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1、第 1 页 泰和草本 SPA 的项目诠释 特征码 MeLzhsKufBfAYhvssVpd 泰和草本 SPA 的项目诠释 前言：很多人研究项目主要想体现项目的专业性，但是今天给 大家讲的项目是如何通过项目（产品+专业+动作+仪器）做顾客 教育的。 1、项目本质=清洁+营养（这就是生活美容的本质） 2、产品构成=清洁产品 14 个（2 个卸妆+2 个洁面+1 个祛角质 +3 个水+2 个按摩+4 个面膜）+营养产品（1 个乳液+1 个精华+1 个面霜+1 个隔离） 说明：营养类乳液是补水型的，精华是防敏型的，面霜是锁水 型的，隔离是常规的。 3、流程 a. 待客：指定专人接待（熟知客人几天没到店
2、） 、包房的标准 第 2 页 布置及个性化设计、顾客消耗方案表（顾客消耗 1+3） 、特殊阶 段的特殊呵护（转介绍） ； b. 迎客：主动迎接（迎三）+亲昵动作+攀亲语言（干姐、干妈、 干亲家） 、入门三人以上打招呼、换鞋动作做重点、奉茶动作做 表达、重点顾客要互动、转介绍氛围要轻松； c. 调产品：个性化的产品配伍+标准的产品剂量+精彩的产品灵 魂分享+火锅理论基础+美容本质（清洁+营养） ； d. 开床动作：娴熟+私密性； e. 芳香背部 SPA 动作：展油、推柔、揉捏、提拉、双推、顺点、按揉、分推、 包回、拍打； 语言：打通督脉、促进血液循环便于产品吸收（产品易吸收） ； 疏通膀胱经，促
3、进淋巴排毒（毒素好代谢） ；放松肩颈肩周，促 进乳酸代谢（上肢很轻松） ； 产品：我们用的是专用淋巴排毒精油，区别于其他美容院的润 第 3 页 滑油或基础油（我们的产品里边含有败降草、大青叶、鸡血藤 等，能够帮你排除毒素，疏通经络） 教育：很多美容院护理只做脸，不注重身体与面部的结合，只 在顾客感兴趣的部位上下功夫，不能从根本上解决面部问题； 引导：专业员工可以通过背诊根据顾客的三焦和五腧为日后的 身体项目做铺垫。 f. 包头洁面： 动作：滴水方巾+卸妆+擦浮尘+洁面（至少三盆水）+清水拍试； 语言：美容的本质=清洁+营养，清洁最重要，清洁不彻底不进 入下一步护理，清水拍试这一呵护动作要表达，
4、屡次换水动作 要阐述（包房有水龙头应该怎么说、包房没水龙头应该怎么说） ； 产品：卸妆液一定要体验+洁面霜+祛角质+洁面啫喱（按摩后） ， 祛角质的智能型+洁面的弱酸性（我们的产品的主要成分是甘氨 酸辛酸酯，它遇水以后会分解成甘氨酸和辛酸，甘氨酸遇氧转 第 4 页 化成透明质酸，起到补水的作用；辛酸的分子量大，附着在皮 肤表面形成一种弱酸性保护膜，所以没事到我家来洗个脸，都 可以把皮肤洗成弱酸性的，这表示产品有很强的修复性、保护 性） 教育：很多美容院做面部清洁不带祛角质，而我们的产品却是 智能型的，会针对性的去除老化细胞，起到再次清洁的作用； 引导：面部五步专业分析，找出顾客关心的问题，给出
5、针对性 解决方案； 效果：清洁后净白； 重点呵护：彩妆客人卸妆是重点，假睫毛客人要重点呵护。 g. 第一次调肤： 动作：纸巾遮眼+喷壶喷水+双弹拍试； 语言：补充第一种水分，打开补水通道。皮肤吸收特别快，说 明皮肤严重缺水，同时我们的产品特别适合您（皮肤吸收特别 慢，说明皮肤水循环不畅通，这也是皮肤暗哑的主要原因之一） ， 第 5 页 第一种水分会起到清洁的作用，再次强调清洁的重要性； 教育：面部水循环不畅会影响到面部营养循环不畅，面部营养 循环不畅会导致皮肤问题的出现，皮肤水记忆的特点告诉我们 顾客的皮肤对产品是有记忆的，皮肤适合哪款水就要求顾客家 居使用哪款水，这样会引导顾客家居产品的销售
6、和项目效果的 承担（这句话要等顾客稳定后再说） ； 体验：好水的检测方法是冰箱冷冻（体现员工的专业性） ； 重点呵护：眼部方巾； 效果：润白。 h. 祛角质： 动作：重点在额头、T 区、口周（用面护之前要先在手上做试 验，把产品的智能性讲清楚，让顾客认同的前提下再做护理） ； 语言：行业美容院都不敢给顾客祛角质，因为他们认为顾客的 皮脂膜薄且敏感，殊不知皮肤的新陈代谢是正常的，否则角质 堆积会使顾客面部出现层次区域颜色分布； 第 6 页 产品体验：祛角质产品的智能性、释水性，可做按摩膏使用； 教育：产品教育阐述美容院产品的专业性；步骤教育阐述的是 美容院的使命和美容的本质； 引导：新顾客角质多
7、或者在其他美容院做护理，引导方向为该 美容院的产品不专业；角质少或从没做过美容护理，引导方向 为顾客的新陈代谢有问题； 重点呵护：祛角质过程中会有水的释放，一定不要流到顾客的 口中； i. 第二次调肤： 动作：纸巾遮眼、喷壶喷水、脉冲仪导入； 语言：二次清洁、唤醒休眠细胞、镇静肌肤、充盈表皮细胞、 防止过早氧化； 产品：洋甘菊花卉水（采纳四季之精华，修复任何情况下的受 损细胞，镇静肌肤） ； 第 7 页 教育：脉冲式水疗能够帮助水分渗透，有利于下一步产品的吸 收，很多美容院在此环节上仅凭产品自身的渗透性，不足以达 到药引子的作用； 引导：脉冲仪手诊疗法； 重点呵护：用自来水置放于手掌心，脉冲探
8、头放在手掌被，让 顾客见识什么是真正的脉冲； j. 脱敏调理： 动作：冷霜开穴（敏感性肌肤敷面） ； 语言：其主要成分是蓝甘菊，蓝甘菊本身就有一种特殊的味道， 但其修复效果无与伦比，对晒后修复、敏感性肌肤或接触性过 敏都有明显的修复效果； 教育：产品本身的亲肤性以及产品的修复性配合防敏面膜胶在 家连续敷面，一个月可以稳定肌肤（目的在于家居精华及面膜 的销售） ； 第 8 页 引导：冷霜修复精华是针对特殊人群（敏感性顾客）提供的， 并不是营养成分，美容的本质=清洁+营养，不包括此产品； k. 排毒： 动作：眼部+面部+颈部+腋下+胸部+双侧肋排+腹股沟； 语言：淋巴排毒的专业性（排毒终端在腹股沟
9、；排毒方式是通 过体液、月经、双便；胸部毒素堆积=气瘀+血瘀） ； 产品：胸部淋巴排毒精油（具有很好的乳化性，不油腻，便于 清洁） ； 教育：面部的毒素疏导到顾客的胸部是对顾客的不负责任，不 具备行业专业性（病毒式批判） ；面部排毒会促进面部淋巴循环 畅通、水循环畅通、气血循环畅通、营养循环畅通，既加快了 新陈代谢又加速了营养代谢，不及时补营养面部细胞就会干瘪、 老化（再次强调美容本质=清洁+营养，给营养套盒下危机） ； 引导：胸部排毒配合胸部诊断。 l. 二次清洁： 第 9 页 动作：省略 语言：面部排毒和按摩会促进毛囊的二次分泌，二次清洁帮您 清除油脂和产品附着（很多美容院用水洗但不洗油脂
10、） ； 产品：建议用洁面啫喱（相对温和） ； 教育：二次清洁再次体现美容的本质，其他美容院用清水洗， 而我们用洗面奶洗，清洁效果肯定不一样； 引导：按摩膏越按越干，说明皮肤缺水；按摩膏越按越油，说 明油脂代谢增加（更要强调二次清洁的重要性） ； m. 第三次补水 动作： 语言：这次补足相当于八杯水的含水量，真正做到一天打渔， 七天晒网；这次使用的产品是具有较强锁水效果的收敛水，保 证水分不流失； 第 10 页 教育：面部排毒以后水循环通畅，皮肤必须补充大量的水分， 才能保持皮肤的水嫩与光莹，充足的水分为下一步营养的运输 做准备（美容本质=清洁+营养） ； 引导：暂时的细胞充盈是由水养起来的，保
11、持时间短，要想充 盈而有弹性必须补营养； n. 面膜 动作： 语言：面膜的吸附性和热塑性在滋养表皮细胞的同时守住水分 不流失，但是皮肤深层的营养需要特殊的产品（营养套盒）和 对应的渗透技术（脉冲仪） ； 产品：防敏补水面膜胶（底膜）+瓷娃娃（养白）+水娃娃（补 水）+晶娃娃（补胶原） ； 教育：面部干得快是面部缺水、面部干裂是面部胶原蛋白流失、 面部干得慢是水循环不好、面膜卸膜不整张是面部营养不均衡 （营养循环不好） ； 第 11 页 效果：亮白 o. 美肤（乳液+面霜+隔离） 产品：水记忆乳液+锁水面霜； 引导：会游泳的乳液（乳液滴在手心上让其游泳，比谁的气血 循环好，为以后气血套做铺垫）
12、，乳液和面霜具有双重的锁水功 效，谈不上营养（美容的本质=清洁+营养） ； 效果：透白 总结： 1、批判：卸妆油+祛角质+胸部排毒 2、引导：背诊+面诊+脉冲手诊+乳液气血诊 3、专业：五部专业排毒（面、眼、胸、肋、腋） 4、产品：卸妆油（乳化性）+洗面奶（弱酸性）+祛角质（智能 性）+精华（稳定性） 第 12 页 5、服务表达：换鞋动作+奉茶动作+换水动作的表达 6、效果表达：清洁后（净白）+补水后（润白）+美肤后（亮白） 7、动作呵护：祛角质（口周）+卸妆液（眼部彩妆）+补水（眼 睛）+清洁（清水拍试） 说明：这个项目要求便宜卖但不能简单做，便宜卖是为了拓客 （转介绍） ，不简单做是为了把
13、项目本质讲清楚；如果这个项目 便宜卖会非常好卖，关键是把这个项目要讲明白而不是做明白， 关键在讲美容本质、关键在讲基护清洁、关键在讲还缺营养； 此项目成功的标志是顾客主动会问应该怎样补营养，这样才是 项目教育的成功，便宜卖才会有意义。 项目的卖点： 1、便宜卖：380 元/32 次，相当于 12 元/次，价格非常低； 2、产品好：18 款经典产品的个性搭配，每个产品彰显灵魂； 第 13 页 3、部位多：面 SPA、背 SPA、面排毒、眼排毒、胸排毒、肋排 毒； 4、体验多：卸妆油、祛角质、乳液、洗面奶； 5、专业强：真正懂淋巴排毒专业，终端在腹股沟； 6、设计好：只卖清洁不卖营养，为套盒销售创造条件； 7、探病多：探气血、探胸腺、探颈椎、探肩周、探五脏； 8、效果好：从净白到润白最后亮白；