调查报告：论农村信用社中间业务拓展策略.docx

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1、第 1 页 调查报告：论农村信用社中间业务拓展策略 特征码 AOwonGPUJMtoggOqqGxn 中间业务是指银行业在资产业务和负债业务的基础上不 运用或较少运用自身的资产，以中间人或代理人的身份为客户 办理委托、担保和信息咨询等业务并收取服务费用的业务。由 于中间业务以其独有的对资本无需求、风险低、盈利高、服务 性能强等特点，在业内获得了空前的发展，并受到广泛而高度 的重视，成为与资产负债业务并驾齐驱的重要业务领域，中间 业务正被快速抢占和瓜分。快速发展中间业务是农村信用社信 用提高和业务发展的重要标志。也是我们将科学发展观运用于 实际的最为深刻的表现。当前我们农村信用社中间业务发展状

2、况如何、存在什么问题、应采取什么拓展策略？带着这些问题， 笔者对万源市农村信用社中间业务开展情况进行了调查，从中 也发现了一些问题。 一、我市农村信用社中间业务发展的现状 1、起步较晚，项目品种开发不力。 1999 年，万源市农村信用社的中间业务是以代扣存款利息 税为标志开始发展的，但在以后的几年中一直未见其它中间业 务出现，直到 20XX 年才陆续有了代发工资业务，20XX 年有一 个代理它行保管库款、押运现金的业务，20XX 年开始代发农民 第 2 页 的各类直补款。可以说万源市农村信用社中间业务经历了一个 从无到有的发展过程，但起步较晚，而且中间业务还是建立在 传统业务的基础上，其业务品

3、种单一。 2、中间业务净收入虽逐年增加，但发展速度缓慢，收入比 例还处在一个很低的水平。 经统计，20XX 年我市全辖营业总收入为 4151 万元，中间 业务收入为 10 万元，占总收入的 0. 24%；20XX 年我市全辖营 业总收入为 4710 万元，中间业务收入为 12.58 万元，占总收入 的 0.27%；20XX 年我市全辖营业总收入为 6178 万元，中间业务 收入为 14.10 万元，占总收入的 0.25%，20XX 年我市全辖营业 总收入为 8433 万元，中间业务收入为 87.6 万元，占总收入的 1.04%，而据有关资料显示，20XX 年全国各金融机构中间业务 收入占比的平

4、均水平为 10%，最高的金融机构占比达到 17%，外 资银行占比更高，大约为 50%，最高的占比达到 70%(花旗银行)， 而我市农村信用社仅为 0.002%，可见我们的中间业务发展规模 小、范围较窄，仍然处在一个很低的水平。 3、精通中间业务的专业人才匮乏。 中间业务是知识密集型产业，具有集人才、技术、网络、 资金和信用于一体的特征，它涉及经济、金融、贸易、法律、 科技等诸多领域，是金融业的高科技“模块” 。中间业务的发展 需要大批知识面广、实践经验丰富、懂技术、会管理的复合型 人才，尤其需要具备系统的银行、保险、证券、外汇等金融专 第 3 页 业知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国

5、内经济金 融形势的专家。与商业银行相比，这种高素质复合型人才在信 用社是极难找到，大部分信用社目前根本就没有这种人才，因 此造成信用社中间业务的品种少，功能单一，缺乏综合性和有 自身特色的产品。所以，中间业务专业人员的匮乏严重制约了 我市中间业务的发展，成为我们信用社中间业务发展的一大瓶 颈，让我们很有一种“捧着金饭碗还在要饭”的感觉。 二、我市农村信用社中间业务发展存在的问题 1、中间业务创新能力弱，构成单一，收入水平低。 随着金融创新的发展，中间业务种类越来越多，但是我市 农村信用社还是仅限于代发工资、代扣利息税、代办保险等业 务品种，业务创新能力弱，构成上也比较单一，基本上是以传 统的中

6、间业务为主，以上这些代理业务本身的效益很低。据调 查，代发工资手续费提取比率为零；代理农民的各类直补款财 政也只象征性的给付一点点手续费，连业务成本都不够；代扣 利息税的手续费提取比率为 2%；代办保险的手续费比率略为高 一些，但也只有 3.5%左右。以上这些中间业务收入占全部中间 业务收入的 98%以上。本希望蜀信卡能给我们的中间业务收入 带来一个新的增长点，但由于蜀信卡业务刚开通不久，且只具 有存取、转账、POS 机消费、ATM 机取款等基本功能，还不能发 挥其它多元化服务功能，因而短时间内也不可能产生更多的收 入。一些如金融咨询、保管箱、委托业务、证券、理财等科技 第 4 页 含量高、收

7、益性好的新兴中间业务根本没有涉足。 2、对中间业务战略性认识不足、定位不准。 由于长期的计划经济体制和传统信贷管理体制禁锢了我们 员工的创新思维，束缚了基层农村信用社主任的经营思想，在 发展中间业务的指导思想上存在偏差，在对中间业务的定位上 更是偏颇，没有把中间业务与资产、负债业务平等对待，而仅 仅是把中间业务当作副业，当作次要业务，甚至把部分中间业 务作为从属于存贷业务的附属品，作为吸引客户，增大存贷款 传统业务的辅助手段，没有真正把开发中间业务当作一项主业 和新的利润增长点来经营。因此，不把中间业务当作本行业的 发展战略去研究和探索，对中间业务定位发生本末倒置的现象 是我们目前在认识上存在

8、的一个严重的不可忽视的问题。 3、人员短缺问题严重制约了中间业务的发展。 在山区，我们农村信用社大都存在网点分散、服务半径大 的局面，如果单纯按行政村数和存贷规模来定编定员的话，那 么信用社就会普遍存在着人员短缺的问题，这样既不利于各项 制度的执行，也不利于业务的拓展，更不利于中间业务的拓展。 现以我市沙滩信用社为例，该社共有 5 名职工，其中主任 1 人、 信贷员 1 人、会计 2 人、出纳 1 人。这样的人员构成，在全辖 无法普及柜员制的情况下，只能对外设一个柜面。而该社储蓄 余额 6031 万元、贷款 1313 万元，因此业务量较大，每天仅存 贷款业务量都在 157 笔以上，营业室外随时

9、挤满了等候办理存 第 5 页 贷业务的客户，使许多中间业务根本无暇顾及。目前万源农村 信用社 41 个营业网点，除营业部外，其它机构均只能设 1 个对 外窗口，因此柜面业务压力一直都很大。以代发农民粮食直补 款为例，大部分农户只要直补款一到位就蜂拥而至，导致柜面 业务压力很大，而财政给付的手续费很底，信用社的员工觉得 费力不讨好，也就失去了做中间业务的信心。 三、拓展农村信用社中间业务的策略 1、更新观念、提高认识。 新思想、新观念决定新业务的开发，农村信用社员工要从 思想上意识到加快中间业务拓展既是经济社会对农信社服务功 能提出的新要求，又是信用社自身发展的内在要求。加快中间 业务的发展是竞

10、争能力提升的重要标志，是提高服务质量、满 足客户需求的重要手段，也是提升经营效益、增强盈利能力的 有效举措。在更新观念、提高认识的过程中，我们要解决好四 个方面的问题：一是解决员工对中间业务概念模糊的问题；二 是解决对中间业务效益低下、不值得开办的狭隘认识问题；三 是解决认为我们贫困山区不存在中间业务需求的谬误认识问题； 四是解决搞中间业务是不务正业，会影响主营业务的片面认识 问题。尽管目前我们的中间业务尚处于初步发展阶段，但我们 的员工一定要树立坚定的信心，克服把中间业务当作副业、对 其经营管理和发展关注不够的思想倾向，排除中间业务能否成 为信用社新的利润增长点的疑虑，深刻认识发展中间业务的

11、必 第 6 页 要性和重大意义，从战略的高度重视中间业务的发展，将发展 中间业务作为与存款、贷款业务并列的支柱业务，实施拓展中 间业务战略，在经营管理机制上营造有利于中间业务发展的压 力和动力机制，在工作措施上推动和保障中间业务的健康发展。 2、完善体系，规范机制。 发展中间业务对于农村信用社来说是一个新的课题，它是 一项系统工程，需要体制上的支撑和政策上的扶持，特别是需 要我们自身的加倍努力。因此，我们要解放思想的束缚，又快 又好地发展中间业务，首先，管理机构要担负起重要的职责， 例如，对辖内拟订开展或已开展的中间业务要认真地进行市场 调查分析，预测变化趋势，科学正确地拟订工作目标，组织对

12、新产品的研发、推广、宣传以及产品定价等工作。本人认为这 一项工作最低也要由市级管理机构来完成，最好是省联社。其 次，我们拟订开办的中间业务，一定要符合金融市场发展的客 观要求，不能损害现有客户的经济利益，在立足传统业务的基 础上，稳步进行，切不可蜂拥而上，更不可顾此失彼；再次， 对已拟订的中间业务我们要制定相应的考核激励机制，要及时 开发与之相应配套的计算机业务支持系统；最后，要制定和落 实好中间业务的规章制度和操作规程，及时排除中间业务开展 过程中的风险隐患，不能光抓业务发展，而忽视风险防范。 3、深入调查、研发产品。 第 7 页 针对农村信用社金融服务产品过分单一的现状，我们要结 合农村信

13、用社特有的客户群体和经营特点，适时开发新的金融 产品，这是目前山区农村信用社的当务之急。上级管理机构在 产品开发时一定要坚持市场有需求、农村信用社有能力、业务 有效益的原则，充分考虑山区农村信用社在机构网络、技术管 理、人才信息等方面的客观条件，科学地选择那些适合市场需 要、发展潜力较大、风险小、成本低、收益高的中间业务品种， 集中力量抓好产品的研究开发工作。我们推出的中间业务既要 能够真正满足特定客户群的要求，又要能增加收益，只有这样 的中间业务才有生存和发展的空间。 目前我们提到的卡业务、代收代付等业务，个人认为此类 业务已被四大国有银行抢占，给我们信用社留下的发展空间并 不大，对于此块业

14、务我们不能盲目地和商业银行比拼规模，而 应该稳妥地把这类业务做实、做细，逐步拓展我们的农村市场。 同时要加强对技术含量高的新业务积极地进行前期探讨和实践， 力求向客户提供全方位的个人金融产品，如农村信用社尚未涉 足的基金业务、投资咨询业务、代理外汇交易、代理证券业务、 个人理财业务等，我们要力争在深度和广度上加以拓展。比如 个人理财业务面对的是众多不同背景的个人客户及其不同需求， 设计开发新产品时应站在个人客户的立场上对市场进行细分， 针对不同的对象设计具有个性化的个人金融产品。同时要摆正 农村信用社在市场经济中的位置，努力改善服务水平，提高服 第 8 页 务质量，运用多种营销手段，不断扩大影

15、响，树立良好形象， 培育和发展新的客户群体，实现中间业务的良性运营。 4、改进设施、培养人才。 中间业务是金融业的“高技术”产业，具有集人才、技术、 网络、资金和信用于一体的特征，信用社正处于中间业务发展 初期，需投入大量的人力、物力来支持业务发展。信用社要有 业务发展的长远规划，要加快电子化和网络化建设的步伐，采 用计算机和现代通讯技术设备，促进办公自动化、电子化以及 由此延伸的自动服务手段的应用和推广，有计划、针对性地加 大设备投入，搭建好中间业务发展的操作平台。 鉴于农村信用社目前的人员数量、结构和知识水平远远不 能适应中间业务发展的实情，省、市管理机构应尽可能的结合 各地实际，成立专门

16、的中间业务部门，根据业务发展需要，建 立起定期的培训机制，采取专业化培训和交流培训相结合，理 论研讨和实务操作相结合等培训方式，加大对一线员工中间业 务理论知识和操作技能的培训；继续面向社会高起点、严要求 地公开引进一批既具有计算机系统知识，又具有丰富银行业实 践经验的复合型人才，为中间业务的研发提供智力支持，从而 保证中间业务的健康发展。 5、 加强营销，加大宣传。 加强营销，加大宣传也是我们发展中间业务的一个必要手 段。我们要系统地开展中间业务的宣传营销活动，向社会推荐 第 9 页 农村信用社金融服务项目和业务品种，在公众中树立全新的整 体形象。一是推行一体化营销策略，实现中间业务综合化经营 三结合，集中营销与分散营销相结合、重点营销与全面营销相 结合、存贷业务与中间业务相结合。把优化营销手段，改进营 销策略作为抢占市场份额，促进农信社中间业务发展的重要举 措。二是因地制宜、全面宣传。农信社经营机构多数位于“三 农”之地，劳务输出旺，我们要抓住元旦、春节前后大量务工 人员返乡，资金回流的契机，有的放矢地进行新产品的宣传， 组织人员在营业网点、途经车站、街头巷尾，摆摊设点，宣传 咨询，放送资料，千方百计做好宣传工作。