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1、第 1 页 门店晨会流程 特征码 mVPBFNUKmGjynkCwxJkS 门店晨会流程 如何避免晨会单调枯燥？如何让晨会主题鲜明、重点明 确？如何跟进晨会？店长们这些问题的答案您清楚地知道吗？ 晨会前的准备、晨会的主持以及晨会的形式对晨会效果的发挥 有很大的影响，而会后的跟进亦是晨会的一个重要步骤。快来 和小瑞一起看看，门店晨会流程都有哪些吧！ 5 分钟、10 分钟的晨会，还需要提前做准备吗？往往 有人觉得没有必要。如果假设你面前放着一瓶矿泉水，你就是 这个产品的代言人，不给你思考的时间，做一个关于这种矿泉 水的 7 分钟的介绍，你还会认为准备是多余的吗？ 晨会前的准备对一个店长来说是非常重
2、要的。事前准 备可以使晨会形式多样化，避免单调枯燥。例如今天讲服务， 先不告诉他们怎么做，只是请一个服务特别好的店员跟大家分 享经验；明天还是讲服务，可以让两个店员演练如何接待客人， 然后大家点评；后天可能还是讲服务，但就变成了集中讨论， 第 2 页 如现在服务附加推销可能做得不好，请店员提意见，说出在附 加推销中遇到最大的困难，通过晨会来解决问题。这样一个题 目可以用不同的方法，员工在开会过程中有所收获，才不会烦， 才能达到预期的效果。 店长在晨会前做的准备，其实还告诉了店员你对待工 作的态度。有的时候店长经常觉得店员工作不认真，会要求他 们工作严谨、认真、有上进心等等，其实这些都不用提。只
3、有 5 分钟的会议，却用半个小时来准备，店员可借此知道你是一 个怎样的人，工作时也会严谨认真，向你看齐。这种影响就是 通过工作中的每一个细节去影响他人。所以有观点认为，管理 不是要求别人做什么，而是利用自己的影响力去影响他人，而 这种影响力就是自己平时如何做事。 晨会主题确定 之所以天天开晨会会让员工厌烦，是因为晨会上每次 都重复同样的话，这是店长的问题。晨会不需要每天都讲同样 的东西，晨会的主题是要常换常新的，因此，主题就是每天的 重点。 每个人每天都会遇到很多需要处理的事情，不可能， 第 3 页 也没有必要把每件事情都处理得尽善尽美。事实上，有些事情 根本没有必要处理，甚至可以将它搁置起来
4、，对于店铺也是如 此。那么，哪些事情应该搁置，哪些事情应该全力以赴、尽善 尽美呢？麦肯锡公司给出的答案是：按照事情的重要程度来处 理。所谓重要程度，是指完成该事情对实现目标的贡献大小。 如果完成一件事情对实现目标贡献很大，这件事就很重要，就 应该优先处理；如果对实现目标贡献很小，就不太重要，就可 以延后处理。简言之，处理事情时所遵循的原则，或者询问自 己的问题就是：现在处理的这件事，是不是有助于更进一步完 成目标。要事第一，没有人可以把所有的事情做完。成功者与 失败者的最大差别在于成功者总是首先处理最重要的事情，而 失败者则总是忙着“救火” 。 晨会的目的之一，就是确定当天的要事是什么。晨会
5、的一个重要要求就是主题鲜明，重点明确。 可以以服装行业的店铺为例。通常晨会时间是 5 至 10 分钟，有的品牌店铺习惯是周六、周日时的时间会稍微长一点， 因为这两天是销售的高峰，店员通常会提前到店铺。 晨会的内容每天都要有新的重点，而不是机械地重复。 例如，例行报一组数，就感觉不出重点。不分主次，眉毛胡子 第 4 页 一把抓，效果肯定不佳。每天晨会内容都这么多，店员就不知 道到底要讲什么，不知道工作的重点是什么。 周末通常要争业绩，而且比较多的品牌店铺在周末会 做推广。一些重点的货品在周末做一个推广，那么周末的晨会 重点一定是如何实施推广。比如周末顾客一次性购买两件就可 以打 9 折，这是设定
6、的推广，晨会要让店员知道，到底怎么做 才可以通过这个推广达成目标，所以在晨会的 10 分钟里一定有 6 分钟的时间讲推广，因为要靠这个带动业绩。平时周一到周 五每天的重点也应有所不同。 通常周五和周末比较接近，周五比较多的是鼓舞士气， 让店员可以以好的心态投入到工作中。周五也是一周生意中除 周六、周日外的第二个高峰。所以可以多分析怎么完成目标任 务。而周一到周四的重点就基本上放在服务、产品知识上面。 除此之外每天要讲的还有目标、区位安排以及生意的回顾和销 售的分析。 晨会内容的确定 晨会的主要内容有以下几点： 第 5 页 （一）生意回顾将前一天的销售量(进货量、出货量、 库存量)等指标，与上周
7、同期和计划的数据进行对比分析，查找 原因，还要找出畅销货品。以服装行业为例，要分析出哪些是 畅销款以及畅销的原因，这样有助于店员把握当天的努力方向。 比如昨天的目标是 10000 元，但只完成了 6000 元，就 需要分析原因，告诉店员没有完成是因为人手的安排不足，还 是其他地方出了问题。如果不告诉店员没有完成目标的原因， 他们就会觉得“目标定得太高了” ，这十分不利于工作的开展。 （二）制定目标很多企业提倡过程管理，认为只要付 出和努力，只要过程做得完美，其结局就一定是好的。但是完 不成公司下达的任务指标，无论如何付出如何努力都无济于事。 总值销售是一个靠业绩和数字说话的残酷职业，永远不相信
8、苦 劳和眼泪，不用说完不成年度销量，每个月的指标都令店长殚 精竭虑。乒乓球比赛奥运冠军没有成名前苦练本领时，教练会 把别人夺冠的过程录下来，再分解成若干动作组，比如削球的 角度和力度等等。这样就使很多复杂、深奥的过程变成了一组 组抬起脚向前迈落地再来这样一连串的简单动作组合。 店长的销售工作也是如此，面对望而却步的指标，分解和落实 好了，连起来就是一个良好、复杂的营销系统了，就可化整为 第 6 页 零完成年度指标。 作为店长，就要有能力和技巧来分解年度目标到月目 标，再到周目标，最后是分解到每天的目标。 （三）新款介绍 在服装行业中有一个极为重要的环节，就是对新款的 介绍，别的行业对这点要求就
9、比较弱。新款也是主推货品，所 以在晨会上要带出对新款产品的介绍，这样店员们才能明白当 天工作中的努力重点。 （四）服务跟进 晨会还需要强调的就是服务的跟进。 服务的好坏是令消费者对产品满意与否的重要因素。 如果顾客得不到他所期望的或更好的服务，他就不会再次光临。 此外，顾客在店铺的体验会影响市场上大批顾客对该品牌的看 法。据国际权威机构调查：对客户服务得不好，会造成 94%客 户离去！每个不满意的客户，平均会向 9 个亲友叙述其不愉快 的经验。吸引一个新客户所要花费的费用是保持一个老客户的 第 7 页 6 倍。顾客会相互交流信息。这不仅影响效益，也影响将来的 销售。 所以，要时时强调服务的重要
10、，在晨会上可以采用多 种形式来加以演练。 （五）人员分工只有合理地分配人员，达到最佳的组 合，才能最大程度地优化利用人力资源，达成最佳的销售业绩。 在晨会上一个重要的工作就是对人员做出合理的分配。比如， 一般将整个超市分成几个组，分别设立生鲜组、日配组、食品 组、百货组和加工组等。每个组设立组长 1 人，负责本组的日 常业务管理。 晨会文件资料的准备 晨会看起来似乎很简单，好像不需要准备什么文件资 料。但是要向店员分析清楚销售情况，就一定要借助相关表格 才行。一般会议需要准备的文件资料不外乎发言稿、公开资料 和对外新闻稿，而晨会经常用到的则是日报表、周报表、月报 表、产品入库报表等。开月会会用
11、到月报表，开周会要用周报 表，晨会是日报表。 第 8 页 下面简单介绍几个常用的表格。 （一）店铺销售日报表店铺销售日报表是用于记录店 铺每日销售情况的表格。它包括实际销售货品的货号、数量、 金额，同时还应写明每日盘点、每日信息、当天的天气情况， 这样有助于准确地分析影响销售业绩好坏的原因。销售日报要 求当日填写，方便每月盘点查看的依据。 （二）产品出入库报表产品出入库报表用于核对一个 时间段内货品流通的准确情况。填写产品出入库报表可以对货 品进行定期盘点，掌握货品的流速和调配情况，并及时发现货 品管理方面的不足，避免造成损失。 产品出入库报表于月底填写，由店长与店员共同完成， 第二天传报公司
12、（有包和衣服的专卖店应区分产品类别，各填 写一份） 。 在上一节中，我们对门店晨会前的准备工作有了一定 的了解，接下来我们将进入门店晨会的主持、常见形式以及会 后的跟进。 第二节 晨会的主持 第 9 页 主持晨会看似简单，其实是一个值得思考、只有用心才 能做好的事情。如果晨会的主持很随便，那么这样的晨会很难 有效果。 晨会的开场要简洁明白，以饱满的精神向店员问好。一 个善于控制局面的店长，是善于利用自己的声音和语气来感染 店员的。 主持过程中还需要注意与店员的互动。自说自话、不注 意店员的反应，最后的结果往往是别人对你说的话左耳进右耳 出，甚至没有听进去。良好的互动可以提高店员参与工作的热 情
13、，使他们更好地执行工作安排。 要提高晨会效率，时间的控制也十分重要。晨会只是做 好工作的一个工具，而不是工作本身，所以一定要分清主次， 控制好时间，高效地完成预定目标。要明确是为工作而开晨会， 不是为开晨会而开晨会。这就要求店主清楚晨会的目标，控制 好晨会的进程。 晨会上最糟糕的情况莫过于店长说得声嘶力竭，店员却 如坠云里雾里、不知所云。要想避免这种情况，就要使表达清 第 10 页 楚无误，再加上吸引人的小故事、小游戏和精心挑选的音乐， 一个成功的晨会也就离你不远了。 在晨会的结尾，还可作一个总结，再次强调一下本次晨 会的重点。建议最后带出一个口号，再次鼓励店员的士气。 第三节 晨会常见形式
14、店铺的晨会形式也是多种多样的，常用的有以下几种： 激励型 其目的在于阐明形势，鼓舞士气，振奋精神，调动、提 高店员的工作热情和积极性。 总结型 以总结为主要目的，重点在于梳理工作成果，便于进一 步开展工作。 分享型 第 11 页 以分享经验为主要目的，多采用优秀店员发言的形式， 促进店员间销售技巧的交流，激励他们更好地工作。 辅导型 以店长辅导店员的各个方面（销售技巧、服务礼仪等等） 为主要形式，促进店员的成长。 头脑风暴型 头脑风暴型晨会是让大家在会议上详细地罗列解决问题 的方法从而获得具有创造性的决策。在店铺需要一些新颖的方 法来提高吸引力的时候，可以采用这种方式。 这种晨会最具有特色的地
15、方就是让与会者毫无顾忌地发 表自己的观点。首先将会议的议题告诉大家，然后让每个人自 由叙述，这样可以让与会者潜在的创意得到充分释放。当与会 者提出观点时，其他人不要评价，更不要打断或者提出反对意 见；有时可以在已经提出的观点上吸取灵感，提出新的创意。 在与会者畅所欲言时，要注意对观点进行记录。记录的 要点是：记录观点的核心内容，最好能有一句概括性的话作为 第 12 页 总结；每个人提出观点都应记录下来，不要有所取舍或有遗漏； 记录时不要判断其正确与否，但可以将其主要意思记录下来， 而不需要将每一句话都记下。要注意，进行头脑风暴的会议全 体成员或者会议小组，应该力争搜集尽可能多的观点，而不是 只
16、是搜集认为质量高的观点。 当所有的成员都提出了他们的观点之后，小组就可以回 过头再进行评估，评估可以由会议成员进行，也可以由专家进 行。评估时先合并相似观点和剔除不合实际的观点，然后按优 先次序罗列出来加以取舍。 头脑风暴型会议可以获得大量富有创意的意见，但需要 花费的时间相对较长。在需要一些创造性的方法（比如如何做 一个有创意的橱窗，如何进行有吸引力的陈列等）时，可以采 用这种晨会形式。 第四节 晨会跟进 安排工作只是第二步（第一步是计划） ，还有一个重要 的步骤就是晨会的跟进。制定目标要按照 SMART 的原则，就是 可以量度，可以达到的，而且有相关性等等。如果已经做了很 好的工作安排，那
17、么后续的跟进就很重要。其实跟进，体现的 第 13 页 就是一个组织的执行力。 执行力的核心就是跟进，跟进，再跟进。跟进是执行力 的灵魂，所有善于执行的人都会带着宗教崇拜般的热情去跟进 组织所制订的计划。 跟进能够确保一个营销组织按照规划的时间进度执行营 销目标。不断地跟进，跟进，再跟进，就能够有效地暴露出规 划和实际行动之间的差距和问题，并促使营销组织者，无论是 区域销售老总，还是办事处经理，采取相应的行动来协调整个 营销工作的进展，以期完成阶段性和整体性的销售目标。 但是，在实际营销工作中，很多营销组织者都是由于没 有及时跟进而白白浪费了很好的市场机会和很多的销售份额。 这也是执行不力的一个
18、主要原因。 古井贡集团董事长著名企业家王效金先生在其经营管 理选集里对执行力是这样阐述的：“什么叫营销执行力？执 行力就是认真、认真、再认真，深入、深入、再深入，过细、 过细、再过细，落实、落实、再落实。 ”古井贡无疑是一个执行 型企业，而那些执行型企业，其领导者的讲话总是非常简单而 直接的，不得不令人信服。 第 14 页 看看孙武练兵的故事吧。 孙子训练宫女以给吴王演示阵法，队伍分为两队，分别 以吴王的两名爱姬为队长，并三令五申地规定了齐步走的动作 要领。第一次击鼓，宫女们哈哈大笑。孙子说道：“约束不明， 条令不熟，将之罪过。 ”于是又反复强调、反复演练操作规程。 第二次击鼓，宫女们还是嬉笑
19、不止，无人认真操练。孙子怒而 吼道：“约束不明，条令不熟，将之罪过；既已明确而令不行， 队长之罪也。 ”孙子要杀队长以示惩戒。吴王见孙子动真格的， 想要求情。孙子答道：“将在军，君命有所不受。 ”孙子斩了两 位队长后，再操练时，队伍整整齐齐、中规中矩，无人嘻嘻哈 哈，执行力大大提高。后来孙子对吴王说：“这支队伍，就是 赴汤蹈火也不在话下了。 ” 这个故事的启示是：问题出在下面，根子却在上面。执 行者执行不力源于领导者领导不力。执行力就是领导，领导就 是执行力。正如美国霍尼韦尔公司前总裁拉里博西迪先生所言： “执行应当是一名领导者最重要的工作。 ”想想看，的确如此。 俗语也是这么说的，而且很形象
20、：“火车跑得快，全靠车头带； 工作好不好，关键在领导。 ” 第 15 页 一个组织的领导者，无论大领导还是小领导，都必须是 执行力的化身，在事物发展过程中，要始终唱主角，是积极的 执行者。领导的执行力就是有章法必须遵循，有委托必须检查， 有发生必有记录，从而带动各项工作的发展和升级。执行力强 的组织，体现有良好的领导力。一个优秀的组织领导就是要善 于搭建支持销售平台的系统，帮助营销人员成功。具体而言， 执行力强的领导者总是根据市场实际情况，确立明确的销售目 标和实现目标的先后顺序及销售策略，然后不断地创造团队激 情、释放团队能量，让每个员工都能很好地理解和执行。 这就要求店长在安排完工作之后，加强跟进的力度，确 保各项工作的正常开展。 编辑小结： “执行力就是认真、认真、再认真，深入、深入、再深 入，过细、过细、再过细，落实、落实、再落实。 ”对于门店而 言，晨会要想取得预期的效果，务必做好会后的跟进，将晨会 的内容落实到实际工作当中。瑞商网数据分析师在对连锁药店 进行带教的过程中，发现有很多门店对于执行力不以为意，这 对于解决门店存在的问题是很不利的。医药小伙伴们，可以从 门店晨会入手来提升门店的执行力。 第 16 页