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1、售前顾问工作体会与分享,作者：丰之品味,目录,如何成为好的售前顾问？,售前顾问 是一项非常具有挑战的职业！,方法 03,能力 02,知识 01,定位你的售前角色类型,低,高,专业程度,销售意识,强,弱,专家型售前,知识型售前,市场型售前,技能型售前,技术型售前,销售型售前,结构化你的知识体系,提升你应有的素质和能力,信息收集整合,听众透析分析,项目整体策划,个人形象定位,行业知识积累,交流前期准备,个人底蕴,快速学习,总结提炼,成功思维模式,认真负责态度,着装礼仪常识,应变能力,结构化你对公司的认识,500强企业中 甲方名单,本地知名企业 合作名单,公司近三年合作 甲方名单,同行项目 案例情况
2、,.,.,同类型项目 甲方名单,好口碑 项目名单,负面口碑 项目名单,公司概况,公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手,学会用管理思维考虑问题,思考每次行动的目标并验证结果,目标,策略,行动,能力,验证,目录,如何做好售前工作？,售前不仅仅是售前顾问做的事 而是一个团队朝着一个共同的目标前进的过程,了解售前人员参与的相关阶段,项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断,行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌,项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑,商务协助 技术谈判 澄清答疑,商务细则 技术复案 风险评审 实施交接,了解售
3、前工作的三个层面,场面控制,开场,收尾,信息收集,分析听众,确定主题,准备/演练,售前交流,交流总结,售前定位,售前策略,售前交流,项目总结,知识管理,干系人分析,竞争对手分析,内容呈现,问题呈现,策划,准备,交流,项目售前整体策划方案,总体竞争策略 优势展示步骤 客户干系人接触步骤 交流阶段划分与各阶段重点,售前项目六大关键信息 公司相对竞争优劣势 本售前项目的商机定位,本项目总体竞争策略 售前阶段划分,输入,整理,输出,售前的商机定位和策略安排,商机定位,策略安排,竭尽全力,重在参与,获取资料,独立竞争 VS？ 联合竞争,积极参与 VS？ 不积极参与,根据商机重要程度，商机成功的可能性大小
4、综合考虑！,关注售前竞争的六大要素,价格,竞争 要素,服务,实施,产品和解决方案,客户和案例,公司,分析客户为什么选择我们,利润价值 感觉 价格 把握需求的能力,品牌资质 行业口碑 技术实力 关系影响 社会关系 顾问能力,客户选择 的理由,外部,内部,搞清楚售前演示的目标,回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？”,确定你的目标,整理售前拜访的目标,收集尽可能多的信息,客户基本信息(包括：网站、年报、信息化现状) 客户目前所处行业特点及行业发展趋势 目前客户的公司发展规划,项目背景 项目干系人 本次项目的目标和预期 本次项目的实施周期,了解有哪些竞争对手 了解竞争对手的报价
5、 了解竞争对手实力 了解竞争对手有哪些案例,了解客户对我司的认可程度 了解客户对我司有哪些成功案例比较关心,客户信息,项目信息,竞争对手,我司相关,分析售前演示的受众，不要鸡同鸭讲,听众背景？,老板？,听众立场？,决策者？,兴奋点？,管理层？,兴趣点？,USER？,分析 思考,邀请项目关键决策人参加！,1,2,3,4,选择好合适售前演示的素材,选择有力支持观点的材料 选择自己有切身感受的材料 选择有冲击力的材料 选择有真实感的材料 选择可检验的材料,做好售前演示的内部分工,售前顾问 项目经理,售前顾问 产品经理 技术经理,总经理或售前顾问负责，时间不超过10分钟（这些不是当时的重点）,售前顾问
6、 项目经理,一 公司介绍,三 分析演示,二 方案讲解,四 实施说明,Company LOGO,做好售前演示的演讲底稿,背下 你写的,写下 你想的,讲出你理解的,Step1,Step2,Step3,公司介绍必备技能 “三到”,业务 讲到,实力 谈到,案例 说到,公司介绍常见失误,失败原因,定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么？,时机不恰当 先讲什么？后讲什么？哪些要穿插讲？哪些不讲？,素材不合理 细节太多、文字太多、概念太多、不准确,状态不合理 没有自信、没有精气神、着装随意,速度不合适 太短？太长？,内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？,公司介绍常见误区,做好准备,一招鲜 吃遍天
7、,统一版本 VS 个性化定制,我们是第一,最优秀 VS 最合适？,不让讲怎么办？,准备风险预案,材料不更新,2008版 VS 2012年？,公司介绍应做到的三个层面,公司的历史沿革、使命、愿景 专注的行业和领域,从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍 不利的部分弱化,如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖,讲清公司业务（做什么）,讲明公司优势,讲透公司给客户带来的价值,拜访前准备 不打无准备之战,明确拜访目的,问自己本次拜访期望达到那些目标,掌握客户资料,了解客户所在的行业、企业运营状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相
8、关项目采购情况,拜访预约准备,预约拜访日期及所需时间，并与拜访前一天再次电话或短信确认,拜访路线确认,可行的交通方案和花费时间,拜访资料准备,个人名片、公司产品资料、笔记本、纸笔、小礼品,出门形象检查,自我形象不能马虎,做好售前演示的演练工作,演练方法 自己演练 重点策略 主体内容 时间分布 模拟试讲,演练重点 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接,根据准备 材料演练,根据演练情况针对性修改 修改后再演练，直到合适,定稿要求 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点！ 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力,准备好，要开始演讲了！,关注售前演示的准备细节,资料、遥控笔,备份、版
9、本、格式、大小,投影，电源，网络，话筒，手机,着装，休息，餐饮，站位,跳页，回翻，少动多讲,辅助工具,电子文档,电子设备,个人形象,播放技巧,细 节 决 定 成 败,正式开始售前演示前的准备,熟悉环境,回顾主题,熟悉演讲材料,查看人员变化,确认交流时间,确认交流内容和方式,深呼吸 。,注意售前演示流程及控制,场面控制,专注,开场白,主体 呈现,沟通 交流,结束语,听众 认识,提升你的售前演示质量,注意在售前演示的总结中 提升演示质量,售前演示控制场面几点注意,注意时间和节奏的控制,场面 控制,吸引和保持听众注意力,注意控制紧张情绪,学会处理干扰和例外情况,售前语言是控制场面的重要手段,语言表达
10、的四项基本要素,能 听懂,有 说服力,有 生动性,有 配合,重要观点鲜明 专业/通俗结合 与演讲稿配合,有理论 有模型 表达方式,比喻 例证 小故事,表情 外观 站姿 手势 眼神 移动,售前演示中需要注意表达的信息,提高、增加：满意度、效率、速度、质量 降低、减少：成本、损失、风险、压力 达成、满足：信息安全、信息完整性 保持、提升：客户满意度、竞争力,售前语言表达的几点注意,语言表达四要素,语速 (快、慢),语调 (抑扬顿挫),停顿 (留下思考时间),重音 (突出重点),目标：能够清晰的表达你所希望表达的信息,如何把控售前交流,回答前再思考下你的答案,最好在开场时宣布提问规则,没必要重复问题
11、，除非你有充分的理由,对一些尖锐的问题,提前准备好针对性回答,不要回答问题外的问题,对所有的人回答问题，而不是提问者,售前交流问答准备,识别各种问题类别、认真应答 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感,在售前交流中积极展现你的实力,售前交流的一些注意细节,问：用户有抵触态度怎么办？ 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利 问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？ 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答 问：用户问了一个无关的问题怎么办？ 答：回答这个问题 问：如果问题充满敌意怎么办？ 答：专业地回答他 问：提问者不重要怎么办？ 答：回答他的问题,售前交流的一些注意细节（二）,问：如果
12、用户问了一连串的问题怎么办？ 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答 问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例 问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方 问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解,如何做好解决方案？,售前不要轻易的提供解决方案,注意选择提供解决方案的最佳时机,没有素材,没有时间,没有体系,没有个性,M1,M2,M4,M3,提供解决方案的时机参考,什么是好的解决方案？,方案不在与多，而在于精，在于创新 版式创新 概念创新 产品介
13、绍方式创新 提供超出30%客户预期的需求解决方案，体现你的专业 提供明显优于竞争对手的优势分析,厚方案瘦身法,绝招：做PPT解决方案！,做好解决方案的三件基本工作,打一个电话,找一个模板,写一个提纲,1,2,3,提供一个解决方案的制作思路,第二章：分析你的病因,具体实施,解决方法,分析问题,发现问题,第五章：全天候服务和完善的疗程！,第三章：该吃我们的药啦！,第四章：我们的配方很先进。,第六章：将来你将获得这些好处！,第一章：你病了！,第七章：你本阶段要投入的开销,既要有论点，更要有论证！,给出售前方案前的两点注意,检查,包装,替换不完整或替换过度,只注意文字替换忽视页眉页脚,目录忘记刷新,案
14、例不匹配,联络方式不对,文件属性没有更改,堆砌专业词汇和概念,做一个有冲击力的封面,重视你的目录,留白的排版,标题的设置,段落间距的统一,图表排版有规矩,装订不要太简陋,做好接待客户考察工作！,售前接待客户考察流程参考,“三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭,准备好用户考察的资料,公司概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 信息化总体规划方案 项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 项目实施经验总结或成果汇报材料（突出业务和功能应用特色） 企业高管或企业项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目、产品获奖情况 项目主要负责人员简历（应每年保持更新） 其它值得管理的数
15、据,安排好公司典型客户的参观,要让客户看到是否真实在用,要让客户看到是否切实管用,要让客户看到是否带来效益,要让客户看到是否理念先进,灯塔用户,市场攻关利器！,目录,售前总结的三个层次,售前部门的定期总结,每个售前项目的总结,每次售前交流的总结,售前总结,售前交流总结,时机,目的,方式,本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员 本次交流的策略、主要内容 本次客户感兴趣的重点 客户提出的问题和售前答复 本次获得客户、竞争对手、其他材料整理 本次售前的资料、PPT和其他文档 本次交流策略得失、经验教训、遗留问题 下次交流的重点建议和提示点 遗留问题、处理方式、负责人,在每一次与客户正式交流
16、结束后,内容,真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒,售前自己写一个总结文档售前交流记录，统一放入售前知识库,售前项目总结,时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后,目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失,方式：销售、售前和相关领导召开售前项目总结会议、产生售前项目总结报告，放入售前知识库,内容 本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果 本项目整体策略回顾、策略实现情况 本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获） 本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训） 全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料 全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关
17、资料 拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因 今后类似项目售前的重点建议和提示点,售前部门总结,内容 售前部门领导回顾本阶段主要售前项目 售前部门领导点评各项目的主要得失 本阶段主要售前项目历次交流回顾 售前相互提问、售前体会交流 本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料） 本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理 下阶段售前工作重点、工作安排 本次售前部门阶段会议总结,时机 售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）,目的 回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨,方式 售前部门会议、产生售前部门交流总结纪要，统一放入售前知识库,售前经验的积累与沉淀,积累沉淀,问题库,通过收集和整理售前过程中碰到各种各样的问题，有助于顾问在碰到问题时能够及时予以有效应对。,计划书,通过计划书的收集、整理、分析，总结出一套全面、适合、可行的售前计划书案例，让售前顾问受益。,知识库,通过售前文档(演示稿、解决方案、标书等)的收集整理，丰富售前顾问的知识面，提升客户认可度。,跟踪表,通过跟踪表的收集、整理、分析，总结和改进售前工作的执行过程，有效保障售前的质量。,结束,谢谢！,