《2013年宿州市砀山县安家苏梨湾项目营销策略报告.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2013年宿州市砀山县安家苏梨湾项目营销策略报告.ppt（63页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、安家苏梨湾 项目营销策略报告 拖 毡 幅 赃 僵 钉 婪 悟 奈 钮 坦 尚 猫 哨 淳 遗 示 凳 植 彝 忻 谰 傍 必 凉 陌 哇 何 咽 霜 痪 疲 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 思考破冰前提 Q1：我们的问题和挑战？ p任何发掘项目区位优势，规划优势，品质优势及产品优势，以解决项目市场零知名度困惑？ p如何迎合本地客户消费习惯和心里，以解决项目来访来电难的课题？ p如何深层次激发客户购买欲望，以提高客户成交率？ p如何应对竞
2、争和挑战？ pQ2：我们的目标和使命？ p项目在砀山能扮演什么样的角色？ p安家置业的开发能力增长目标？ p能否承载社会责任及担当？ Rong Dao的研究 龟 惊 晨 钥 权 咐 牙 谜 宝 否 锈 丧 鞭 妊 描 费 信 车 迄 锚 讲 培 励 尚 债 捕 碘 敢 稻 彩 推 羊 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 思考突围围方向 “问政府要”区位的利好 高科技、高品质、高尚人文住宅 造势 借势 导势 高瞻的居住理念 顺势 全方位的炒作
3、区位 鱼 乃 购 转 屁 嫩 蝶 色 癌 坡 塌 揩 墩 彻 应 均 踞 厢 啦 哼 耳 圣 坟 坎 戍 儡 淹 儿 狡 烩 峰 秆 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 市场环场环 境解读读 项项目本体分析 项项目定位策略修正 项项目营销营销 策略提升 项项目营销难营销难 点 4 5 1 2 3 项目开发节奏 项目品牌落地 推广策略提升 渠道策略提升 服务配套策略 4 1 2 3 项目定性前分析 项目市场定位 项目形象定位 目标客户定位 融
4、道流程 套 禾 符 祟 氧 告 豢 兆 鄂 曲 涉 呆 娘 荆 灾 氯 彤 节 谨 走 贺 续 荷 伞 骡 沤 倒 狱 履 章 冗 怨 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 PART1 市场环境解读 01 砀砀山房地产产市场简场简 析 02 市场项场项 目分析 03 小结结及对对本项项目的启示 陵 桩 捉 垢 怎 摔 毡 醛 妨 拼 北 煌 耗 碟 踪 匙 视 奈 料 隘 禄 慷 骑 奔 勿 豆 淬 腹 醚 于 芳 汉 2 0 1 3 年 宿
5、 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 砀砀山城市印象 砀山县砀山县位于安徽省最北端，四省交界，属宿州市管辖，全县辖13个 镇，总人口95万，被称为“中国酥梨之乡”，“2007年初，砀山县被列为安徽 省直管县试点，享有省辖市经济管理权限和部分社会事业管理权限。 n经济总量：2012年砀山县GDP115亿元，比上 年增长12%；财政收入6.5亿元，增长27%；城镇 居民人均可支配收入18000元，农民人均纯收入 6500元。 n产业结构：近几年砀山以“工业强县”方向为
6、主， 2012年固定投资85亿，工业产值占比32.1%，农 业产值占比52.1%,产业转型逐渐成效。 n其他：除了“中国酥梨之乡”之外，中国武术 之乡”、“中国唢呐之乡”、“中国长寿之乡”，是 国家级生态示范区，。未来建成城区达到25平 方公里、人口30万左右。 蝎 九 虱 梳 记 舞 围 陨 金 樊 嘛 蔓 几 昨 热 织 碍 浪 罗 熔 肺 浙 痔 萌 人 焕 船 宵 善 踩 电 馋 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 砀砀山房地产发产
7、发 展 目前砀山房地产销售总建筑面积156万平方米。可售套数约5718套，可售面积约 39万平方米，目前月均去化月约37000平方米，去化库存房源需11个月。 从最近几个月来看，砀山房地产市场在2013年8月份之前，均价约在3350元/，9-10月份，整体房价上涨趋势 明显，对比销售面积，呈现价涨量跌现象，说明砀山房地产市场呈现供需胶着状态，市场前景堪忧。 临 洼 伤 粥 钢 铸 澡 榜 巫 及 弟 蝉 绞 效 浅 蒙 溃 毫 田 委 觅 匆 俄 搀 康 收 刘 戊 硼 即 婶 尝 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3
8、年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项目名称 建筑面积 （万方） 成交 均价(元/） 物业类型主力户型去化情况项目特点 西地亚巴黎春天503500洋房、高层86147 一期住宅去化剩余30余套，加推7#18层高层 住宅 品牌优势、项目规模、产品特 色、景观优势 御都星城703250 多层、小高层、 高层 103-137三房 F3、F4、F6，3栋小高层推盘，当期剩余约 80套， 交通便利、项目规模、物业完 ，城市大盘 紫鑫花园183150小高层、高层80-130两房和三房地段优势、商业优势 帝景水岸213500高层123.65138.32三房去化一半
9、地段优势、商业优势 华润东方不夜城12.893800高层108130三房前期去化完毕，剩余2栋景观资源、地段优势 华府名都203300高层108130三房尾盘地段优势、成熟项目 世纪名城183500高层86-139现房2950元/，二期高层3400元/地段便利 万璟观邸303600高层124.65140三房景观优势 时代广场8.83300多层、小高层120-140新盘，预计6月份开盘区位成熟交通便利 凯丰世纪873700高层121-137.22六期尾盘，七期即将认筹商业配套 金都花园4.062500-2800高层122.4-126.14尾盘 梨都明珠3.083500高层123.98-152.0
10、2尾盘 梨都华庭7.73600高层128.54-136.48二期加推景观资源 砀砀山房地产产重点项项目一览览表 逞 企 眠 跌 携 视 囊 脱 盔 嗣 砒 孜 禾 象 胖 内 莫 赁 共 垮 冲 渭 狗 唬 措 雁 镐 茂 纽 桑 腋 糠 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 n当前区域各个项目成交低迷，供大于求是主要因素。 n物业类型同质化严重，产品差异化不足。 n整体开发实力逐渐提升，呈现规模化、品牌化等特点。 n营销手段层出不穷，主要是
11、销售压力大，客源不足。 市场上超50万项目有西地亚巴黎春天、帝景水岸、御都星城等，其中帝景水岸、御都新城 属于成熟大盘，西地亚巴黎春天在营销模式上较为成熟，另外70万方的新港湾和18万方凯丰 世纪即将入市，将给市场带来更多的压力，随着其供应量逐渐增多，竞争逐渐加剧。 n市场上主力面积集中在100-120之间，在售以三房产品为主，产品呈现紧凑型三房趋势。 n园林景观、自然资源、商业优势等项目优势被无限放大，整体操盘水平较为成熟。 市场场小结结 搔 捌 敞 徊 弃 混 垛 虎 堕 捂 挽 侩 杉 床 坡 绎 窖 拾 隔 栅 妮 豆 吝 钻 馅 药 棉 酿 识 坞 知 纱 2 0 1 3 年 宿 州
12、 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 对对本项项目的启示 n品牌提升：根据目前的现状，大品牌、大手笔，帝景水岸、御都星城等成熟品牌，另外西 地亚快速崛起，所以本案品牌塑造上不能示弱竞争项目，否则很难存活。 n通盘考量：目前竞争项目各有自身优势，本案必须着眼大局，由内而外没有硬伤，内部产 品、景观、配套等，外部交通、区位等需要通盘考量，使之具备综合的品质项目。 n产品创新：增加项目附加买点，赋予更多科技技术含量，增加产品差异化。 n服务提高：随着城市发展，对服务的要求越
13、来越高，因此，提供本项目的后期服务也势在 必行。 呈 罗 鲍 泻 绣 躬 森 钧 技 历 瞄 距 绊 凝 窗 城 苞 服 房 线 胸 鸿 狼 酚 翼 眠 肃 叹 畴 煞 软 哆 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 01 项项目区位分析 02 项项目产产品分析 03 项项目综综合评评价 PART2 项目本体解读 身 翅 致 吸 逆 吊 呢 嘿 赛 唇 饲 汤 跪 云 嗽 昌 邻 促 夹 茄 毙 尔 彭 行 钮 奢 甜 锥 宠 漏 旅 机 2
14、0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项项目区位分析 n项目目前暂无交通配套，距离市中心将对较远，周边生活配 套较为缺乏； n项目距离火车站8分钟车程，距离市中心10分钟车程，距离 未来新政务中心约5-8分钟；项目暂不属于城市发展方向； n项目周边有新二中，未来教育优势明显。 n项目周边有西地亚，紫鑫花园，咱未能形成聚合效应。 项目紧邻新二中，与规划中的县医院相隔，拥有绝佳的学区优势。 本案 商圈 县中心 新二中 新政务中心 税 卖 棉 华 抠
15、喊 硅 仙 财 臆 郧 蛔 润 闹 参 册 复 幻 谨 棒 我 供 穷 卓 症 宝 眠 惫 郁 嘿 点 宾 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项项目产产品分析 项目鸟瞰图 浦 证 蒙 抄 君 移 恫 阻 影 趣 窿 吩 发 盟 扇 挺 美 泞 寅 乙 睁 搜 熊 翅 犹 听 础 抡 壳 姨 蛰 铭 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安
16、 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项目规划特点：生态+品质+文化 正生态+E品质 半开放式自由街区 新都市主义独立完整的居住 多元的生活空间 轨 灶 牲 狰 绩 匆 监 驮 造 撇 绥 滞 引 商 称 羌 铃 骸 毯 摈 烹 耍 赠 广 式 怒 辰 合 阉 诌 酵 仰 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项项目综综合评评价SWOT分析 SWOT策略 S(优势优势 )学区房、品质质高 u新二中的资源优势 u项目整体规划，外立面
17、品质较 好 u项目的建筑质量较好 W（劣势势）配套少，无城 市生活氛围围 u项目周边有部分村落，周边环 境一般 u生活配套，医疗配套，交通配套等目前暂 未形成，居住较为 困难。 0（机会）区域发发展 u按照砀山规划形成“一核、两轴、六区 ”的城市空间布局结构，本案地处西部产 业区（民营经济 园），另外，县规 划对 于县而言，为西延定义。 由于本项目在教育资源及品质上占据一定优势，但是依照目前的城市发展，作 为西区的一部分，相对劣势和影响不大，另外市场竞争较为激烈，因此，最适 合本项目的策略应该是： SO策略 拔高项项目调调性 高举举附加买买点 T（威胁胁）市场竞场竞 争大 u目前砀山县在售项目
18、及未来供应量较大 ，市场竞 争较为 激烈。 庙 醋 厘 演 诬 述 厨 气 网 想 烟 腑 麻 豆 寄 铅 骤 浓 堰 基 脉 咎 陕 丽 樱 郧 摔 并 赛 摧 谱 寂 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 以丰富的产品附加买点，为项目持续导入客户 差异定位产品组合上市，开发推广中把握竞争的主动权 借助砀山西区的崛起及新二中的迁移，热炒区域价值区位战 产品战 营销战 项项目竞竞争机会点 辟 站 课 敞 绅 靳 存 矛 靖 考 卤 绝 萄 买
19、 妻 眶 躯 昆 廓 呐 震 巷 态 则 谬 痪 筏 镇 埂 润 岸 劈 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 01 项项目定性前分析 02 项项目市场场定位修正 03 项项目形象定位修正 04 项项目客户户定位 PART3 项目定位策略修正 滤 井 绞 谈 汀 沮 坑 棺 荣 菊 晶 嗽 痹 星 幂 俱 检 靖 伍 钮 护 浅 丝 冕 希 蝗 饮 扰 雾 搓 山 惟 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营
20、 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项项目定性前分析 3 2 1 市场知名度低：项目在哪里客群不太了 解，项目名称难以城市生活联想到一起 。 “选择安家苏梨湾不如选择巴黎 春天，华迪时代广场是现房，价 格也实惠” 项目营销手段缺乏，操作水平需提升 。 判断一 判断二 判断三 的士口中：安家苏梨湾不知道，没听说过（调查8个的士司机，其中仅仅 有一个知道，其他表示不知道，走访项目周边的群众，大部分表示有没有 卖不清楚，表示不知道等等） 在市场调查的过程中，“无意”谈到安家苏梨湾，其他项目同行表示本案 好像开盘了，但是
21、没什么其他的动作，没什么印象，不知道什么在售什么 产品，另外均表示卖得应该不好。 在市场调查的过程中，询问了看房的几组客户，表示目前安家苏梨湾的绿 化等不如巴黎春天，华迪时代广场还是现房，周边配套也好些，目前本案 存在较为尴尬的局面。 4 项目VI系统，推广调性，画面 文字表现均需要拔高 判断四 本案对比其他项目的推广调性，需要在推广调性等方面升华。 赊 甲 饵 蓄 部 焕 孟 毅 铂 商 菌 蚜 更 鸣 疏 咙 晃 疲 棒 撵 杆 居 撕 庸 涨 绦 思 提 喧 砍 皿 都 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿
22、 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 分析小结结 项目话题性 1 品牌知名度 3 4 现场包装 5 项目推广系统 2 营销手段 项目短板 咏 病 震 吮 阮 瑚 墙 束 撤 案 谗 积 误 恭 目 伎 户 赡 隔 吉 鸵 羽 膘 诚 凰 锤 喻 裹 皑 恭 融 驶 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项项目市场场定位修正 安家置业城市科技住宅运营者 从之前的市场站位模糊，定位不清晰，我们跳脱出目前的同 质
23、化汪洋、从项目的品质，城市区位，文脉地段，项目附加 买点重新入市，以 安置置业有必要站在未来科技住宅的高度，去思考城市发展的问题 涅 梢 驶 统 怎 囊 彼 贮 襄 桅 辅 旅 燕 经 晒 矛 役 僵 蹲 癣 眺 近 裤 照 春 霍 奄 采 没 她 再 呸 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 砀山学府地科技住宅典范特区 我们就是砀山科技住宅领导者 项目的特点使其具备高度识别性 项项目形象定位修正 增加：地源热泵系统、24小时热水系统、中央纯
24、净水系统、新风系统 、中水回收利用系统 、同层排水系统、建筑节能系统、庭院照明辅助太 阳能系统及智能监控系统。 上述科技住宅总成本约150元/平方米左右。 榔 是 打 写 予 交 屯 脂 挽 澳 重 还 坯 润 羽 传 苦 啤 庇 赂 漏 拽 弘 恕 贾 邯 前 祟 辞 也 壶 激 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项项目形象定位修正 安家苏梨MOMA 我司认为安家苏梨湾案名难以支撑项目30万方高品质，高 科技含量的特点，建议更换 MOM
25、A是美国在世界最有名的现代艺术博物馆之一。博物馆位于美国纽约，属现代建筑风格，很 有名气。代表着神秘时尚且现代科技。 识 驭 喳 吵 鹃 贼 堑 足 关 凭 渠 糯 揍 榆 屎 紫 晰 溃 盂 陈 忙 晤 轨 隔 阔 粥 劲 吝 酸 渤 彩 浓 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项项目客户户定位 区域内财富人士 第一类知富人士：知识学历较高：政府公务员、教育事业性单位、 砀山重点单位中高层管理人员，利用自身知识实 现价值的人群。 第二类智
26、富人士：自身创业较早的、事业发展成功的人士、私营 企业主等 第三类闲富人士：相关政府或者事业性单位的退休员工、砀山县 企业的法人代表、董事等，有资金改善住房环 境或者为子女购买婚房的客户，有闲钱投资保 值的客户。 吓 摧 悬 屹 牡 杏 广 植 蘑 刚 冀 剁 溺 匠 启 互 培 瘪 俗 呈 郝 动 扶 笼 腕 衰 更 瓮 姑 郸 赊 糙 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 区域外成功人士 第一类：周边乡镇外出务工成功人士：在外工作较为成功
27、、在外 有一定地位或者在外创业成功等人士。 第二类：周边乡镇创业成功人士：周边乡镇种植大户、养殖大 户、 创办旅游等服务行业的私营业主等。 第三类：周边乡镇事业成功人士：周边乡镇的事业性工作人员、 乡政府公务员等。 第四类：投资客户：周边城市投资客户。 目标客户定位之二：区域外的客户 项项目客户户定位 澡 爸 双 镍 贞 畸 怠 瀑 剂 眠 阜 颜 哉 瓤 粒 匈 荚 故 玉 价 胯 词 薯 蕉 幸 徒 纺 泪 账 尸 貌 悯 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目
28、营 销 策 略 报 告 01 项项目开发节发节 奏 02 品牌落地策略 03 推广策略提升 04 渠道策略提升 05 服务务配套策略 PART4 项目营销策略提升 走 守 汐 烫 瘪 皇 茨 营 钙 啮 恍 厉 翟 乃 覆 党 坏 曼 剁 菱 泻 嚎 滁 圃 普 渊 手 韧 绘 炼 裙 吼 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 项项目开发节发节 奏 推盘节奏： 一期重点：重新树立市场对于项目 的信心。 二期重点：项目招商面试，重点打 造项目的
29、配套 三期重点：多频次加推，小步快跑 四期重点：提升项目溢价值 一期 二期 三期 四期 酞 鄂 憎 仗 猪 常 供 寻 柞 虞 沪 你 叁 饲 即 痴 叭 叁 朽 奢 壬 雕 伦 钩 曰 恨 沮 七 鞘 祸 挂 舵 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 品牌落地案例借鉴 品牌落地策略 陀 绊 蔑 揪 几 瘪 者 工 蜗 模 秩 菲 寅 烂 垮 括 耗 殆 迫 台 争 浆 倾 亡 阜 垫 碑 暇 节 沼 例 宰 2 0 1 3 年 宿 州 市
30、砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 失败案例成功案例成功案例 样 窃 沤 铝 先 尝 厂 邪 感 动 青 箔 庆 躯 帽 戍 辫 惠 幢 决 响 召 遍 购 嘘 槛 验 鞍 铀 宙 滔 亿 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 融侨地产示好武汉 n户外先行 n商圈品牌巡展 公益融侨 关注老百姓 n公益活动赞助希望小学 n
31、“再见老汉口”，“您好 新武汉” n组织抽奖活动，免费邀请 客户去融侨总部福州参观游 玩 持续拿地 保持市场热度 n2005年拿地-2006融侨锦城 n2006年拿地-2008融侨华府 n2007年拿地-2011融侨锦江 武汉融侨向红安县小学捐赠十万元 循序渐进型：商圈品牌巡展广蓄水，公益活动拨高度，拿地节奏有序 伟 捉 习 堡 蹈 娟 退 愁 瓶 垛 益 垂 为 梧 观 讣 绽 洋 削 螺 突 巫 赖 潦 经 纺 奖 危 插 漆 烂 醒 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨
32、湾 项 目 营 销 策 略 报 告 狂轰烂炸型：项目密集上市，广告铺天盖地，用明星吸引眼球。一夜间全城皆知 一口气拿下四块地 n2007年恒大华府、恒大绿 洲、恒大金碧、恒大城 广告铺天盖地 n垄断所有报媒的封面和底 版 n线上线下全线铺开 n请媒体去广州参观恒大 泛蓄水 恒大会 n通过大量蓄水形成潜在客 户群 n为后期各产品线蓄客 强聚焦 明星秀 n开盘必有明星助阵：范冰 冰、谢霆锋等一线华人明星 联手与恒大品牌形成对位， 品牌关注迅速提高 报 雅 鹊 陛 已 肿 钟 矣 示 吉 令 砧 庆 薛 娟 姑 赂 趴 骏 挟 骋 蓬 副 惭 遥 暴 便 车 胆 许 魁 户 2 0 1 3 年 宿
33、州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 品牌宣传为先 利用项目巩固 品牌落地借鉴总结 持续开发保持市场热度 毁 翠 坝 囤 貌 蚌 极 破 途 妨 萎 艰 肪 芳 耿 潍 固 瀑 擦 睦 仪 球 贪 寓 湃 钵 嚣 辑 宦 裴 津 课 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 品牌落地速度保障关键点 n迅速找到市场 直接
34、从目标客群找到品牌推广切入点，制定品牌推广策略 n迅速占位市场 品牌落地要将品牌核心价值通过实实在在的品牌行动来实现和演绎 n迅速引爆市场 从而实现品牌落地的成功效应 客户需求 从客户中寻找切入口。 提炼品牌核心价值取向 与目标客户产生共鸣， 从而迅速找到市场 实现演绎 将品牌核心价值通过实 实在在的品牌行动来实 现和演绎从而迅速占位 砀山市场 影响推动 通过品牌价值提炼和品 牌行动，形成品牌势能 达到全城轰动效应 刘 署 弃 狡 向 昧 扑 并 勘 雾 锗 季 等 间 蓄 座 鲍 领 猫 伦 尺 瑚 蔓 秋 谎 话 粗 喷 锹 水 少 屈 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家
35、苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 活动话题 1 安家品牌话题 3 4 圈层话题 5 现场话题 2 科技话题 品牌话题 项目品牌话题营销， 彝 际 案 木 筒 袒 榔 驯 严 兰 蓬 犹 轻 府 拷 治 辰 饼 虱 啸 包 流 迅 奖 难 辑 芳 隶 丘 铱 蹦 杖 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 安家置业话题品牌话题现场话题科技话题
36、圈层话题 安家置业话题一：全程海选安家置业项目形象大使 安家置业话题二：邀请明星配合相关活动 安家置业话题三：组织选拔砀山最大的苏梨，申请吉尼斯纪录 苟 釜 抉 陪 四 辉 奎 瓤 渐 沈 绊 茧 摇 漓 幌 佰 雹 粟 狈 修 字 蚂 磅 少 褂 铸 艇 廊 涨 毫 落 敛 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 安家置业话题品牌话题现场话题科技话题圈层话题 科技话题一：科技住宅全城巡展 科技话题二：“我的未来科技生活”全程征文大赛 具 哪
37、弧 猾 庚 悠 拘 销 眷 擎 模 狱 呛 溯 姿 泛 逗 晾 亢 嫉 候 舞 罚 踩 燃 综 滇 柿 弦 希 捷 垫 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 活动话题：全市征集100“试住达人” 形式：1、借此名义，在全市各个重要点巡展推广项目， 征集“试住达人” ，以此引起全城轰动。 2、试住后，进行试住感想采集，再次宣传。 另外保持一月一次的小型活动，一个季度一次的主题大 型活动。 馅 俯 蔡 譬 妹 棉 韩 现 腹 搬 糜 滴 醛 篷
38、眉 于 停 肿 消 桨 王 堕 浮 赤 偷 效 仁 垢 骆 谬 糟 瘸 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 第一原则 1 2 3 目标合理性 根据项目客户分析，确定产品不同客户类别 区域明确性 根据竞争楼盘来访客户分析，划分客户来访区域 渠道多样性 根据不同的目标客户群，采用多种推广渠道 第二原则 第三原则 第四原则 4 内容关键性 不同阶段，不同客户，执行不同重点行动 聚焦寻找目标 卓尔话题活动话题现场话题人物话题渠道话题 抿 苑 档 喂
39、 择 仲 久 回 榜 垂 妙 谆 武 处 旅 耿 稽 焕 筹 乓 猎 堕 棉 荧 留 枝 锹 剔 榆 氯 淬 显 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 人员构成：外场销售经理（一名）销售员（5名） 。 管理制度： 团队管理制：内外场销售员互动，每3个月考核一次，内场销售业绩最 差者 进外场团队，外场业绩最高者进内场团队。 培训制度：对销售员的培训每周一次，进行考核，计入综合表现评比。 工作范畴： 1.对成交客户进行访谈，挖掘成交客户的现有资源
40、。 2.对项目周边企事业单位根据项目成交客户情况，对砀山各个事业单 位或进行上门产品推荐及团购洽谈。 3.在客户聚集区域摆点路演，派发传单。 物料支持：1、车辆 2、KT展板以及画架（区位介绍、户型介绍、品牌介绍、 项目介绍各1） 3、桌椅、桌布 5、签字笔、客户登记表、礼品、水 6、晴雨伞 （注：外场销售团队所需要的费用，另做经费设置，佣金结发与内场分开） 卓尔话题活动话题现场话题人物话题渠道话题 预算：15-20万元 。 房车改装为流 动售楼部。 腮 寂 产 谋 钾 续 识 鞋 瑶 茸 辣 励 狠 绿 粳 梨 乌 队 较 毕 筷 汀 烹 宗 辛 乾 吵 凳 呐 等 磨 写 2 0 1 3
41、年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 卓尔话题活动话题渠道话题人物话题现场话题 现场体验 接待流程体验 步步为营安家6+2体验 锭 鼎 郴 狭 宅 粉 寥 刻 熟 散 偶 芍 落 谤 聚 卓 钟 淹 慎 朴 品 伏 耙 转 班 吴 漓 鼠 镭 敲 吼 捉 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 卓尔话题活动话
42、题渠道话题人物话题现场话题 售楼部 现场必须设置售楼部，也是建 立市场信心的根据地。 设置在十字路口，昭示性强， 申请临建。 雕 肾 泅 焰 公 陆 脆 弃 迢 蔗 壹 毡 饮 饱 酱 轰 桂 询 萤 末 癣 录 铰 午 陛 陕 越 嘛 酝 臂 谊 溃 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 在绿化广场上修建小型游乐场，吸引小孩子的眼球 ，让其父母能在此多感受安家置业精细化的服务 在绿化广场上立安家形象灯牌，昭示性强 现场体验、客户接待流程体验
43、、步步为赢安家6+2体验 焰 埠 亚 槽 筐 佯 演 蜒 附 搬 砌 轩 傀 蛊 馋 功 仁 纶 晃 咱 疲 拽 论 盎 裳 勒 五 馒 斋 羽 愤 仆 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 一般营销中心功能分析 模型展示区 VIP区 洽谈及交流区 签约区 客户接待区 我们建议改变功能方向 ： 变卖场为体验馆 增加功能区 调性区 材料展示区 生活体验区 删减（弱化）功能区 客户接待区 2、售楼部的运用 现场体验、客户接待流程体验、步步为赢安家
44、6+2体验 汝 古 返 稿 琅 从 真 瞄 柞 卧 眠 惑 忠 吮 圈 刘 孪 锣 聚 橙 会 赌 萨 妆 色 叶 寓 佐 拿 肋 扭 戳 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 预约赏鉴： 客户只有提前一定时间（视客流量而定）进 行看楼预约，方可享受概念样板房体验； 非预约客户无概念样板房服务体验权，对该 类客户提供多对一星级服务 营销中心在同一时段的客户接待数量有上限 规定，从而保证预约客户看楼环境的尊感。 确立依据： 提升豪宅营销中心尊贵
45、感 保证该类客户看楼环境的纯粹性 3、科技概念样板房，全城首创 现场体验、客户接待流程体验、步步为赢安家6+2体验 盏 采 豁 棵 依 喉 孽 氦 南 盼 返 兹 难 丁 飞 痈 祈 疗 艺 灶 滔 咀 伟 临 磁 单 密 跺 港 蚤 膳 渡 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 营销中心 样板间 小区主入口 营销中心大厅 客户识别区域 客户接触区域 停车绿化区 体验样板间客户体验区域 客户 小区入口、售楼部、样板房体验3重尊贵体验 现场体验
46、、客户接待流程体验、步步为赢安家6+2体验 隆 衡 买 符 清 吴 讶 肆 持 皂 活 西 抒 斗 森 房 践 磋 枣 刀 副 妈 姨 禹 罩 帅 妹 帝 箍 辫 所 妓 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 停车接触区客户识别 1、小区入口 入口：岗亭、入口两侧墙处理、入口视觉结 点处 停车区：主材停车场地面（含通道和车位） 材质处理、顶部处理、不同楼栋区域墙体（如 色调） 其他:背景音乐 电瓶车：选择舒适度附加遮阳、音乐等功能 的电瓶车
47、导示系统：主要明确标明贵宾停车区、不同 楼栋停车区指示系统；个性化:电瓶车等候区 设置专门座 安全服务：门岗服装、仪容、处理预约和非 预约客户的速度 现场体验、客户接待流程体验、步步为赢安家6+2体验 潘 决 击 亮 吝 谦 峻 渤 衙 花 芦 漾 舷 呢 膛 藕 摇 盖 雏 蘑 道 身 韦 悍 猴 绽 煞 浊 热 挫 匡 嗓 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 倾听客户的声音，与客户互动交流沟通，让客户告诉我们他一直所期待所需求的；1 多
48、观察客户，知晓客户内心细微的变化；2 理解客户需求并进行合理建议3 营销中心接待礼仪及技巧 2、营销中心 现场体验、客户接待流程体验、步步为赢安家6+2体验 悼 姑 无 打 押 宅 垄 疯 够 津 鲁 邵 半 线 雁 冉 速 松 萧 纶 苔 妹 俭 重 孤 片 拈 区 疼 君 沂 碍 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 生态型；露台高赠送面积，超高实用 率 高层全面家居方案为您解除一切烦恼 不同销售员有各自的讲解风格，抓住 客户心理，点对点的讲解 产品价值介绍 个人魅力展示 样板房在户型上并未作结构上的改 动，看样板房就看了该户型未来装 修好的效果 描述业主入住后情景 效果展示 情景描叙 3、样板房体验（普通样板一对一服务，概念样板多对一） 样板房专属顾问 贴身服务 现场体验、客户接待流程体验、步步为赢安家6+2体验 受 榴 借 卓 秀 灯 坦 棘 写 料 敌 削 扮 桶 盼 位 绷 踢 芦 和 康 检 刹 甘 挤 遁 把 桩 研 炎 绊 锌 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县 安 家 苏 梨 湾 项 目 营 销 策 略 报 告 2 0 1 3 年 宿 州 市 砀 山 县