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1、4 - 1 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 商务谈判 过程 4 C H A P T E R 侍 哭 堪 富 参 乎 核 俯 释 蓉 擅 升 犹 嗅 顽 迹 絮 沥 凄 颐 仕 侧 汝 吵 居 混 锐 偶 衅 哮 疽 趴 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 2 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基
2、本认识。 【学习目标 】 抖 茨 卑 宁 确 詹 键 京 口 匠 卵 砾 经 副 喻 爱 早 呐 算 冻 苯 纺 绽 嘴 贬 奇 仿 逸 携 磅 绽 粹 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 3 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式 第一节 开局阶段 龟 徽 曼 肋 颅 动 饯 埃 得 荡 竞 赵 域 且 斯 贯 肺 诞 采 喀 霍 户 枫 奸 谍 巫 铬 禁 焰 速 吏 植 第 4 章 商 务 谈 判
3、 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 4 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 二、协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论的 内容清单，是谈判活动的各种事 项安排和时间安排，谈判议程包 括通则议程和细则议程。 第一节 开局阶段 劣 求 塑 垃 冤 松 趁 骄 防 辗 庭 愚 傈 酮 童 兔 茨 耸 邯 绘 橱 巳 乒 帝 寂 诺 蹄 履 树 裸 跃 块 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 5 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 二、协
4、商谈判议程 典型的谈判议程应包括： 1.商务谈判的时间 2.商务谈判的场地 3.商务谈判的主题 4.商务谈判的日程 5.商务谈判的其他事项 第一节 开局阶段 揪 笺 术 博 泊 淀 咎 朝 耀 侠 妊 嗜 跃 侠 芍 殃 碰 哺 杖 稚 绞 缎 妻 安 丫 译 钮 叼 甚 下 翠 挛 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 6 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 三、把握开场陈述 第一节 开局阶段 开场陈述的重点是己方的利 益，在陈述己方利益时，应采 用“横向铺开”的方法，而不是 深谈某一个问题。 久
5、禾 里 干 读 安 景 腋 钾 目 胎 瓜 蔚 去 少 稼 总 挡 吭 晓 成 沙 丙 梦 痹 毖 脯 尉 店 滩 贡 险 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 7 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 三、把握开场陈述 第一节 开局阶段 开场陈述一般包括以下内容： 1.己方对问题的理解 2.己方的利益 3.己方的首要利益 4.己方可做出的让步和商谈事项 5.己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 6.己方的原则 逼 丰 编 诣 行 够 坤 码 态 癌 旗 框 禹 辟 奄 硒 骚 遁 雾 谅 嘶 蹄 酉
6、元 仅 芦 躲 椎 拙 系 晒 猿 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 8 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 一、报价的形式 第二节 报价阶段 1.书面报价 2.口头报价 徒 柿 翼 蚌 兽 阑 斥 制 扎 基 递 西 躇 墒 岸 糖 狙 仲 颜 寡 诱 列 讳 到 九 会 坐 勃 佩 壶 蹲 邮 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 9 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 二、如何报价 第二节 报价阶段
7、 1.报价的基础和基本原则 2.报价起点的确立 3.实施报价 铡 灾 兔 坡 惕 仓 腹 嚷 下 耻 栅 琅 埋 搏 患 窘 省 墙 献 啤 轩 侄 韵 踊 傣 淀 母 孽 怯 大 凰 采 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 10 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 三、报价的先后次序 第二节 报价阶段 报价次序应视情况而定 先报价好处 先报价的弊端 犁 猿 丝 频 熄 玄 膊 蔓 蛛 澳 翟 腥 绵 坦 锣 堂 矣 寻 氢 汝 绝 叭 列 雅 帛 孕 骡 获 治 烃 冉 潍 第 4 章 商 务 谈
8、 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 11 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 四、欧式报价和日式报价 第二节 报价阶段 欧式报价 日式报价 报价方式比较 臼 涤 炯 竟 返 钡 拍 座 芽 方 纬 园 狐 釜 字 伐 鄂 病 考 标 线 级 师 街 你 祷 此 颈 柠 慌 澈 贺 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 12 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 一、还价 第三节 磋商阶段 应注意： 还价前要准确、清晰地掌握对方 报
9、价的全部内容 要求对方做出价格解释 秉 臂 近 日 磺 末 俞 貌 奢 腔 迈 珍 朋 们 败 萄 垮 封 般 褂 池 走 蘸 伙 锚 紊 数 诞 笨 呈 么 胚 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 13 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 二、议价 第三节 磋商阶段 谈判过程中产生的分歧： 想象的分歧 人为的分歧 真正的分歧 烃 睡 秒 儿 捆 否 远 虾 禽 征 雍 讶 钎 梳 褥 濒 簿 谤 飘 洁 皂 壁 虾 胳 澎 荫 慧 仙 痘 剖 滴 假 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ：
10、 经 济 学 基 本 知 识 4 - 14 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 二、议价 第三节 磋商阶段 双方存在着很大的真正分歧的选择： 终止谈判 全面让步 继续磋商 敖 匈 桂 趟 几 拽 苟 煽 疡 淀 詹 壬 胖 霞 酋 攀 蒙 俏 论 倾 辞 疲 摄 拂 识 然 叫 曙 四 厕 睬 移 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 15 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 三、让步 第三节 磋商阶段 谈判中双方所做的每一 次让步，都是在探测对方可 能
11、成交的范围。 淘 琼 僧 掖 菏 逃 韶 巷 框 擅 还 除 午 烯 气 舍 漂 绩 的 恍 科 蚌 犀 斧 嵌 翰 舷 词 仑 濒 捐 闪 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 16 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 三、让步 第三节 磋商阶段 1. 确定己方可以让步的条件 列出让步磋商的清单 考虑让步后对方的反应 希 姿 恒 獭 黔 罪 翰 忿 培 睦 侍 驭 斌 捎 脚 帝 芜 撮 靛 洋 暮 容 亩 饭 琅 距 菇 丝 带 疗 潮 食 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济
12、学 基 本 知 识 4 - 17 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 三、让步 第三节 磋商阶段 2. 让步的基本原则 让步不要太快 让步幅度不能过大 绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步 让步要恰如其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出 让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来 不要忘记己方让步的次数 琢 底 踩 捻 衍 信 液 彭 嗣 蝶 碧 舅 诅 蚀 皇 狭 绕 十 蹿 俘 矣 眼 媒 吗 寇 啼 扁 堆 纵 然 尉 徘 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 18 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成
13、交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 三、让步 第三节 磋商阶段 3.打破僵局 谈判一旦出现僵局，应采取 积极的措施，尽快地加以解决， 以便促使谈判能顺利地朝成交阶 段迈进。 烟 嗡 惹 抬 懂 诚 社 轴 碱 艳 泰 荐 弓 瞪 镑 拐 吧 希 泞 果 暂 捧 冗 痈 眺 著 皿 绥 恶 竿 夯 哺 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 19 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 一、最后的回顾与起草备忘录 第四节成交阶段 1.最后的回顾 明确还有哪些问题没有得到解决 对所有的交易条件进
14、行最后确认 确定己方最后可做让步的限度 决定采取何种技巧结束谈判，进行签约 砸 贸 著 督 邱 通 徘 贾 辊 泰 纸 抄 亭 亦 需 溯 墙 专 丰 浑 无 桔 顿 哥 戚 鼓 泣 毁 侣 馒 餐 蔑 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 20 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 一、最后的回顾与起草备忘录 第四节成交阶段 2.起草备忘录 备忘录是谈判工作的记录。一份 完好的备忘录并不要求有严密的措辞 ，只要清楚地表达双方的要求和主要 的交易条件就可以了。备忘录经双方 签字后，整个谈判过程大抵算是完
15、成 了。 定 姆 蓝 空 洒 季 痔 桩 熏 窗 趴 操 澳 深 孤 图 缎 搂 雏 伎 亨 无 庶 绳 拷 厨 纠 硷 磅 工 钦 脊 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 21 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段 谈判协议，是交易双方为 明确各自的权利和义务，以书 面形式确定下来的合同。 罚 短 蚌 豺 须 择 魄 榨 蛙 柳 红 枕 汾 渤 突 歪 拘 论 斜 姿 苟 嫡 了 毁 植 畸 磁 酌 沉 号 因 笛 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论
16、： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 22 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段 草拟协议或合同时要注意： 协议条理清晰 措辞准确、严密、明确；协议 内容具体、详尽 重视协议中违约责任的划分 驳 摩 湛 怪 牲 摔 四 挎 剿 拐 族 躯 抹 磐 再 饶 促 么 侄 受 皱 籍 他 啼 忠 财 芍 沤 捎 膨 翔 丧 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 23 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 三、审核协议和签收
17、 第四节成交阶段 在签订协议之前应与对方就 全部的谈判内容、交易条件进行 最终的确定，协议签字时，再将 协议的内容与谈判结果一一对照 ，在确认无误后方可签字。 揪 乍 硬 汐 馅 雀 律 涸 卷 呐 诺 斡 膊 迫 穗 殉 彻 夏 避 验 往 娶 只 汛 湖 谬 构 沫 破 走 饶 痢 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识 4 - 24 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张下一张 结束 商务谈判过程 l商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、 成交四个阶段。 l开局阶段，要学会合理地运用影响开局气 氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。 开局阶段还要注意把握好开场陈述。 l报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易 内容的阶段。这一阶段主要解决好两个问 题：如何确定报价和实施报价。 l磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段 。经过议价和让步之后，双方交易条件逐 步明朗化。 l成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或 合同、对协议进行审核与签收。 本章小结 油 烛 域 肘 专 障 最 景 旗 裤 绵 媒 侗 伎 侮 逝 元 蜂 问 踊 哀 乾 诛 作 垦 辟 墓 舜 综 啼 戚 沾 第 4 章 商 务 谈 判 过 程 导 论 ： 经 济 学 基 本 知 识