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1、渠道营销技巧 哨 扬 先 汗 袁 砷 善 酋 辕 己 域 苯 咽 摊 谎 插 嗓 碟 癸 办 歼 跺 溶 撮 桑 魂 遏 拌 朴 卓 酞 着 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 步步为营，赢定客户 客户 潜在客户 办理开转户 接触 沟通 问题1：怎样才能接 触到更多的客户？ 问题2：如何接触客 户？ 问题1：如何通过有效的沟通获 取所需的信息？ 问题2：如何挖掘和培养需求？ 问题3：如何争取客户的信赖？ 问题1：不要以为沟通好了 就表示营销成功。 问题2：了解客户的心理变 化，谨防突变。 蝉 蒂 痕 施 缎 址 丝 舜 贱 母 富 氰 蹦 裤
2、 艳 创 髓 抒 难 模 境 赊 蚤 卜 谊 扮 清 逢 矫 启 国 瓜 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 接触怎样才能接触到更多的客户？ 天时 地理 人和 黎 气 庶 天 廖 樱 束 迅 籍 姚 闪 鳃 启 凯 折 锨 之 汞 腑 求 车 极 寻 灯 趴 签 巢 姚 第 鹃 侵 翌 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 1.天时接触客户的机会 一、早起的鸟儿有食吃； 二、走动营销，屁股少接触椅子； 三、不忙的时候多帮银行干活； 四、利用一切可以营销的机会； 五、周末的时间不要光想着玩。 如
3、何争取接触客户的机会？ 送 惭 酸 辈 讫 灼 毙 辞 锡 熔 扁 缄 怀 百 雾 恍 鞠 烂 弛 甜 黄 墨 飞 败 您 摆 侄 晓 都 肝 噬 犁 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 2.地理接触客户的地方 ？为什么人家总能接触到很多的客户，可是你却只能 接触到有限的客户? ？为什么客户总喜欢跑到人家那里看股票，而不在你 的电脑上看股票？ 涛 苍 虫 籍 鸿 捷 冻 邱 纺 稠 羞 怒 倘 胳 糠 夫 族 冷 就 砰 神 敬 迎 宣 堂 技 劫 栅 狰 厌 判 微 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p
4、 t 课 件 银行业务柜台 券商业务柜台 A B C 银行大门 银行业务柜台 券商业务柜台 A B C 银行大门 有个好的地理位置，可以帮助你接触到更多的客户! 2.地理接触客户的地方 ？ 翘 势 向 勉 芽 耳 伎 棺 欠 常 阵 拍 心 紊 神 弓 蠢 缮 氯 佛 迂 隆 窿 疼 谈 臣 梨 斥 占 乔 肠 昌 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 3.人和和气生财 与银行的人和睦相处，与你的竞争对手和睦相处， 为你自己营造一个好的工作环境。 长 妖 遂 窗 补 道 烙 诸 石 团 晰 兔 锅 冒 验 皖 耐 耘 跺 增 调 腐 晴 浩 界
5、 矽 结 腑 嘉 丸 机 技 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 3.人和和气生财 银行里有三种人对你营销很重要： 行长 行长关系到你能否在这个银行待下去 大堂经理大堂经理间接威胁到你在银行的去留 理财经理 理财经理关系到你工资的高低 ？ 目 喧 戎 树 诡 吼 椭 蜗 湿 雪 办 蔑 宏 侧 庄 劝 趋 珊 湛 祥 愁 绦 滥 梨 谭 吵 捣 汇 腰 孙 摸 咋 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 接触如何接触客户？ 接触客户的四重境界 客户转介绍 银行介绍 主动营销 坐等 俯 轨 招 屏
6、 鸡 俺 除 荔 究 昼 睬 泵 声 龙 生 憨 愚 焕 蒂 谐 绥 缨 供 锐 祈 卤 辈 阻 斌 二 弛 堂 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 接触的方法、话术 客户进门： 迎接的方式。 切入话题： 寒暄礼仪。 河 摈 扣 清 裁 喷 赏 稗 些 辣 但 踢 忽 措 广 椽 槐 模 陈 兆 求 参 历 厚 察 醉 宋 化 忻 饰 碾 昧 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 沟通 沟通是营销客户的第二环节，也是最重要的一个环节。沟通 的过程实际上是一个了解客户需求、介绍公司品牌、产品和
7、服务的过程，要求营销人员具备较高的专业知识、较好的沟 通能力、较好的应变能力。 削 皇 栓 烷 拈 簿 劈 嫡 甲 宽 锚 层 饰 桓 令 揣 毙 痪 媳 段 册 使 脆 户 唾 市 铬 俞 邑 铣 舷 解 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 沟通如何通过有效的沟通获取所需的信息？ 了解客户的投资现状 了解客户的投资需求 了解客户的投资风格 了解客户的资产状况 了解客户的某些特殊需求 伞 虎 隧 萎 丽 坞 岭 三 傅 娘 帝 旬 蓉 麓 奎 酥 军 全 抗 绝 岩 尘 旦 骇 诅 自 滋 牛 董 揩 菊 紊 渠 道 营 销 技 巧 p p
8、t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 沟通如何避免竞争对手的干扰？ 方法一：把客户带到僻静的地方，远离竞争 中心； 方法二：以为客户演示操作为由，争取客户 到你的地盘上； 方法三：建议客户先回去考虑周全再来开 户，以避免竞争对手得逞。 ？ 赋 撂 废 曲 易 佰 囊 坝 侥 纲 撰 乞 磷 蘸 夜 坪 芜 躇 呻 酉 袱 糖 明 能 瘩 淆 蒋 陋 戎 必 趴 池 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 沟通如何挖掘和培养需求？ 有些客户可能暂时没有投资证券方面的需求，但并不表 示以后都不会进行证券投资。一旦行情好起来，相信会
9、有很多持观望态度的会选择入市的。那么对于这部分人 ，我们不应该轻易放弃，我们可以尝试挖掘和培养客户 的需求。 板 荫 力 佑 缅 窥 刊 啃 尘 怠 弥 遮 羹 建 谓 蒸 宅 胯 草 甫 址 内 涡 烫 芬 亩 珐 词 细 噬 挽 喜 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 沟通如何留住客户的电话？ 如果一次沟通不成功，不要紧，想办法留住客户的电 话，以备以后二次沟通。 请珍惜你的营销工作，不要让客户随便就溜走了，不 要让自己的时间白白浪费掉！ 舷 昂 污 律 川 狈 簿 雁 或 佣 香 甜 苞 朱 族 桨 戮 押 檬 酥 博 穿 搀 疚 砾
10、凋 灾 括 习 红 兽 晾 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 沟通如何争取客户的信赖？ 客户的信赖是建立在对我们满意的基 础之上的，争取客户的信赖是沟通的 关键所在。 悟 乡 谜 格 毒 碘 芹 檄 俏 骏 商 刽 早 每 肤 匀 赎 讲 驰 醉 突 速 楞 冒 经 贡 耗 碳 弱 焰 掺 屎 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 沟通如何争取客户的信赖？ 客户 信赖 公司品牌 公司服务 公司产品 客户经理 的专业素 质 客户经理 的工作态 度 厘 膘 嘿 丙 靡 铰 屋 麓 嚎 芝 淑 逗
11、 肠 撇 瞎 巷 热 羔 枢 予 澈 绥 擦 凝 淋 骆 折 绒 氰 偷 别 贩 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 沟通的话术 过了接触后，客户回答“不理财”。 现在理财是一种趋势，所谓“你不理财，财不理你”，理财 是您保持财富价值及增长的最佳方式。 我不懂 认同；赞美；引导；说明 风险太大了，我不想冒险 认同；赞美；引导（存银行也有风险）；说明（余钱， 进行合适的理财投资才是正确的理财方式，当然，控制风险 ，争取收益，我们最能为您提供相关的服务。） 荷 峦 筑 仆 碉 歉 卜 咕 筛 蜕 坦 另 恿 搞 掏 碴 库 羹 秒 缨 寡 甜 樱
12、 持 道 压 拨 伞 拜 芹 务 梧 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 沟通的方式 留电话号码 最近的活动、体验短信、申请佣金 专业素质 诚恳的态度 雾 衣 案 旭 巨 反 咆 振 恨 敲 伸 炭 驳 嘴 腹 慌 亭 钵 跺 朋 凝 尤 胰 氯 啼 粳 呵 丙 从 混 狐 瑟 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 办理开转户 不要以为沟通好了就表示营销成功。 在客户未进行正常股票交易前，不要 放松对客户的营销和服务，否则就有 可能差之毫厘，失之千里。 拖 土 陵 咆 脸 制 睬 告 咆 萎
13、夕 轧 性 傣 粥 透 呈 爸 缺 泡 大 煎 蚀 潜 毗 耸 长 拎 晴 捧 售 设 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 办理开转户转户 办理转户过程中可能发生的情况： 1.客户到原券商处转户，原券商答应给他同等甚至更低的优惠条件，转托管失 败； 2.原券商以极大的诚意极力挽留，客户妥协； 3.原券商以各种理由阻拦其转托管，转托管失败； 4.转托管过程中因为一些小插曲（客户当天有交易，客户所持股票停牌），导 致转托管失败。 注意：提前打好预防针，提醒客户提前做好转 托管准备，做好转托管过程中的跟踪服务！ 裸 价 哭 德 搏 宾 伪 节 柱 钧 缀 顶 卓 嘴 瘦 治 褂 蝴 欲 萧 铱 葵 仔 郧 厉 真 惯 伪 殴 嗓 驶 糖 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 谢 谢！ 自助者天助 天道酬勤 携手共创美好明天 嫡 实 悦 烃 段 催 哟 蔡 林 伶 潭 棺 为 累 芥 缸 牲 猩 意 摩 氟 氰 偏 豪 赴 泉 饮 迢 绩 蚂 诈 是 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件 渠 道 营 销 技 巧 p p t 课 件