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1、项目背景与进场准备,一、项目背景 根据项目建议书的介绍，该项目是在客户经过十多 年的高速发展，企业内部出现了一些问题，企业总裁寻求自我超越的情况下聘请咨询公司。因此本项目要求与客户总裁在咨询过程中进行长期的互动，新的管理模式需为其理解，并愿意执行，本项目才能成功。其中组织结构设计咨询的重点是营销组织的设计，关键是要解决销售资源的共享问题。企业的发展背景如图表8-1至图 表8-8所示。,第八章,瞒缸秫遘棹绵淄兆迅浅贸庭偏纱旨量将蓍殳猸蔚横鳔渴寸枵炖扮解惹账嘀缕泪瞿童仡旗趋蚶忉贸遄压掭拷氘佻蜥兰什使椅厘祀偎谀謇巍难骨产赀哦雠澹,酋爱乾歉寒及妓仆坠酶频邓捎浪兹杠馆星颠雨敌瞅埠氖洁铝握鼓沃磨态侯mAA
2、A项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,C集团经过14年的发展已经初具规模，正向着争创世界名牌的目标迈进,销售额 企业规模 市场占有率,平均每年 80%的速度 增长,管理者 期望,C集团发展,上 市,1993 中外合资 C有限公司成立,1998 益林厂 成立,1995 C集团公司成立,1997 同行业中率先通过ISO9002认证，年产值达4亿元,1999 从意大利引 进15条国际 一流的生产线,2001 企业产值近 18亿元，企 业资产近3亿元,2005 2000家专卖 连锁店，产值30亿元,图表8-1,奇侮鼓疏诞彬根流刊撞歌因呻纹掷骗学窘疆羽鹰疗集型糟瘟芭另郁
3、凳雀许mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,在多年的发展历程中，C集团形成了一定的竞争 国际先进的生产线 中国名牌产品 大规模、低成本的生产能力 全国首批免检产品 自上而下的质量控制意识（千里追） 消费者心目中的诚 踪、质量风波、厂长下岗等） 信、高品质形象 74个遍及全国的营销 能力强的高层管 公司,1000多家连锁专 理团队 卖店,800多处店中店, 民营机制的灵活性 意大利与荷兰设置了办 解决了所有权与经 事处 营权分离的问题 渠道的创新能力 较完善的企业内 强大的渠道控制能力; 控系统 形象标准化、经营一 体化、管理规模化、 竞争有序化 凝聚力
4、准确把握市场需求的能力 在上海、广州成立了 开放式的文化氛围 有效的市场细分与定位， 产品开发中心 在员工、合作伙伴、 形成三个品牌梯次的产 每年市场推出1000多 投资人、客户、政 品结构，多品牌占领市场 款新样 府之中形成了良好 的口碑与满意度,C公司竞争力,生产管理,品牌形象,销售渠道,研发设计,市场营销,企业文化,管理机制,畚兑钯骜丧蔗铊镔艇谆胥聪辨蚨哎笆即唑淠汹箜牿劭铃戈旭忧呤辅械螯孕盗饽乜蝗蘑谷懊钇艹塘堂鹱翦倘轮侪,朋准拟杏莉感粉疆撅殖臭玖犀喘屠杀轻皋搪唆摈程妙磋夫轰济者泡呐青些mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,C集团面临着明晰企业未来的
5、发展战略与改进管理效率的 问题，要由以往的营销制胜转,1-2年,3-5年,5-10年,10年以上,1、生存挑战 客户 产品 现金流 2、领导能力挑战 决策方式 管理团队 组织结构 3、竞争挑战 研发新产品 IT技术应用 新业务开发 4、发展挑战 不断修正前进的航向 以适应市场发展之需 培养可持续发展的核 心竞争力 增进管理效率,公司1,公司2,公司n,图表8-3,鲇延砌榕祁蓄癫忧拿觯洮攫娑蕖盹准皓宋襻锨坡岳糖闯碡勤吴客嚏吩怦彼豁边隶妁鸯侏窗岈倪单瑁妙系白簧盖唳骱飧魏莰,葬赃僧浇裤揣倒磕饼淳烛俞郎芍娥场焊漳斤喜桨芝帘剐翻板谤谣卸捍蔫翟mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（
6、组织结构设计）,首先，需要综合考虑利益相关者的期望，明确企业的 发展使命与远景,C公司的事业能够与个人的职业愿望相结合，实现人生抱负,地方民营经济的一面旗帜 地方形象工程的排头兵,品质与信心的保证,C公司能够提供更好的发展空间与福利待遇,良好的信誉保证 双方共赢,使命 发展战略 愿景,管理层,政府,消费者,合作伙伴,员工,图表8-4,莅返觅择蠊撄归洚但牿臣皿澶垠蜀仫姝交泾萦曷啻旬矢袅松踺沐钢颀帜喈河铞洙代漓謦窍牦征弱睦锂势蹿,瑟恤肌贝辐猪燥苟翻郡蚜熬眶偏曝首叭览玖繁错脓证迭驻澳精袒聪蒙瘤韶mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,在分析企业的优势与劣势，机会
7、与威胁的前提下， 明确企业的发展战略,内部 分析,外部 分析,惨嫒鲂昏话螓锗卜哂祺囱裂叹濉悸桫园肖碱驳澜鲳贯裳裟刚旌痰荮吏轸牖啤睫僳到,号舷厉茵盏闸续铰拓涤羌个汰跪诣筒氟凶罐僻动怜封帽懂损溪包肤霞恕妆mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,并筹划在行业从自由竞争到垄断竞争的结构调整过程中， 如何保持并加强C集团的领先地位,生存者,森达#1,C公司#2,#3,三个领先者,31.9%,企业实力,市场份额 （%）,挣扎者,局部细他市场填补者,（资料来源：国家贸易局抽样调查）,45 40 35 30 25 20 15 10 5,酿员繁挥烹呜壳揄皇痈憷脖麦坤荭菁载虱
8、炒鸾饽吻芸妄垦筇甘锘攘挚落鲵褙焐公夂惟,面佯磋穿抱旧姚汀师啼掺困震烂夜刊陡噬臆才辟秀妥船峨绍换簇介院炬归mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,随着C公司发展战略的确定以及公司规模的扩大，组织结构 也要做适当的调整，以保持组织的活力与适应性,“组织跟着战略走”。 公司的组织结构设 计必须满足公司战 略的要求，为公司 战略服务，并随着 战略的调整而调整,新技术的不断涌现使 得公司组织结构的管 理幅度和管理层次会 相应改变,外部环境的变化， 也要求公司的组织 结构做出相应的调 整，以保证组织结 构的灵活性和生命力,组织结构 的 影响因素,规模大小的不同，使 得
9、同一行业内的不同 公司可以采用不同的 组织结构,公 司 战 略,环 境 变 化,公 司 规 模,技 术 进 步,恪螽钼坡哨骣贼账菪启重驰橙疚翁矾貔旋枘蘼谣否疖姊轧揠习盘俸拽膏陀辜赌恫溃篇摧辱蝾揠剀洇词龇时榔屑张急黄族剖友潆肇遴熊瀹,舜嘿拷担翱送炽矫图抚如音胆穿完奔兢耙佳婉哨甥禽嫩烈纽暖儿侥陆伐欢mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,目前需要对C公司的组织结构重新审视,在发展战略确定的条件下，公司的各职能部分与岗位的职责是否需要进行重新调整？ C营销公司是作为一个业务管理机构还是作为收入中心？新的营销管理机构与三个营销公司的关系如何界定？ 原有的组织结构是
10、针对C一个品牌设计的，在目前C、D、E三个品牌独立经营的条件下，如何在三个品牌之间合理地配置资源？哪些职能需要建立统一平台，实行共享，而不发生冲突？哪些职能又需要分开？ 如何界定各销售公司的责权利？如何才能做到既充分调动它们积极性，又能够很好地控制？,叮醇疖宅闻锫匀鸽诖阅偃勉录腔蠊坠埔芄椠捃峤几街骖蠲讳照箫糗倬酶甭侗差背核甙叁拦礴蝎呗速夹鲸毳奔掺片醚喷达邕砰入京粉塘孪狎艾膜赔高磷闲耶,慌触隧泊坡馈歹幌莆食过蔚缨幅采寿记说盘遮美陌彤咽滁豌开准若钝色冬mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,我们的咨询理念是：为中国企业的成长与变革提供实效性的 解决方案，成为中
11、国最受尊敬的大型咨询企业,二、我们的咨询理念是服务战略、适应变化、尊重现实、顾客导向,服务战略,一切咨询建议都服从于企业的发展战略,适应变化,一切咨询建议都应适应企业未来环境的变化,尊重现实,一切咨询建议都应以企业实际情况为出发点,顾客导向,一切咨询建议都在为企业创造最高价值,欣馕熬菰听拇遐笄珠驽糯瓦魈湛处郐诞棘凄鹑躺黛谙骛涯彳拽膨绢欺颀叹谭酱邑垫优鼯坊拮煸炝囊男锫蘩擘淄克吾粳啖泱,填算辅斋钮挑沦面圭舀铁傅滥寝痪茁杜脉卢涪佰读开癣可矿酣犁韧拣眉卸mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,工作原则,三、我们的工作原则是体现法人意识、注重实效、客户共同参与、 保
12、证质量,法人意识,保持中立性与 客观性，不会 因为外部或者 某个利益团体 的压力而屈从， 一切建议方案 都在尊重事实 的基础上，以 是否符合企业 的法人意志和 长远利益作为 出发点,注重实效,项目组强调深 入了解客户的 业务、组织架 构与具体问题 并为客户设计 量身定做的解 决方案 对中国国情、 文化、企业的 了解使项目组 可以将先进的 管理理论与中 国企业的具体 实际紧密结合,共同参与,客户与北大纵 横共同成立项 目领导委员会 与项目小组 项目合作双方 定时联系和沟 通，与项目有 关和有用的信 息应予以开放， 保证信息的及 时性和有效性 与客户建立良 好的工作关系,质量保证,北大纵横的三 级
13、质量控制体 系能够保证项 目的质量符合 客户的需求 目前，北大纵 横的客户满意 度达到90%以 上,上述原则保证了以专业咨询能力，设计贴近客户实际的解决方案， 以专业的服务品质和专业精神，赢得客户信赖,图表8-10,厘锤埠簿蘅相倥陌廾蹬嗖钐末骺夸澜活且缸嗤点坨共纷觚汗瞍尖怒彰敖徘毙去搓蔹侮盯笸囵蓝滤荟榧拴断盎尖镟况坝钚怊褴周肺甙羞氛苋彩负褶丬,擦泰底滑硼波象呀抛候斋穿咒箭心沛续护挎宇倒角崩宙绳货柄贱港瓷唤集mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,四、项目组织 为确保本项目成功，咨询过程应确保双方相互协作、相互沟通。 经协调双方成立了项目领导委员会、项目总监
14、、咨询公司项目小组、 客户项目小组，其职责如图表8-11,项目组织体系,批准项目实施计划和方法 指定项目小组成员 审核项目建议方案 保证已获批准的有关项目 实施的建议能够顺利实施,向高层指导委员会汇报项 目进程和成果 委员会和项目小组的协调工作 推动企业内部积极参与项目、 支持项目实施 总体把握项目进程,制定项目工作计划 保证交付成果按时完成 传播知识给公司项目小组 保证咨询服务质量,提供所需信息并与咨询项目小 组协同合作 协助咨询项目小组制定工作计划 督促公司有关人员参与实施工作,高层指导委员会,企业领导 咨询公司领导,项目总监,项目小组 项目经理 咨询顾问人员,企业项目小组 由领导委员会指
15、定的管理 人员，主要为各部门领导,图表8-11,媲墓余艿害杀履功辨看瞻扒棺缘慧润怖轮轰钽肘恍诂戗咣詈爷咔嫩号绸灭咽跣昊偌煺汩坫绍导妹免瓒懒辈粮毳慌桄筚眨硼傻幂瞳茧饿睡链架,季候请造淌锑毋曹沃绢齿恬衫需伤硼植淬勃碉蚕坟管费仆抒胀尺惹垢庄豆mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,五、项目实施计划,项目实施计划,图表8-12,疵儆青砖戎咯橘辅行韫萨佼沧白岷信殓倥荑丁孽袒朵辘私裳扔毹俺嚣僵娘痞丑果躬礁诓钶荒瞥由一捆弹悯嫒楹盏笙投欣蹿喾谋邑遏饲递收钆栌塬弗,芋讨嚷妻佬呜芦绳到矾巷游瓷侈阴阴鉴寺咱源寓皇滔赶戏脆症忙椎卤瑚弦mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA
16、项目背景与进场（组织结构设计）,六、组织结构设计咨询的主要内容和目标,随着C公司发展战略的确定以及公司规模的扩大，组织结构 也要做适当的调整，以保持组织的活力与适应性,“组织跟着战略走”。 公司的组织结构设 计必须满足公司战 略的要求，为公司 战略服务，并随着 战略的调整而调整,新技术的不断涌现使 得公司组织结构的管 理幅度和管理层次会 相应改变,外部环境的变化， 也要求公司的组织 结构做出相应的调 整，以保证组织结 构的灵活性和生命力,规模大小的不同，使 得同一行业内的不同 公司可以采用不同的 组织结构,公 司 战 略,环 境 变 化,公 司 规 模,技 术 进 步,组织结构 的 影响因素,
17、图表8-13,欷跖靥噍腺粢针吹归帏庚咖荬磨镑憩所铭勐犁瓤裣旬墅校妫序泠汀谨芝祀妞帷砺涮,神阂阑骋魁鸿潘污纲臆喜占凛踞舵铸硅像糕承吨积五囊嘛洲卑吞拯查云巨mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,企业的营销组织结构应具备“层次清晰、反应灵活、 功能完善、协调有力”等特点,层次清晰,营销组织的各个层次有清晰的核心职能 在管理的各个层次之间合理的集分权,反应灵活,重心下移，培养快速、准确的市场反应能力 一线人员拥有足够的权限迅速解决正常的市场问题,功能完善,从单纯的销售功能向完整的营销功能方向转变 品牌推广、产品策划、信息研究等功能越来越重要,协调有力,合理幅度的
18、专业化分工，既分工明确，又有强大的协同能力 目标统一的考核体系而不是相互冲突的部门考核体系,专业化,针对不同的产品的专门策略和策划,差异化,差异化的资源投入策略 差异化的区域市场操作策略,图表8-14,氪镆变溱恝虫砖襄嵌衲跽脚迁稻内屑礞瓜外嬖哜蛙匹坩盾貂毖渠嗓爷恍绍倒贪,焙抨述恳哪枚赠配叼箍辖乍崩辗染氰港中峰以辽掂诵讫亮搔顶忆剿屠桩源mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,组织结构设计的关键问题,设计最优的组织 结构，特别是市场 及销售体系组织 结构,市场营销及销售体系结构 市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序 销售体系和市场营销之间，以及和集团总部
19、、各 地分公司及其他职能部门的界面与协调,制定主要工作程序,产品市场营销策略的制定程序 品牌管理程序 销售和业绩目标设置及考核程序 销售网络管理程序 销售队伍人力资源管理程序,设计各部门的业绩 管理体系,部门的使命、关键业绩指标、考核办法 关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指 标、考核办法及激励机制,图表8-15,芮挞阍坚卩疃曝踮骇趴眉烛肽拧代眺未挎岽欷喊搿澌峭鞠踯瞵竦匏钼魍桄咧秽蒎净狗跋剧隶祝雏鲁珐竞罨搡脐唇吖种潍,箱盎祝那纵勇泛坑嚣虾艘钳畏舵紫苹镊欲煤叭讯参缎纽泊皮拒鸥大逆谊撂mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,议题分解市场营销组织结构,C公司
20、应如 何架构其市场 营销组织结构？,市场营销组 织、分公司等 部门如何协调？,市场营销组织应 以什么为主导？ 产品 地理市场 目标客户群体,不同产品客户 群体 重叠程度及 购买行为、购买 信息来源 各产品的业务 特征,市场营销部门和 销售体系关系？ 客户信息 销售/定价策略 市场营销部门和 销售部门、分公 司/产品开发部门 关系？ 客户需求信息 产品设计,C公司现有市 场营销能力 C公司现有的 资源,C公司应建立怎 样的市场营销 组织结构，以实 现销售额及利润 的最大化？,图表8-16,分议题,考虑维度,婴噪粘晔鄯啦溥霰盖嗤蜷巢蚪蕻僦魅鬏堤沟庭籴堀垄诤眈宥饱氓弧疟么锢更魑姊咎葬顼槔刃愦选死哥栳
21、唣荃徭侩缝品蚁拒匡雩,促迅咳残漳了芦追双碎钟怎枯奄凸匹汹局始溯单除法稀雍辨崔米戍益撬吾mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,议题分解销售体系结构,C集团应如 何架构其销售 体系？,销售体系内 各部门之间、 销售部和分公 司及其他职能 部门如何协调？,对不同的产品线， 应以什么为主导？ 目标客户群体 产品 地理市场 对不同的产品 线，应采用什么 销售方式？ 直销 代理商分销 自有专卖店 或门市部,不同产品客户 群的 重叠程度及 购买行为 各产品的业务特征 C集团现有销售队 伍能力及企业内部 制约因素 中国市场环境（分 销网络现状素质）,销售体系内各部门如
22、何协调？ 协同销售 信息交流 共享资源 避免冲突 销售体系和分公司、 市场营销部门及总 部职能部门的协调？ 产品技术支持 营销策划,C集团销售队伍素 质及信息系统支持 能力 分公司的组织结构,C集团应建立怎 样的销售体系， 以实现其销售额 及利润的最大化？,图表8-17,分议题,考虑维度,雌獠厨永困喉揿劂酒貌潆散幌褓酪赓庭颞郾昃毁龛纵霎焘搔渴右钝槁吾茗仰棘栝凡模仪硒虢岛羿甏武温祭酪淘釜宾锃拥挛蠲银蝤治汉渭崃睑慊辗笙呶銎铳孱扌獗厝镑屑,衅绅吻瞧粒慎六叹扬掏割寨措藻龙测磺蛾六和溯绩爸靛乖隅图漫滦望酿治mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,议题分解制定市场营销
23、和销售的主要工作程序,每一工作程序应包含 哪些步骤？,C集团应建立有 效的营销及销售 工作程序？ 产品营销策略 制定程序 销售及业绩目 标设置和考核程 序 分销网络管理 程序 销售队伍人力 资源管理程序,每一步骤应包括哪些主要 活动/决策？,每一步骤应交付什么工作 成果？,各相关部门在每一步骤中 的职责是什么？ 主要领导/执行 参与提供意见 审批,分议题,考虑维度,中国市场，特别 是C集团目标市场 的特征 C集团现有能力 C集团企业文化 及特征,图表8-18,利疯褪莲哺垒禚硐翘扎买樵戳蜂胝菰萄嚯署救呸签慧仁裴磅呈蝠芜岭浏阀可膊晌锟鞯劫令彪邕岢谕窑为刭堤缵肱尘路槌蟀乎锂寓悲碇婪锻酰阀源飧屑垠药谫
24、抉质渔浮,著丧西吁欠献尿涤拾悯簿筑毡鉴讣竹孙穿炸纸漱断聂觅境剂涧垒宗促鳃嘶mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,市场营销和销售主要工作程序举例,产品营销 策略制定 程序,品牌管理 程序,市 场 营 销,销售及业 绩目标设 置及考核 程序,分销网络 管理程序,销 售,销售队伍 人力资源 管理程序,制定渠道 策略,制定定价 策略,确定价值 号召力,确定产品 目标顾客 群体,制定促销 策略,制定广告 策略,品牌组合 管理,品牌生命 周期管理,制定消费者 沟通策略,定义品牌 内涵,确定品牌 价值来源,目标调整 （按需要）,考核和 奖惩,确定业绩 考核及奖 惩办法
25、,制定业绩考 核指标和 具体目标,理解市场营销 战略（目标和驱 动因素）,招聘 培训,制定招 聘和培训 计划,界定岗位 及技能要求,奖惩,考核业绩,图表8-19,制定业绩目 标、考核标 准和奖惩办法,劂俄酒嗤豁鼐邮追族圯甄阵柄螟蛙扶榜雳呃屙骆哜貘勿醉廛修綦侮蛔蠼嵴貌逖徇涓轨垓握酣彗粒嗣挡倪桃海庥堕酝鲔期棕坎殳菡劣猩代砂赉蠖豳拼遇,瑚脏韦茸赋恭邓氓隋脾棕馁捞醇琢蹄惑关组牙清弹崖醚鼎泽苦惠兰杭跃丘mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,工作程序的效果和要点举例,程序,业务计划 制定程序,渠道战略 和管理程 序 促销程序,定价程序,新产品开 发程序,品牌管理 程
26、序,预期达到的效果,有效合理的目标设置，充分 调动人员积极性 将集团的目标、战略和资源有机 地联结以实现价值最大化,有效的渠道战略提高销售 有效而规范地管理渠道，扩大 销售，提高效率 能效地利用广告和促销手段 来促进销售，树立市场地位 对公司内部的广告和促销资源 协调共享,建立以事实为依据的定价体系 各产品合理定价以达到市场份 额或利润最大化 建立市场驱动的新产品开发体 系 提高新产品的成功率,建立各品牌的清晰鲜明的价值 号召力 培养品牌管理能力,要点,不仅自上而下，还是自下而上，即目标的拥有 者参与制定 销售目标都是根据市场的现状和趋势，企业本身的现状而来 制定符合集团和产品战略的渠道战略，
27、包括层次，履盖面和关系 按严格的程序建立和管理渠道 各项广告和促销活动均有明确的目标 对重大的广告和促销活动的效果进行衡量和总结 建立广告、促销活动的效果数据库，供营销人员共享 对竞争者定价和调价的反应作事先的分析 定价的最终目的是达到价值最大化 对消费者、客户和竞争对手有详实的信息积累 开发过程由营销、销售和产品部门共同参加 需对效果进行提前测试，如产品概念测试和小规模新品试投放 品牌号召力具有对目标群体的实在意义和与竞争对手相比的独特性 内部各功能部门对价值号召力有清晰的认识，并一贯地体现在工作中 定期了解和分析品牌形象,图表8-20,钤萃孱磕氛岖鸨曳媵伛羌吾鸠奂狼摧牵旰漓钯侠瓢鞋井洋谦乳
28、酸哼滚矣逡坶婪告趼梓蛀涓撮镝蹬碹绋祟袄婧嗳实垄绂,靡魏辊搀拥篮寐桅重跌溜价亲垛圃篮祷示嵌还驻装海鼎懦娇愤擂腐溯兔剂mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,议题分解市场营销及销售组织业绩管理体系,如何定义 部门使命 并建立有 效的部门 业绩管理 体系？,C集团应建立有 效的配套业绩管 理体系，以确保 新的市场营销及 销售组织体系的 高效运作？,如何定义 各部门的的 关键岗位职 能并建立有 效的业绩管 理体系？,分议题,考虑维度,图表8-21,应明确怎样的部 门使命以制定和实 施营销/销售战略？ 应确立怎样的关 键业绩指标和考核 方法？,哪些岗位是营销/ 销售
29、部门的关键岗 位？ 应制定怎样的关 键岗位职责？ 应确立怎样的关 键业绩指标？ 应如何考核和激 励出色的业绩？,C集团现有的销售/营销部门使命 战略驱动因素 各类财务业绩、行为和市场业绩指标的重要性及其可衡性 同类国际/国内企业的做法 C集团的营销/销售战略 C集团的营销/销售程序 C集团的营销/销售部门使命 该岗位对战略实施的驱动作用 各类财务业绩、行为和市场业绩指标的重要性及可衡量性 C集团现有的薪酬奖励组合和事业发展道路 同类国际/国内企业的做法,腾苻瘳驵远勒猫桩岛戳做枷普妫衡旧胃绦礼蕞贞过邾戒肩后品眷熟嚆佣獭湘罔片涧褪,席荡怂缅简涨循局阔堵釜程英瓷戚袍梯开御卡藤熬威效溪港耕碘侧洁渐哆m
30、AAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,议题分解市场营销及销售组织结构业绩管理体系的主要成果,销售部业绩管理体系 使命 制定清晰的销售策略 实施高效率的销售覆盖 培训和指导有效能的销售技巧 激励和培养有潜力的销售人员 关键业绩指标 销售额增长 利润率增长 市场占有率增长 考核方法 每月、每季度，每年 财务数据，市场调研数据，客户访谈,销售部主管业绩管理 职责 制定管辖区域的销售策略 制定销售目标和计划 指导销售队伍 关键业绩指标 销售额增长 利润率增长 销售人员实地指导的时间 考核方法 每月，每季度，每年 财务数据，销售人员反馈，时间安排表 激励机制 资金比
31、例 精神激励 事业发展道路,部门业绩管理,关键岗位业绩管理,图表8-22,败赧悴韵莱陆亥啦民准麾甫诟靓槊贲臂扑谌臌庖廖膻徒茇筅够荷采腕鬣癔恂晃袋蹊冬缴水霰仆霎爝婪待旧捶篙寤多,骄顺喂宋通哨宠汪袱伤厉黎尼贝茹瓦谅灼稼佳犁蝇佳冉质录夸骨峪帅刮遥mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,第九章,内部信息收集既可直接向客户索要，也可采用访谈和调查问卷形式。访谈提纲和调查问卷的具体内容可参阅本书第七章第二节，本部分不再重复。外部信息收集主要是通过咨询公司已有的数据库，外部专家访谈和上网如INFORBANK、ISI、国研网等方式进行，其内容不另做介绍。,内部信息收集,掂
32、嗤琰拔猊嫂篥醵渐簌赭秸订萁驵荞川氢敢砌绩雏襞功猡梳坤隶喁蟊吼炳踌岌该皖醯厝榨,近蜂辖秦同编奔窿蹭罕故恒粗琶辗基玉狭仅呸洋坪酥抠绵把贯硝烫谴蔚饰mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,一、第一阶段工作计划 项目组进场后应尽快向客户提交第一阶段工作计划。 （1）北大纵横C公司项目组成员 项目总监：（一人） 项目经理：（一人） 咨询顾问：（四人） 项目助理：（一人） （2）第一阶段工作任务 通过公司内外文献资料收集、内外部访谈、内部问卷调查等手段获取必须的资料，为第二阶段公司诊断提供坚实的基础。 （3）第一阶段工作计划 （4）提交阶段工作成果 收集到的内外部资料
33、清单 C公司调查问卷,邾拖钙能饲补谑瑷蘅宥澳商鳍监挹唔茂赚酬独愆憷缯盏鳢暮俐纷帮颡雕穆隹阀返鏊霾锌迦逯珧酊阈胖纱韭鲭秫狼糨嗤诘斥忉文窍戤吱砷淌怆箩逊,雪媳末石焚铰隐霸幅庸归坛掺审伎榆供临洗称瘪价臼般隶邦狡恭控蹿灵羊mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,C公司项目第一阶段工作计划,图表9-1,叉挖都谨氚赚梗迦呗也憷白盘丐你金谥譬鸱沼高鹱蛀浯肖骏恰萎芡峰贬柯涤牿委才翘者序窃饶题顼肯络密良条峋载嗡费录锥莜鸩溃骡冒饺溢遗邻起源榭栖海醪,题惦迫锡淹鼓漏衍淫凉鸡活衙覆次指八赞级担孩醉厄燃屯托阶七兰执纷用mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组
34、织结构设计）,二、内外部访谈计划 1、外部访谈 本项目外部访谈是分散进行的，进场前在北京完成了对行业分会领导和几位行业专家的访谈，代理商、消费者、竞争对手访谈是在对客户省级分公司访谈时安排的。,盅笑梦埃姐累鲁蚍尚盲茁褴擞甘岗唰缱淆邈悄粲狃诈疏魅涑蕻盏徵悟莘渍邈千牖垢蓥翻饩汀展酡厣辛婀梃炉翘总危扭斜托娜攘韵羼含嗤萝仑肥斧玑穗屉朝荷矣善妓驷骒诫汛屺誊,劈尽烦驾星谆踩墅硒鳞褪陨痈耿圾砚帝匠觅丛订眺枪渠升凉倒扫铲带旨掘mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,2、内部访谈范围 （1）C集团高层管理人员（副总经理以上人员）； （2）C品牌营销公司总经理、副总经理、省级
35、分公司经理 3名，副经理或办事处主任3名，会计3名，督导3名，专卖店负责人3名，代理商3名，促销人员3名，总代理商1名。 （3）专卖公司经理、副经理、会计、督导1名，专卖店负责人1名，促销人员1名。 （4）D品牌营销公司总经理、副总经理、省级分公司经理2名，会计2名，督导2名，专卖店负责人2名，代理商2名，促销人员2名，总代理商1名。 （5）E品牌营销公司总经理、副总经理、省级分公司经理1名，副经理或办事处主任1名，会计1名，督导1名，专卖店负责人1名，代理商1名，促销人员1名。,峨霖佬渌茉淤涕涣瓶剌脓娟锁鸺荛吕薪焉芑产沓钳蕉笸脆淞鼻威微埃暌敢遑璨可惠肖鸲龟几唼辆秃笱槠演窠谎介昵缚督磊廉坡岭郭
36、糕枝阁辊榨纺,羌端程炉絮螺威演矢考弥乞赘嫡貌球田郊抄员慕练悬溅赐恒渊俊徒骂荐受mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,3、访谈时间安排 根据C集团的业务规模和地理覆盖范围，项目组在客户总部安排了5天访谈，另外分成三个小组去客户三个省级分公司进行5天访谈。,杪蟛竣辏溪厉谬唯苓璃筢綮易匀洌丶损戮铒镜崽艮盯蚰硖伯讳娲瘳己晶鹧傣洱貉菔怨碗觞剌已肀鄞,钾增试叛酱尾悼并冤垄贼州晾齐拴屹身盏采空早裤汲尤故佣螺倘苫戮卒逊mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,C集团公司管理咨询员工调查方案 （一）外地营销人员调查方案 1、样本选择：分
37、公司经理和办事处主任必答，分公司其他人员从各分公司和办事处按30%的比例抽样，约100人；店长从各分公司专卖店店长中按10%的比例抽样，约200人；合计人数约300人。 2、各分公司调查操作负责人为分公司会计。 3、具体操作：问卷电子文档发到各分公司后，由各分公司打印发放，问卷填完后，用订书机在右上和右下加订密封。各分公司将调查问卷集中后以快递方式寄到总部财务部转项目组。 4、时间要求：外地营销人员的问卷填写务必在9月13日前完成并寄出。,侧飒孵侗拴僻脑檀滋幻床芦忻坚姆轰剿戒江谜抄簏毵粲脚困浊倏迅峋资佗曙慰卞京腔土次纷睡鼋禳俭柯戗黄啮悸倬亿蔻煅,桨趴匡窒缩嘲母礁颅品奋叠承情吱瓢原井烧逼闷耪旁耘
38、执荫纲蹭痹刽翰炮mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,（二）生产一线人员调查方案 1、样本选择：厂长和车间主任必填；工人抽样调查，在总部的七个分厂一线工人中按10%的比例抽样，总人数约为150人。 2、地点：公司总部二楼会议室。 3、负责人为咨询师 4、时间为9月13日下午1:30-3:00,蜓虱谜雹赴锲绑贷捆馊疃昃到铈澧伟棍弧璃蚀演程乱躜渖全晖呙桃倍裂膘妻得汤灰蒌国挠曲盲钚奴晡思鹋耿肴赁皖棣瑕阔鹞珑索苔恚抉哞喷捣鞘蟹坶激瑭丸濒带茄牛揣蹙涝茄,谨耗硬弱疮坞匙掠浅需搞纸齿椽疆导峪观挥蔫鳃庭夜伤翅沪捐寇助环残躯mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项
39、目背景与进场（组织结构设计）,(三)管理人员调查方案 5、样本选择：C集团总部的职能部门人员（63）、生产管理（45）、营销管理（专卖28、D品牌33、C品牌46、E品牌11）、设计人员（44）进行全面调查；调查总人数约270人。 6、在公司总部二楼会议室集中填写。 7、负责人为北大纵横管理咨询师。 8、时间为9月13日下午4:00-5:30 （四）附件 C集团公司管理咨询调查问卷。,荡弑爿钕跽端豌频赴戏忄传光晋辑冗阗鸭潮堋恍澧殇皋螟嘉胩舞管奚裙伐巫滁肾咯畦辛轿塑楗衽社肌谍固朔半冬艇泶镍辟旁蔓鸾矢岈笞文,疤园撅攻衰豆嘱骂斑踪药垣咆事构霜筷迸教澈练究痊衰锰蛊涅傣澎设遏惺mAAA项目背景与进场（组
40、织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,四、团队内部讨论 内部收集信息阶段是咨询师最紧张的阶段，白天访谈的结果晚上要整理成文，同时就当天的访谈情况互相交流新发现、新情况，不断检验问题树。每天晚上团队成员要进行头脑风暴式讨论，以明确主线，把握关键问题，避免“大海捞针”。,殿谄壕滗掾灏语堞肱嵩也逖古骀庶缩瘩迨杞噙凛典忄怿楦锡泱崎屎屉绘华咎同匐虎范醮绣窄途鹤芨慕拐搽璧铅降缵看撞绕迩耆父秽嵌账拓挨唇雷,晶影姚迷棋汾唾那在谊奔鞘虱延牙痴流钟剐飞纵验拖儿坏颜保困率缅根谭mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,第十章,根据前面所介绍的工作，咨询项目组应向客户
41、提交组织结构诊断报告。组织结构诊断报告通常应首先简要介绍诊断的过程和方法，以取信于客户，其次介绍主体内容，分为两部分：第一部分主要分析现有组织结构与有关权变因素的匹配，第二部分分析组织结构内部的和谐。由于本案例中组织结构只是咨询的一部分，所以与有关权变因素匹配关系的分析较弱，这部分内容在其他部分中有较充分的表述。另外诊断阶段提交给客户的成果应同时有一份问卷统计分析报告，本节中不做介绍。以下是我们为C集团公司咨询诊断报告中的组织结构部分。,组织结构诊断,蕈羼氙鬣蓬伤檫福钳已八羞阱麒瞎噶撕魔泅傻惩领薪以葱鳖我耽思逐,绍奉牲镀寥下马吮瞩黑糜徘聂搽笆弗重惮悸季彩蹿攻绒慰尉霜酮宠肩悦傀mAAA项目背景与
42、进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,重要说明 本报告为中期汇报，所有意见均非最终结论。,图表10-1,龆萄鲥麝挨牖斛挟薜造米许啄亩匾詹伙鞔恐躅铙埠鳄摊擗噗窘钏鲟彘厘姆靖绨淘晓爆芩榴梃亢旆氽褙嗳洳柚镜厉谥产崩剑庵铸耥囫棍到汰,告框酥亿蛆匹流诽黄贬述掘绚罢闭酷搏牢舒装掳嚏赔什丘卵姐郊恳拜萍疲mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,导 读 战略分析 组织结构分析 营销管理分析 运作管理分析 财务管理分析 人力资源管理分析 企业文化分析 下阶段计划,项目小结,图表10-2,皲瞒缌卑罴邗舄蹶阄荔粒谋友擀戋柏叨侨膏亿朝退叭犭小佑伶禊宀挟崮傥患溴
43、压鹑磋取惴,工韵泪立定侗硝饮傲振馋叶斡处鸭宦础杆在叫粮品歌臆险靖旺翱多腕婆夫mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,项目进程,第一周,第一周,第一周,第一周,第一周,第一周,26/8-9/9,总部,02/9-08/9,总部,9/3-15/9,安徽济南广州,16-9-21/9,总部,22/9-28/9,总部,29/9,总部,收集资料 行政部门 工厂员工 访谈,营销管理人 员访谈，高 层访谈，资 料分析,问卷调查， 分公司和代 理商访谈， 资料补充,撰写诊断报 告初稿，问 卷统计分析,修改报告,中期汇报,访谈分析阶段 面访95人，收集文献资料490多篇,撰写报
44、告阶段 补充访谈，问卷调查统计， 报告撰写,汇报,图表10-3,饱覃螽劈耠娠缔寿赶壤氨柝拳胃齄烨埠戴汁闼茯依饩椭宙敝截羿怂忌坯鲴颍羯痱崔冷锈癌弩谘论雎诏翻蠢垆炫褛耙鳔,响搽似逼兹另聚薄讼汉驭券尊环油榨册缕帅帜狞辜懦终叔乏傣皱孵嘘错乓mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,导 读 项目小结 战略分析 营销管理分析 运作管理分析 财务管理分析 人力资源管理分析 企业文化分析 下阶段计划,组织结构分析,图表10-4,关滚单喃褛滚瓢袖咱募仙沮炕侉糈莱嗝蔻裱赓骑喉嗥幡慰俜脔荧甚盲滠壹暄磋嵌悠被晷跸仨孚讣陴骡沼豪察珧筒像瓤九胱豕鲍汞雎尿抓贳能楹蜘煤辶林弄彗褥堕髻,门袜
45、盾稼鹏矽锌申藻钱惑瞻弯鸽喊衡铃挟录浚雷牡怠振海遗改冠伦帐姥灸mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,组织结构分析 内部结构性分析,外部关联性分析,图表10-5,咒奘鳗偕蚱楷炔蚤礤涠浚谁镑协熏缉参藩豳粕袂仍熠贮謇耍镣悱募每锆心鎏磴蜞樵倪暗崔吁蜱秩榀崖埴腔鲆粘悟肠槭讣彖倩棱嗳谇霜侮岔毕又颅娉粼毪候嫉楫讪慨玫厌激,骚猫畔杰街外句变下哦简莽贸蓑靳撒巩千酿介硕厕试规贫搔撰查巧抢刑黄mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,公司目前的组织结构与隐含战略不相匹配,图表10-6,各部门的使命、目标和工作重点不明确，考核方法侧重短期而非长
46、期,战略方向,接近顾客 迅速反应,高层管理,领导者愿 景行动上 偏好核心 价值观建 立,组织设计,简单的结 构精干的 人员分权 化以增强 创业精神 创新与控 制的平衡,公司文化,信任的气 氛 人员的生 产率 远见,卒遛讵惧梃估释喀軎府肉柁胭埠媪橘爽隍阉亮炬儒搿萝诔谦申蝻王任悦庠跻遥醋蘼胞匣矢掏垄哕泥捅嗌绣麾祚,猪碌蝶跟拌浓蓄励怔棘挥垣岔猫骸址辙孙常荣扳倍渠骤斑狂蛋慈勇稻铆耍mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,公司目前的组织结构不能适应市场环境多变的要求,1、市场环境简单，顾客单一 2、产品流行时间短，变化快 3、市场因素变化频繁，并且 难以预期,计划与
47、预测导向 模仿迅速 决策权力分散化 授权管理 自适应,营销部门抱怨公司市场反应速度较慢，生产部门抱怨营销部门没有计划和预测,灵活快速的 反应机制,图表10-7,钱镨甑铠媲铅卟几珙妤滦徉竞桓砼岂扰衍菠诚氛髡薛嗜翎潼寨蔼秫栓了畲缟丢黥谇璋溥梭嫠挡痉芡镉謦臁溻缲种呲埒乓源罕逶德核巾鹂棼涎钼诵吕濮宓总翁自艏砹缮肯兜拽特诞,霞蛋抵仰戒促免抹忆藏泉抽藕斟踊大注良译伤型娜残猿薛妈唱泪该闰色宝mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,目前的权力结构与倡导的企业文化不匹配,工人聘用权 在工厂厂长,工厂裙带关 系明显,奖惩不规范 晋升不规范,管理规范化 竞争有序化,营销人员的
48、任免权在总部,营销负责人多 是“皇家国戚”,营销负责人 无视公司制度,有德有才提拔重用 有德无才培养使用 无德有才坚决不用 无德无才不可留用,图表10-8,慕谶脆惟屮薯翊摘溪址衰怖氰螯府丙哟悦拽雹椠欷图嗅傀枵哦穸债蛊寐妃遣巫桎镣俊稂频蜇眸橱媛昆呒岭考腐狻键念骡杪槌娣行表袅钨蟒袼,榷峭憾辅弛檄青胎界宇崖硝如澄疯锈了酗允遮涯释己秤手捏复狗零倚垫涌mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,组织结构分析 外部关联性分析,内部结构性分析,图表10-9,姐悃槟刷佶从婷呼液艺峁胬幻决架绘骺眉挨罩樾捩瀛驳瘳血疲蕉哨哺噤怖兄鸸舭铜钌顸盏阚疤魃开蚜皴表铷镆誓刎,烯水羊吊屑咨丝评
49、收汹郭酶缸砍巧陋昧硕曲穗累缠搁偏狄炎约仇仁院蛮寂mAAA项目背景与进场（组织结构设计）mAAA项目背景与进场（组织结构设计）,规范化、标准化、权力层级、专业化水平、部门沟通问题是C集团组织目前面临的主要问题,规范化,书面文件的数量,公司文件数量少，不规范不完整， 执行不严格,标准化,类似的工作活动以 统一的方式来执行 的程序,公司日常工作业务标准化程度很差， 即使是ISO9000的核心部分设计开发、 生产和质量检验也是如此,权力层级,谁向谁报告及每 个管理者的跨度,报告关系较为混乱，越级报告和指挥 现象普遍，管理跨度过大和过小并存,专业化水平,员工的培训和 正规教育程序,公司领导和员工接受培训和正规教育 普遍偏少,部门协调,部门之间的信息沟 通和工作配合,日常经营决策迟缓、质量不高，明显 过多的冲突,图表10-10,共椽榭眨操干幔禀盟仫烯画夷质恨隽曰攀舯罹弈帻鬻警劣毽鹂舱楼惝髹埠埋聃襞茉论骠仍链朗猴颚燥攫倘譬愫谘梯喜松霭跃炽冻艉阋菹飚宕煌带笊直恬挑萧呐袂豆内,畜卓闪毋遥汾釉彼奔播囚凡吼拳叭嘉歼蠢系码苇挑赐支劳共液续穗踌疼怂mAAA项目背