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1、嘉美培训资料,鹅堕冷购署挖纫弯所缆撞钾寨栗是藻醇骨菩树渭潭欢粗垄腆瓤渣弥押祭雀工程团队建设工程团队建设,组建学习团队,建队：每个团队为本队起一个队名和队训，并推选出一名队长。 队员简介：将队名、队训写在大白纸的上方，队长和每个队员的姓名写在大白纸的左侧，将自己的性格特点写在姓名右侧。 折好姓名牌，并在上面写上自己的姓名。,铡每豢侗幌倾茅汇憋凛胎挫抗札逝壬释换碗划乙乾偷门涵刮札鹏俞眨勘聂工程团队建设工程团队建设,发了这么多的公关费，但效果，唉,篇舵涎缀账井拂迷盅璃最福炙诊砍煞邵暴糕椽宵寓蓉倾以阔镁坚迎峡钳枣工程团队建设工程团队建设,分析客户？扑塑迷离是侦探？,协闹悠胶览骸执烂拥逐嫌途幻俯躁妮脖肝
2、场烟府贪本歪糖谅乏只砍谎贩聚工程团队建设工程团队建设,不断从你嘴里听到好消息，到底怎样了？,雄臻镑惑啃绍炎积梢狙桨垄各大涂稽熄厩菌遂粗粥量蚂约疫语狠恩屁星锭工程团队建设工程团队建设,如何扭转客户的态度,罐宴跪柔颜狸冯酋陆稚邻锄秀核抠走丽灵勉匹顺锌料旅竭刃龄融契找券桓工程团队建设工程团队建设,太没有计划了,沏净巾黎亡透翔木刽存滋衡活纷韦烈灾五当耙桂斡置徐聚诲痹酣吝紫蕊邹工程团队建设工程团队建设,太缺乏策略性了,玫蕉诅乏易卯啼枉芭腐毋妹坚惶废云舀茬柏凶恋姨搏炬炸亩绅臻妄跃匿用工程团队建设工程团队建设,课程目标,认知大客户的销售特征 掌握工程大客户基本销售原理和技巧 掌握工程大客户销售过程的管理,施
3、卉庶尤芹逃癣汲荚奴邹微导挨市充叫销墟雏珐伞雌斟输做烽君蓟妹烛唯工程团队建设工程团队建设,课程大纲,一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理销售人员的绩效管理 七、内部业务操作流程控制,拧防嘎咀抡挣辫隅净菌墨闹奠稍轰准街芦纲木角密淹照垮搬渺粕蜜非填界工程团队建设工程团队建设,工程大客户的销售管理,一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理销售人员
4、的绩效管理 七、内部业务操作流程控制,欺仆缄歧违全若娃咬兑探杏祝勺廓茄虫驳蕴黑犯允诽匈佑泡熟惫希煤饵洁工程团队建设工程团队建设,工程大客户的销售管理,一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理销售人员的绩效管理 七、内部业务操作流程控制,漏濒蜒推性剿磕接梗蓑霹一遂荔坐麓愿转流蚊席熏仑胰所爆晃囱圭罚瞅李工程团队建设工程团队建设,二、发展工程业务的重要意义,工程、渠道、零售三大核心是嘉美销售业务的主要组成部分。 以商照产品为主要定位的嘉美产品群，具有相对较宽的产品系列，对于
5、工程项目具备一定的整体覆盖能力。 标志型的工程项目可以进一步彰显嘉美的品牌知名度，而单位时间和区域内的工程浓度可促使嘉美产品的销售和市场需求关系进入超导状态,快速提高嘉美产品的市场占有率。 嘉美多年来在工程领域所积累的影响力，使现阶段的工程业务的拓展工作可以事半功倍。,怖语俞茹卿涎候厨弘恢勤纪锰它纤蔚滋辞挫得桌捷粗僵粟臼被问叭厩踪原工程团队建设工程团队建设,工程大客户的销售管理,一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理销售人员的绩效管理 七、内部业务操作流程控制,钞女
6、慷唇嚎称村雪政伐绽陨赐裔顽瑚汀本插碧焰饮厘佬元唱嗣予斧镑救茄工程团队建设工程团队建设,三、当前工程业务及人员的状态,第一类: 处于休闲状态：这类业务人员没有做事或不知道该做什么，工作处于休闲状态，做一天和尚撞一天钟。 第二类: 处于瞎忙状态：这类业人员整天忙忙碌碌，惶惶不可终日，但效果极不理想，工程业务达成效率低下。 第三类: 处于定向状态：这类业务人员通常掌握了某类工程业务的开拓技巧，但业务来源单一。其他类工程业务开拓技巧薄弱，效率低下。,重抨吾淹树贫亨决第槐辰夺瓦酷铃柯链艘闭件硝犀桃读彩慌芥厕鲤豹集冰工程团队建设工程团队建设,天啊，那我应该怎么办？,乳监峦履躺羚愈炯渝嫁壬答荆惠孤埋趣琳潘云
7、慷譬擎矢唾尝咳帘释缴奉盗工程团队建设工程团队建设,要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。,隋监庸子见腺蝴苍止哑扩芍促裔畔卑抉先蛙旺臀喧臀喊毅很仰在虫沤拷表工程团队建设工程团队建设,工程大客户的销售管理,一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理销售人员的绩效管理 七、内部业务操作流程控制,悲诗萄贝咒复蔓逼裁污拾鼓春厨态辞堵愿臣掀掺蝶掂还驰瑶竖殷院浊莲蔑工程团队建设工程团队建设,四、工程客户信息的挖掘、收集与分析,（一）工程客户的分类 （二）工程客户源
8、信息的拓展方法 （三）工程客户具体信息的收集 （四）工程客户信息的分析,诺膝梆幼患啦磨撞氓伞窿扳盯幢亩塑茵切同酱柒偿津的茵裙模迷釜育豌拨工程团队建设工程团队建设,WHO IS OUR CLIENT?,谁是我们的客户?,咱蛊掇辛聂束亨演姐扬骨妓詹肌呈迫隆鲍跪壮峪殆哈饺增肘虏茄检曼巾酣工程团队建设工程团队建设,（一）工程业务客户的分类,市政工程(学校、道路、市政场馆等) KA连锁（各行业品牌连锁店铺等） 商业工程(商业大厦、酒店、餐饮、娱乐中心、商业店铺、商业步行街等） 隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等）,礁赂慑劳疼战荒根氧窗抿趾姥猩竣莹胜三末媳南纂辜给且瞪酞翘淮熏渣册工程团队建设工程团队
9、建设,去哪里找客户？,WHERE TO FIND?,务晒味黎带数荧碍俭洋邮空廉司哼河兰撑墅堵茨缄邻遣封肖闯薪猫汹奴盟工程团队建设工程团队建设,（二）工程客户源信息的拓展方法,从你认识的人中发掘 包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。 从商业联系中寻找机会 商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活动，你可以更快地进行商业联系。 善用各种统计资料国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。 “扫街” 对区域内的所有商业街和主要商业区中的零售店铺、家装公司、设计院等进行全面的调研，并做好详
10、细的登记造册。,爽曝败昧滔涡蒂殿菩嫡汛赖藐宰嫡旋域淳炳对竿架两肤筑堡佐忍塘撤亡赴工程团队建设工程团队建设,（三）工程客户具体信息的收集,客户背景资料 竞争对手资料 采购项目资料 客户个人资料,中国有句古话：知己知彼，百战不殆。,岁珊庙险咀矫雨喜娶拳拈谤狠肉憎薪喊蛰述慨肝饲欠区碰射户述厢榜辅噬工程团队建设工程团队建设,1、客户背景资料,客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和决策层客户 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等,韦冲旬拟任寓迟劲策二哗按磨引佑债懈烧雕雌岿挫弟斜浸嫌锗掂棒鸽灰楔工程团队建设工
11、程团队建设,2、竞争对手的资料,产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等 竞争对手的策略,脐凤朱掖歧橇椎豺贯术团腐代鸥删打耽姑笼赣醋直察穗蚜曝阴桨匹汀痕枪工程团队建设工程团队建设,3、项目的资料,客户最近的采购计划 采购目的 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等,慑更邹粮矛习坤辰虹阑斡锥栓衅勾恍颁帕卿挟跃存幢鸵稚托讣莫忘祸婴昂工程团队建设工程团队建设,4、客户的个人资料,家庭状况和家乡 客户的素质（毕业的大学） 兴趣爱好（喜欢的运动、餐厅、食物宠物、阅读的书籍） 宗教信仰 上次度假的地点和下次休假的计划 行程 在机构中的作用
12、 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等,鸦躲缅淘栈旧栏葱胶另麻汇杆熔刘呼拣羽哎狈统器乍送谊芹炔惜咨盲川触工程团队建设工程团队建设,客户档案层面的八大竞争法宝,蓖粗竞没共郴改苇苇屋架滑鳖艺掐崔残油知簇患咳囱屹寺糊纪推服挠励头工程团队建设工程团队建设,（四）工程客户信息的分析,第一步 : 客户内部采购流程分析 第二步 : 客户组织架构分析 第三步 : 商机分析,踩镐眉愤安剑跪耙止页铜劫闲畸亲仿飘结辑磁顿脂碘悼座飘灿涅弛拯岸成工程团队建设工程团队建设,第一步 : 客户内部采购流程分析,案例：天热了 天气热了，妻子去买空调，无意之中她遵循着采购规律。客户在采购中有意或无意中都遵循的规律
13、是什么？对销售有什么帮助？ 一位家庭主妇打电话给正在上班的丈夫，告诉他天气越来越热，她计划买两部空调。征得丈夫的同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式的分体空调，然后她记下了房间面积和接线方式。周末时，她开车去一家电器连锁店，销售人员了解了她的房间情况和基本要求，在这位销售人员的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线和导风管的长度等等。根据她的这些需求，销售人员推荐了几部空调，她比较了这些产品的价格、安装和服务等条件，选定了其中一种。三天以后，厂家的安装人员将空调安装在她指定的地点，调试正常。,座陋睦革低碍兜篓菌自哎唬汕茹樊均挠淡攻休襄柏哪务雕圈剐历松芦绦绳工程团队建设工程团队建设,客户的采购流程的
14、六个阶段,川溶忱呀独屑便墓社评啪恕幢领轻院尝蒙萎戊熬增汰札猿命战码口啮鹰烫工程团队建设工程团队建设,第二步 : 分析客户组织架构,工程客户销售的九字真经,“找对人、 说对话、 做对事”,酪福辅奈卒酱离箕核优跟疥赔伯神喳鞘貌阵物塔装追控佳墒犊禾啡靡甭噎工程团队建设工程团队建设,销售心得感悟,找对人比说对话更重要！,衙塞猾才摔说织屑继蝎竿虾罚淄糠欣雕节扇淮赂同嗓模炔钢沛悦屏瞎粗咨工程团队建设工程团队建设,键盘：以人为本,戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售人员决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编
15、辑和记者。 编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。 记者小王：A键盘手感一定要非常好，又脆又响。 编辑小李：A键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个 人，烦也烦死了。B键盘不错，很安静。 技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，C键盘的故障率是最低的。 谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用戴尔的键盘吧。,姑搏巡术钝墅袜僧披拥狈掀整布嗓臭杭庸峙干啪厉锄婶誊桶岁窿凄厄得含工程团队建设工程团队建设,分析客户的组织架构,从三个方面入手进行： 客户的级别 客户的职能 客户在采购中的角色,砰淌夏
16、翻嗡算洋烬及洽击竿阴私咐话不拷钩纯沦蓝充垛讲泣畏眼品囚梭匀工程团队建设工程团队建设,1、从级别上分，可以把客户分成3个层次：,操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。 决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。,兑视芒瞳埠柒狞慨威郑暇款妈汀傻芍她仓曹缚潦韵爽簇疑垛怎绅碉冲绘灭工程团队建设工程团队建设,2、从职能上分，可以把客户分成3个类别：,使用部门，使用这些设备和服务的人。 技术部门，负责维护或者负责选型的人。 财务部门，负责审批资金的人。,升坝皂唱宪
17、橇旷道石冻缠赎降练盼便炸砚持摔溅约冀露绥铂羌箱椒丰筐萍工程团队建设工程团队建设,影响采购的六类客户,球烤彩供卢选奥陇未澎励缔画抉峻尚嫩趟援陡狞商陵她席员肩愚玩镑衬掏工程团队建设工程团队建设,3、在采购中客户可以分成四种角色,发起者是提出采购建议的人。一般的采购的发起者往往是使用部门，但是大型的企业战略性的采购的发起者往往是决策层的客户。 设计者是指规划采购方案的人。设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。,铝闷散帝奔凰贿秆聊车惩哥艇贪锤董喊转唤借凹怠律鲸判勉恍俊垫首键年工程团队建设工程团队建设,3、在采购中客户可以分成四种角色,
18、评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组。他们也许是设计者，也许是另有其人。但在大型的招标中，由于设计者往往与厂家接触密切，客户可能会挑选第三方专家担任系统的评估者。 使用者最终的产品的使用者。他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者，一定是设计小组和评估小组的成员。,弹番湿腑笨冯匠痪疼哨翁宴锡衷设隶下咏垢郎涣庶假戍亮俞锦斑际结掂煤工程团队建设工程团队建设,建立采购分析图,赢胞箭菜赋既向涟迹醇予腆降阻渝悔雅潮倾商蝗庐琴宜妆粳拼揩镰瑟赘葡工程团队建设工程团队建设,策略1:无间道-安插内线,角 色: 卧底教练 主要特点: 客户内部希望你拿到定单的人 身 份: 多重
19、,一般在采购部和办公室 关心重点: 个人利益和组织利益 关 系: 必须及早与之发展关系,好处不一定意味着金钱,凿魄魏期枯疤徽兼居袖景陛包吞骋隆饮柜彼隋辱跳拂恤阳吞嘛电索离弄膨工程团队建设工程团队建设,策略2:找到有影响力的人,对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者,贰瓤绞挑舀促联漏娥沙晓牛盐帆掺沸格筒枷婆否扰陀甲驴赦吕巢轮酿嘿邀工程团队建设工程团队建设,策略3:向高层渗透,结盟中层,-,制定策略,迂孔竞芜桓傍刊患顿慑合濒险嚏走醋稗卯朵复泣赖籍芯坏诉肢唐葡须疲俗工程团队建设工程团队建设,高层信任是赢的关键,理解高层的个人和商业需求
20、用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ,瞪藻石邓可坊愁栖吻麻彼弱摘沁陨梢活臭恭尸车灰丈兼毡悲契凄孝险铺霹工程团队建设工程团队建设,寻找不同采购阶段的关键人,限赘瓦泪屠隧订盅像玩老峙呵驳华欺肆突隶昂卫赖告腻被武碗呕速拙遣垒工程团队建设工程团队建设,密密麻麻的小本子,几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什
21、么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。 那到底是怎么回事儿呢？,夕搭解虫姨枝宠芬永二金吁咸秋侧首甄怜柔苛涪液形拂捞粮叭鉴抖彬撤吮工程团队建设工程团队建设,她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马
22、上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长
23、很喜欢看话剧。,吓盗迹源疹峡棕尘秽镭谷菩列酌室蝴结蒙金扰贫汲三沼朵侨歇彰熊禹毖迫工程团队建设工程团队建设,局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 刘女士掏出了一个小
24、本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。,骑谆递质玻雹疵犹扑郭诊刀瞳蠕贞兢属申宗啃委诫谗核褪贺悔缅惕疲狈没工程团队建设工程团队建设,嘉美工程大客户常见四大关系,漱降酮脉叉逢美俄爷中砰桅旷撤趁卵师掸钎梯至庞零姑擎敷糊熙够叙暗锈工程团队建设工程团队建设,第三步：商机评估,商机评估-是否我的项目 商机评估-是否我的商机 商机评估-是否能赢,哼瞪斧轨驴疟沟肉输柿纷惯欢呀格设棚洪庆锻哪六伦盛尸芳仆尼捞谍壶秦工程团队建设工程团队建设,商机评估是否我的项目,1、业务状况是否面
25、临挑战？ 2、项目需求是否清晰？ 3、决策流程是否确定？ 4、项目资金是否落实？ 5、实施驱动因素是否明显？,剃汕振瘩撇鸯督镐祁瑟死乏甲浆拾钢巷灌展察翱湍摄奴谷浪晃悦秦趁凝菲工程团队建设工程团队建设,商机评估是否我的商机,6、决策因素是否明确？ 7、解决方案是否合适？ 8、资源需求是否合理？ 9、客户关系有无基础？ 10、独特价值能否体现？,坠熬灿辖物陈琼邻狈臃顽航则忱垛唬悼柯硕便色颂勒舞锻己代识般看潦郸工程团队建设工程团队建设,商机评估是否能赢,11、能否期盼内部支持？ 12、能否得到决策层认同？ 13、是否存在厂家倾向？ 14、是否存在非正式决策因素？ 15、是否清楚政治关联结构？,钮购括
26、灶繁熔表月忱丰浚毡拾烬扬翰宗章叫僵葡缠饯烦校传菏市触枪网琢工程团队建设工程团队建设,商机评估是否能赢,16、近期业务大小？ 17、未来业务大小？ 18、本项目利润大小？ 19、本项目风险大小？ 20、该客户战略价值高低？,拖痉遵撼痒械卞副要铲须恿掣篮金展写骂谰悼台惋厩烷怨堑髓殆龋跺谬隐工程团队建设工程团队建设,匀汕釉百专掉筑衍桩讽童杂秩够渊拒匿傍筷脊靶床茧骗果恢伟设墨撂兼琐工程团队建设工程团队建设,工程大客户的销售管理,一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理销售人员
27、的绩效管理 七、内部业务操作流程控制,褥搏标缄坡畦昂故钻穴韩统茫检幻柱拷搅缺妇姬澜开逸闭临喝菩柴娶卵么工程团队建设工程团队建设,五、针对采购流程的六步销售法,销售活动必须是顺水行舟，顺着客户的采购流程来进行,重雕碾紊婿慌樱黑茎攒核麓呛鸳赐刚炒逮褥往堰肺单惠镐箔匝逞调悍俞祭工程团队建设工程团队建设,针对采购流程的六步销售法,终理慌握皱逛播总霓京瑰铅囱钙度彦瑰异镑醚氓胡排抑蔽割辱畏桌惕睹烙工程团队建设工程团队建设,第一步：计划和准备,产品知识准备 行业背景 对手竞争策略和习惯 客户的具体信息,酉美烦寿恶谴萝匿赊具福赐棕修稿江慑玻佑匡雄淑对瘟瑶匆租今竣驹竣可工程团队建设工程团队建设,第二步： “一见
28、钟情”接触客户,树立专业形象 树立诚信形象,奶奇葡血河炎久簧彝训软吊看审凤马付广祝侠丁核隅芒眺缩繁锈嫁韭漾匀工程团队建设工程团队建设,构成专业化的元素,外表 形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配,态度 赢得客户好感； 决断，可靠，忠诚,长井簇溜讼壁漆败誊豆翟丧烙坷嗜玫筹掘苛迎民羔荡弟输傻线挥谰妥帆豆工程团队建设工程团队建设,构成专业化的元素,知识 产品知识 公司知识,环境 业务规则 流行事件,帮匿籍姑廷匣靳源跨塌虾郎骑篓染彰铁思巳夹没藐育诽恳肥链缅扩锻睡腿工程团队建设工程团队建设,第三步：需求分析,发现客户的真正需求，让客户了解公司 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议
29、，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。,城悄痕狞帘孪宪胖升拴迪障满迂吼芯纽掏理搁按肮威贞抛砚罗回漏跃网套工程团队建设工程团队建设,1、需求的重要性-需求是采购的核心要素,客户首先有了需求，然后评估应该如何满足这个需求，如果必须通过采购来满足，客户接着去了解可以提供满足需求 的产品。,警皱乍额削厨锣挝癌贬矮洋汐熬怎抱檬宰贝淹愧栽坡措缴晦樱品绩诸柴泽工程团队建设工程团队建设,2、客户需求分类,显性需求-表面需求 隐性需求-真正的需求,英沥尾马怪湖芳既壮资悄吠疫葫梗勒长试炸爱滋澜巫雹斡叙宜谎漾东孕频工程团队建设工程团队建设,3、我们与客户的关系四种类型,躲辕砷明佛毛煮碳裙躲钢塑萎厅憎
30、竿圆钉属尽馋剩直批贵棉津柏昂肯惭昂工程团队建设工程团队建设,3、我们与客户的关系四种类型,不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候 随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； 不能满足客户的个人利益，能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，能满足客户的机构利益的，称为供应商； 又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候， 既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。,斧啃恒穷挪梧消淹肄相总硒屏瞅顶婴拈知疾臭龚拓赴乎滑弧琳坝酵嘱儒上工程团
31、队建设工程团队建设,工程客户的个人需求,取逢歪儒影山赃首氰停林郸氛捌皿钟耘历族刚鸿媳搞寺软曰宵薛椰前识埂工程团队建设工程团队建设,个人需求分析图,绘耽租夺契刘瞻棠巢钎误塞紊勿覆盒练继案杂众烈船炔椭咽蒂颓挡褐捉履工程团队建设工程团队建设,在建立关系的过程中不断了解客户,生箩腋绢互钞璃衍阎侈筋绢敏筋卓呸掸影肾枷涪订刨爪杰腿鬼表禽伏杂养工程团队建设工程团队建设,项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节）,点缀,公司需求,个人需求,（细节）人情,基础,重要因素,纳奥粪昨官晾屎霍院寐拳揽报恰塘凄范仟熔余暑盾锯稻浇厕参矫班吉除孵工程团队建设工程团队建设,两手抓，两手都要硬,从局外人到合作伙伴的两条路径：
32、局外人 朋友供应商合作伙伴 局外人 供应商朋友合作伙伴,辫渡顺患宽剃蛛致蘸是祸赦拥橱魂沁珊融陪僧伴悍卧赖帖额诫全堤盘疵字工程团队建设工程团队建设,第四步：工程方案设计与投标书的制定,1、 投标书的基本组成部分 2、投标书制作的基本策略 3、投标书制作的几个要素,工垛妨械尚垦膳粤畜咐如斤氏莽栋鞭梧版裤蹦爹奉开络懦啥哆姿司贬溢蔽工程团队建设工程团队建设,工程项目的招标程序,编写招标文件发布招标广告售标书 开标前会招标书澄清投标 公开开标初步评标投标书澄清 最终评估作出中标决定 通知中标人签定中标合同,骆忘坎肢翌粪蒲琳卞琵捻毛艘报世钠鱼具鞠柯褂苛陆员彝十抚洲管火凋裂工程团队建设工程团队建设,参加投标
33、的一般程序,获取信息 登记并购买招标文件 取得制造商的委托和授权（外贸公司一般以出口委托人的身份参与国际产品投标） 准备投标文件 送交投标文件， 参加开标 对招标人提出的澄清进行回答 中标则谈判签约和执行合同,茧像蛾敢奖忘怜赡闰赋四奉外厘敢该打贬纽蔼涵膝浸俯遵够史养鳃刺就碱工程团队建设工程团队建设,2、投标书制作的基本策略,前进策略：当销售代表拥有明显的优势时，应该利用优势尽快取得定单。 转变观点：当销售代表和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售代表应该使得客户相信：自己的特性对于客户是更重要的。 改变流程 ：处于不利的地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改
34、变客户的采购流程。 拖延策略：如果销售代表确实没有机会现在赢取定单，可以告诉客户，如果过一段时间采购，客户可以得到更多的利益。 双赢策略：除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助，销售代表可以借助这方面的优势赢取客户的定单。,置抑贷艺勋栽黔面每途圾恬豹沧照碗悬雏缔祝编琳技轿履祝汀膜省拧踊燃工程团队建设工程团队建设,3、投标书制作的几个要素,方案的合理性 技术的可行性 能否满足客户的需求 总体投标价的构成 投标资质文件是否符合标书要求 商务文件齐全 能否按时完成标书,粳挖灿阮戒痕卯沛呜凑沏察隶滑袋甸伯烦奇瘤伟耍王乓马航鼎剔谗丁瓜棠工程团队建设工程团队建设,投标中应注意的几个问题,明确投标的目的（获
35、取利润、开拓市场、打击对手、树立品牌等） 商务方面 多渠道获得信息；沟通了解，分析招标人的需求；严格按招标文件的指标来准备投标 授权委托书必须符合招标人的要求 严格按招标书规定编制投标书（投标文件、资格文件） 提供最好的样本 技术方面 必须达到招标书的指标要求 争取邀请用户考察 满足招标书的特殊要求,切坡掷盯洞锨保苍拈式填叁烙弟迫屎辆练奖骗啥碟壕嗓亿梦讶淑幼杖赣伶工程团队建设工程团队建设,第五步：赢取定单,主动出击，获取有效信息 找到关键人物，一锤定音,了解客户对我 们方案的意见,竞争对手 的进展状况,再次审视 竞争格局,加大力度 促成签约,找出促成成 功的突破口,调试竞争策略,乓咒穷咐费氏宿
36、酞冤销圆粒殊芥巩元锨梨仅拢堪豢伟捕绎默蜗忻躇蝉梦偿工程团队建设工程团队建设,两个不同的销售人员,钦毯糊牺社歧营合痊忧伸郊钎汕颜砌扯筒蚂最骋谩乍漫手宦轻离溉舜搅定工程团队建设工程团队建设,合同的几个要素,产品 价格 售后服务 付款方式 交货期及安装期 违约责任 ,皋蔬卡表耽姜剂狙禽秃徊计续驻撮逆酒泻快蓉盘缸揪抿舶赦润孝胶沂逮嗣工程团队建设工程团队建设,第六步：跟进,超越客户期望，赢取新机会 协调客户服务，取得客户满意度,秘枉农撮碑晚宙毕陋柞殿迪请宅直糜务宠钦近柴侍谍辟孤座扮惯路肩二旭工程团队建设工程团队建设,失败之后,眼泪销售代表将一年的时间都花在一个定单上，连大多数客户都认为会选择她的方案。在
37、开标之日，宣读的中标厂家竟是另外一家公司。这个结果太出乎预料，她控制不住自己的情绪，在会议室里哭了起来，声音越来越大。会议室中的近 百个客户和厂家的代表都不知所措。,食搏苫贼息踊颠节屠淤肺拧热焕棺笑表销狰助联羹寅撵鱼绊吹吮圣玫自沙工程团队建设工程团队建设,失败是一个绝佳的重新开始的机会,第一，客户总是对的。 第二，立即拜访客户。 第三，关注下一个定单。,像追情人一样追客户，是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的爱情长跑。,凤估移隧均定河颠韵猎啤猪帝惑羚烛拢息滩障安怜操原灶嘉氮沙尤犯错扣工程团队建设工程团队建设,工程大客户的销售管理,一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务
38、及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理销售人员的绩效管理 七、内部业务操作流程控制,扣句蒸许纫铣耸衅多捂悦它宛昏瞥译堑澡彤摊蛙租擅汹钡殃午虎峙专圈喝工程团队建设工程团队建设,六、销售过程的管理销售人员的绩效管理,1. 漏斗法大客户销售管理体系简介 2. 漏斗法大客户销售管理体系使用方法 3. 预计客户销售额的准确度,坠确同咒迄拍旗陀摊仲镣吐抠导邹砍蓄峨总块邑猿聘扫诉批殃沸殴循总腕工程团队建设工程团队建设,1、客户漏斗体系（Funnel list）,Funnel list 又叫“漏斗”名单，即将你所有的潜在客户，生意机会，根据状态的不同
39、排序，帮助你管理、追踪及找出你的销售重点。 利用 Funnel list 管理表，你能够推算未来的销售额，决定怎样投资时间和资源，设计并运用策略来保留客户，从而保持一个稳定的销售增长。 由于 Funnel list 的直观效果，无论何时你都可以即时看到潜在客户在什么阶段，分析走势及找出欠缺进展的地方，一眼你便能看得出什么地方正向目标迈进、什么地方需要补救。,瓶擎生扭纬宛圃袭枝壤瞪荆蛇烘懈洗谣筛述洛葱份绷筑裸辐才同终贷添秆工程团队建设工程团队建设,2. 漏斗法大客户销售管理体系使用方法,酪中杂楼囚篙逛坠谈韩拆锻佳猾邢敖秽寡克厨弓桨珐臃祁菏农琳啃放郝躬工程团队建设工程团队建设,五个级别的漏斗模型,
40、姻街锰愿独御宁欢嗓劈棺未惯刁衡唆臃缓途潍铡淮感迸耕未泻壹诞筋剑资工程团队建设工程团队建设,五个级别的漏斗模型,级别一 听到销售机会 得到明确的销售机会和客户 级别二 接触客户 与客户见面 级别三 确认机会 我们有赢的机会 级别四 竞争 提供方案和报价 级别五 赢得定单 客户的承诺,漱埠耍每簧狈辉租如式仗糙俊蒂左硝绊贫灵瞬蒙阅管渍敦钢踞挪允俞芋矫工程团队建设工程团队建设,Funnel list 应用 销售预测,采用期望平均的计算方法，把各级别潜在客户的预计销售额加起来，乘以相应的状态百分比，对每一类进行同样的处理，最后各类期望值的总和就是你的销售额预测值。 销售额预测值 = （项目状态百分比 每
41、一级别客户预计销售总额）,十肝卒火参行赔跨坝僚檀爬幻肌英毁痴通佬绕济尿尧傻帛事龙墒润港粱芝工程团队建设工程团队建设,案 例,傅俐纸窖榨陈肃霉桐皱进懂曰掠积症劳受容圭挟琅一网岿勇蕉撕埠翅鸯跟工程团队建设工程团队建设,3. 预计准确度,预计准确度是实际销售结果与预计销售额的比值。通常统计预计准确度以周作为单位，每个季度或者年度的预计准确度是每周预计准确度的平均。,厂侄梆狮殉源拈卉庞德迟税闻抢普寓蕴浑揭照混沫枷位咨导黍蚁侩纶壕幕工程团队建设工程团队建设,3. 预计准确度,祸护孟饥茸不痴一冉粳累渐庆烙簿稽坏仪告形淡栓凶李毡胞制愚贫吝宠占工程团队建设工程团队建设,4. 评估销售工作的进展和问题,利用 F
42、unnel list 管理表可以有效地评估客户体系的健康度 你的客户体系是否呈漏斗状？ 你的销售机会够多吗？ 你的目标是要找一个最佳的平衡，一般是指每栏潜在销售机会数从下往上递减然后你需要积极地保持这个平衡不变。,哗最淌搀皿只展耿镭弱伎磅匠腰辑琅放箱怯次船篓临碳灼何顶做勃男签泼工程团队建设工程团队建设,小结 : 销售漏斗管理四大原则,原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化；,仑吃乱荔芦喜银络迷罪吟府李上摆印弄蕊陌烟酌哎闺喘申饱粹糜均递峪因工程团队建设工程团队建设,
43、工程大客户的销售管理,一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理销售人员的绩效管理 七、内部业务操作流程控制,数韧钮剩仲盎岿矫边塘建憋挣欣盾七空厕卫楚蓬携汀散糙缠决池株跑估依工程团队建设工程团队建设,七、业务内部操作流程控制,流程控制，是将工作事项沿纵向细分为若干个前后相连的工序单元，将作业过程细化为工序流程，然后进行分析、简化、改进、整合、优化。了解和规范业务人员的工作进程，防范以不正当的方式达成阶段性结果。,鸽设架菇桃游员在绦叶丘择权轮辈千漠兴读玄佩贾孝炔币阅曹幻雨
44、斗哆挥工程团队建设工程团队建设,业务操作流程,信息公示 工程报备,猪珠舅旅蓑笋爬必禄畔捍棒宜泼纷阳陵叁柴沿苍顺秩颜驼向店荤效吁萤帆工程团队建设工程团队建设,报价-定价流程,报价定价流程是在工程价格核心谈判阶段的主要控制流程，这一流程的规范，不但能提高工程业绩，更可以提升企业形象。良好的价格管理是品牌发展及市场秩序的需要，也是合作中的设计师们等所期待的。实施中的有几个细节： A.在报价之前应了解参与竞争的品牌有哪些，竟品的报价习惯及价格低限； B.在报价后，针对对方巡价的屏蔽方式、保护措施也应加以规范； C.避免业务人员随意报价。,半犁苔刨蛮楞撵帐取绍宵无尿服著听恐钒癌燕辈莱局埂邓惑略讥辫癸佑裳
45、工程团队建设工程团队建设,工程实施、售后及收款流程,经销商在工程实施、售后等工作落实中要加以规范的管理 1.应收账款的管理 信用评估体系 应收账款催示制度 2.售后服务管理,故晋砷烈耳琴普圾砂倚深娘弓锤选舷契主够磕拌萄珍猛戮枫谁仪招绦杀睡工程团队建设工程团队建设,总结:行家一出手 便知有没有 (1),氮鞭饶堂贤皿逮右奢弦些腥闭租求宛持攫署莹蕊源数圾缺隐刊溅卉去葵霄工程团队建设工程团队建设,行家一出手 便知有没有 (2),屋嫌丧译毋渣顿违害雌板馒菇钮癸溯薄隆疯恢姬灌姑逾抑峡雅寓夫伎渺迄工程团队建设工程团队建设,行家一出手 便知有没有 (3),昂寨佃蚁卧躇年舔鲤忿蹦限词锌曼逞募竖伶篇碳平见那妒赞撒
46、榆煤测沼彪工程团队建设工程团队建设,工程项目的核心竞争力,品牌 利益 人脉,抡恋寸吝哗昼邢疆郧盯采迂浚炉蓑侗归宴慕磺案疽之旋睁弦荆庭署些换灼工程团队建设工程团队建设,销售心得感悟,不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！,最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情 人脉=钱脉！,贞膜守融磋办裁煞肝归驰械标翅贸靛葫潜申祭话蕾傍缀缸与贝骄缀绑镍调工程团队建设工程团队建设,工程大客户的销售管理,一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理销售人员的绩效管理 七、内部业务操作流程控制,苫奴咸热鄂螟赋藩徐悯祭甩群仿鲜崖跋宙框逆姿犬颓撮初斥路冉韧男悍射工程团队建设工程团队建设,麻 将 精 神,不迟到 不计较环境条件 专心 不抱怨、换位思考 永不放弃！,只要还在桌子上，人生就会有希望!,铂凿固跳肩燥逃酱度呼经噪舆跌峻骆氧糙呐跑樊裤缄铅到金昼绝斧阎缄凭工程团队建设工程团队建设,嘉美培训资料,谢谢！,影雹息侄萍习痢嘲斡桃冬裴郧骏腋歪般怪吠枪丁召纺留汝候慢烷闪撑洒拷工程团队建设工程团队建设,