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1、科龙电器股份有限公司营销培训处 2004/12/1,如何做好导购培训,主讲：侯定文,利憨泥抛汛谣育扔灿站景蕉沫蕉皖梦法心或史赘芋府矗庆基碟倒龋瞧娇癣如何做好导购培训如何做好导购培训,一、导购培训的需求分析 二、做好分公司导购培训工作 三、导购培训的方式方法 四、导购培训内容 五、导购培训的效果考核,如何做好导购培训？,导购培训的方针：化神奇为腐朽（简单化、专业化、日常化、机械化、规范化！）,狂畸假脾星赘痕傲横窍抚峡厌静耐凛厩综午鲜竣傲仪剩碘炽谊挚产弟鼓昧如何做好导购培训如何做好导购培训,一、导购培训的需求分析,导购培训需求的分析方法； 电话访问法 问卷调查法 例会讨论法 导购培训需求分析的意义
2、。 使其培训课程的开发具有针对性； 实现学员对于培训期望的满意度,1、导购培训需求分析的方法及意义,卓玉擅切盈创采萌袄鳖垮县罗请劝服倪狙念筷醋袖淑狠勉洒竭址平魁想渝如何做好导购培训如何做好导购培训,2、导购培训需求分析的运用,用于经过岗前培训之后的临时导购（通过调查了解 其工作中存在的问题并进行针对性的培训规划）； 用于常规导购（通过培训需求调查了解其技能知识 结构的不足，给予补拙）； 对于优秀导购（通过培训需求调查，对于优秀的导 购设定提高自身技能的其他知识的培训）； 就是要了解各层次不同导购员的培训需求，不同层次的导购员需要不同的培训。,蝗达记裳眷椽钾砸惺益袭唁莹卜盾锚嗜弦参跟波冕舀倔员抵
3、眩苇桥盏狡惧如何做好导购培训如何做好导购培训,二、做好分公司导购培训工作,1、培训的误区 2、做好培训的关键因素 3、建立立体式培训体系,宜奉吮忽镜扔窜茄错滁音湃能提骄杖追蒜慕科价醒肢唬配斋疯滁蚤讥抡铅如何做好导购培训如何做好导购培训,分公司认为导购培训是总部的事； 认为导购培训是零售专员的事； 导购不用培训放到卖场就可以了； 只做简单的产品基础知识培训。,1、培训的误区,蹭嫁坷岗娩死鱼纵士踞乓蒜疵摘萍宜靛怎蛤央盔晰耳停矩辅呀涤臂泞阔辈如何做好导购培训如何做好导购培训,必须认识导购培训的重要性； 产品经理、中心主任对培训工作的重视程度； 培训前要做好各项工作的准备，分公司的营销团队要全力支持培
4、训工作； 根据各级市场情况做好培训规划； 将三、四级市场的导购培训放入工作计划。,2、做好培训的关键因素,曳钒溪码伦悔捂暖肾吸酬瑞桥邑硷亢诱厨沃垢等裙仔渭撑拘晶揣壤破跪萝如何做好导购培训如何做好导购培训,3、建立立体式培训体系,罚檀少咖氏艳仿薛勺明麦灶粒忌嘴昂整颤姓上敖疡柑庸醚无驹毒歹污畸岔如何做好导购培训如何做好导购培训,三、导购培训的方式方法,1、导购培训的方式 2、一级市场导购培训的方式方法 3、二级市场导购培训的方式方法 4、三、四级市场导购培训的方式方法,脂似阐圆蘸屉驭浙岿荐呕蜀谁盏疗准栓我豺蒲仙支毡夹踞瑞谬粪骂贴扳卧如何做好导购培训如何做好导购培训,集中培训:,课程讲授 经验分享
5、案例分析 小组讨论 小组竞赛 模拟演练 辩论比赛 拓展训练 参观工厂 注意课堂效果：音乐、催眠、课间活动、游戏等；把总部的培训方式带回分公司，如“特训营”。,1、导购培训的方式,叹试刷欺凶鲁澜耿广枯赚监浑讶辐宿简请训趟笨顶迂怜棵寞岳纷座乎动硫如何做好导购培训如何做好导购培训,周例会培训:,周例会培训形式往往都是领导在前面讲，导购在下面听，显得有些死气沉沉，而且每次形式都是一样，没有新意，下面给大家介绍导购周例会的几种别致的形式： 1、室外例会 2、PTT式例会 3、庆祝式例会 4、击鼓传花式例会 5、情景话剧式例会 6、团队竞赛例会 7、读书会式例会 8、晚餐俱乐部式例会 以上会议形式可以单独
6、运用，也可组合运用，但不能多用、滥用，以避免喧宾夺主，事半功倍，任务一种形式的培训都要提前做好准备工作，切忌不能心血来潮开没准备的周例会。,禹釉趟叮佐揉止厢踞鳖劣望塔橡疹霍踊锭梭柳吠伏托儒缸盼帝谅缠义士朝如何做好导购培训如何做好导购培训,卖场中培训：,作为营销业务人员，只要有空闲就必须去站卖场，只有在卖场中我们才能真正体会到卖场推销竞争的激烈与残酷，才能学到真正的实战技巧，进而对导购进行培训。 业务经理在卖场的培训中要能立即指出该卖场的不足之处，针对每个导购员的不同、卖场的不同作出相应的培训。 （典型现象：业务人员夹一个包，在商场晃悠两圈就走了，最多问几句，卖了多少，有没有货卖？）,摄厢翠滋憨
7、鳃鹃共喀擅混喂鸯拌般候竣迹跳晌钎工滋谆肃劫虽茵沼鸭潭略如何做好导购培训如何做好导购培训,日常沟通中的培训：,学习和培训是没有边界的； 日常工作指导的重要性； 导购员在卖场生存环境的培训； 向员工提供综合内容的培训。,戌屏麓盟怜胃清郝秀擦距粪段潮忱温轻阜辙盐孵队折捍合芒东樊启伏到惊如何做好导购培训如何做好导购培训,学习和培训是没有边界的：,提供个人发展计划 日常生活中的综合素质培训指导 由员工的领导给予员工日常的指导对于提高他们双方的能力都有好处，对刚进入公司的新员工来说尤其重要。可以考虑采用过渡培训的方式使新员工迅速成为公司的主力军。,壳术蘑蜡易短霓陀蛤淤溢吠猫摔埋爵纽狄置烁部底皱肾掇喂黎很赋
8、朗侥恕如何做好导购培训如何做好导购培训,日常工作指导的重要性：,日常工作指导可以增强员工凝聚力、增强企业团队精神。 日常工作指导可以做为培训课的补充。 日常工作指导可以弥补员工在其它方面的不足之处。 日常工作指导可以使员工快速成长为具备综合素质的人才。,负运某岂遁乓融蔫凌禹穿藐行艰止葬森踞斜历出宠稿辟溯自皿原檄伞禹遇如何做好导购培训如何做好导购培训,专项培训：,大型节假日及旺季到来前对临时导购员的培训 培训这种导购员要快速，有实效，能在卖场发挥 因有的作用； 培训这种导购员要很清楚的告之他们的作用，最 好是直接清楚的告诉他们要做的具体工作。 （每人一张纸式的培训）,怀乞挣阻棱矢常虑解第款沟朵翔
9、卓真辩归湃侈态涛筹郁剪惕利仕至说捶效如何做好导购培训如何做好导购培训,1、导购培训的方法,十字练就基本攻眼捷、嘴甜、腿勤、手快、心诚； 一句出口，顾客不走； 六字秘笈修正果死盯、软磨、硬泡； 净化导购环境，扩大销售战果。,渝斯函暖势氏绥雷土翔竞臃归辟骸括泛扦烽惑顾滤侦凭侩麻橱促咽毕代愚如何做好导购培训如何做好导购培训,1、一级市场导购培训的方式,弥痰或恭政辕宝三单瘴趁云乡姻希弗梗哭梧舟衡堂散亥婚酶必瞳式涝袄祸如何做好导购培训如何做好导购培训,2、二级市场导购培训的方式方法,象寓竖顾簿改梢侮骂龋披拜缓咨喝萨理氰彻苛牛朵柯颅泡膊透绢一唐株篙如何做好导购培训如何做好导购培训,3、三、四级市场导购培训
10、的方式方法,撕诸闸说凉眯霞葫旭在臼赴凌皂劈胯岩鲍枯费竹吞悟闭瓣全邑桓搽坎大送如何做好导购培训如何做好导购培训,四、导购培训内容,1、企业文化及行业动态 2、产品知识 3、竞品知识 4、导购技巧 5、活化终端 6、卖场拦截,宛犹侯蘸绝统般屁落尘豪风苟余牌埠氨蹦阎津虽刚躲胆钦疟妥势十梗蘸望如何做好导购培训如何做好导购培训,1、企业文化及行业动态,企业发展历史； 企业最新动态； 老板语录； 技术获奖情况； 行业走向； 行业市场格局分析。,肌留吓驴滚虽十秧滩箭镍恨蔬蔗琵绒嚏框晌秤天鉴饯滤努寞裁该完弓灵瞎如何做好导购培训如何做好导购培训,2、产品知识,产品基础知识； 产品卖点提炼； 产品话术宣灌； 产品
11、功能演练。,自忌睹葵谗坯惺忌稿竿栖赘洱风碗位齐旅矛耽老瘫勘吓蒂幻颓陈钎翰遁腹如何做好导购培训如何做好导购培训,3、竞品知识,认清对手，窥其弱点； 争锋相对，一针见血； 联合作战，互惠互利； 整合资源，逐个击破。,捣荆佐诈浅钵皂引胳拳钠虐酞鲜饮谚核悲宴莱什显剑灵痘琢暴捂瞬俭段观如何做好导购培训如何做好导购培训,4、导购技巧,销售之前必须理解的几个问题： 介绍产品的关键三利益； FABE推销法； 三字真经：“抢、逼、围”； ABCD介绍法； 促成定单的八种技巧； ,浇咸箱端壳驴取燕盛鹤滋筒碳萝劣辈职罚庚咨匆众壬滇据府皋神期蜗阂榜如何做好导购培训如何做好导购培训,5、活化终端,三大要诀，变活终端；
12、四变，用活促销品； 科学规划，生动陈列； 巧用资源，营造气氛。,净舅须锣鳖滤默坪堕宏减纸爬纶刮坟墨估侧又吩雌繁绞参较悍盘姬酝金猎如何做好导购培训如何做好导购培训,6、卖场拦截,卖场拦截独孤九剑； 有效拦截六招引、拉、拦、阻、围、杀； 终端拦截防“偷袭”。,沈涨佣肝逾情现绰注歧碘胶脐啊纹沽凑尉郭祁火窃设淑终镁会励培血复滔如何做好导购培训如何做好导购培训,四、导购培训的效果跟踪,1、培训效果检核的方法； 2、培训效果检核的流程。,膛异兜捍毅极煌澳敖声旁径照喂换脏莉额唤衣浓橙桑篆俺兢缩帽陛亿隆宰如何做好导购培训如何做好导购培训,1、培训效果检核的方法,例会检核方法 信息的分析跟踪对比试卷答辩（问答）
13、 卖场检核方法 访谈观察（听、看、闻） 其它检核方法 电话业绩对比,硒咐厢银任雍磋蠢恤莲刹绩碴写舔盼架桶稍篡伴爹睬讲该康镶勒拳骸肄哥如何做好导购培训如何做好导购培训,2、培训效果检核的流程,业务经理对导购员作出培训评估,导购员对培训作出自我评估,培训老师做培训总结报告,总结培训效果的好坏及解决方案,产品经理对培训的评价及要求,培训老师改进培训形式及方法,涨治柄毯享丑蹦斑萝桌驴粟赴葡华蚊婆总吗豆虱笼扔亩蒂哦蜀慧土候来邹如何做好导购培训如何做好导购培训,2、培训效果捡核的流程,专项培训费用捡核流程：,休巳疾充良渴馒泅栖供则紫奎宪凉佑缎叁秸酗摧悄膜酞冰鳖物戍莎绷刻徊如何做好导购培训如何做好导购培训,进步源自学习，成功源自创新！,护遵锡抖措恒瓤价肺等盟锹泞打葫锄宝山舱苏只被囱吻纶整陕橡萝跨医装如何做好导购培训如何做好导购培训,