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1、收展文化,新人育成创业启航班,收展文化课程目标,通过学习收展文化，帮助新人深入了解收展文化，树立客户服务理念。,目录,文化概述,1,收展文化的解读,2,收展文化的行动指南,3,（一）全球各大知名企业的核心文化,狼性文化： 以客户为中心 以奋斗者为本 长期坚持艰苦奋斗,尊重个人 服务顾客 追求卓越,成己为人 成人达己,文化是企业及团队发展的核心和灵魂！,（二）文化是什么,文化一词始见于周易，“观乎天文，以察时变；观乎人文，以化成天下。” 周易之贲卦彖传,1.探寻文化,（二）文化是什么,2.文化的衍生,现在的文化已经成为一个内涵丰富、外延宽广的多维概念，比如茶文化、酒文化、姓氏文化、企业文化、团队
2、文化等。,（三）文化的作用,目录,文化概述,1,收展文化的解读,2,收展文化的行动指南,3,（一）认识收展定位及方向,收展平台,是以客户服务为切入点，通过客户关系维护，为客户提供一站式服务，以满足客户金融保险需求，承接集团公司未来打造国际一流金融保险集团愿景的服务型销售队伍。 建收展不是增加一个团队、找到一个增长点，而是要构建个险渠道的第二个支点、公司的第四支销售力量！,个险渠道,1.收展平台定位及未来发展方向,队伍建设的起点高: 年龄要求； 学历要求； ,队伍成长的高目标： 成长性，扩张性； 新增数量、育成质量、主管成长；,打造寿险营销管理最佳实践的试验田、示范区 高品质诉求 高专业诉求 高
3、效能的管理,收展队伍发展借鉴了营销队伍二十年的经验，全面升级队伍建设的路径方法，坚持“三高”标准与要求，通过收展队伍建设的实践引领个险渠道的队伍的建设与发展！,2.收展队伍建设“三高”要求,（一）认识收展“三高“要求,11,3.收展队伍的“五化”特征,（一）认识收展“五化”特征,真诚的服务客户为根本,丰富的客户资源作为依托,完善的制度体系作为保障,高起点定位 高目标诉求 高标准运作,（一）认识收展独特的收展元素,收展生生不息 的关键所在,4.双成文化下独特的收展元素,（二）收展文化,收展文化是在一定时期内通过一定方式引导 逐步约定成俗，为大家接受和共同遵守的特有的收 展人员的语言习惯、行为方式
4、、装饰风格、思想观 念（包括对制度的理解与执行）等即形成一个团队 鲜明的引以为傲的共同价值观和行为规范。 它是收展的灵魂。,1.收展文化的含义,（二）收展文化,要求,追求,状态,专业,活力,创造,2.收展核心文化,（二）收展文化,2.收展核心文化专业,形象专业,服务专业,技能专业,（二）收展文化,2.收展核心文化活力,心态积极,知识更新,健康体魄,2.收展核心文化创造,创业,创富,创新,（二）收展文化,打造一流国寿企业家,江苏泰兴 “风正、气顺、人和”文化,山东临沂 “敬业、服务”文化,河北承德 “争先文化”,营造“家”的氛围，召开激励性会议，注意优秀业务员的培养，从职业生涯规划开始，确定目标
5、，创造学习型团队。,注重区域服务经营，搭建服务明星表彰平台。通过文化引导，让荣誉激励和物质激励相融合，传递更多正能量。,树立“目标不是用来达成是用来超越”争先意识，坚持走“做大做强做优做久”之路，打造城区收展核心竞争力。,3.收展核心文化下的多元收展文化 在收展核心文化的引领下，各地方百花齐放，衍生出因地制宜的多元收展文化。,（二）收展文化,目录,文化概述,1,收展文化的解读,2,收展文化的行动指南,3,收展“七如文化” 客户资源-如获至宝 保单信息-如数家珍 服务心态-如履薄冰 客户感受-如沐春风 面见客户-如遇至亲 服务技能-如鱼得水 寿险行销-如愿以偿,收展文化的行动指南七如文化,客户资
6、源如获至宝 客户资源是一笔宝贵的财富，为收展员展业提供资源支持，是开拓客户市场的有利法宝！,来源：孤儿单、外地转入 分派：按区域分派、一定数量,1.七如文化如获至宝,投保信息如数家珍 客户是我们的衣食父母，保单保全是我们的责任，了解客户信息，要像数自己家藏的珍宝那样清楚。,保单信息:险种、生效日期、保费、保额、状态(正常有效、失效(中止、终止) 投保人信息：姓名、电话、住址、经济状况、家庭情况,2.七如文化如数家珍,服务心态如履薄冰 对客户的服务上一定要态度严谨，方法细致。以最谨慎认真的服务，来换取客户的认可。,3.七如文化如履薄冰,态度严谨：认真、严谨、严格 方法细致：客户服务卡、保单整理、
7、续收给付、核保理赔等,客户感觉如沐春风 利用收展员的专业、热心、负责的态度，去打动客户，让客户感觉出服务的舒适性。,4.七如文化如沐春风,专业：熟悉工作内容 热心：急客户之所急 负责：全心全意服务,面对客户如遇至亲 对待客户应该像亲人一样的平和，想要销售就要取得客户的认同。,5.七如文化如遇至亲,认同：满足客户需求 心态：平和、平常,服务技能如鱼得水 对于我们产品的利益条款、利益演示等做到烂熟于心、讲述到位。要拥有合格收展员所具备的的各项服务技能，体现出专业性。,6.七如文化如鱼得水,熟悉产品：基本条款、利益条款、利益演示等 熟悉流程：收展员服务流程、必备资料、客户家庭保单检视等,寿险营销如愿以偿 注重收展并行，带着一颗感恩的心，持之以恒，才能让寿险营销具有生生不息的发展动力！,7.七如文化如愿以偿,客户需求 自身价值 社会责任,课程回顾,1.文化概述 2.收展文化的解读 3.收展文化的行动指南,客户为上 诚信为本 服务为先,结束语,谢谢聆听！,中国人寿新一代新人育成体系创业启航班,