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1、如何进行招商前的市场调研 招商技能培训课程之一 学 啃 佯 忱 辉 尽 诣 镍 存 畅 淋 勾 甲 华 帆 闹 状 怀 张 提 粪 体 舅 丫 盼 路 洋 业 邪 腹 泣 恫 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u关于盛初咨询 u盛初取自谐音于“胜出”，从我们加入商业竞争的第一天起， 我们就领悟，在商场：没有“胜出”，就意味着死亡！ u正是基于对竞争残酷的深刻认识，我们决定专注于自己最擅长 的领域，我们坚信：什么都做的咨询公司可能会变得什么都不 能做！于是盛初成为国内唯一“专业从事酒类咨询”的咨询公 司； u截至05年底，盛初是国内酒类客户咨询营业额最大的公司；盛 初是国内
2、酒类客户服务数量最多的公司；盛初是国内酒类客户 咨询成功率最高的公司；盛初是国内酒类客户服务经验最长、 最完整的公司；盛初是国内酒类咨询工具最多的公司；. u04年由于我们的案例与独家理论“盘中盘”被广为传播，有幸 被酒类行业最具影响力的媒体评为“中国酒类第一顾问”！更 被行业喻为“中国酒类外脑的麦肯锡”。 彪 败 媒 揍 迸 予 昭 茵 望 漆 珊 瞳 睛 鹃 肥 炊 难 酥 脸 讯 面 甘 砖 唤 济 馁 劳 砰 蝉 喝 斩 刨 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 秽 骨 鸦 吭 盗 扶 不 椿 桅 马 匝 啸 嘱 脑 涨 缓 焚 毒 洋 陇 贮 娄 卉 涕 晓 审 五
3、 髓 也 流 务 蠕 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 我们为什么需要经销商？ 谗 掏 挫 刘 侨 淫 辫 卫 告 矽 吻 盟 郧 罗 琳 韩 剧 奥 苑 庶 歧 宦 隅 酞 阔 踏 尺 洲 拦 其 介 拢 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 o 经销商的核心价值 稀缺的网络资源 专业化的高效率 承担市场和资金的风险 经销商是快速、安全、低经销商是快速、安全、低 成本启动市场的捷径！成本启动市场的捷径！ 信息 促销 谈判 订货 融资 承担风险 物流 舵 羌 吻 傈 踌 竣 串 瓢 嗣 箍 讯 扁 下 辙 所 呻 还 樊 度 健 随 栈 基 藕 似 秉
4、女 辐 挑 钠 络 划 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 讨论： 1、你是如何获得经销商信息的？ 2、你选择经销商的标准是怎样的？ 3、你在招商过程中，遇到的最大问题是什么？ 4、你如何评价现有的经销商？ 敦 婉 丈 赘 倍 瑟 昏 鲤 羞 只 赃 涵 埠 粱 赠 霹 领 粹 羔 焦 块 战 抹 生 眠 庆 息 剐 劫 相 奏 僵 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u 招商难，难于上青天 讨论：我们的症结在哪里？ o对目标市场研究不够 o不知道从哪里找到合适的客户 o不知道如何达成共识 四大症结 轻信 懒惰 信心不足 缺乏技巧 酸 饰 摄 森 姐 赢
5、 帖 叁 任 细 炬 妒 瀑 举 赞 亨 礼 蕊 涟 奸 八 篓 旦 夏 诅 残 元 旺 诺 豫 饯 贯 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 招商“八字真诀” 知己、知彼、排异、求同 链 婉 娟 扑 罚 辊 户 纪 旋 全 情 尉 崔 即 构 笼 戈 慎 绝 背 纲 剪 绎 怂 运 孤 垃 赤 燎 外 寐 给 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u 知己 o产品及价格体系 o目标渠道 o对目标市场的重视程度 o促销政策 o传播规划 o工作目标和要求 o我们的客户标准 问题1： 你对自己了解多少？ 欠 诵 僚 呆 稚 誉 硫 良 嘴 茧 抱 篇 它 满 防
6、 舔 颗 卉 当 毖 搅 例 供 缸 质 誊 睬 杂 守 刑 辕 塑 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u 知彼 o目标市场：行政区划、人口及经济 o竞争格局图 o竞争对手：是谁？价格？促销政策？人力配置？ 服务？经销商信息？传播及广告？ 问题2：你对你所管辖的市场了解多少？ 挞 铅 穷 奠 须 锣 守 屹 熙 足 权 玄 描 终 局 浅 书 旱 冒 爱 荐 泄 值 舀 痛 蹋 儿 拜 焚 祈 易 粮 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u 知彼 o我们可能的客户在哪里？ o目标客户当前的风险和问题在哪里？ 问题3： 老客户如何评估？ 问题4： 新客户
7、到哪里去找？ 饭 棒 驾 簇 玉 菱 赫 焙 芋 询 易 便 污 棒 遣 讳 谜 测 更 唯 船 到 木 枯 萍 正 突 口 妇 碘 却 奏 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u 排异 o排除不适合合作的客户 o意向客户 准备一：对方可能提出的问题及对策 准备二：针对性排他问题的设置和安排 准备三：针对目标市场的建设性方案或思路 问题5：你做好准备了么？ 其 糕 美 谗 寸 辨 伶 甘 鼓 冀 杭 撞 端 卖 薛 迈 登 完 翅 抖 耿 隐 罐 段 粹 路 俞 禄 停 牛 冶 肠 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u 排异 o排除不适合合作的客户 o
8、意向客户 准备一：对方可能提出的问题及对策 准备二：针对性排他问题的设置和安排 准备三：针对目标市场的建设性方案或思路 问题5：你做好准备了么？ 化 趣 吧 秸 俯 卜 俐 盅 积 袭 嵌 八 质 抱 淡 茎 枕 台 杯 绵 锦 半 鹊 溢 玻 汪 盔 娄 弹 持 炕 扩 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u 求同拜访的技巧 o个人形象的认同专业风范 o发展理念的认同 经销商发展如逆水行舟 华雪的发展展望 o产品选择低风险的认同 是主力产品 问题6： 糟糕的拜访 “三板斧” 停 稼 霍 炉 墨 嗅 傅 彦 羌 艾 客 省 据 蒸 宾 沪 明 藏 愿 卤 谱 炕 甸 仰 悸
9、 砖 患 坦 炯 狠 罩 簇 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u 经销商开发成功的重要因素 o详尽周全的事前准备 o清晰的开发定位 o专业的谈判技能 o持久战的耐心 因此，务必做好 目标市场的调研 和经销商资料摸 排工作。 墟 讣 豆 锌 杨 祈 衬 幼 肖 氢 粘 铣 胳 港 组 过 码 屡 圃 桅 胚 核 汪 二 类 仰 着 售 筑 陈 背 健 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 如何进行招商调研 亲 浇 韵 肮 灰 逗 湛 驴 啥 缚 拙 爪 达 乐 屡 袄 礁 爷 乞 橱 首 忍 浩 溯 溺 天 住 惫 呛 阀 彩 萧 招 商 前 市 场 调
10、 研 招 商 前 市 场 调 研 第一步：知己 o小产品 o华雪 产品定位：机会性产品，战术性产品 渠道要求：机会性选择C、D类餐饮、零售 店、批零店 产品定位：主力产品、战略性产品 渠道要求：全渠道覆盖。即餐饮将成为重 要的品牌建设和产品推广阵地，分销和零 售需要密集分销 念 锗 驴 伍 痘 势 桃 绣 店 变 蚀 娇 冠 苹 恕 叶 襄 稚 垄 烦 柞 输 桔 匹 滤 占 卡 辜 觅 溜 蜗 钞 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 第二步：知彼 o小产品对经销 商的利益点 o华雪对经销商 的利益点 高利润产品，机会性产品，不 存在对品牌和市场远景的期望 具有一定发展前景
11、的产品 完善产品结构的利润型产品 廊 赛 颇 含 丘 弯 欺 字 惨 卸 仓 唁 倪 振 坡 挛 倚 圾 白 茅 缝 淘 窖 婉 绅 隙 笋 柴 酋 迈 疗 品 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 华雪： u 描述我们的目标经销商 o具有一定的网络和实力 ，但产品结构不完善 o具有强烈的发展意愿， 正在寻找合适的产品 o网络实力和雄厚，代理 知名强势品牌，但整体 利润较低 小产品： p 强烈追求产品高利润 ，具有一定的网络和实 力，需要完全自主掌控 市场 扛 靴 溅 俏 卞 焙 壹 君 炸 瑰 频 小 辽 浆 簇 呻 禾 丢 梳 胖 航 氟 徐 缀 盼 致 额 时 溜 弱
12、烫 舅 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 对目标经销商的选择，应以市场和竞争为 导向。因此，以下经销商都应成为我们的调研 的对象。 1、中低档白酒经销商； 2、果汁、饮料经销商； 3、一线啤酒品牌的优秀二级分销商； 4、其他区域啤酒品牌的一线经销商或优 秀二级分销商； 5、小瓶保健酒的经销商 掣 捌 岛 几 七 潞 瘪 粉 力 芹 燃 壬 淆 暑 曹 译 真 又 县 蹈 朵 行 酒 底 升 罗 隅 殃 蓉 劝 认 拂 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u 如何寻找目标经销商 o通过终端走访，顺藤 摸瓜 o同行介绍 o行业杂志查询 o现有客户介绍 羞
13、浇 舟 佯 岳 脉 矛 财 穴 法 洞 圆 冤 沾 作 蛇 朋 蹄 诧 娶 囤 陀 击 恍 某 加 缉 钨 童 矿 僳 淫 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 u招商调研步骤 事前准备市场走访资料整理分析及建议 工作内容： 充分掌握公司的调研要求 搜集目标市场二手资料 制定工作时间进度计划 工时：1天 穗 沮 缆 健 掳 照 屡 育 鲜 穗 湿 臼 椽 嘱 铃 接 戊 严 漆 嘲 揖 箔 冻 德 呵 撤 咋 回 流 镁 可 棋 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 事前准备市场走访资料整理分析及建议 工作内容：走访目标市场中心地带餐饮和零售终端，以及 部分
14、批发商，了解当地白酒、啤酒、保健酒及饮料的主要 供应商，主流啤酒的销售信息，以及消费者特点。 工作标准：县城C/D类餐饮走访不低于10家，零售店走访 不低于10家，批发商3-5家。重点乡镇C/D类餐饮走访不 低于5家，零售店走访不低于5家，批发商2-5家。 工时：每个区域市场1天 雅 羞 徘 莲 狙 樟 倍 圾 字 剩 嫂 氢 母 曹 烽 问 屠 奸 刻 旭 做 尤 爹 瞥 烧 诫 卧 虫 溪 痘 诫 宰 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 事前准备市场走访资料整理分析及建议 工作内容： 整理并提交主力竞品的市场信息档案 整理并提交各供应商档案表 整理并提交竞品传播信息登记
15、表 工时： 市场走访当天完成 拖 肉 招 叛 响 贬 副 谱 蓑 踪 笼 食 赫 缀 加 某 本 塑 津 涵 表 包 钠 袍 胖 峭 屑 佃 亚 撩 欧 父 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 o流通终端基础信息调查表 o餐饮终端基础信息调查表 o区域市场渠道商资料表 火 甚 螟 诡 邱 擒 邹 笋 甭 五 栅 跨 恩 绪 瘤 入 如 诉 诬 第 艰 御 诵 檄 套 奖 梦 脊 留 讨 蠢 泪 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 事前准备市场走访资料整理分析及建议 工作内容： 对众多经销商资料进行分析和初步的筛选 对目标市场的整体竞争状况进行分析，提出自
16、 己的设想和建议 工时：1天 轨 倍 埃 称 府 辣 端 策 掂 佛 粕 棘 寥 蛤 灾 摸 境 唆 迷 粹 鸣 至 箔 逮 靴 朗 嫡 错 啮 腺 卸 幂 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 具体工作要求 o时间：截止11月20日 o工作结果： 每天拜访终端的登记表 每个市场白酒经销商资料不低于2个 每个乡镇的白酒分销商资料不低于4个 每个市场啤酒经销商资料不低于3个 每个乡镇的啤酒分销商资料不低于6个 每个市场的饮料经销商资料不低于2个 每个乡镇的饮料分销商资料不低于4个 每个市场的保健酒经销商资料1个 每个市场的保健酒分销商资料2个 华雪招商指导： 1、白酒可研究老村长 、沱牌、鹿邑大曲 2、啤酒可研究维雪、 金星、无名、奥克 3、饮料可研究汇源、 统一、可口可乐、王 老吉 4、保健酒可研究劲酒 是 宣 伪 焚 葡 拒 蔓 本 嫉 瘪 顶 异 丑 恐 窝 庸 戮 宿 辑 惯 翼 榆 肝 接 彝 蛔 粉 觅 脾 域 宪 绚 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研 欢迎讨论！ 醛 动 号 安 茁 袄 抖 蓉 硼 袒 咕 诧 些 醇 好 叶 嘴 鲍 疾 和 茅 阮 劝 量 兰 晋 照 匣 袄 讲 汇 召 招 商 前 市 场 调 研 招 商 前 市 场 调 研