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1、1,促销营销武器,2,问题一：促销是什么？ 问题二：促销的主要形式？ 问题三：如何规划促销活动？ 问题四：如何使促销达到最好的效果？,今天我们将要讨论下面的问题,促进短期及长期的销售实现！,3,问题一: 促销是什么？,促销是什么,4,促销，是企业应用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其商品（服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。,沟通信息,赢得信任,促进购买与消费,诱导需求,促销是什么,5,应用： 策划促销手段 传递： 发布促销信息 实现： 评估是否能为消费者充分认识 使产生： 推动消费者认同所接受的信息 做出购买决策：实现销售
2、,促销是什么,6,中国古代最有名的促销,伯乐相马 三碗不过岗,名人效应 需求刺激,促销是什么,7,问题二: 促销的主要形式,促销的主要形式,8,现代促销策略分为：,推,拉,推拉结合，组合促销,促销的主要形式,9,推的策略,生产者,批发商,零售商,消费者,竭力推销,拉的策略,生产者,批发商,零售商,消费者,竭力推销,促销的主要形式,10,主要促销形式,推动策略人员促销、中间商促进 拉动策略广告促销、公关活动促销、消费者促进 消费者促进方式如降价优惠、附送赠品、折价券、集团券（会员卡）、组合销售(AB)(A)+(B)、抽奖、陈列展示等,促销的主要形式,11,多种形式的促销组合,促销策略的推拉组合
3、促销手段的多重运用 长期促销和短期促销结合 促销与公关、推广的全面组合,促销的主要形式,12,问题三: 如何规划促销活动,如何规划促销活动,13,设定促销目的,实施促销计划,促销评价,制定促销计划,支持系统,如何规划促销活动,14,设定目的 计划制订,如何规划促销活动,15,增加营业额 加速商品周转 树立企业形象 提高企业的知名度,如何规划促销活动,16,重点分析： 市场竞争环境 消费行为和消费心理的特点 消费趋势的发展及消费形态的演变 寻找影响商业经营的症结所在,如何规划促销活动,17,找准问题的切入点和解决问题的策略与手段，特别是对系统提出的新要求，需要提前进行调整,如何规划促销活动,18
4、,经营方面的差距以及衡量促销活动在弥补这些差距方面的量化指标，为促销效果的检验做好标准上的准备,如何规划促销活动,19,考虑因素:时间、天气、重大事件、有关法律等 具体环节： 界定促销对象； 确定创造性及口语化的促销主题 选择具有足够吸引力的促销商品 规定条件以及具体运作时间 选择适宜的宣传媒体,如何规划促销活动,20,任务分配、责任到人,如何规划促销活动,21,预算分配为保证投资回报，应该使消费者享受到实际优惠(即直接促销成本)，并使促销管理费用得到合理有效的使用,如何规划促销活动,22,确定日期及进度，保证计划如期实施,如何规划促销活动,23,实施促销计划,使整个团队了解促销的基本内容，特
5、别是促销所涉及的有关人员要清楚自己的责任与具体工作； 有专人负责促销商品的供应及质量； 营造出热烈的促销气氛，使消费者能积极而广泛地参与。,如何规划促销活动,24,促销评价,既包括对业绩的评估，如是否达到促销目标；也包括促销期间经营资料的收集与分析，如消费者的购买动机、消费特点等。 这些数据资料可以通过商品销售分析或顾客分析，在第一时间得到快速响应。,如何规划促销活动,25,问题四: 如何使促销达到最好的效果,如何使促销达到最好的效果,26,1、以人为本 “人”即消费者，建立在这一原则基础上的促销才会得到顾客的响应。 所以，任何促销活动都要明确消费者通过活动会得到什么，得到的东西是否是消费者所希望得到的。,如何使促销达到最好的效果,27,2、大品牌联合 强强联合，互利互惠 例证： simtone西蒙与太平保险公司的合作 AT&T与联合航空（）、达美航空（）、美国航空（）进行的联合促销（打电话送机票折扣，乘飞机送电话费）,如何使促销达到最好的效果,28,3、促销宣传执行到位 促销是吸引消费者的有利武器，而不是在消费者选定产品后的附加奖励。 所以必须在商圈范围内进行促销活动的店外宣传，吸引消费者进入营业环境（不论其原本是否有购买此类产品的意向）。,如何使促销达到最好的效果,29,促销其实是一种 双赢游戏 WIN-WIN GAME THE END,