1、锚定目标披坚执锐稳中求进以攻坚之势奋战三季度决胜下半年在年中战略研讨会上的发言根据本次会议要求，对照年初发展目标，现将分行上半年经营工作检视分析及下半年举措汇报如下。一、目标任务差距及短板核心指标中，分行利润、中收、对公贷款、普惠及消贷投放、公私客户以及资产质量类指标表现较好，完成或基本接近时序目标；零售低成本、代销类业务等指标完成率虽未达时序，但跑赢平均：差距较大的主要是存款、个贷以及科创等指标，具体分析如下：一是各项存款指标完成不佳。各项存款余额XXX.X亿元,比年初增加XXX亿元，增长X.X%,落后市内平均X.X个百分点，时序完成率仅X%,其中对公存款余额同比少增XX亿元，个人存款同比少
2、增XX亿元；日均情况看，对公日均比年初增加XX.XX亿，增长X.X%,个人日均较年初增加XX.XX亿，增长X.X%,两者时序完成率均未超过XX%,增福略高于XX平均XX、XX个百分点。存款增势缓慢的原因分析：一是XX、XX、XX等大额存款客户开年之际即集中走款累计近XX亿，并缺乏有效大额储备及时承接，给全年日均、特别是低成本日均提升带来极大困难：二是考核口径调整对分行对公低成本存款雪上加霜，由于在X.XX%-X.XX%区间的存款约近X亿元，分行原本的低成本存款优势在年初即发生反转，余额日均由原来的XX亿变成倒挂文XX亿，也因此，逐月压降上述区间的存款成本，成为上半年的重中之重，经过不懈努力，X
3、月末对公低成本存款余额已实现高于日均X亿元，二季度已呈现低成本存款日均企稳回升，单季增加X.X亿元。三是零售端大额拆迁款不可持续，且因驻区政府及大型企业代发下行、个人贷款集中还款较多等因素冲击，个人存款提升较为乏力。总体看，分行存款类指标结构调整有效，但增长动力不足，下半年还将面临更为严峻的挑战，稳存增存是着力提升的关键点。二是个贷指标压力空前。个贷余额XXXX亿元，较年初减少XX亿，其中按揭余额XX.X亿元，较年初减少XX亿元。个贷还款集中且投诉激增，按揭月均还款额逾XX万元，新增投放难以追平还款，且对储蓄/AUM形成双边冲击：消贷因市场需求疲软，呈现投放净增比升高态势（XXXX年上半年投放
4、XXXX万元净增XXXX万元，投放净增比XX：X,XXXX年上半年投放文XX亿元净增XX亿元，投放净增比xX：X）,压力叠加下，分行将中高端优质客户、场景分期等消贷拓展以及按揭资源维护储备作为近期力破个贷困局的主攻方向，但仍难以走出低谷。三是科技金融业务未达预期。科创贷款余额XX.X亿元，较年初增加XXX亿元，序时完成率仅XX%,其中XXXX万元以上对公科创贷款增加X.X亿元，普惠科创增加XXXX万元。指标差距较大：一是XX等大额科创贷款因价格匹配原因续作难度增加，加之缺少科创大客户储备，规模增长缺少支撑：二是XX贷相较同期，资源枯竭导致普惠科创贷款缩水（同比减少XXXX万元），普惠科创散户累
5、积未能形成批量规模效应。但从科创单一特色行来看，专营改革后服务更加聚焦，专业力量进一步充实，半年末实现科创贷款余额xX亿元，较年初增加XX亿元，序时完成率为XXX%：科创贷款户数XX户，较年初增加XX户，序时完成率为XX%,专业服务和特色机制正在积累蓄力，优势形成及效应显现来日可期。除以上指标外，个人经营性贷款、普惠贷款户数、普惠线上业务等结构性指标也较为落后，上述问题都是分行下平年聚力攻坚的方向。二、工作成效及亮点一是机构客户拓展成效显著。落地X项银政资质，延伸拓展X户公办学校和X户破产清算管理人账户，机构客户较年初增加XX户，同比多增XX户：落地Xx机场建设指挥部并来款XX万元，XX住维资
6、金账户入账XXXX万元。二是创利渠道及结构不断优化。着力稳定息差，对公存款定价均维持在X.X%以下，个人低成本存款完成率排名居前;资产端严控定价审核，二季度较一季度提升XX个bp；加大国内证、银团等产品应用，实现交易银行中收XXXX万元，同比多增XXXX万元，半年末经济利润X.XX亿元，完成率排名居前。三是公私联动取得显著成果。新增代发项目XXX个，代发工资有效人数及金额均位居首位：消贷团办项目XX个，超额完成时序目标，投放额较去年同期多增X.XX亿元，虽未扭转个贷颓势，但也竭力追补了按揭短板。四是客户类指标基础更加牢固。对公有效户、财资客户、国际业务结算户及线上化新增获客数量等表现较好，贸金
7、服务专业度在属地赢得政府和企业特别是中小外贸企业的认可，已成为XX管委会最信赖的政策咨询服务银行：以权益体系、“XX”品牌打造等为抓手，创新零售客群经营之道，强化场景化获客及精准专业化服务，个人基础客户、有效客户及中高端客户全面超额完成指标且排名前列。五是普惠贷款韧性进一步增强。在存量退出XX亿元的情况下，实现普惠贷款投放X.X亿元，较年初净增X.X亿元，完成序时目标；其中，XX投放XXXX万元，一县一品投放XXXX万元，二者累计投放额同比多增X.X亿元。六是不良资产处置富有成效。有效压降不良贷款XXX万元、关注类贷款XXX万元、逾期贷款XXX万元，资产质量考核非应计贷款、逾期贷款、关注类贷款
8、余额市内机构最低，收息率优于去年同期，半年度风险卡XXX分，位居前列。上半年，分行还在强化党建引领、党业融合，完善管理机制流程，团队专业能力及氛围打造等方面孜孜以求，组建了大客户团队、产研团队等，实施了分行管培生计划，在督办机制基础上建立条线通报分级预警机制，完善了“*”的运营特色机制，一系列成果和收获也为未来我们强化工作、破解困难、争先进位提供了基础和支撑。三、下半年工作措施一是聚焦短板，加大攻坚力度。奋力扭转存款被动局面,紧盯机构业务，全力将前期资质转为实效，持之以恒跟进重点医校客群，保持韧劲、拔钉破难，力促成果：紧盯重点项目，跟进机场建设指挥部、土拍、县区等大额存款归行，力争最大份额；抓
9、好科创企业名单管理机制，转化好分行对公产研团队课题成果，持续提升科创企业服务能力，持续打造科创支行专营优势，抓住X区“XX”平台搭建契机，探索数据合作及产品区域化精准配置，破解科创批量增长难题。抓好优质客户消贷拓展，紧跟总行个贷场景分期政策导向，加大汽车分期平台合作力度，获取车位预售信息，重点突破汽车分期和车位分期。二是降本增效，提升盈利能力。树牢成本意识和效益意识，提高综合议价能力，强化存贷款两端定价管理，严格控制高成本存款，巩固分行负债端利润优势；丰富资产投放种类和业务产品设计，充分运用“两证一函”、银团贷款等继续提升中收责献度。三是抓实风控，严守安全底线。聚焦风控关键环节、资产质量、合规
10、管理质效等全方位提升，压实支行主体责任和条线管理责任，强化行业分析与过程管理,杜绝风险案件和失范行为：探索丰富司法清收和不良处置手段，保持与区县法院、公安部门的长效联动机制，提高处置工作效率。筑牢安全生产红线，以机制完善、制度落实为驱动点，坚持源头治理、刀刃向内，营造全员参与安全生产的浓厚氛围。四是破题普惠，打通线上渠道。充分利用XX区区位、政策优势，加强同政府职能部门、担保公司及商协会等主体的展业合作，加大区域适用性产品的开发，着力突破线上批量获客渠道，深度参与、推动运行园区类产品，助力普惠业务规模发展。五是服务提级，深化客户经营。深化公私联动机制，为各营销人员梳理制定公私联动营销手册，助力公私条线营销人员结对交叉营销模式，丰富权益活动赋能黏客、获客，深化财富管理理念，强化资产配置能力。六是刚柔并济，提升管理质效。按期开展干部及专业人才库竞聘，以人为本有序开展跨区域轮岗交流，坚持理论培养与实战历练相结合，强化一线独立营销能力和客户综合服务的能力，建立各层级、各岗位科学评价及问责体系，为员工成长和分行发展提供良好环境和保障。四、建议在风控承压、盈利限难、内卷加剧的形势下,守住客群方为王道。建议全行提高对客成本收益测算的颗粒度，进而实现FTP对市场的快速、灵活响应，以激发机构营销动力：同时，对重点、优质客户的关键业务让利空间适当放权至机构，以撬动更多长远利益。
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