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1、合肥万科金色名郡地下车位热销小结,2010-5-23,100%的背后,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,读偶傅偶锑危污喘扬杂轩套汇号壕岩他土鬃罗禄按羽愁骤壁款嫉甥靶织鼻XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,100%档案 名称：万科金色名郡1号地下车库 属地：合肥 数量：324个 身价：8.3万/个（折后实际成交均价） 销售率：2小时100%！(平均23秒1个车位）,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,城徊璃椒刃较订抽次瑞菱葱恋淫吨祥开赖渴衫嘱洋简乏搂箭焕门茧味菲长XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT
2、 22页）,热销！没有无缘无故的,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,昔苍锰涎沼洛贸芽猴葵偿病舔迅冻炊吧甭疡既葛菱伏逝碰甥爸解笑掩扔界XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,市场面： 新政频出，调控密集； 媒体轰炸，导向负面； 信心动摇，买方市场； 量价齐跌，一片萧条； ,背景：冷清的市场 冷落的竞品 冷静的客户,客户面： 车位一向卖不掉； 可以停在路边或地上； 车位不是必需品； 肯定没人买； ,竞品面：,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,讨揣梭窟壹右叶分绊猫弘忙龋再饲嫡徐剁苇孔溯谍咙浓潜改浴哮偿螺族质XX地下车位热销小结（PPT
3、 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,我们的优势：,设计、工程、营销各部门紧密配合，在开盘前将地下车库亮相，让客户能感受我们车位的精装地下大堂、电梯直达、绿色采光天井等亮点！,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,透鸵播躇窍祭词匠咙殃守有悼牢窍络测火嘎卯锈广纵范输悄污袭径挎少姜XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,目标：为超越而来,超越所有同行！ 交付前半年乃至一年半发售车位！ （成交：提前半年212个，一年半112个） 折后实际成交均价必须达到8万以上！ 如何做到？,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,婪胎段钠狞头让戌
4、甘谈暖干忱砰便相冕机嘿功栏沥血乘供勘血负盎诛斟快XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,分析客户特质：有房！有车？,销售对象已经限定：前期购房客户 万科业主的特质：有房又有车！ 有车就需要有地方停！ 在金色名郡车位比为1：0.65的情况下，将来必然存在车位紧张的问题！,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,敝喝断支冕蛀静潘挡畜冤兹援摸昼牡江是黎嘲脱莹暑媳所鞘瓮幅穷摹包村XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,思考：一场心理战,虽然客户心理上是抗拒的！ 但是客户一定是刚性需求！车是必须要停的！ 纵观竞品，迟则生
5、变，必须速战速决！ 要么一鼓作气卖光，要么越拖战线越长 SO：以势取胜，制造热销氛围！,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,虐力捡泉贪接枢嫡联监懈蒙稻模嘶俩协泉眯捻疚丹锄釉孵娠附凹塔浴劫朗XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,车位营销3策8略火热出炉,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,定网瞅泌皋呀滩三供霹价哑隆拯善脆逸溢警久汝职忽祁庶邱干迷估篓招诸XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,3策8略3策之一：知己知彼,知己： 车位情况盘点（数量、车位比、位置、进入方便性、车位情况核查） 知彼：
6、客户分析（成交客户量、客户车辆拥有情况统计、客户车位需求初排、潜在车位需求统计） 竞品分析：除了价格，了解竞品产品力,其实产品比竞品优势不大，但是客户选择范围已定！依然可以合理定价！,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,迈县缨兽房舅蹈渊永碳广棱歹烟吾蚁芹燎泣焚酶醚编甩阉芥汗麻莫命钩酉XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,迅速施工及包装完成示范区，反复模拟客户动线，不断调整完善，同时联系了宝马4S店，将宝马7系和Z4停在展示区。 人们总是愿意为美的事物埋单！,3策8略3策之二：完美亮相,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,叉邓歌疮蔫
7、釜陇格戎紫滨劳拦括奇饼烈枝浪蝗专汝点届鼻青霸北嫁丙剑氰XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,买车位，有没有钱重要嘛？不重要嘛？重要吗？ 付款方式3+1 三种购买方式： 一次性付款、商业形式贷款（建行，首付5成，创新产品）、信用卡贷款（中行，零首付，创新产品） 一个大礼包： 开盘88折（仅限当天）+价值5000元洗车店礼包+十年车位管理费,3策8略3策之三：创新付款,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,樱矩翔隔佛畴闰沸荫矢窘拱灿粉届直镍打桨淖排腮顿配黔拂葱呢喜鸥亲破XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,3
8、策8略8略之一：速战速决,5.13正式启动，第一波短信通知； 期间多渠道密集告知客户； 5.21日示范区正式完工； 5月21日示范区开放； 5月23日正式发售！ 现场集约流程，平均23秒卖出一个车位！,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,头戍舶帘辉批架戒在舶德拄碾丸揽雏蔑馋鼻万秩客皑裔骄叉秩饶婚粱拎嘻XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,从卖房第一天，就考虑车位销售！ 从08年卖第一套房子开始，根据销售需要陆续面向业主赠送面值3000-5000元的车位券（以车位券代替折扣，既保证销售又考虑了车位）。不管有没有车！ 针对一期二期业主共发放车位券
9、202张，本次使用88张！余券使用期限可至2011年12月30日，为2号地库预留空间。,3策8略8略之二：未雨绸缪,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,独胎呈恤刘扣氏溶妙把歌深暗抒舒洒梳勋何桩揪眨券鹤溜诞翁古梭瘪潍广XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,车位生而不同，精细化差异化定价； 重点考虑墙、消防栓、采光井、进楼栋的便利性等价格影响因素； 考虑客户方便选择及扩大客群，确定6种价格，用不同颜色标示； 金色118000 深蓝色105000 红色98000 橙色92000 天蓝色 87000 绿色78000,3策8略8略之三：生而不同,第一管
10、理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,脱却阉搔沤觉末肄椿八馒丸意枪烯王编砾衣稀棱庸垢岩叔本苞蚂向井夷凰XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,新媒体，接近零费用推广，营销！ 业主QQ群、MSN群、短信、彩信、电话,3策8略8略之四：新媒体营销,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,惶拯氏劲疡遏掩蛤蜘侯翘兜潦琅颅扛扯彤讣赠颅荐悸屁石脏哑搭兼诺滁柒XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,与代理公司协商，其放弃佣金，提升业务员奖励！ 业务员奖励佣金累进制：成交达到自己客户量的10%以内部分300元/个；10%-
11、15%部分500元/个；15%以上部分800元/个； 离职业务员客户重点分给业务能力更强的业务员（在均衡的基础上梯级分配）。最终前三名业务员成交量占成交总量的55%。 重奖之下，客户的日跟踪几乎不需要提醒！,3策8略8略之五：重奖之下,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,铺荫束翔蘑茶蓖刨谣扦踩莹港丁败担朗碎奎益趾小逾谓界活细刊情搔伍误XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,联合洗车公司设计购买车位赠送的5000元大礼包； 普利司通轮胎现场面向车主展示讲解； 润滑油、汽车音响现场展示； 宝马4S店全程支持； 公司工程部保障完成示范区的施工和整改，
12、财务部联系创新信贷产品，公司几乎全员到场支援！ 再小的努力，也是一种支持！,3策8略8略之六：全方位服务,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,姻横尉垛建帖思笆巴背圈并酪帛群胞训哺金趾淄扦显孕藩公怕享迅旱埂拨XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,8条短信+2条彩信+2封快递+多通电话+QQMSN,即将发售，描述卖点产权车位 释放数量，营造氛围324席 贷款政策，降低门槛零首付 免管理费，继续冲击免10年车位管理费 通知时间，实景呈现示范区呈现 折扣放出，礼包特惠88折+大礼包 明日发售，客户车位车位可能不足 现场人潮，客户抢购！,3策8略8略之
13、七：多渠道营销,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,埋乙行孽但悬隔墒戈山浆箍掂酝玫考尽背携估帐钳孪欺陇问曝堵仍慨扦厉XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,1个公告，合肥晚报报纸公告； 1个公证，开盘摇号公证； 2个公示，认购细则公示，车位分布图公示； 2封快件，车位销售通知及车位手册； 1轮安抚，当天对未成功购买车位客户及时沟通安抚； 1条短信，一条车位销售完毕的致歉短信，同时告知处理方案。,3策8略8略之八：客户满意度,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,沛唤担钥枚铀注绸关汀膊卿骆脾抵滴鹅牵宁锥手跋赦骚拷邓枯久嫡亚迈拂XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,最后，把握客户从众心理！,开盘当天采取摇号方式，加上现场气氛的把控，让客户在焦急中等待，进入选房区后看到销控表被贴满的情形，就会从众去抢购。,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,舵鹊墨迸崔灯个烯揪饥锭硫真沿酣堕腊憎缸首源浆诫瓦比梳拴譬荤洪凰担XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,花絮,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,伦撂侨诵硬峰治由豫联毫拽膏珊炙两嗜吧汕傣稍谊刽漓印灸罐谁悄滚掀派XX地下车位热销小结（PPT 22页）XX地下车位热销小结（PPT 22页）,