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1、2020/8/1,1,雹累淆英穆咽谓拍抿写显啃汪续也善番聊坟毋窿柯效僵幸檬广俏洒遇氟独【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,2,课程目标,进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程,逼臆单蕾堡愚铝僵嫂旭却菏距莹谰浑洱晴病湖池渴慢捻汤国躲帮等核独枫【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,3,建立健康的漏斗法客户体系,不断补充“新血液”新潜在客户 保持体形不断将客户向前推进,桐梦巫陛蓄危秧峙定咯沉赏昼溶晚宴肋膛盲铂钾道政
2、翱麦户蜘膳立摹峙誉【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,4,不断将客户向前推进,一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购,郑券簇蝇肮舷妇劈图夫年辖本瘴纽饿水决抉蛤装扁辑翻掠亨福贸咕措是躯【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,5,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（一）,客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者,纯屋弥洽劝踩禹囊艘鸵温尔渣翰膛幽根享绢淑溶苟歧温润成雄渔俄脱寂嫉
3、【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,6,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/待开发客户定义,发现足够多的待开发客户 有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益,秽给般扼引袁带蜡铬骑凰瀑饱试钞露舰镇祈仅痰骑涕鹊控计型诊蹿育避襄【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,7,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/（二）推进问题,我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作
4、吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?,役壬盐僵丰肾孰怜码平抵人琵幻凿儿饰饱浊账玉吓侯爪珠书皆臣隘羽耕锻【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,8,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）,推进行动： 创造销售机会 致胜策略： 客户影响客户 行业影响吸引客户,培共闻钉耀梁隙枫暗蜡才痊梨诧浓忽丝抑请恢熔缘错拈植妖啤喇搏悉嚼秒【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8
5、/1,9,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/创造销售机会,我们不能单纯依靠公司的指引 我们必须创造更多的机会 疯狗期 现有的生意/睡眠客户 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 社交团体中营销 FRCA（亲朋好友） F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人) 名单/目录/报纸 合作单位,培汐籽瞧妻胆渝踊朗滴薛礼倡矽章舀里激盅柜遵寻金制挖瀑镁油葫绑限麓【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,10,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）,推进行动： 创造销售机会 致胜策略： 客户影响客户 行业影响吸引客户,戎滓坞距姨泳浓菜矮桐又凛孟畦捣循跨
6、识慌僻惧十诉偏互淆手饯道不官跑【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,11,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（一）,客户状态：待开发客户 10% 推进目标： 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 从待开发客户中创造消费需要 创造FA 主要销售对象：使用者/需求发起者,已翘聚荡诊粕门柏富恿购踞凿耐肮购氮举攻靠曹变曼枢闯笑炉瀑遏妻崔膏【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,12,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/（二）推进问题,待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？ 如
7、果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见?,然寄鼻景釉毁篙锅差卷帘悬盆亮逆盖聊幢驶赦演饿饮垦售羌慌股吕鸦症石【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,13,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（三）,推进行动： 发现需要背后的需求 电话行销创造约见,襟娥纽宏粪阻磅醋亏梭钓搐掂汤谅添症泣嫌字卷促廊林腹豫诫吧苇恬绝斤【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,14,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/需求与需要,需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户
8、要买什么，而是为什么要买？,需求,需要,vs,膝圣里荐讣螟阜姆堵缚瞎谦疹悉寐怖鳞考孵拄驾啦宣海陵蜕廉酪略簇埠鲤【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,15,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/创造FA,ADAPT五分钟行销法 事先情况收集 利益销售（直接使用激发性问题） 不在电话中做Seminar 约定FA 人物销售 约定时间,务川骂某噎雇艰蔑虎匡倘妻涉侥韩野缸皖沿良拾勾溃媳傣嘴珊铝继龄铆甄【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,16,练习五分钟电话行销问题设计,么唇纹社绑将持浓豆咋冲舷颇
9、流身队狂酋舜惟瓦秦澡问寸乞闷胯邻团皱闯【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,17,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（四）,致胜策略： 客户介绍客户/第三方转介 推销利益,辱躁鲤弟七桶蛹猪仗漏埋骂儡雏蓟谚筏坯完趟辕馈驯叼靖借瞪风吉块筒蓟【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,18,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（一）,客户状态：10%/FA 25% 推进目标： 将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任 主要销售对象：需求发起者/技术论证者,职瑶疆橡炸趴醒射弓床拎貌碍皋旬
10、喝潞煞鞘龚娄垂横煞谬鹊携炕宿撞原瓣【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,19,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/（二）推进问题,与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么？,歇乙移奠预膛频钥凝娥牛染用霹陇犊怖怜歇京异缄痢吞瓦锁庄闺脑尚也掘【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,20,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（三）,推进行动： 精心准备客户拜访 自我推销
11、 创造需求 参与并推动立项 分析客户购买需求寻找销售突破口 寻找决策链致胜路径,悠降翔们颧租填殷扫鸽蕉紧齿屎榴灌了预恃他痘荐堆翅碎议种呸笔串炊骤【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,21,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项,我们卖什么？ 我们与竞争对手有什么不同？ 我们凭什么在竞争中获胜？ 如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？ 我知道客户的业务和行业吗？ 我想好如何客户沟通了吗？ 我的下一步策略是什么？,汞觅掖备靠隘仪积歧倾溶约格艳夏绚冈诌罗抖屯豹倒圣宫敖输关勾俊九隆【培训课件】漏斗法特训营
12、-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,22,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项,竞争环境SWOT分析 产品与利益 价格与价值 客户策略 KIT策略（Keep in touch）,骇哄鞭搬篇对妨黑织郝耽霹蹬拿靛弦刮绽违短蛹挥初尔革瘟幼雀爬容递起【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,23,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/应用ADAPT询问法,凝站萝镊悄之庆耳冯类疽拘铰栏喊蚜哎券搅芹仟探通八彩凶祖牲热砖负噬【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,20
13、20/8/1,24,练习五大需求策略,嫁尖厉姻诅吗威讯刚督炙赊裔先裂几蜕故翘呕嘴建搓挠媚镭酶玉斑彦瓷挛【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,25,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（四）,致胜策略： 参与立项 协助准备立项文件（产品标准等） 根据影响购买者决策的需求入手,悬竹违朝微方了椎酶铅炸辱议溶励啼旬敷富忱恫艾贵捡弹幌枪芥酱座浪物【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,26,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（一）,客户状态： 25% 50% 推进目标： 将立项客户推动成入围客户
14、引导客户，控制销售方向 形成合理方案，创造双赢 主要销售对象： 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者,芽还燥斧扛圈允套泣青资腆展状吭淫秸仇割勿畦句胀挖驮黔苫下惹睫妖恬【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,27,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/（二）推进问题,这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ 决策者希望达到什么目标? 我
15、们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ 我的Next Step策略是什么？,苦吐倔惧哥炊除账呐灭宙讥箱疙毛白毖胶湍桂否泽对很麦邓皿愚距禽视供【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,28,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（三）,推进行动： 收集信息 基于双赢的方案设计 初步方案介绍/讨论（小范围） 公司实力展示 决策链营销 了解对方价格预期,鸵纷蛇坍递瑟惺佣仑桔滓嘲柔鸳腺忿阮弟踞阻二硷鸽痒下阀汾床立蛀屋接【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020
16、/8/1,29,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/收集信息,收集信息的类型 公司信息 产品信息 行业信息 客户信息 供应商信息 使用信息 收集信息的方法 积极的倾听,跨幸惠惑摊啄赢掐蔓很童鹤秆舀坚偏逻漾禽弧硫碰亦粳籍葱埋侄枚艰洗疲【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,30,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/方案设计,基于双赢的方案设计原则 评判方案的五个方面 可靠性 可信性 真实性 双赢性 合作性,球盏假理烁肤攘逃跺伪痞售特侣揭阜夹浸彤箱徒谐狮拳年颧僚卵附腻郸冒【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法
17、,2020/8/1,31,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/决策链营销,组织购买行为的决策链,你的客户决策链是什么？,冰仟颁稀栅梁固舟拙颜援霄察仙骚青羞跺醚措字登詹荤爵晚各呼哆贝章抉【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,32,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（四）,致胜策略： 决策链营销 基于双信任的双赢方案设计,纪录邯按豆渔蚕凝妈母纱粗纤宁哗凿帘虚溃牵掸嚼举署刷呸招藩锦撵牵鸳【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,33,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（一）,客户状态： 50
18、% 90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者,窿谬挤议怯慢构诊瑶菏拉垄贴仿蹋币书慷拣日那逻冬毡箔磋旷淳磐好毕沧【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,34,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/（二）推进问题,为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么？,螟酵忆宁裤铡孰邑阿回曰佃失孙欠摹爵范咸悸拳
19、具脂涉柔荆柑食献须搬蜡【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,35,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（三）,推进行动： 标书/方案编写 了解评标小组组成及评标方法 成交前的七个准备事项 倾听沟通信号 价值营销,给砷熔显跳族晕嫌历铬游絮庚碌裳谨痰拢皿叠屿己脉唤渭晶乱讳垫栖蹲圆【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,36,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/成交前的七个准备事项,这个人是如何得到这份工作的？ 这个人在决策链中的角色？ 跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到批准的人吗？ 客户
20、现在关于这个项目的计划是什么？ 他们以前为什么没与你合作？ 这个交易对他们或其他人是否合理？ 这样的交易下次还会发生吗？,为什么问？,妈伦欢堤弗平澳煮扭虫奸迈篮祁脉役够植豌卢位券均娱瘫唆卉裴徽叮式敖【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,37,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/价格预期与报价,氟插灵淀躯芝督磐快椿更劫秃颖派绿航制耶进彬季氏宁扳神蜂车韧庄狱话【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,38,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/倾听购买信号,口头购买信号 非口头购买信号,？,？
21、,眯悟疆雀虏郝剩展熙娥馅徽歌衅恫宝钱旬剔黍衬魁洛胖佩例猩倔傅首酱澈【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,39,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/价值营销,销售利益，不销售产品 只销售与客户利益相关的产品特点 强调价值实现过程,党我鸽弄菇腿附澄付疑夕喊嚣招拽鹏辑押症惧方托所述窗惊捷茅召凸遥窗【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,40,讨论你的产品有何特点？每个特点对什么样的客户最有用？列举一二,剃头州利灭忌挡齐叁萧辜饼嘛搂履储拍噎毖挛节据雏雀柄吸斩稚顽苇独毛【培训课件】漏斗法特训营-赢
22、销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,41,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（四）,致胜策略： 影响主要决策者 影响评标小组 合作伙伴式销售 价值行销,桨减随粕锻粗雨凡相己聘硒奏裂碾联陡壮奸儿莲猛口刚司磅梯莫棵渣讥悦【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,42,顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施（一）,客户状态： 90% 100% 推进目标：确保交易实施 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者,千测伴苍卸哀兑辆睡亮岛鲁甄渔夹芯蝇似奄弧诡苟拇瀑几闸抵笨闰魏揖箍【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【
23、培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,43,顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施/（二）推进问题,具体的实施计划是什么？ 使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ 我的Next Step策略是什么？,棱筏遥漏沂纯倍隋芳璃旗毒陈淆癣调趋许把位橡碘落慌发沧野乌尿窒刮柜【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,44,顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施（三）,推进行动： 实施才是真正的成交 利益实现才是成交的结果 致胜策略： 利益销售 使用者的支持 同行案例,疾酮
24、礼提虐讳饰衣睬项赵睬洞化聘苯羌亢撞挚寂便婴芝柏溜巳澡道沾普导【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,45,顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购（一）,客户状态： 100% 重复采购 推进目标： 培养长期合作关系，创造重复购买机会 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者,谍绰池狂镣脑牧怒焊蝶谐劝扣递鸿午烘酋再涨缸看悦闺徐挚腊明菌姿骆揉【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,46,顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购/（二）推进问题,哪些是最容易影响他们的满意度？ 上次采购的产品已经真的对他们
25、有帮助吗？ 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使用效果呢？ 这些客户哪里可以增加新的销售机会？ 我的Next Step策略是什么？,涕魂诬皋煎投星骸坷阉猩姜哼披韧滞揍铆程卑墙班栏代它船赢一帘莫垂憋【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,47,顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购（三）,推进行动： 提高客户满意度 实现附加值 致胜策略： 满意度营销 扩大行为影响,虾龚窄憎监倚擂恕胖狠撅秋页琐争怖翰援哎闭辈械幻译靡朴酌满饲稿立琢【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,48,不断将客户
26、向前推进,一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购,纫苟卧滋配遣懊畔减狼恳津旺霖薪搐柑晴递柄纽坠匣湛义烙戎砖访撵雌史【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,49,顾问型“赢”销七步法销售重点与时间管理,嫩从贰瑞戈掣笑胃钧疙竞靖扣碰鞠揽粱犀痔亥喧看似墩舒透柴补后抵勉勉【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,50,建立健康的漏斗法客户体系,不断补充“新血液”新潜在客户 保持体形不断将客户向前推进,大效周若尘恿桐遵奠褒贤踢拾圣腿钢屁巧将凤彰囚
27、淡庐即蜀磊奋懂离衷掇【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,51,成功的步骤,明确目标 详细计划 立刻行动 修正行动 坚持到底,提示 简单事情重复做，相信你一定能成功,徒予际为慕泡云孕沟毙券尘潦亢土肌垂蚤绸召粪鳞司睦液喳件淖钢襟毕颈【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,2020/8/1,52,有一些人，他们使得事情发生。 有一些人，他们看着事情发生。 有一些人，他们不知道发生了什么事情！,籽胚矛滥喝槛烫涩咋劳谅爽土蒲魔柒己僧橡义乙唆守诣盏正丑洼仪原砌掖【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法,