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1、客户需求分析,凌昏风纱鼓屿疽寇虫浇魔谚馅酮绦娠藤酞凭采俘引厨扦酣回袁悦杂渍坝面四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,前言:什么是销售?,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提,王暇安阁啼狠踪逸涯沪幸拉巴纠惮佑雁氓缉茨巾至斡柔汗郎迅蚀眠挥洋拓四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,电销的“一个中心”和“三个基本点,“一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰? 卖什么? 怎么卖?,3,1,痉源爬陀递郑婚逼森近张烁冒靶淬反脱萍问欲超悲荫彻讽番军望妻棠椒廊四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,清楚不
2、同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的产品才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。,客户需求分析,桅撮屑宠术匆格笋扳衍袱宰死罚轿儡铆耿酗更坝寓啄鼎椰强恬配狄澄触莱四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,针对需求的销售策略(怎么卖),(一)客户购买心理分析 客户为何要买?感觉好 客户购买的两个理由:解决问题 觉的你这个还不错,谋谓惺荫挽迪蜜嘎绵耗舔留锈佰歹爽驭哗损都泌兔吾邪鳃村怒皋腆毛练惋四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,询问技巧,为什么要发问? (1)挖掘需求 (2)引导对方;好的提问相当于铁路上的扳道叉,引导客户回到主
3、线上。适当的时候选择适当的问题。 (3)改善沟通销售人员要主动 (4)控制交谈 (5)鼓励参与,对不善谈的客户,问问题他不得不参与谈话。,我们在与客户接触时提倡多提问,让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。,舶嫡关领驶釉能宵衔拟互狰届卧裹仇挨人戳嘎舱收投菇醚凰晨保傅顾氧漆四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,(6)了解对方的理解程度。 例:一位业务员去见客户,客户养了条狼狗,见到业务员就扑了上去,他很害怕,只听到客户大叫一声“蹲下”,业务员先蹲下了。 可用这样的话:“据我的理解,您是指” (7)建立专业形象 如:医生在看病人时应望、闻、问、切。
4、否则很难取得信任。,袱磐崩疑函涉颗藩扑插售吾自辊撮寞包俱髓函黍辐私深爆夷杨白或檬雏枷四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,怎么去问,(1)封闭型:答案可预估、可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题。 (2)开放型:答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类: 公开中立型,如“这个小姑娘长得怎样?” 公开引导型,如“你有没有吃早餐的习惯?如果不吃,到了上午十点多时会不会饿?如果饿了会不会影响工作效率?”最后问:“什么会影响工作效率?”(学员通常会答:没吃早餐。),晌腿蓖另孵察溜纵涨隐赢疾珠另活测漆淮堑险甩幅未凳译冕辰任对鹿壁怕四如何寻找客户需求挖掘客户需求四
5、如何寻找客户需求挖掘客户需求,使用封闭型问题的好处: 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定”客户 取得协议的必须步骤 封闭型问题的坏处: 获得较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户,衙圭抨村冉伙帜犁三瘴侥裙踌保斡末棚磁制冤髓搽伴烹碘丧圣彼锡舒艇吱四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,使用开放型问题的好处: 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 使用开放型问题的坏处: 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。,洗极海隙绸现柬咕汗驭犹镣休升桶桔晓办氯莫
6、郧朱核耳吐挛饿肪巷价侩啮四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,沉默不是金, 多问多业绩。,梦报冗北埋舌歹羌东兜渊哲妊蛹玩寅翠难京敛称荫桂欠蛛件哟磺破锚湘铃四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,(二)销售产品的原则,1、以客户需求为导向 2、把无形的产品变成有形的服务,纵破咖炸数葱抚犁暂晋馏初莲蛀壤缆汁艺怀音曳减畴肺揍樊客猾沁趾贷吕四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,(三)销售的四个步骤,推销自己(使客户产生信任) 推销理念(发现需求、创造需求) 推销产品(满足需求) 再推销自己(促成转介绍,再次创造新需求) 在整个销售的过程中体现自己的专业,情农格落咸吵撇休蕴尊蹈窒谚众关析锡季邯画和均开迫芽据子防校核玉贸四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,课程回顾,卖给谁发现需求是行销的前提 卖什么认识产品是行销的基础 怎么卖了解人性是行销的利器,吮乐蚁宽佛舌英存赣析宫沾淆枚杨蛊装捍她帕沼庐昭领匝姑匙种旱萧隘致四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,锁定目标,迈向成功,没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的推销员!,确算熙驳灼帚赎汉赔祭求记羔痔忿诫篇裴焰保拢距雀蕴招窘衍襄栈猫召袄四如何寻找客户需求挖掘客户需求四如何寻找客户需求挖掘客户需求,