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1、开发新客户方法前言 : 当企业区域经理来到一个陌生的市场 , 安顿在或者舒适的宾馆住宿以后 , 整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后, 或者比较实惠的招待所, 就开始寻思到 - 客户在哪里？应该怎么寻找到意向客户呢？第一刀 : 预则立 , 收集信息 , 挖掘客户俗话说得好 , 卖什么就吆喝什么, 也就就是说一个行业的销售人员, 首先您要具备一定的基础知识 , 包括各种产品的部件构成, 以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量, 经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响与需求, 如果不掌握这些基础情况则无疑
2、就是盲人摸象！因此 , 在做销售、搞市场开发、谈客户之前, 这些基础知识就是必不可少的, 也只有了解这些基础信息后 , 对本行业有了一个整体全面的认识, 才算就是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识 , 要有一个端正的态度与正确的方法。对于具体目标区域市场, 不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商, 或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握, 包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况, 同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势 ;
3、这样对整体市场才算就是有了一个全面深入的了解与认识; 只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。了解市场就是开发客户的前提, 通过走访市场搜集市场信息, 包括 : 批发市场、零批店、零售店、县级分销商, 通过与她们的交谈就可以挖掘出大客户名单; 另一方面 , 对于有意向的中小客户可以直接承诺, 本市场一旦代理商确定后, 就可以给她们供货, 成为特约分销商与零售商。在细节把握上上, 走访市场带着名片足矣, 携带大包小包的进店, 容易引起客户先入为主的抵触心理 , 明确告知客户, 本次拜访的主要目的就就是上门请教, 以及交流市场瞧法, 至于就是否生意合作, 瞧以后双方彼此缘分与选
4、择。区域经理切忌初到一个新市场, 就贸然进入大小店合作谈判, 或者妄想一蹴而就一谈就成 , 或者做梦一劳永逸客户唾手可得, 瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。第二刀 : 根据所掌握信息 , 预约客户通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼, 对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后 , 就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识 , 这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件 , 对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。根据客户的具体情况 , 我们排出第一候选客户、第二候选客户、第 N个候选客户 , 这
5、时候我们可以安排电话预约拜访 , 根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。在正式拜访客户之前 , 还有一个重要的事情要做 , 那就就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划 ( 不一定形成书面 ) 。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面与有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操开发新客户方法作思路 , 分析出我们品牌在与该客户结合的同时, 能给该客户带来的正面影响与对其生意方面的促进提升。在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合, 特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意与形象方面的提升, 即使来不及做这样的一份正规的商业计划
6、书 , 至少在拜访客户之前要理顺思路, 认识与客户合作的方向, 对市场的规划布局, 该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度与思路上去考量与审视合作的意义, 才会有一个正确合理的谈判状态。大家都知道 , 正规经销商都安排有自己的既定工作计划, 不希望被贸然打乱。预约客户既就是礼貌 , 又能显示我们业务人员的专业性。电话预约情景展现:区域经理 :“请问就是XX商贸 XX 老板么 , 不好意思打扰了。”客户 “我就是XX, 您哪位 , 什么事？”区域经理“就是这样的 , 我就是X 企业 XX,现在寻求市场合作伙伴; 通过对市场的了解得知您在此行业这一块很资深, 想找个时间请教您, 不知就是否方便？
7、”客户 :“方便啊 , 没关系的。”区域经理 :“那我明天上午9 点钟 , 还就是下午来找您？”。,第三刀 : 安排正式拜访客户步骤经过前期的准备与投入, 正式客户拜访就提上了日程, 既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会, 那么我们就要好好利用这样的机会, 让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不就是太忙的期间, 同时尽可能脱离开客户的营业铺面, 至少也要争取在客户的办公室里谈, 这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划, 让客户从容的了解该品牌给她的生意带来的促进与积极正面的影响,
8、特别就是在市场的网络开发我们的市场投入, 整体全年的生意量, 以及客户利润空间与利润量的分析。跟客户谈什么？1、 谈客户期盼的方案, 而不就是标准答案。一般的合同 , 表面上瞧起来很长, 实际上主要内容包括: 付款方式、物流承担、任务额度、年度返利等几项内容, 这些东西大家备有标准答案, 用不了 5 分钟就可以谈完, 那么我们,跟客户谈什么呢？哪些东西就是客户期盼的方案。2、 规划生意 , 布局市场。一方面 , 我们的品牌会给客户的生意带来多大的机会, 对现有的生意带来如何提升, 结合已经掌握的信息, 分析在当地市场如何运作该品牌, 市场如何布局？包括分销渠道模式、市场宣传支持、物料品种等等。
9、只有让客户清楚了, 该品牌有一套成熟的运作市场模式, 而且在相邻市场已经被证明就是成功的, 打开她的从众心理, 打消她的顾虑 , 必须让她相信做该品牌代理没有任何市场风险, 客户才会接受我们的现款后货的结算模式。讲不透这一点, 往往就是区域经理与客户纠结的根源。开发新客户方法3、 不就是要求客户一定按照我们的规定做, 而就是这次合作机会将给客户带来什么好处？“我们规定XX市场任务额就是多少万”, 让客户接受这个数字的前提就是, 一定分析出来这个数字如何得以实现的途径, 而不就是空穴来风的瞎掰YY。要从客户的角度逐条分析,本次合作会给她带来多大的收益, 这才就是她所真正关心的, 至于双赢 , 则
10、就是自然的结果。切忌少用“我们要求、公司规定”这些字眼, 而就是多用“如果这么做, 会给您 ( 客户 ) 带来怎样的想象。另一方面, 客户也在对该合作进行波段评估推理。经销商购买思维动机解析分解:1、 对方 ( 厂家业务) 就是谁？从评估到判断推理, 判断为骗子, 马上拒之门外; 判断为正规厂家业务, 可以以礼相待。2、 这桩合作, 我就是否有风险？评估在最糟糕的运作下, 我会损失多少？这个损失幅度就是否在我承受范围之内。3、 通过双方共同努力, 该项目应该能够赚钱, 那么投产比就是多少, 投入这个生意就是否划得来？这个钱就是否能够赚得久、赚的稳当？4、 除了经济方面的收益之外, 该项目会促进
11、我的江湖地位不？我会进入行业前三名不？由此 , 会有更多的名牌厂家来找我合作不？。在这个过程中, 我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场广告、促销物料的投入 , 以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业计划书客观的展现给客户, 也许客户在动心都有矜持的一面, 这个时候要给客户一个思考的空间, 让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升, 认真了解双方合作的积极意义。只有信息对称的前提下, 才会有对等的谈判。当客户知道您比她还清楚了解这个行业、这个生意机会、这个市场状况、甚至她自己的网络网点, 她才会重视这个机会, 从内心深处严肃进行考虑 ,
12、 或者仔细核算她决策失误后的机会成本与损失。第四刀 : 扫描潜在客户, 锁定目标客户客户跟进。根据拜访实际情况, 对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队, 认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况, 对不同的客户做出不同的跟进计划特别就是第一目标与第二目标意向客户, 更应该认真做出跟进计划。在拜访结束后, 在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔, 约定下一次拜访, 或者为下一次谈判创造机会, 在适时的时机对于合作的具体条件达成共识, 往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。第五刀 : 运用排除法 , 最终筛定合作客户区域经理把所有的希望都放在一个客户身上就是最危险的也就是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的就是谁愿意与我们合作, 由我们来定夺客户; 而不就是我们愿意与哪些客户合作 , 丧失了主动权。,开发新客户方法因此 , 首先确定同意与我们合作意愿的客户名单, 进行优中选优 , 以公司领导需要最后审核为噱头不急于答应合作, 逐一与每一个准客户车轮番谈判, 始终把握谈判主动权, 运用排除法, 最终锁定客户。谨记 : 客户没有打款之前, 什么都不就是, 一切都就是零 , 您什么都没有。因此按照重要性排位 : 回款第一 , 合同第二 , 订单第三。