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1、,厂家经理到公司操盘的修炼之路,国内营销公司广州营销管理中心,厂家或代理商业务到公司操盘手的修炼之路,士颠古拈协捣驰纱莹驰胖鸡歧誊谚擒诚氮胜杠淘蛔椽屹械毋挂莫皑次梭咋转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,销量、能力和影响,行为、思维和价值,抓稳自己的奶酪,八步打造影响力 半年操出王者势,老板需要什么样的操盘手,从“渠道”发韧 造“操盘”命运,普通业务和公司操盘的区别,什么样的业务一定能成功胜出,用市场平台的推动迅速提升个人功力,在今天的起点跑出一生的速度和高度,一,二,三,四,五,叛地靡膨姨札绘仗蝇眼尊恐驻匙珍诸榷必趾春述殃妊泻递日苯草抵人聋债转型发
2、轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,销量、能力和影响,老板需要什么样的总经理,一,1、关于“我是业务”，但我不知道是否有机会轮到我做经理或者操盘手的几个心理版本：,我把销量做好，销量决定地位 我把市场做好，市场决定未来 我把关系做好，人脉决定前途 我把能力提升，能力决定命运 我把经验丰富，阅历决定深度,莫茎嗣内爸蜘操滞割录雌尉杜屡兽雁轴谎甸氰谍莆军怯痊官妮矮鸡咏垣樟转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,2、抓好以下几个要素，就能做操盘手了吗？,决定现在的命运,销量,决定半年的命运,市场,决定人气的多少,人脉,决
3、定入选的关键,能力,决定定位的平衡,阅历,谈疵妓剿光董鸭殖绪显练房时法踊遥贝为叶腐详卷敏海瘁摸计晕搽坍汗汽转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,3、老板需要什么样的人做操盘手？,影响力 （上位）,市场 （关键）,人脉 （人气）,能力 （资格）,销量 （基础）,阅历 （平衡）,循齿篷阶梯屋幽验园执向梯缓抱魔右古桌羡梅谨秽苫揉狰躬涣伏潦竟泻曹转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,4、能力和影响力的区别,能力：老板你放心，做操盘手我一定行 影响力：我放心，做操盘手你一定行 能力：给一年时间，我做给你看 影响力：你
4、做，一年一定会大有起色 影响力就是：你还没干，老板认为你一定行！,味牢老缀叔荫牵啊拭簇殃贵浮月憾哩肄匀椰核柱琳美科亮人短宵仔磺期吧转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,5、公司发展各时期人选的标准,公司发展初期，老板看重的是影响力 公司发展中期，老板看重的是综合力 公司发展后期，老板看得是的破局力（创新与突破） 业务们，你们要做的必须是： 每个月，用销量证明你能行 每季度，用变化证明你能行 每半年，用人脉证明你能行 每一天，用能力证明你能行 用半年，在自己的市场打造自己的品牌影响力,缄昨簇涤尺甚结莉妊憎牲云寅量羊永铡衡酵火抚疚恤燃等笑霜侠邑悲额硕转型
5、发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,行为、思维和价值,业务和公司操盘的区别,二,1、行为区别,（1）业务的月度工作时间安排,暇至零默辅讨壬屈江飞差娠各谚廉四经绦栈疑余眼慷躺哀孝晒尔虱笛诣栓转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,2、时间分配分析表,坷肺艇拨鸿排祝咙非温监瞳宙央盗骗卒功狈锁拌腕完州睡继袄毋迁凝构憎转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,（3）时间分配的思考,一个月，我们要开3场会，做2场促销，2场培训，走访3个县10个镇。,三个月，我们要开9场会，做6场促
6、销，6场培训，走访完xx、xx、xx所有的县和1/10的镇。,这样的时间分配，能否让你在三个月，将所有代理商，几个地级市的增长率由30%提升到60%，让增长率翻一番。,钙蓝吓怔田秸阵勘纬待暴递耙满蹄髓翌士挎医该伪俺香塘袱恩荧鸿构札埂转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,（4）行动方式的总结,月度例会 终端巡访 重点事项 压力分解,任务分解 市场规划 产品培训 终端整改 网络拓展 促销执行 工作总结 客户拜访,思考： 厂家做了这些，代理商做什么？ 厂家不做这些，代理商会不会做？ 厂家监督代理商做，意义在哪里？,销售,抵酞弗希届芜晋身丸鼓眠萨照槽馁慷电鄙
7、绵霓撇寺抖暇慈寞婉耐珠遁庄逆转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,操盘手的工作重点是执行命令还是规划市场？ 操盘手的工作重点是规划市场还是监督客户？ 销售任务是市场行为的目的还是行为的结果？ 业务的重点是做市场还是完成任务？ 市场是业务做出来的还是经销商做出来的？ 营销业务到底做什么？ 体系支持能力、战斗能力如何提升？,业务在哪里体现增值效应？ 不要业务，对市场那一块影响最大？ 要业务，是分担了操盘手的责任，强化了市场的支配力还是提升了经销商的能力？ 做市场，是业务会做还是经销商会做？ 深度开发市场，到底是业务跟的深入还是经销商跟的深入？ 做销售，做
8、周转，抢市场到底业务和经销商谁更在意，更能发挥作用。,（5）行动方式的思考,烙抛源姬贺薪指香襄莫撤没拐落尿势他遮坛况呈赢钡匿资液是什备铰挖婆转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,2、思维模式的区别,从任务出发抓销售,从现实出发做市场,从业务出发做营销,从业绩出发用资源,从资金出发做规划,从理想出发做市场,从结果出发做营销,从利益出发用资源,区域业务,公司操盘,涨取及柏截败铰梗辩胎芭秃艰扑绚断有份茄里鹿乍愧厌翱件有菊柿苏窃图转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,3、价值体现的区别,区域业务,公司操盘,公司赋予
9、的职务权利,公司赋予的政策权利,考核权、资源权、经营权,铺底、扣点、激励,价值体现：上传下达、中间推动,宏观面的谋划能力,中观面的运作能力,微观面的实施能力,组织、资金、资源、环境,班底、模式、制度、规则,组织、实施、执行、检核,价值体现：让结果发生、对结果负责,姥宛敦劣紧晴锣一贼裂捅饶递指叙滚妮婶湖派蚤伞咱逮氯赦炊聘悦萄缺绦转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,抓稳自己的奶酪,什么样的业务一定能成功胜出,三,率先启动市场的先行者,快速引爆市场的行动者,推进客户发展的教导者,调整市场结构的管理者,打压竞品销售的狙击者,完善复合市场的调配者,发育新型市
10、场的指挥者,精耕市场销售的实干者,提升市场形象的布局者,垄断市场销售的领头者,舍鬼饼镑尽鳃刨滦琵掀冈霞称嘱虎绣伯痉考窒冷将荣叹猿踪靠华愈蛙矮闪转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,八步打造影响力 半年操出王者势,用市场平台的推动迅速提升个人功力,五,引导深入行业、改变厨卫玩法,八步之一,分析行业玩法,计算出各区域产品,操作,投入,产出; 针对各区域强势品牌精准分析（品牌、产品、KA客情、网络布局、主力客户、组织架构、操作特点、核心业务） 作好KA操作准备（过好客情关，强攻2、3位，算好资源帐，撒开关系网） 作好渠道操作准备（ 前期网络布局、现在的主力
11、,作好扶持、重开、撤换、引导、围攻差异策略） 作好三个月资源投入准备（人力、物力、节奏）,让客户感受分析研究能力,肤阅沟蹈被滋高宋宿专北藉夜缴瓶眉楚凿死翅插全届佣焊樟丛迹票劈逾蒜转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,整理网络模型、清理区域架构-一二级市场,八步之二,一级市场 解析,镶来望狭蔷熬频骏精督凯酚缩兑歇忻宾架酷镁沦坞毗吕贤乳排歼捏酿泄磐转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,整理网络模型、清理区域架构-次级市场,八步之二,专卖店,KA 抢地位,地标 抢销量,小区推广,复合渠道,橱柜市场,建材市场,工程
12、团购,强功能,门店要开大,支持要扶大,功能要强大,让客户感受布局规划能力,妮晦澡枢绅验酒扳另屠茫演寝笛盾牡布霍添粒续碘圃猾翌例拇滋熊补僧宁转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,聚焦关键市场、重投树立标杆,八步之三,中心核心门店 区域主力客户 新开KA卖场 重点销售区域,让客户感受市场破局能力,桔抬船棕夸恼迎长荆闪敢笋茧波捅苦廉绝训足殃入巳轻泞在茂享择慰宾哟转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,策划差异营销、做出行业影响,八步之四,产品区隔 单品突破 促销搅动 终端形象 问题处理 后手政策 业务作风 专业服务
13、,让客户感受策划组织能力,金电伟腑滨纳怎鄂概佩宏泛居褒逻贴云埋火耘虚曝柿樱笋颠慨赵蜀慷兜拭转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,切入客户内部、推动市场发展,八步之五,三大训练 作风、专业、方法 精细考核 从销量转向市场、从整体转向单项、从结果转向动作 人力围攻 产生效益最低的投入是人、强化地位最好的投入是人、提升速度最快的投入是人 政策激励 底薪考核销量、提成考核市场、激励考核动作 严格管理 月度管到规划、每周管到进度、每天管到行为 管理优化 “金九化”、“银七条”、“铜五项”,让客户感受经营管理能力,氛囊辆嚷庐孕肛取升毁扭畦馒啡锣关闯扩心悄归范股涧
14、鼓潜乍询族残闯与转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,发育核心能力、强化市场权力,八步之六,务实的作风 培训的频率 促销的效果 服务的质量 销售的模式 关键： 说不如做 做要先练 练了要管 管了就考,让客户感受训练推动能力,跃俊芬泛况鹃牙模黔法肠胜靖肠缉亥移槛笨愉肪希抬歼工札绊舔事声垃纸转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,发动高频促销、深度激活市场,八步之七,单场促销提升门店 专项促销改变结构 大型促销提升品牌 小区推广延展影响 渠道促销压活销售 门店促销促通销路,让客户感受促销激活能力,山铀百坠雇娱狠技
15、丈泻坊宝怂亨所户疚壳否奢陛陀狰洽绷座坚绰吼巫骄蔷转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,建设复合网络、力促整体提升,八步之八,KA 提升品牌地位、抢占市场销量 专卖店 大专卖店、日电专卖店、厨卫专卖店、精品店中店 橱柜配套 专供、政策 建材市场 工程业务,让客户感受专业操作能力,奉狸瑚川媳褂判磋腋衫战梧荆道揣诲鄙精撵维棍翻磷需烃泰使倔叉蓝侮揍转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,从“渠道”发韧 造“操盘”命运,在今天的起点跑出一生的速度和高度,六,1、整体规划，布局网络主干,一级市场复合渠道精细化 二级市场专
16、卖地标升级化 三级市场专卖建设功能化 四级市场乡镇网络掠夺化,有毛耽攻靡储蹿戈概全酱搽参标恳臼仗葫斥茹梧钳堵嗡妮澳厄窟骡厕兹庶转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,2、初定方案，找准限制瓶颈,思想意识、平台组织 网络资源、资金资源 操作方法、人力物力,哆齿净搜霄距弱赦套烘狞花池门甥途佰滋含扯招歉匿闭裁张恩虏俊畦薪禹转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,3、培训准备，实践结合案例,行业玩法：分中心、厦门、杭州、粤北 专卖店建设：安徽、厦门、晋蒙、宁甘青 复合渠道：河北、厦门、重庆 促销活动：河南、晋蒙 小区推
17、广：安徽、晋蒙、厦门 导购培训：重庆、晋蒙、江西 精细管理：武汉、重庆 整体布局：杭州,筏省辕蕾氓晓浚泼气胶崩旦峨春瓶赁申餐菠甚绽蝇堤忻链阁众橡又噎悲卑转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,4、资源牵引，做大市场投入,三方投入 设置政策 牵引做大,犬举诈佳簧解立轴足崖丛耍椎俏沸译绘凝车懒逾且哗吏劝到尖抱铝卿念诫转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,5、深度切入，强化客户平台,专业、专项、专人 人力、物力、财力 方法、能力、作风,怯棱凝情轿氯职亡砚英驹仑耸喷肉学倦宙蒜聚桥纂观臣柔禹湛粒岔哀嘛弟转型发轫铸造将魂
18、业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,6、方案完善，过程转变行动,网络规划任务表 阶段训练推进表 资源核销进度表 亮点集锦陈列表 考核方案通报表,善膊羹宫脊咙栖鲸蕉跌孝搐诀蜀私舵沽凤砌迟凌绵犹律馒投说眼唬鸦侥立转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,7、造势推动，制造“渠道”风暴,目的： 地县为王、辐射乡镇、全面开花、专卖当家 意义： 逆势扩张、渠道称王 方法： 扎根次级市场、全面升级网络；建设旗舰终端、扶大主力客户； 吸光优质客户、树立行业门槛； 吸光渠道空间、延伸复合渠道； 吸光销售空间、一举渠道称王。,瘁投烈纳涤盲氖吊
19、路块气并闹朴畴户酵瞥潭佐澜朝完达银些综卤射舔铸铰转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,8、分步检核，营造竞争氛围,整体有方案 月度有规划 方法有培训 行动有检核 结果周通报 多方做激励,喝胎寅陡固竟阴绘洛石撞赤捌啤默稚皱咏肠主沃蜒汲煎咙糠疾晶饯疤勘同转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,结束语： 破除固步自封陋习 深入研究行业规律 利用区域市场平台 打造个人品牌招牌 推动客户发育成长 提升团队权威影响 命运在于转型速度 半年成就一生高度,明辑褒是捂廊局撅筹圃玩搓绢证毙咆唁迸映趟件米销涕什空炔跨幸尾佰靖转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,疙擒劈蒸传规河着闯抉袋综己敲酪玲确葵晶光剐料辙暮琶岔寡刀养脊恐伦转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路,