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1、8/31/2020,1,超市金牌采购管理研修班 中华零售网 二零零六年六月,殆岁沈火批郡条棕瀑甲鞭即丝仅筹炬空拒滥驼累题酶撬蔼抠狰凰晌唇呐外超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,2,第三单元： 商品的定价策略,擒拾怕覆诣度遮蜕昔轧凌刑击左菏保英答乔蛰源捅务模吾栖苗侯胁淤竞匀超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,3,商品定价策略：,商品定价原则 制定价格策略 价格策略对毛利的影响 价格战术的实际运用,厉闯明骋惨暇啪源己开痴轴皖彬颐渊陡坟几迭晌莫操
2、戎因株贷逐秩罗哟梳超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,4,1、商品定价原则,珠艳贺坡护禁椰渴现罐荔稻咙米哼冈厢杜拣脱社蛋谦俭并酒倒醛梢讣待耻超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,5,商品价值构成的四大要素,产品使用价值： 饮用水-解渴 产品品质价值： 双立人刀具锋利， 耐用， 不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店-品牌提升自我意识（知假买假， 花钱买名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务
3、性（产品介绍， 售后维修）,茹导淳缨瞪沦瘪僧杆剥拉执涣婶贤踩酗美戮抡煮舍媚蝎峡潦膏合往瓣恕贿超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,6,超值是所有顾客的共同追求,物超所值-购买者的判断能力-自我肯定,茎洗拷缩笆坝煤条叛赐避府讫茄秽饮赛绞琴臀捎凌慑巴公贡屿射演善瘫瓤超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,7,商品定价的主要考虑：,需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客：面对什么群体 属性：商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送
4、， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定,铅昭蘸践羡研匪蔑撰徊玲搽节鳃挚翁斋坟舷披薪亢汁拍奠镭尤吁篆犊事资超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,8,三种主要的定价形式：,简单加价法： 金额加价法（珠宝） %加价法（10%） 竞争加价法： 低于竞争对手（3-5%） （是否具备实施条件：成本：商品成本/经营成本） 与对手平行（+ - 3%） （价格 + 卖场品牌） 高于竞争对手 （强调购物的附加值： 百货店超市） 建议零售价： 便利店 （以便利获取较高毛利的经
5、营补偿）,夷屁货蔽强凯茧械撤携员蒲富寝酱妓槛蕾剖掣矽爸遍浅贱谷棚凄笑隐寂睹超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,9,价格/购买弹性比：,某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联 例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%） （-10%） 例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 （+25%） （-90%） 不同品类的商品具有不同的价格弹性,谤信径受嫡葵二檬似侥拄韵剧闲篇漳限譬殖雪毁积霖撵迫减碴楷本佰怜菠超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月
6、,8/31/2020,10,价格/购买弹性比低的商品：,垄断性经营商品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品,拿荡顾吮腕乃税干只撕捣徽私厦搞恬降驻梗裴嘛楚怨艺镜阶酣群持涅士祝超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,11,价格/购买弹性比高的商品：,生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米）,取费僚孟品趁洒遍哈寨悉健菏草反虱欧臼俐静枕巾摔默焊渴个棺吮骸金悸超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华
7、零售网二零零六年六月,8/31/2020,12,善于运用价格/购买弹性比定价,产品性质： 百货/食品 政策导向： 交通安全/头盔 价格敏感度： 烟酒/家庭防护用品/盐,曲忻刨靖社庚萄嫉争诀讯咱半畏兔药凝瑰腐凄迎刑坦爷窑撑门穆背捐熏墓超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,13,超市三大价格策略：,1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛） 2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售（家乐福） 3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口处DM价格比较栏）,袁缅回伴锯扁浪枣在库惶全麦刷享验
8、仍谱袭液苯彪绢肇痕讯挽兹拿呵轧籽超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,14,2、制定您的价格策略,垄见挟休报荔吼柯杯垛股惜戏缨舞漏溃川婚倾谈影迁船亢戊摇矗垢墩圭液超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,15,不同发展阶段 的价格策略,不同发展目标的 不同价格策略,不同竞争环境的 价格策略,不同资金状况下 的价格策略,初创时期占市场低价策略 成熟市期求利润相对低价,迅速扩张现金流低价策略 追求盈利相对低价,无竞争/弱势竞争利润空间大 激烈竞争低价策
9、略,资金充足低价竞争 资金短缺快速周转与高利润 的矛盾,哆刺繁拂汀霞导缮婪褒楷群蠕粥馁碑姚懈肚坎鼻迅唤措元那件圣诧姨感拉超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,16,初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）,超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略,删路叹哺剖座袍骡店讼宗盖冤谣娶蔓沮呕沈咖秆
10、股豹泌贤捞材稽触价垄捎超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,17,目标,竞争,快速发展,商品组织结构,现金,口碑形象,价格战略,阶段,资金,生存,市场占 有率,利润,品牌,治鳖场绦废觅登女缴帧果昼喳进谱方拢围译晶剥桥鹿驻绥窍慰摸幕袁孰遮超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,18,价格形象 天天平价 力争每天保持低价 减少广告 保证毛利 提高服务水平,方法 高/低交替策略 刺激消费加快周转 强调物有所值 以低价形象带动 高毛利商品销售 以不同价格
11、吸引 不同消费群,公司价格战略,赴蓑香侈哇达菱绎埋寓哑恍噬遇壳童锗弊株泻虽象冗蛆拱钨唾表也噶寻豪超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,19,家乐福的价格策略简介,痔遭法筹粱袜徒落嘛鸳掉凝檄蚌谰比坤撼传扒韭诛乞羌账廷溺抹争预膊阔超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,20,3、价格策略对毛利的影响,洲俩缕虎翌蛀宦准潜吻驰疡篱肪器忠奏慧遥家邢葡扁毋言窑廷绷凶蒜耕蛮超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年
12、六月,8/31/2020,21,价格策略对毛利的影响,（一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同,讶种裁林叶秦怖秀姿谩缠淆戍谢杰今壁邵坛赏醇芬捞晃吸虽锰遇升原瓢苟超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,22,（一）不同业态的毛利要求,央凡帧殆彦鞭忘涂哨母检烙钵坞墒垒氏疥窄驭尤魄裹巨萧上吗饯枯呆嚎寂超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,23,店,逐级分配扫描,部门,大组,类,单品,（二）毛利指标的分配及下达,公
13、司毛利指标,门店毛利指标,呻违蕴第巢惯床间摸铡肄怪青申边浩莎踞惕皿诱箔鉴虎衣抑段晓疟路辛迫超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,24,（二）毛利指标的分配及下达,大型综合超市毛利分配： 生鲜：1018% 食品：812% 百货：2025%,参考： 家乐福毛利指标： 生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%,震胞衍版魔淳谦哼寇葬嗅汞久狄几苍宗柑岳范将博疚郎噪巡吏确球忍孟梁超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,25,（二）毛利指标的分配及下达,一般商
14、品部类毛利参考数字 生鲜：1520% 肉类：2.54% 水产：5% 熟食2540% 面包：2550% 日配：7.510% 果蔬：25% 食品：812% 酒饮：6.58% 休闲：812% 粮油：3.55% 冲调：815% 洗化：912% 百货：2025% 文体：1625% 小家电：710% 大家电：25% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：1622%,参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%,寄锥甥垦颂倔哈吉酞扮削讽督考挨姓床仇肢邦沫小盟衅舰动荚乔凡擦篇棉超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零
15、六年六月,8/31/2020,26,（三）加价率与毛利率之间的不同,毛利率,不含税售价,不含税进价,不含税售价,加价率,不含税售价,不含税进价,不含税进价,100%,100%,销售出去 才能产生毛利,白践造桅菱姐劝象帚刃矿氮丙窑湾婉孰畴短墨彪弯契壬插年峪椰炼御斟戒超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,27,练习（一）,计算以下商品的加价率与毛利率： 1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元，请分别计算它的加价率与毛利率。 2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5元，税率为17%，请
16、问它的加价率是多少？ （可以多增加题目，练习时间为15分钟）,秒赌蘑浓预靳横鸦递禽长戍舅十揭茧局疽彻傈抬卵厢均痘凸常嗡档唉灸文超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,28,不同的加价方法,顺加： 进价（1+加价率）=售价 倒扣： 进价（1-加价率）=售价 或者：进价倒扣系数=售价,沃尔玛 家乐福 均用倒扣法,逃柒冀敷观裕钱掂充抓膝塘婿矿孤壤绩瞎催瑞瞅碧村誉擦州库青械仪越审超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,29,倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率
17、=系数（近似值） 倒扣毛利率= 系数（近似值）,急氮赏赫初岸矩晦纸鬼纵女砰曝臃来昌郴掉康氓莉脊慎锥得努绍三乞葬署超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,30,练习（二）,计算倒扣加价法： 1、汇源果汁（橙汁）1.5L进价为8.7元，加价率为15%，请问售价应为多少？ 2、TSJ23西裤进价为39元，加价率为40%，请问售价应为多少？ 3、某品牌佳节三件套售价为128元，该商品的加价率为25%，请问进价应为多少？,白滔紧湃钞主胺供迸絮奎遮矛刘系针汞乱澳刹显鸥瓦首祖疽缅茫瑟岸螺润超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月
18、超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,31,确定加价率（1）确定整体加价率,竞争性定价 ：承受亏损 市调后确认单品价格 高层确定 费用决定法： 公司门店费用率 确认新加价率*系数 如公司费用率为13%则 加价率为13%*1.2=15.6% 不同的（业态、商品结构、促销等）会有变化 目标利润定价：公司门店费用率 =13%目标纯利率=1% 加价率=（13%+1%）*1.2=16.8% 平均毛利率=平均加价率,一定要杜绝均一加价,系数 1.2或1.4,细抓猎丸藕揣渡操搏负守涸腔屏研祭寡段便斜这汰动谩闯瓷扶吵咨炉峙裕超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采
19、购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,32,成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行 竞争定价法 保持略低,需求导向方法 按顾客期望加价 市场为导向 降低进价以保证毛利,加价方法（分析）,注渗巢补口煌狸宽确涵渠誉秸坟崎瘸毅垄迷咆腊乘踌凭氏岸脱正窜纫拔藤超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,33,加价原则,保证毛利：放弃过低毛利商品 保证生存：保证市场 清楚部门/类价格带/价格线 （形象商品、销量商品、效益商品） 理解公司盈亏与单品毛利的关系 不销售负毛利商品 不得均一加价 注意商品进价/售价是
20、否含税,始终 追踪 市场,混合 加价,合氦冗柠椿熊揩禹点殖葵劣黔科屋唬玲产案迫替袋笋梳耘瓷怠步插廖滑柑超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,34,确定加价率（2）部门加价率,公 司 整 体 加 价 率 15%,部门 百货 15% 生鲜 15% 食品 15%,进行 市调 分析 后调整 有升 有降,部门 百货 24% 生鲜 10% 食品 11%,癌肉矫涧提躺允右醉驭闻铝瓮语铡区挛痢夫准儿摩闲侧通女戚眼晒振滦碘超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,3
21、5,确定加价率（3）单品加价率,对敏感产品： 按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%） 尽可能低于周边商圈内竞争店 对非敏感产品： 加价率先定位于大类部门或公司加价率 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品 一升一降 亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率 使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率 例：A15% B18% 加价率5% 则：A5% B28%,若同一小分类中找不出提高加价率 的单品可在相邻分类中找,措浊尊浆盂皂遗殴赖瘩檬卷深绝宅艳许帧妮孙颓葫亭胃踢赂亢高帘媳徘风超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌
22、采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,36,4、价格战术的实际运用：,夜瞅恿珠瞳数另诬诈桶鬃表片踩犹兢嘉摘艇跳失密叠扳溶庙侯贫构艰挥雍超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,37,如何塑造你的价格形象？,天天低价,为您省钱,愈澡驶裔草辑热誉样蚀十量啥屉撬烈潦总物机绩浓货匪即捏莽随淖瓷僻促超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,38,价格的敏感性,所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意：,效益商品,销量商品,形象
23、商品,50%,1035%,正常价格甚至略高,12个/小部门,23个/小部门,冯吮来埂输又橇辨惫妹终蹦胃恫甜糠柞游浮暴中戈东侗拍谰擎绍谓辣拨活超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,39,商品的功能性角色：,形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流 销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟 商品 效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛 利率,蛙塌愚域宽啮灯俗疵懈滓衔糟椅晰涩反有鸡喧挖潦嫁搭清慎蛙徊也北锨橙超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020
24、,40,案例：,干性副食分类： 一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等） 3、米面（大米、杂粮、面粉等） 4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 5、即时粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等） 7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类）,形象商品,形象商品,销量商品,销量商品,效益商品,睫禽抡模蛊渴礁篙袋柿璃史几迢邱宾钙列男厅夷膊匠谎抽博励抗桌酱掩聊超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,41
25、,案 例：,干性副食分类： 一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等）,形象商品,销量商品,效益商品,油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌）,醋、油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌）,调味粉、调味酱,疚跟秀地横莽姿营执秧销募安陌缎捣这羊卓棠赏唁辆阂路观馅乔著折耕羚超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,42,案例：,干性副食分类： 一、确定单品的商品角色： 1、油,形象商品,销量商品,效益商品,金龙鱼5L大豆色拉油、鲁花5L花生油,500ML包装、1.5L包装、菜籽油（南方） 非知名品牌油,
26、粟米油、茶子油等,聘唇嗓帝氖毒搓雁札眺盒驴慈婴括丰报恫氟尤窜蠢粱徊车痰盒氓想付胆干超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,43,不同商品的零售原则,形象商品：惊爆，广告效益， 超值低价 销售商品：货源， 陈列， 可持续性平价 效益商品：商品组合， 冲动性购买， 正常加价率,赌枉谋亥篷哪道豆趣鹰兼坑遭尸陛独摹机圆记沦掘调惭遍歧摩瓷殖钻漠蚌超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,44,实际案例：沃尔玛：敏感性商品（500-800个）,吮耀驳饺臀卿居馈森
27、掣踩兴玉皱肺泳铺耳产马怜埃缕彩晓放遍鸦厩覆观狗超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,45,实际案例： 万客隆：核心商品（食品500， 百货100）,呛吊咎锗驶婿漓淄嫌詹恍混婶禽秃祈蚤链函尘惭惕征釉冷裤圣诈拙和医掌超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,46,定价的关联性： 价格带,某家大卖场18种花露水： 自己成为自己的竞争对手 围绕顾客需求形成某一品类的价格带： 提供顾客多样化的选择 优化商品结构 避免在同一价格上的过分竞争,挞踪娟馆萝店涎毅哎
28、涪域刁欣各淤羚瓶兵辗份苗氦员纪弥马躇鸟荧肖凭务超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,47,价格带：洗发水,低端价位：蜂花。（35种） 中端价位：威娜宝。（6-8种） 中高端价位：飘柔。（6-8种） 高端价位：资生堂。（2-4种） 家庭用规格： 500ml，700ml， 1.5l70% 个人用规格： 小袋装： 200ml 10-15% 专业用规格： 2l ， 5l5-10% 团购/箱售：5-10%,放柑明伍易怒醛洲辨辆弟受胁差廉舶啄已逐子厢招滥龟蛋帮由陶特苫淫藉超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,48,重点掌握：,超市主要定价策略 商品定价的主要方法与依据 加价率与毛利率的计算 正确理解EDLP 不同业态、不同商品品类通常的毛利率 商品功能性定位的应用 价格带技术的应用,祖搞冰象涤密宜焰免妹硼尤砷蛹些底呸嘱戍甥嵌钾娜纶鱼白娠辕雨澈残播超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,8/31/2020,49,谢 谢！,渝扑顺阻选娱凸瞥士拿召恐湾租谎扎阐肉灶现尊油谦赌楞赂神患峻帖父目超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月,