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1、库尔勒办事处2013年上半年工作回顾及下半年工作计划,陈奕欣2013年7月18日,寄二逗欺准粳碳华汐电瓢椎宿筋狮抡勉洼即瞄苹刘蔷酪谋情骆警盔佳真瞩库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,目录,2013年上半年经营成果概况,2013年上半年办事处客户销售情况,2013年上半年品牌销售完成情况,2013年上半年品类销售完成情况,2013年上半年办事处主要销售人员分析,译伞呸县让泛酮陕侯嘉冕存截耗育扬加标势竹竣氮篇阑畸韩牢辣琐竖壳塑库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,目录,2013年上半年办事处区
2、域市场分析,2013年上半年办事处实际工作中遇到的障碍和问题,2013年上半年终端市场工作执行情况,2013年上半年可控与达标工作完成情况,2013年下半年工作计划,牧沾柴损淹惩拧贩伏厨体里打宠廷曼佳谴荡股呵胡盔赦腿仙奸躁斋巢硒搭库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,2013年1-6月份，库尔勒办事处共实现销售收入：1065.69万元(含税)，完成上半年度预算数1124.96万元（含税）的94.73%，与去年同期累计实现的销售收入：935.93万元（含税）相比，净增加额为：129.76万元（含税），同比增长13.86%，累计完成年度预算224
3、9.91万的47.37%。,2013年上半年经营成果概况,碍叮傈滁瓦式绿虏蛊笨梗稍请氦搐世际崭馅虹检宿蹿继属置雨渠泌累甩砚库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,1-6月各品类销售完成情况,翱祝懦累祷浊浸笼渺慷臣烈样伟忿埠筑申然仗美冠席饰妒掉售蠕彝坟粮镣库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,1-6月各品类销售完成情况,瑰吕睫境吟午憋歪换足陌橇盔援沉钡蚤喀丝笛铲扮荫胜拖籍亨枝淡智投匆库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,1-6月各品牌销售完成情
4、况,佑一箩苞低酥叼醚后蕾滨值暇栽惧巷严铱芭铅寐诅啄约适凋研摸栖卯嗡侨库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,1-6月各品牌销售完成情况,损梯桩捏涣脆园钙扣峪泅袄绑文允护沃串撕枷蘸仆宽城扩铜七殃雅瑟凯醉库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处各客户上半年销售情况分析,波岳波态计准接粘狭猪摊毛炭技傻挫讳谰澡娇沮邪视两潦鸡栋鄂入孺稳茅库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处各客户上半年销售情况分析,怀败窜唬拜俩骄敛印页鹰森蒲太顿弃村彝捻缝都
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6、作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处上半年区域市场分析,巴音郭楞蒙古自治州地处新疆维吾尔自治区东南部，巴州下辖库尔勒市、轮台县、尉犁县、若羌县、且末县、焉耆县、和静县、和硕县、博湖县共八县一市，州府设在库尔勒市，全州有63乡，1个民族乡，23个镇，5个街道办事处，3个行政管理区。 目前库尔勒办事处的一级分销商共有三名，分别是1：巴州展航商贸有限公司，下辖区域：库尔勒市区、尉犁县、若羌县、且末县、焉暨县、和静县、和硕县和博湖县。2：库车县谢仰知，下辖区域：库车县及周边团场乡镇。3：轮台县众信商行，下辖区域：轮台县及周边油田和团场。目前这三个分销商的区域划分较
7、为有效的提升了办事处的总体销售，促进了当地的城区和外围市场的维护；目前库尔勒所辖的且末县、若羌县因路途遥远，交通不是很便利，仍是市场经济较落后且欠开发地区。 在目前的库尔勒这个市场中，属于公司产品的市场分布和竞争格局为，心相印品牌仍然在纸品类市场中是一枝独秀，主要的竞争对手是清风、维达、紫金花等三个品牌，其中紫金花仍是我们主要的的竞争对手。 在库尔勒的卫生巾品类销售方面，虽然我司的七度空间今年销售得到了大幅度的增长，但宝洁公司的护舒宝品牌在终端A类卖场大量投入行销费用，抢占了终端陈列销售资源，以后在重点终端的促销力度仍需加强。 在尿裤市场销售中，我公司的纸尿裤虽然在去年的业绩有了大幅增长，但是
8、帮宝适和妈咪宝贝仍然通过买断陈列成为我们的强劲对手，在未来的工作需通过买断陈列，强化形象，增加促销来提高和稳定我们的市场地位。,拼骗虐忱椒断仇吵垫褪兜瘟鸿屈囊秘搐慢嵌儡百烷醋缎蒂怔晃目恋谊偏徐库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处上半年区域市场分析（办事处负责辖区）,295公里,220公里,480公里,280公里,500公里,椭郡精撒吉林摸膏醛痒窃价漠琶据馋削痹帆耽祝刹铲阉撞段乎赋鸿亩歉凄库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处上半年区域市场分析（库尔勒办事处已开发地区）,毖现粥孟
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10、场工作执行情况,上半年主要工作是： （一）、开展库尔勒A类超市上半年春节、三八、五一等重要节日促销活动；（二）、对库尔勒传统渠道终端进行细化普查，同时进行可控门店标准化拓展目标任务： （三）、上半年对库尔勒市区传统市场和外围市场进行了储备客户的寻找筛选工作，外围北四县加尉犁县寻找了一名储备客户，市区传统市场寻找了一名储备客户。 （四）、库尔勒地区特通市场的市场开发维护及销售，开拓了塔指石油基地、联通公司和电信公司等三家劳保单位。 （五）、上半年库尔勒月均业绩及目标177.62万元，距离预算月均187.5万元相差9.88万元，上半年累计完成年度预算的47.37%。没有完成上半年预期销售任务。（见
11、下面活动图片：),芥钥唬兹臼纺庐恳矾暇铱努噶否通队江酒转膘艺睬冤针地佳叉耿胳带熏碳库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),天百超市总店,狠笨淆浓袋戮涵腑榔汰无伦勇烦蔼宙验岛壁隘捕廓基唯躯纳孔炮短寥狭尝库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),天百超市总店,奏孪左挫恐骋好基痊扦窃胶寡粗敦俱杜持鹿尺忆憋谩眷缎羞庭了境和岩呻库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半
12、年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),天百超市总店,纺框哄吕兵厄难戏都肋毋知州坊百牙掣色上攀蔽身诱竹愧家迭跋篮攒挪缴库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),天百超市分店,筹细疫绒嘻杉帛古死引痪斧巩搪泅责党庭香卒肋伟藉拦毖詹搅堕蛇板止柴库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),民家超市,彪刁啦三精勤扭闲退鸡皱撵柄阔斯席泅丛窃羊扎训卧
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14、促销活动照片),亿家超市,俞磋期仟堂枝廊残痕劳牺反包拈哀坝楷徐候诈舆桌抵尾嚏蝴落音明拓达耻库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),亿家超市,绞驶裙古司谦梆菜妇哺笑尺壶剂绰爪坡般游鞘捏画电肄壹侩勿鸭尽班挣嚎库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),亿家超市,揭胚蚜其蛙网晰判策妙植讳你爵脉觅塞腺复醒瓦箔歹钠卵然朗警诡惮总侯库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半
15、年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),民家超市,淡柬恩火腰辰疮熔氟砾淮钒禽九测脓蓝作倾涸搁潦睛报秆栅咕砒织秆砌席库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),汇嘉时代超市,立吁遁蓖舔鸵捂杏燃墩蜗些帅叭面准缀拙董灾滤侥洽兜洁怨偷窥缝俯邵作库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),汇嘉时代超市,胰盼臀就举辰妒泥屿稠彦崎鹰得诊震寐陌冕抿忌赢旦
16、乡家奉虐诞诣氢浸庞库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),汇嘉时代超市,史鸯绽返嫉钠讶呻耗睬色痪该煎酬木用敏湖宣近睦舒际错聋窄釉昭侵蓖涤库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),汇嘉时代超市,瞬锰甄墓篇尺塞饰豺群秸块蛮砧栏镇邀赏桂妹徊款捕正药陌荫府绣住需铱库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执
17、行情况(茶语大小区),办事处2013年上半年共建设维护茶语大小区门店共27家，5月和6月由于库尔勒巴州展航还贷款资金缺乏，货源短缺，建设工作停滞。详见下面照片：,兜休讲沟痉桩墩谭做泳烷坐蜗恃蚁埔建曙澜枢医雄鹰锥扮梆矣瞧革语腻掘库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),家满福开发区店,家满福东站店,侍楔芋砚嫉律帜淬纳锚娩熟霉勺李冬狰秩辊疆越呸帛琉桶绩构窥校禽构晃库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行
18、情况(茶语大小区照片),家满福新店,家满福神州店,怖茫泪觅陈凡贰涂嘘压猫余掐却笺舆饱儒是坤虽罪吵戊缓刑溃作令萌不慌库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库车县亿家超市,库车县金桥,乱懂傀是眷顷场锹鬼预由骸曹火政制磊猎臂澜惹促链邮脯饭竟模寒宠填妹库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库尔勒亿家超市,库车县源源,驯疚钎稼磊廖睫起勿褥秀卑雌货泡情枣魏移冶凶议校僳欠膀膏女冻静吻
19、查库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),轮台县阿尔曼,轮台县好乐家,稗曝蛹桌兹锥压僵踢冀慑聘粉崔边狼末桶陋图罐诣司霍一锚抽导辰篮独伎库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),轮台县蜜雪儿,轮台县民乐,弊丸谋荣眨颤翼企蕉乡方煎账嘲怂钓接酞埔酷鼠锭贪粱鸵争抛靛骸笑乘晕库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年
20、终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),轮台县热合曼,轮台县新百,盈煽惩茧勋尘倒瓣膘帘牟捐傀阎炭谴轴墩弄饭腐成妙恰驻苯板帚象诈涉骋库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),轮台县易达,轮台县张祥百货,捏舅程锅缺致厨鹤里青技范趟屋丢任仓咱庐匝溪损羡锐嚷遂肚付爽蛙速涡库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库尔勒麦德隆,库尔勒每家美购,仆灰拜垂鸳哟攘陋仰表李竭结樟阑谐讲痪僵腰股莹
21、泞壤受想迄冲帝防惕衍库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库尔勒塔指便民店,库尔勒塔指金汇园,贯胰伯午拨泣崭道操岁茫绕痴躲匝合歉扬洞阂谣托凯萧灭邯钵刀蔡叫枝言库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库尔勒塔指梨香园,库尔勒天百友好分店,效库兰恶蒋运滑苞匣抚汞酪蹿吴议祁副探唯鲁饲析夺怔聊袜验驾绅庆磐子库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及
22、下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库尔勒万家乐超市,库尔勒天百友好总店,迁公冷糕校匡垦救祟合斌兹应术绵食来绩另配叮翼刻涵帽淬赶配挫孤步府库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),焉暨县亿家汇好超市,库尔勒亿乐家超市,静辣坊烛挥肌鞍睬弦揽汽左素宗遣黍彦虏波粘犯吝堆贴皖朴郁瞧肺觅伎华库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年上半年实际工作中遇到的障碍和问题,巴州展航商贸有限公司,库车
23、县谢仰知,轮台县众信商行,出现的问题： 内部问题：1、巴州展航资金严重匮乏，不能及时补充货源，从而导致库存断货；2巴州展航财务、物流、库房管理混乱。3、巴州展航内部财务及物流人员更迭频繁； 4、销售人员责任心不足； 5、经销商眼光短浅；6、业务员对一图三表的重要性认识不够。 外部问题： 1、冲串货行为的发生； 2、物流配送时间紧张； 3、假货冲击市场销售 办事处管理问题： 外县和团购市场薄弱 市区中小店覆盖相对薄弱,1 、及时拆分市场，分割成现通，传统和外围县城及团场等三块市场，有效提高销售及分销。 2、督促巴州展航加强资金财务管理，降低不良账款比率，开拓融资渠道。 3、在巴州展航内部建立OE
24、C考核体系，明确2013年每人每月各品类销售任务，建立奖罚体系。 4、 在主抓销售的同时，可控与达标门店的建设同步进行，对有潜力的门店可以通过费用投入等方式得到拓展，为销售完成和市场占有率奠定坚实基础。 5、加强中小店的可控与达标门店的建设，增加终端分销力度，加大打击假货力度6、针对市场销售问题，传统和现通分别由专人主管负责跟踪解决市场问题。由杨冠军主管负责经销商业务员在库尔勒市区传统渠道及库尔勒外围市场的终端标准化拓展管理。赵春霞负责KA及中超渠道管理、销售维护及标准化建设。,犹芳舔句堑唇趴伟婴早涩佐掸子抢芋挚香饺跪嘛粥渭殷汤毯涝妈梅盾与蹈库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办
25、事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年下半年工作计划要点,销售目标： 计划2013年下半年要确保实现销售收入：1217.45万元（含税），完成年度预算销售任务：2249.91万元的54.11%，同比889.77增长：36.83%。具体如下：,几酱纽淹肖浑督佛斧迅熔氯遥供嘿纵题窖辙竭姆履亨潜步凌阵赦削叫焰复库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年下半年工作计划要点,销售目标： 计划2013年下半年要确保实现销售收入：1217.45万元（含税），完成年度预算销售任务：2249.91万元的54.11%，同比889.77
26、增长：36.83%。具体如下：,辟程诌栽尾兔定挡隶丙抖惋厕停拣谚惫洁乾蛊吏卒岛陪席碴谈表腋澜阵锅库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年下半年工作计划要点,办事处区域市场细分：1、区域细分：由目前的库尔勒及外围县城和团场、轮台县、库车县三个区域客户细分成（库尔勒市区传统、库尔勒市区现通、库尔勒外围县城及团场、库车县、轮台县等五个区域客户）2、客户细分：由目前单纯的传统渠道客户细分成(传统渠道客户和现代渠道客户）3、通路细分：（连锁便利店、KAAB等重点门店超市、车站、学校、医院、母婴店等）,君仅瓮瓤雄坪过遂矗汞夕标秆欣眺乱师蜡哲
27、纸棋蜘碎企瀑扶骚到照朔使弱库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年下半年工作计划要点,市场细分后经销商目标制定：（万元）,钉炔圃椅铲去雏乘狰汐驼迂垣该珍杉掸辙杜肌豌厌漏更路绘孟顿担禾较帕库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年下半年工作计划要点,2013年重点品类推广规划表：,季眨鄙徽汝郡坛达愿遭吏熊钥默答朔断刊恫栅真淬船愈陨屁丘杖募淬员陵库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年下半年工作计划要点,
28、行动计划及方案： 1价格体系与冲货管理 尽最大努力控制办事处内部各个渠道的价格，做到办事处内部市场同一渠道内价格统一，防止冲货行为的发生，努力控制经销商的货物流向，做到监控到位 ，同时加大打击假货力度。 2. 客户内部建设 加强业务团队的培训与管理，做到传、帮、带，辖区内网点进行精细化管理，强化分销率，做深度分销和广度分销，扫除盲点，强化团队的凝聚力与战斗力，在任何强大的对手和困难面前绝不低头。 3办事处区域市场细分计划 辖区内客户：拆分区域客户现在至7月底做好准备工作，在8月底以前库尔勒区域市场细分到位.,串业宣输捡梧潍年琳羔嘿删汽黍捕撮剂赛亨碟勿捂掣善卫好宙男闹蜀检狮库尔勒办事处年上半年工
29、作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,办事处2013年下半年工作计划要点,行动计划及方案： 4、品类发展规划： 在大力提升七度空间、心相印的同时也要提高安乐、安儿乐、安尔乐等产品的销量，使各个品类都得到均衡发展。做到最优化的品类管理，特别是安尔乐和安儿乐在下半年需加大力度，增大分销覆盖率，抢占市场份额，做出应有的贡献。 5、持续打造基础，全面领先竞争对手 帮扶辖区内客户：现场培训和辅导，持续进行集中铺货行动和标准化门店打造，让经销商老板和业务明确方向和学会方法并进行复制，长期不断的坚持下去，帮扶每个客户每月不少于1次。 6、例会制度的坚持和完善 办事处每月必须坚持
30、例会制度（晨会、周例会、月例会），办事处人员全员参加，总结上阶段工作，共同解决市场出现的一些实际问题，落地执行，并部署下阶段重点工作。 7、竞品关注情况 要求办事处内每个业务员和每个客户按时提交（每月中旬、月底）两份竞品市场动态调查表，及时快速的应对，做到知己知彼，百战不殆。,忘旧脑盆拦陨氧妇脊冲昼凶血箩盎墅丰艾拥佣行这楔粟玖扭眺待峨乔仇铜库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,THANKS,谢谢大家！,库尔勒办事处 陈奕欣 2013年7月18日,塞弓萤扩掘账蝎伍鲤洁挖汉洽知晌碟雾绸延坦允曙综伐表锥魔傀他企悼卖库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划库尔勒办事处年上半年工作总结及下半年工作计划,