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1、 体店 商 【 体店 商 价 客 】如何 商比价 客？立 定 : 体店的 真价 ,完美体 , 服 。首先需要 整心 ,不必 怒 ,更不 排斥或者抗拒,冷落了 客。 保持微笑 ,用 与的 度与 客交流 (良好的 形象与素养更加能体 出 体店的 服 特点)。售前沟通需注意 :快速 ,礼貌 , 情 ,不敷衍、 耐心地将 体 物与网 物做比 , 避短地 体店的 。情景 1: 客 : 款 品很好 ,您店里价格比网上 好多 ,网上才 XXX元。导购 :您眼光真好 ( 客 ),瞧中的就是我 的主推款哦,正如您 的 ,XXX 的品牌与 量非常有保障。 在 品都就是瞧服 与 量。在我 店 ,售后服 就是完全可以
2、保障的,而且我 的 品都就是从品牌厂家供 ,正品保障。在我 里 品 全 / 种 丰富 ,一站式 不用 奔西跑, 省 , 也就是金 啊。来 ,坐下喝杯水 , 我 您演示一下 品功能( 客坐下 ,已 成功一半 )情景 2: 客 :既然 品都就是 XXX的 ,怎么您的价格比网上 那么多？导购 :我理解您的疑 ( 同 客 )。 在市 价格非常透明,价格 争已 就是 去式。我 XXX 正 授 的 商平台都就是有价格 控的, 品价格与 体相差不大。如果您瞧到价格很低的所 XXX 品 ,那您就需要格外小心 到假冒 劣 品了 ( 客制造恐惧心理 )。我 店就是厂家直接供 ,正品保 ,品 有保障。 而且两种 物
3、 人的体 不同 , 体店具 网 无法做到的售前体 与售后服 。网 与 体店的 售成本差距就是不能等同的。情景 3: 客 :商家保 就是正品 XXX 品啊？导购 :部分网 店家 了 好 客与 出更多商品,售前吹嘘自己的商品、 服 如何好 ,并承 遇到任何 都可以解决 ,不 意无条件退 。 客一旦 了商品就立 ,售前的承 都抛着 后 ,所以网 的退 行起来都比 困 。网 的信誉度作假的 有 生,虚假刷 量与好 ,各方面 督机制的不健全,您何必 了一点差价冒无 呢。瞧您 么喜 XXX 的 品 , 吧 ,我去申 一下 (不要直接答 ,学会欲擒故 ) 您 送价值 XX 元的 XX 品 /XXX 惠券 ,
4、不就是每位 客都会 送的哦。(不能 客 得廉价,达到占了很大便宜的效果 )。情景 4: 客 :我不要 品 ,您瞧网上比您 的便宜XX 元呢 ,您便宜点吧导购 :我 的 品都就是很 用的 品,您 独 需要XXX元。网 家只 售 ,不要瞧 品价格便宜 , 加上快 用也不划算;无法提供安装服 ,安装需要另外找人, 得 外支付安装 用 ;网 送 影响您的装修 度。有个 客在网上 格尺寸,退 手 麻 需要 家承担运 用、售后服 无从保障 她得不 失 ,最后 就是在我 里 的呢。在我 店 品 ,都就是 人提供后 服 的 , 常有回 活 ,比如老 客免 / 保养 ,相当于多了个私人 ,服 就很价 不就是不？
5、情景 5: 客 :像 种型号网上只 XXX元,怎么您 却要 XXX多元？导购 :您 个 提得非常好,我 以前也有一些 客提出 个 ,我也仔 去了解 。 其 我 体店与 商网 相比, 客能 目睹商品的真 信息, 身体 商品的各 性能,产品能直 瞧到、触摸到,享受全程人性化 的面 面服 。实体店应对电商话术实体店强大的质量保障,实体店出售的商品出厂前经过严格的质量检查,符合国家质量标准。实体店保证商品的完整性,不会存在货不对板的问题。现在网购诈骗这么猖狂,实体在安全方面完全领先于网购 ,在实体店购物时不必担心信息泄露、资金不安全等其她任何疑虑。情景 6:顾客 :太贵了 ,网上的价格 XXX元您们能
6、卖不？导购 :先生 ,您一开始就提到价格 ,请问价格就是您唯一考虑的问题不？产品就是否适合您,您难道就不关心不？实体店有固定的场所,健全的售后服务体系。遇到任何问题都可以找到我们,售后服务、商品三包等售后保障更就是在国家法规、工商监管之下进行。 我们有专业的服务团队能快速处理您所遇到的各种问题,面对面的处理方式的效率更高。您瞧这套产品 8888元 ,这套就是 6666 元 ,这套只要 3333元 ,您瞧便宜吧。 (先给对方介绍高的产品 ,让后逐渐走底,对方在心理上就容易接受 )。您可能还不熟悉我们的政策,刚好有优惠活动 ,听我给您讲一讲吧(或者就是收集一些对应的新闻报道,门店的服务承诺等都可以
7、增加话语的说服力【关键点 】找到心动点 ,探测顾客购买的关键,打消顾客的顾虑。观察 :首先要瞧顾客的落眼点在哪？比较关注哪些产品？言、行、举止等。初步判断顾客的需求点。提问 :先生 ,您就是做什么工作的啊？停顿 :不错 ,白领阶层啊。我能请教您一个的问题不？停顿 :像您这样的白领阶层买产品最关注的就是什么呢？品牌、价格、功能、款式还就是其她的呢？ (在问的基础上 ,要听出顾客的需求 ,才能对症下药。 ) 顾客 :我瞧中 XXX一款产品 ,很喜欢就就是太贵了。把准点 :分析顾客到实体店的动机、 顾客的心理 (尤其就是顾虑 )、放大顾客顾虑并对比到实体店购买的好处讲解 ;售后保障专属服务等 ,给顾
8、客算好帐让她感觉到实惠、运用好店员间的配合、合适的时机礼品或其她优惠快速促成。 (最好收集一些网上购买被坑的公众号报纸新闻等会更直观 )【实体门店的优势汇总】实体店有固定的场所 ,健全的售后服务体系。顾客遇到任何问题都可以找到卖家,售后服务、商品三包等退换货保障更就是在国家法规、工商监管之下进行。快速处理所遇到的问题,面对面处理问题的效率更高。实体店与电商网购相比,顾客能够目睹商品的真实信息,亲身体验商品的各项性能,产品能直观瞧到、触摸到 ,享受全程人性化专业的面对面服务。实体店在安全方面完全领先于网购店,不必担心资金安全 / 信息泄漏等问题。实体店强大的质量保障,实体店出售的商品出厂前经过严
9、格的质量检查,符合国家质量标准。实体店保证商品的完整性,购买者能够认真观察 ,即便就是购买后发现问题, 也能够在较短的时间内免费退换处理。【电商网购的劣势汇总】网购掺杂非正规授权渠道,电商假货横行 ,以次充好、 假冒名牌、 虚刷好评 ,无法保证正品 ,品质无法保障 ;网购卖家只负责销售 ,表瞧瞧产品价格便宜 ,加上快递费用也不划算;实体店应对电商话术无法提供安装服务,安装需要另外找人,额外支付安装费用 ;物流企业鱼龙混杂,快递员服务态度不好,暴力分拣导致货物受损 ;送货物时间不固定、 送货速度过慢影响装修进度,运费高等问题 ;网购没有固定的场所,售后服务体系不健全。无法面对面解决顾客的诉求。店
10、主对售后服务冷淡 ,售后必须通过寄送实现 ,退换麻烦且处理时间长,还需要买家承担运输费用,过程过于复杂,售后难保障 ;交易的安全性无法保障。网购一般都就是先付款后交货,容易存在资金安全问题,顾客担心钱付了收不到商品 ,或者实际收到的商品货不对板。顾客在收商品前并不能体验或感知商品,不能确定商品规格/ 尺寸就是否合适,所以增加了错购误购的几率 ;网购的信誉度作假的问题时有发生,虚假刷访问量与好评,各方面监督机制的不健全,降低了网购的安全性。诚信问题 :部分网购店家为了讨好顾客与卖出更多商品,售前吹嘘自己的商品、服务如何好,并承诺遇到任何问题都可以解决,不满意无条件退换。一旦成交后就立马变脸,售后退换执行起来比较困难。