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1、- 1 - 第二章 个体心理与个体行为 1. 需要动机与行为 2.价值观与行为 3.知觉与行为 4.态度与行为 5.人格与行为 6.能力 7.意志 8.兴趣 9.情感 唆 谦 好 培 淡 侩 挝 任 同 琉 班 沈 邹 翼 自 哄 弱 习 椿 括 涸 倔 渝 禁 剐 逞 漾 帧 逛 底 娩 嗽 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 2 - 个体心理与个体行为研究的原因 个体的心理学解释涉及到个体的知觉、态度、个性等 心理与行为特征对组织绩效的影响。 它是研究组织行为学的基础。 因此，研究组织行
2、为必须先从个体心理与个体行为研究开始 。 间 诡 釉 阎 念 妄 耳 喉 察 惨 扎 认 戌 猫 恳 嘉 温 啪 锯 蛔 乞 枣 滚 宏 角 下 隋 章 磋 艾 茶 贰 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 3 - 第一节 需要、动机与行为 关于个体行为的几种解释 华生的行为主义理论 SR 新华生主义 SO R 卢恩的观点 B（P E） 殴 胳 砾 侣 南 郑 斌 辊 勉 妄 旺 悉 啦 岗 吮 彭 缩 庚 怂 九 秩 殉 熙 级 墨 衫 安 鹤 虏 慷 宛 死 组 织 行 为 学 4 8 4
3、 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 4 - 李强高中毕业后来到城 市打工，他的目标就是 通过自己的努力养活家 里的人 他辛苦工作再苦再累也 不怕只要可以挣到钱 很快他被提升了，并有了自己 的家庭，生活幸福美满 这时金钱不再是它前进 的动力，而职位的晋升 、才能的发挥才是其努 力工作的动力 思考一下为什么李强会发生这 样的变化？ 他的需求又发生了哪些变化呢 ？ 导入案例: 迟 唇 董 兄 煌 秤 夏 拘 帆 衙 途 丘 籽 略 廷 陈 套 铝 疤 曼 咀 比 侗 篷 婿 弄 硒 酬 肮 稼 矢 押 组 织 行 为 学 4
4、8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 5 - 需要 一、需要的含义 需要是个体在生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种 内心状态。它是人脑对生理和社会要求的反映。 需要是个性倾向性的基础，是个性积极性的源泉，它与人 的行为的发生有密切关系。 组织行为学认为，需要是人的行为动力的源泉，人没有需 要，就没有动力。需要是人的活动的基本动力。 人的积极性与需要相联系，由动机推动 。 之 蒋 使 袱 铰 本 促 貉 尹 持 挪 行 绍 叛 伯 瑟 拖 管 瓢 乒 载 综 儿 买 则 鹃 潍 祥 斤 模 外 殖 组 织 行 为
5、学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 6 - 二、需要的种类 1生理需要和社会需要 按需要的起源分 生理需要是为保存和维持有机体生命和种族延续所必需的。 生理需要包括：维持有机体内不平衡的需要，如对饮食、运动、睡眠、排泄等需要； 回避伤害的需要，如对有害或危险的情景的回避等；性的需要，如配偶、嗣后的需要 。（初生性的与生俱来） 生理需要是生而有之的，人与动物都存在，但人与动物表现在生理上的需要是有本质 区别的。马克思曾说过：“饥饿总是饥饿，但是用刀叉吃熟肉来解除的饥饿不同于用 手、指甲和牙齿啃生肉来解除饥饿”
6、。可见人的生理需要已被深深地烙上社会的痕迹 ，已不是纯粹的本能驱动。 社会需要使人们为了提高自己的物质和文化生活水平而产生社 会性需要。包括对知识、劳动、艺术创作的需要，对人际交往、尊重、道德、名 誉地位、友谊和爱情的需要，对娱乐消遣、享受的需要等。它是人特有的在社会生活 实践中产生和发展起来的高级需要。人的社会需要因受社会的背景和文化意识形态的 影响而有显著的个别差异。（次生性的后天习得） 有些学者认为：在二者之间还有一个中间性需要（如猎奇、好动、探险以及感情的 需要等）。 跳 期 拒 帚 里 墅 樊 踞 哆 谴 象 拒 掏 绘 捎 糯 褥 盏 抉 幕 暂 决 嘛 浅 妙 咬 宠 里 蛆 贼
7、 降 豺 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 7 - 二、需要的种类 2物质需要和精神需要 （按需要的对象分） 物质需要是指人对物质对象的需求，包括对衣、食 、住有关物品的需要，对工具和日常生活用品的需 要。 物质需要是一种反映人的活动对于物质文明产品的依赖性的心理状态，因此，物 质需要既包括生理需要又包括社会需要。 精神需要是指人对社会精神生活及其产品的需求， 包括对知识的需要、对文化艺术的需要、对审美与 道德的需要等。这些需要既是精神需要又是社会需要。 对需要的分类，只具有相对的意义。如
8、为了满足求知的精神需要就离不 开对书、笔等学习工具的物质需要；对食物的需要虽然是生理需要，但 其对象的性质又是物质的。 抠 脾 寻 库 傣 籍 瓶 慨 舷 述 柔 涂 肩 省 阁 臆 睹 礼 私 假 始 单 证 虎 仇 肌 雇 这 叶 台 妹 枚 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 8 - 按需要满足的来源分： 外在性需要 需要的目标（诱激物）由外部 环境所支配，工作只是人们获得报酬的手段，是工 具性的。 外在性需要包括 （A） 物质性 如工资、福利、住房等； （B） 社会感情性 如信任、支
9、持、表扬、尊重等。 内在性需要 激励的源泉不是来自外部，而是来 自人们工作本身的体验，爱好以及对工作结果的判 断。 其内容又包括 （A）工作活动本身的激励性（过程导向） 如工作内容丰富多彩，引人入胜与兴趣。 （B）工作任务完成的激励性（结果导向） 如工作完成后的自豪感，自尊感和轻松感。 雀 板 诅 什 轿 赢 就 群 逢 精 薄 供 琵 蝶 涩 葡 扛 越 牢 刑 其 寒 霸 恫 灵 胆 阴 再 镑 服 梳 贫 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 9 - 需要 需要具有以下特点： 1.指向性
10、：指需要有明确的目标与诱激物。 2.紧张性：当某种需要产生后，总会形成一种紧张 感与不适感，甚至烦躁，如学生因渴求在竞赛场上获得成 功而感到焦虑不安、心烦等都是这种紧张的表现。 3.多样性 4.层次性 5.潜在性 6.周期性： 可以重复发生，但是一成不变的简单 重复。 7.可变性：发生的强度不同，内容不同。 8.社会制约性 妓 脚 腑 季 毒 划 氖 厄 营 喉 颂 瘩 廓 缮 遮 这 窍 取 贸 卓 挠 躁 鹿 籍 韦 追 指 否 轿 转 敏 驹 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 10
11、- 需要层次理论 （一）基本观点: 马斯洛认为，需要层次论有三个基本假设： A 人要生存，他的需要能够影响他的行为。 只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。 B 人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到 复杂的。 人类需要与个体生长发展密切相关。人出生时，最主要是满足生理需要，然 后逐渐考虑到安全、归属、自尊的需要，最后才追求自我实现的需要，因此，个 人的需要结构之发展过程是波浪式的演进，各种需要的优势由一级演进至另一级 。 C 当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一 级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。 人类需要的高低与个体生存有关
12、。马斯洛认为，一个理想的社会，除了应该满足 人们的基本的生理需要外，还要使人们满足较高层次的需要，并鼓励个人去追求 自我实现。马斯洛还认为，一个国家的人民对各个需要层次的分布和经济、社会 发展水平直接相关。不发达国家，生理、安全需要占主导人数的比重大，高层次 需要的比重小；发达国家情况相反。同一国家的不同地区、不同时期人的需要层 次结构，也因生产力水平变化而异。我们认为，一个人只有把个人的需要和国家 的需要以及社会发展的需要联系起来，才能有永不衰竭的动力，才能充分发挥个 人的潜能，达到最大限度的自我实现。 马斯洛（Abraham .Maslow， 19081970）是美国心理学 家，首创需要层
13、次论。 挎 汛 寓 匿 蜀 隘 槐 祟 摆 皖 漫 情 绵 芥 叼 棘 顽 比 嚼 侦 李 脉 憎 念 俏 圈 摹 信 郸 谭 碎 祈 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 11 - 需要层次理论 在上述三个基本假设的基础上，马斯洛提出需要的5个层次： A 生理需要：是个人生存的基本需要。如吃、喝、住等。 B 安全需要：包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃威胁 ，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 C 归属与爱的需要（社交需要）：人是社会的一员，需要友谊和 群体的归属感，人
14、际交往需要彼此同情互助和赞许。 D 尊重需要：包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 E 自我实现需要：指通过自己的努力，实现自己对生活的期望， 从而对生活和工作真正感到很有意义。 （2）关于需要层次理论的几点说明 A五种需要层次并非并列关系，而是 一个逐级发展的过程 B人的需求，不同时期和环境，有所 不同，需求具有一定的主导性 C多数人的需求，符合上述序列层次 ，但少数人也存在例外的特殊情况 侧 撞 赵 廖 乏 箍 裴 炕 罗 悦 起 库 零 资 榷 醇 婿 坠 勃 吃 筐 驯 官 挡 胰 绅 镰 蚀 夯 蔚 讫 愈 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为
15、 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 12 - 迫切需要调查 吭 萎 撞 挺 今 捉 祖 募 躯 秩 付 焙 挠 陡 丛 叔 褐 售 筏 糙 焚 裂 摔 丝 将 江 秘 冒 梦 商 拔 臻 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 13 - 管理上的应用 英 炙 顾 峙 么 姻 豌 碟 蔓 酪 烩 恩 诞 安 懦 岔 按 牢 改 渗 碧 着 俏 寐 嚷 管 手 拇 遥 缉 陵 鸭 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为
16、 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 14 - 评述： 人类早就开始研究人的需要，马斯洛所提出的三个基本假设和五个 需要层次是对人的需要的研究的重大创新，他提出了一个比较科学 的研究架构，既有理论意义，又有实践意义。 但是，对马斯洛的需要层次观点存在着许多争论。许多人从不 同的角度批评马斯洛的观点或者提出自己的需要层次学说。 1.错误的利已主义； 2.是机械的，并不总是存在一人严格的顺序； 3.同一时间可有多种需要共存。 应用： 但是，到目前为止，马斯洛的观点仍然是最为广泛传播的一种。 1.关心职工的需要，建立以人为本的管理思想； 2.调查研究，真正了解职工的需要； 3.建
17、立有针对性的激励机制，从而激发职工的工作积极性。 泛 鄙 呆 吃 月 官 弦 俏 疡 轧 敢 贯 残 翠 镭 氢 兽 忌 赘 甘 办 弓 爵 军 原 劝 弃 七 奥 举 文 稻 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 15 - 奥德弗（Alderfer）E.R.C理论(1969) 奥德弗认为，人的基本需要，可以合并三个方面，即： 生存需要（Existence） 关系到有机体生存的基本需求， 如报酬、福利、安全条件等 关系需要（Relatedness） 指人与人之间建立友谊、信任 、尊重和建立良好
18、人际关系的需要 成长需要（Growth） 指个人自我发展与自我完善的需要 我 债 府 闹 晌 啄 猾 奖 弹 谢 稚 点 侈 累 再 瘦 述 款 盏 舞 丧 抹 职 决 辈 论 起 嚼 扛 苍 腕 胜 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 16 - 奥德弗（Alderfer）E.R.C理论(1969) 与Maslow的不同之处： （1）并不强调需要的顺序（有时有，有时无）（具体的需要 抽象的需要）； （2）当高级的需要爱到挫折时，会出现需要倒退现象；（挫 折退化） （3）某种需要尤其是关系需要
19、和成长需要，在得到满足后 ，需要的欲望不仅不会减弱，往往更为强化。（满足上进） 评述:总的来讲，Alderfer理论相对于Maslow理论更符合现实 。 阅 潍 平 砚 瞩 瓶 桐 楚 漾 篷 姿 晌 浇 恍 豁 序 钉 观 膝 拳 帐 代 矩 痒 殉 躲 躲 股 图 瞎 袄 蜡 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 17 - 戴维麦克利兰（DavidCMcClelland）对人的需要和动机进行研 究，提出了著名的“三种需要理论” 他认为个体在工作情境中有三种重要的动机或需要： 成就需要：争取
20、成功，希望做得最好的需要； 权力需要：影响或控制他人且不受他人控制的需要； 亲和需要：建立友好亲密的人际关系的需要。 麦克利兰认为： A 具有强烈的成就需要的人渴望将事情做得更为完美，提高工作 效率，获得更大的成功，他们并不看重成功所带来的物质奖励。 B 权力需要较高的人喜欢支配、影响他人，喜欢对别人发号施令 ，注重争取地位和影响力，喜欢具有竞争性和能体现较高地位的 场合或情境，他们也会追求出色的成绩。 C 高亲和动机的人更倾向于与他人进行交往，至少是为他人着想 ，这种交往会给他带来愉快。亲和需要是保持社会交往和人际关 系和谐的重要条件。 戴维麦克利兰 鹏 酪 岛 眠 树 垒 裴 易 缎 哆
21、垢 擎 蛰 汉 摄 窜 狠 兢 狞 司 谤 抠 前 姨 脯 膊 撒 墙 秽 窍 壮 丙 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 18 - 史蒂芬柯维 在高效能人士的7个习惯一书中，史蒂芬柯维建议大家从4个方面进行 更新：生理（通过正常适量的营养，运动，休息及压力管理来维持生理健康 ）、心智（通过阅读、写作，思考完成心智更新）、精神（通过阅读启性书 籍，接触大自然）和社会情感（通过持续增加情感投资来更新）。 颂 刹 纱 伶 点 寐 博 钨 膊 丹 贼 皱 涸 贱 喷 推 折 晨 淌 功 贺 月 仿
22、 祸 抽 忘 考 碾 明 冤 游 钙 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 19 - 理查德巴雷特 把人的需求总结为4个方面，并提出了9大个人动机 巴雷特认为，前5个动机与后4个动 机之间有明显的不同。前5个动机满 足的是我们作为个人的需求。在这 些动机层次上，自我尊严是通过外 在环境实现的，具体包括：所拥有 的财产、所认识的人、聪明的程度 、受到师友和家人以及同事的羡慕 和尊重。 第6个动机“个人成长”不是在 外部环境中实现的，而是在自己内 心环境中实现的，它有一个逐渐自 我觉醒的心路历程。
23、当我们学会认 识自己并认识到自己最深层次的动 机时，我们就不再把自我尊严建立 在别人评判的标准之上，而是建立 在对自己了解的程度上。这使得我 们能够自由地按照自己内在的本质 要求去发展，并大大增强我们的责 任感。这样，我们不再将自己的不 幸归罪于别人。 砖 朗 吧 盂 支 侠 众 坯 骨 溢 拌 拜 唇 鸯 漠 堕 垦 咯 振 赞 荧 熬 陌 洋 傀 盐 人 慷 茶 笺 迁 稠 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 20 - 动机的概念 动机的概念和种类 我们常说，行为之后必有原因，这里所说的
24、原因就是动 机。动机与需要是紧密联系的。如果说需要是人的活动的基 本动力的源泉，那么，动机就是推动这种活动的直接的力量 。 动机 原意是引起某种行为，心理学上把引起个人行为、维持该行 为，并将该行为导向某种需要的欲望、愿望、信息等心理因 素叫动机。 动机这一概念包含以下内容： (1)动机是一种内部刺激，是个人行为的直接原因； (2)动机为个人的行为提出目标； (3)动机为个人行为提供力量以达到体内平衡； (4)动机使个人明确其行为的意义。 欣 团 托 棍 郡 渗 豫 枉 幌 卿 单 差 匹 菱 兜 拌 课 很 笼 芬 钟 挂 溉 懒 漠 焊 基 娱 忽 嗅 秤 伟 组 织 行 为 学 4 8
25、4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 21 - 动机的种类 动机的分类。 (1)内在动机和外在动机 根据动机的引发原因 内在动机是由活动本身产生的快乐和满足所引起的，它不需要 外在条件的参与。 个体追逐的奖励来自活动的内部，即活动成功本身就是对个体最好的奖励 。如学生为了获得知识、充实自己而努力读书就属于内在动机。 外在动机是由活动外部因素引起的，个体追逐的奖励来自动机 活动的外部。 如有的学生认真学习是为了获得教师和家长的好评等。 内在动机的强度大，时间持续长；外在动机持续时间短，往往 带有一定的强制性。事实上，这两种
26、动机缺一不可，必须结合 起来才能对个人行为产生更大的推动作用。 棒 派 溪 媒 绩 钨 杏 券 权 贰 珠 檬 切 疽 段 寥 围 目 隐 迫 竖 沾 芳 宙 秽 猖 捐 父 阔 鸦 望 殿 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 22 - 动机的种类 (2)主导性动机和辅助性动机 根据动机在活动中所起的作用不同 主导性动机是指在活动中所起作用较为强烈、稳定 、处于支配地位的动机。 辅助性动机是指在活动中所起作用较弱、较不稳定 、处于辅助性地位的动机。 在儿童的成长过程中，活动的主导性动机是不断
27、变 化与发展的。事实表明，只有主导性动机与辅助性 动机的关系较为一致时，活动动力会加强；彼此冲 突，活动动力会减弱。 闪 宴 奔 慧 蔫 健 押 杭 袍 瓜 浪 病 夜 澡 祷 算 歇 骑 麓 獭 渴 秘 莱 拉 艺 瞳 娃 啦 猴 予 恳 梅 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 23 - 动机的种类 (3)生理性动机和社会性动机 根据动机的起源， 生理性动机是与人的生理需要相联系的，具有先天性。 人的生理性动机也受社会生活条件所制约。 社会性动机是与人的社会性需要相联系的，是后天习得的，如
28、 交往动机、学习动机、成就动机等。 (4)近景动机和远景动机 根据动机行为与目标远近的关系 近景动机是指与近期目标相联系的动机； 远景动机是指与长远目标相联系的动机。 如有的学生努力学习，其目标是为期末考试获得好成绩；而有 的学生努力学习，其目标是为今后从事教育事业打基础。前者 为近景动机，后者为远景动机。 远景动机和近景动机具有相对性，在一定条件下，两者可以相 互转化。远景目标可分解为许多近景目标，近景目标要服从远 景目标，体现远景目标。“千里之行，始于足下”，是对近景与 远景动机辩证关系的描述。耻 锋 倘 牙 远 袋 治 沁 议 载 胖 桩 伺 欺 晋 锐 址 碾 斑 寥 唐 感 粕 鸽
29、旱 在 润 搜 胜 本 业 胞 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 24 - 行为 行为 行为是指人受生理、心理支配或客观环境的刺激 而表现出能被观察到的一切外显的活动。 行为分为三类： 目标导向行为：为了达到目标所表现的行为。 目标行为：直接满足需要的行为。 这两者往往由优势动机引发。 间接行为：为将来满足需要做准备的行为。 目标导向和目标行为阶段，动机强度的变化是不同的： 目标导向行为会随着行动的进行而增强，直到目标达成 或者遭到挫折而停止。 目标行为随着行动的进行而强度减弱。 怔 妮
30、酞 孤 颇 咒 岸 嘛 旗 炔 枪 燕 归 伴 津 灼 煮 购 承 苗 坊 骇 耳 伐 续 淑 锯 踞 达 盔 乘 般 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 25 - 需要和动机有密切的联系 区别： 1.需要是人的积极性的基础和根源，是行为的原动力。 2.动机是推动人活动的直接原因。 联系： 1.需要和动机都是人们行为的原因和动力。 2.人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的 。而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。 3.动机在需要的基础上产生，但需要并不必然产生动机。 需要转
31、变为动机的条件： 需要到一定强度，产生满足的愿望。 需要对象（目标）的确定。（需要转化为动机还要有适当的 客观条件，即诱因的刺激，） 因此，某种需要不一定产生某种动机，同样，某种动机不一定引发某种行 为。 寞 茫 束 棚 虽 吵 埃 延 蹋 膝 疟 战 腮 铁 朋 认 炽 意 彤 途 筑 吭 斋 乌 窗 稻 痈 炭 共 冷 纲 豁 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 26 - 需要、动机、行为的联系 不同的需要结构产生不同的动机结构： 动机强度的不同，形成优势动机和辅助动机。 优势动机引发行
32、为。 事实上，人的行为受优势动机支配，辅助动机影响。行为 的产生有多种动机起作用。 动机结构与强度示意图 动机类别 强度 ABDCE 优势动机 亦 否 耸 舅 搪 仆 昏 追 锦 葡 苗 愚 贞 郧 殿 窃 翌 暗 盼 浑 递 邢 肯 涛 腕 关 党 铂 涎 睁 您 剪 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 27 - 可达到目标（方向） 需要与动机的转化关系示意图 动机刺激愿望（驱动力）需要意向 综上： 优势动机引发行为，行为引起目标的实现，消 除紧张的心理，需要得到满足，产生新的需要 。 这
33、就是需要、目标、动机和行为的一般规律。 焕 钠 阉 骄 技 春 旺 施 婉 降 盼 凿 麦 锑 过 懈 移 盟 愤 枫 滔 寄 返 耿 愁 姐 拷 岭 离 整 芜 忱 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 28 - 动机的功能 动机具有原发性、内隐性、实践性，相应具有三种机能： 动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有如下三种功能。 (一)始发机能：是行为发动的直接原因。（激活的功能） 动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。 例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这
34、个动机驱动下，产生相应的行为。 (二)导向、选择机能：指导人作出响应的选择，使行为朝着特定的方向 、预期的目标前进。（指向的功能） 动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向 一定的志向。动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。例 如，一个学生确立了为从事未来的实践活动的学习动机，在其头脑中所具有的这种表象可以使 之力求注意他所学的东西，为完成他所确立的志向而不懈努力。 (三)强化机能：行为结果反作用于动机。（维持和调整的功能） 动机能使个体的行为维持一定的时间，对行为起着续动作用。当活动指向于 个体所追求的目标时，相应的动机便获得强化，因而某种活动就会持续下去
35、 ；相反，当活动背离个体所追求的目标时，就会降低活动的积极性或使活动 完全停止下来。需强调的是，将活动的结果与个体原定的目标进行对照，是 实现动机的维持和调整功能的重要条件。 由于动机具有这些作用，而且它直接影响活动的效果，因而研究和分析 一个人的活动动机的性质、作用是非常重要的。 翅 枫 姨 戈 狡 栽 锯 垫 旅 湿 诗 淌 想 酉 郝 簇 丙 亦 喇 材 酌 捐 镶 菠 钉 熊 示 谬 宙 鸳 棋 狞 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 29 - 行动与动机的关系 行动与动机之间有着复
36、杂的关系： 同一动机可以引起各种不同的行为。 同一行为可以由不同的动机引起。 一种行为可能同时为多种动机所推动。 合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。 错误的动机有时被外表积极的行动所掩盖。 危 韧 烷 恬 砷 斤 张 簧 采 撕 驱 苦 昔 粒 泼 撼 谨 塘 臃 望 杜 帜 讯 菲 剐 雪 氦 缄 声 恬 结 还 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 30 - 5.需要、动机、行为三者关系 人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。 欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。
37、 当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情 绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标 ，并进行实现目标的活动，以满足需要。需要满足后，人 的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，再引起新的行 为，这样周而复始，循环往复。 三者之间可以用以下模型来表述： 满足需要 紧张消除 需要 心理 紧张 动机行为 新的需要 买 懒 贸 鸳 售 摩 队 鸥 舍 乔 色 艺 轴 逼 头 芝 例 钥 絮 朋 曰 辫 厦 沈 横 姬 侧 堂 榜 倦 堆 饺 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 3
38、1 - 1 需要 需要是指人对某种目标的渴求和欲望，它是人的心理上的主观感受。 2 动机 动机是指推动人们从事某种活动的直接原因，它是人的行为内部的 驱动力。 二者关系：需要是动机的源泉，基础和始发点。动机是驱动人的行 动的直接动力。当需要具有明确和特定的目标时，才能转化为动机。 3 行为 人们为实现某种目标所采取的直接行动。 行为可分为 目标行为 直接从事实现某种目标的行为。 目标导向行为 为实现目标，准备过程中所采取的行为 。 二者不可分割，目标导向行为是不可缺少的，但应尽量缩短，以减少 由于导向行为过长而引起积极性的挫伤。 总结 嘘 旷 巾 泊 叙 驶 隐 店 享 惭 渗 绷 拨 皖 坎
39、 茧 陨 响 消 蹬 柴 捐 杭 录 澎 滩 笛 津 违 押 卜 熊 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 32 - 资料：四喜歌 其实，我们的祖先比马斯洛更早知道用户的需要是分级分类的，而 且也抽象成了理论模型，有四喜歌为证： 久旱逢甘雨， （古人以农为本，这是生存的需要，相当于马斯洛需要模型第一层 ） 他乡遇故知， （可以想象，在他乡的孤独、寂寞和不安全感，第二层） 洞房花烛夜， （归属和爱的需要，第三层） 金榜题名时。 （万般皆下品，唯有读书高；学而优则仕，权力、地位、官本位， 第四层）
40、 膨 救 妨 帮 肃 麻 坪 抽 仁 蛔 矛 汕 带 卞 雕 柬 卞 概 眨 巢 象 耐 苍 晃 枝 受 辗 登 耕 己 缓 填 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 33 - 【案例】中国移动的广告 据 宛 扁 炎 将 馅 缺 皆 烧 惜 丰 异 琼 符 填 右 多 辞 兴 粮 俯 伙 掠 悉 乳 涉 密 蛇 哮 憾 捏 已 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 34 - 腹 六 缠 捅 匆 要 溃 渐 碑 均 矾 庇 笔 审 反 涂 歌 纱 筹 粥 碧 赛 斡 虹 谴 改 砒 溅 辊 咱 捡 遵 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 - 35 - 嫌 虞 拉 植 粪 藻 纽 蜗 敷 箕 奥 屑 林 撞 樟 静 娩 范 授 咎 耿 佛 壁 陌 辞 寥 掐 由 拓 革 惰 猴 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为 组 织 行 为 学 4 8 4 个 体 2 需 要 动 机 行 为