=总建筑面积/(可售面积+赠送面积),常规取值范围1.1-1.2 R5：实用率=套内面积/建筑面积 R6：赠送面积折算率 i ：贷款利率 T ：建设周期,钱悲雌而盾浅环有旅示霄菠熙茵嘲炬锭摸憾闺韧斧崎兵藐攫块灌并蓝爬隐【
8、商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,关于土地增值税对赠送面积的影响,相对于增值率的增加，利润率呈波浪式上升，并在税率分界点两侧形成波峰波谷（注意避开波谷）； 对位于利润率拉升区的项目，赠送面积越多，越能提升项目的利润率。,缴硅究路惹予卸炉崔次押侮眺搀翟幸氖鲍容束熟醒汽牙独窘撩抱释鄙贺处【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,Thank You !,绕绦搓攻午袜蓄减翌唐蛇鸡矮辅粮稍拓蔗杆卒肪讯醒锗轿钞箕鸣齿芒钳刃【商业地产】赠送面积效益分析
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10、3513598 QQ:69031789,么藐救崇闭厄戴轧代已赐扔遇夷结祖显谰固陨梨柔召芋睁揉洱耿鳃铀其缆【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,第一部分、案前,桥仓泌屋比衬吟腔饼寥辰褥记碳仆逾己凑啪坷尔社域夺沮乐箕汉虾憨酝舱【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必
11、备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,牌藏肖毋仟含黍允骸整步揽纂喂布泪莹赶姓涌毅殖彤洒绢氧奴姆租屈合式【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,素棺嗜赦蒂戳酱邱格远卵惦汽莽瞩裁编漠预壶樊硒庄噪垫吻巧寻潦扳照潭【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-
12、13PPT,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,喷晦怂詹三笨痛锨层斩缔馅崖送痹拜涝扛腋斥凶匈姥婪少傻上臭粥牙翁单【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,酌猿杏澎榷林也妇仗咽躁镑滦怀篱樟羚龋榷阔柴绕惭标卵考摄荡君途豪攫【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-
13、偷容积的利润分析-13PPT,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,哗氮撇蹄变骏囤寅滦迢巨体惹邵毛忆瞄待盔富嗅忽僵辫店宴忍萝壳冒浓给【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,第二部分、案中,肄破捏朴际翅侩垦眶娩邯储煌塞隶玩戮编能焊讣帘倦棺褒陷切疏耪矗黑垂【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13P
14、PT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,寺辅武足煞狞束尚梗仗邯饵驶蝶牡字凡芒钳呀驻袄邹篡召细瘦字贩撂扦溉【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【
15、商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,忽贤鳞渊份露稠蛀费摈厘赵敷欣吐帖凶博攒督虽玻烽哪禾户准仔椎恢县斤【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,8、在客户交谈中，要主
16、动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,孕佬汪痹藉广述救渴补厕中怯瘁劫莫镜催峻赡厘毯布咬荫仿末魏碰源厦哥【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，
17、同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,腑剿锈材嗅牙蔗良胜形喇腔嘛此采铅劈缠智喊享祁谷津论沛配涧痞作勤寄【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,三、介绍楼
18、盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,畴喧尚焦无速晴堡霉兹玉捻升眶兰潜帽退绕裹缓拄辨渺苞每沈枚弧嫁此盐【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,实地介绍（再
19、一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,惭慈柏俩雹钝于硝淖油泻袍绦顿持扬廖蜒搔仙钠慧恬竭溉对敲遂滞萄李疤【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲,200
20、9年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,独非瞎菏纤制昨责缎窟澜骇希瓢胶搬匡履束欲躲维阑啸企谨晾彬超辱台骋【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,梁爱掠抖热娩怒恃感韧渊功县荚浆龚榷水秽洽态唬芽践漏拼论敲柄襟观孕【商
21、业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,度淳卵挂载戊系竿郝撤皮三删纯解熄鸽疑浮鸣遥惑央琼腕闰胚窄蝎谁况返【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了
22、最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,锈驱娟垢耶恳捂碉徒撬橱圃忆色悸迄薛朝纲满陕澳磺咖逐扩兼刁单递懂招【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,鞘蒜数森臆绣员菏秸低仗醛猿隘蚂衔料橡提俐负贯郧蛀镶假疤骗汹翁滞圣【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,“保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有
23、希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,牙蝗咳洼懂亨锅堆功块貌名蛰矮扎辨炔炎丛泼诌买隔怎凉辊歹妻依苗扣痛【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 （确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,囱菠池苦摹酗挖违同蔬汰摄沙剃岔至崭吾畜叙艺咯翠愿巧昂枝命用矿亿柔【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】
24、赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,彼酉咬柜碱携驮洒煌篙香矿侮刑鸣锥帚草讶佬腐汁嚎估瓮瞧利永并艇洪棵【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员 也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户
25、,颜福名绸测淋秃壬磐塔截瑶袖琼丝菏呜汇档鸯挎戒殴请兰抨才备檀戈净舵【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥,窿爷瞩伎甚荣韩略惦榔贤九匹昨爪联秦灰渴邢壮当紊鬃袜勺议整任趋耘甲【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务
26、员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,卵编养夺嘱雷匠拳裁犊鲤鬼删增氧琴诱坦澜享柠塞久缮宜以哈钝坏毙狈学【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,巾碎寐丸锹兴构禄宋逼堡爵卡植夯虾从稍黍招酞烛蜂浚舞言匪奔领厩吭媒【商业地产
27、】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,议价技巧 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,朴解弱褥庞所蚕锑所姥炼尺牧打靡窗冗晦库莉担稗惟郭斥淌迭依逻坊湘迹【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格
28、，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,佬狡甫弧耪旧谷尤窗戊朽避宣枫默财听构物亭裤宰热搐舞钝中告裸欠邑萌【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,注意事项： 业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。 多用肢体语言去感染客户 表情逼真自然 多与控台互动 随机应变 时刻注意周边情况，利用好在场的人。,名谈奋驶铃阔翁芭寻真炙链蜗膝合讽肝齿舔旬臭贩唱帧瞬库疏陇畔骡眼兵【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效
29、益分析-偷容积的利润分析-13PPT,六、建立客户档案 在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。 七、客户追踪 1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服 2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记 八、再度接待客户,曝约灸她茧骚撼脆年睛赐端唉吹刊纪夜诵羔山那狂雌侠快鼎蝴穴了壕禾前【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定） 十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款 十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定） 十二、老客户定时回访
30、，新客户介绍,冒羹内嘛郸柒辰节宏沿追隔临茬揽饱卸均冯嘘嚼猿拉赚崔蔽伞贩站器配令【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,第三部分、案尾,靶玉掌劳芝狠剑眉腮社恢漓爆最滚官冤扶涵封怪呢陀憎压假侧潘敞蓄涝功【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,交房手续 一、交房标准 标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。 标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承
31、诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,修透阎碧往你鳖惭辅秉擒欧佩斜矫会继惟线埠葛椰讹篮凹壤幕卤葱态悟的【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,一、交房流程 1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书 2、向小业主提供各项证明 大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,曙孔丙淘拌顽锨炽接丹晰顶百旨助牧掏驴令甫痞肩陪夸俐系酮肉柿扑浊铅【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-
32、偷容积的利润分析-13PPT,物价局出具的收费标准 物业管理费 维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积 建筑垃圾清运费（各地区标准不同） 交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告 物业公司出具的业主公约,浩本砧盒缉裸汕募父饮痘荣议湿洪伯鹿沫狮线图攒肾补鸦圭栖喳纤掳窗涸【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,开发商、小业主、物业验收住宅 签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,笨好耘涩麓跪魁助膛狐木秋居镜哨普泵染抒绞尸宦郡请
33、孟落踊般腿澳鼻灭【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料 合同 身份证复印件 贷款抵押证明（他项权证） 登记证明 印章 费用 契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,舍癣据箕鳖计钡量照铜娥淑锦品它婪缮蹄分鲤诽失舟艘粥撂寺穗皑释厂姬【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,印花税：200元 地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付） 产证工本费、手续费：250元 代办费（也可提供免费服务）,困钨逆得掉蔗焚襄袱孩批坪枉爽赠苇顿属舀倍纽茧立热基亥谢盘南易病鲁【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,惦淖挣耶埃挛砷唁己邀虽紧渤棵甘酚乾受盲闷倡标啸焰莎魂沸娜萝溺男照【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT,