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1、 置木堂2014年度加盟代理政策“置木堂”定制家居采取特许经营的合作模式，特许经营是总部与加盟商之间通过合作而建立的一种互惠互利的持续关系，公司总部提供其所拥有的品牌，产品和技术支持，加盟者则以资金，人力和地缘关系，强强联手，共同合作，共创双赢。置木堂家居定制生活馆：是指用“置木堂”品牌经营的整体家居系列产品。VI：是指树立“置木堂”形象而设置的系列统一的图文和经营场所标示标识的标准。一加盟合作1. 特许加盟店：是指他人或企业或其他经营组织向甲方缴纳了加盟费，同时认同“置木堂”的企业文化和核心价值，自己遵守“置木堂”企业的管理制度，积极参加公司系列培训，接受公司统一管理和督促并立即整改进行完善
2、，从事专业经营置木堂家居定制的经销商。2. 特许经营权：是指在特定的行政区域范围内，由甲方授权的“置木堂”品牌经营代理人。3. 加盟形式：公司授权品牌及提供产品给加盟者，由加盟者全额投资，设立专营商场并进行经营，独立核算，自负赢亏，在形象和经营上接受公司的管理和监督。4. 资金：总投资10-50万（注：不包括房租）。5. 加盟流程： 6. 经营条件1） 卖场面积：70平方米以上。2） 位置选择：独立门面或建材市场。3） 样品数量：按公司标准配置方案，200平方米店面12套以上，150平方米店面10套以上，120平方米店面8套以上，70平方米-100平方米6套以上。4） 卖场装修：按公司标准SI
3、方案（全国统一）进行装修。5） 卖场要求：必须经营“置木堂”系列产品以及公司提供的相关配套产品。6） 办公用品：配置电脑，电话，传真机。7） 加盟保证金：5000元-20000元不等，合作终止时办理相关手续后凭原始收据退还。8） 最低销售额：在签订加盟合同时注明。7. 人员配置与业务素质1） 负责人应具备下列条件。A. 具有较强的进取精神，有一定经营管理运作能力，有持续发展的能力。B. 具备一定的资金实力，有良好的资金信用。C. 具备一定文化基础，并且能够进行电脑基本操作。D. 任何投资都是有风险的，对投资的风险和收益有正确的认识和充分的心里准备。2） 设计员：电脑基础较好，懂AUTO，CAD
4、，3DMAX及机械制图软件使用。3） 导购员：至少一名，高中以上学历，形象较好，善于表达沟通能力强。4） 安装工：至少一名，初中以上文化水平，有一定的沟通能力，有木工基础更佳。二加盟支持1.经营理念与经营技术支持1.)如何创造客户。2.)如何实现客户。3.)如何建立客户关系。2.店铺及展厅支持1) 免费为加盟者提供统一规划，统一VI形象的店铺或展厅设计支持。2) 免费为展厅装修施工和软环境的营造提供指导。3) 免费提供样品柜及用具的安装。4) 免费提供经营所需的证书/管理文件和营运文件。5) 免费提供新建展厅门头字以及企业logo字。3.开业支持：1） 协助组织开业活动：公司协定加盟商指定。2
5、） 提供免费宣传物品：总部将按照建店标准提供开业所需宣传物品与活动派发的促销品。3） 开业销售辅导：区域经理为加盟商提供开业期间销售辅导，协助完成开业的销售工作。4市场运营支持：1） 营销支持：系统内各个分公司/加盟商成员营销案例的汇编与分享,节假日公司提供大型促销活动方案支持。2） 宣传物品支持:按规定额度免费提供日常规范运营所需的各类表单/文本及宣传资料支持。3） 人员支持：区域经理对区域工作的维护，提供日常大型营销活动方案协助,活动的组织支持。4） 管理支持:推行标准化展厅管理模式,定期拜访,交流,提供辅导,帮助加盟商解决制约发展的各种问题。5广告支持公司将花千万在全国各大媒体投入品牌广
6、告的宣传,同时有专业网络推广团队为品牌做网上推广,为加盟店线上线下营造大品牌影响力,并提供各种全套的开业选查和版面设计,免除加盟商的市场运营策划问题。1) 开业宣传:指导加盟商在媒体投放广告为加盟店营造开业声势,并以硬性广告,软文广告,新闻报道等进行多种形式的媒介宣传,使开业期间迅速提高知名度。2) 宣传资料:丰富细致的产品宣传资料，扩大影响，吸引客户，促进合作。6人员培训支持开业前全方位的系统培训，使得专业知识、销售能力、管理能力得以迅速提升。公司全年度的各项定期培训，使你的团队能有不断学习的机会，与我们共同进步。1) 导购人员的产品知识、产品计价、合同签订和客户沟通与服务等销售培训。2)
7、设计人员的产品规格、测量、设计制图等系统培训；掌握模块和设计软件运用培训。3) 安装人员的安装技能、识图、维修培训，参与实际安装的实战训练。4) 店长的店面管理、订单管理、客户服务等的专项培训。附：开业培训计划岗位天数基础培训岗位培训实习导购30天介绍公司，参观工厂及其工艺流程；产品基础知识培训； 2天识图、计价、合同填写；销售沟通、服务、技巧培训；14天展厅导购实习(14天)店长30天介绍公司，参观工厂及其工艺流程；产品基础知识培训； 2天店面订单的销售程序及展厅管理培训；客户投诉的处理；公司的规章制度培训。14天待添加的隐藏文字内容1展厅管理实习14天设计30 天介绍公司，参观工厂及其工艺
8、流程；产品基础知识培训； 2天掌握设计软件使用；模块及图纸的基本绘制技巧；测量设计的注意事项； 14天厨房实地测量与出图14天安装30天介绍公司，参观工厂及其工艺流程；产品基础知识培训； 2天半成品生产过程实习；在组装车间实地组装产品、学习看图识图,学习21天安装实习7天三加盟费/保证金与经营城市投资额度：1) 保证金：为保证加盟合作期间的“置木堂”品牌形象，签约时需交纳品牌保证金。合作终止时，在完成资料移交、招牌撤换、账务清理，未造成公司损失的，保证金退还。2) 加盟费：免加盟费。 3) 经营城市投资额度：城市类别店面（m）投资金额（万元）备注一线城市150m约30万元以上投资额只作为参考和
9、建议，最终实际投资金额可根据加盟商预算支出进行控制和调整。二线城市120m约20万元三线城市100m约10万元四线城市70m约5万元以赤诚之心，招有志之士，欢迎全国各地的朋友前来洽谈合作四城市类别划分： 1)一线城市：北京、上海、天津、重庆、广州、香港、台湾、澳门。 2)二线城市：沈阳、武汉、郑州、杭州、南京、福州、长沙、济南、成都、深圳、青岛、大连、厦门、苏州、温州、宁波。 3)三线城市：哈尔滨、长春、石家庄、太原、合肥、西安、南昌、南宁、海口、贵阳、昆明、东莞、拉萨、乌鲁木齐、银川、呼和浩特、西宁、淄博、台州。 4)四类城市：地级城市及人口过100万的县级市。五加盟优势1. 品牌:置木堂专
10、注定制家居,以健康环保高品质的理念, 工厂化生产,高调线上线下宣传,以大品牌好口碑龙头企业的形象出现在消费者面前,是定制家具领航者。2. 工厂:“置木堂”是工厂化生产,严格把关各个生产环节,保证了产品的高品质,降低了加盟者的风险。3. 运营：“置木堂”凭借多年的自营分公司的成功运营，积累了产品终端销售市场的营运及管理经验，加盟商在缺少行业经验的情况下,可通过“置木堂”提供的成熟运营体系，快速实现营运。4. 产品:严格把关的高品质产品质量，让加盟者再无后顾之忧。置木堂，产品齐全，包括木地板，木柜，橱柜，木门等产品齐全，款式时尚高端大气，顺应时代潮流，让经营者降低投资风险。5. 物流: 地理位置优
11、越立足中部以华东六省为核心市场，面向全国销售网络发展，物流便捷。6. 利润: 标准化规模化的生产，同时带来规模采购的低成本优势。准确的市场定位、高性价比的产品，全面系统、合理的价格体系，确保加盟商保持较高利润空间。7. 培训: 开业前全方位的系统培训，强化各类人员的专业及管理培训。开业期间有区域人员指导,做好预定/签单/下单一体化运营培训,开业后对设计人员不定期培训,加强设计服务能力。8.终端形象表现:统一的VI表现与SI终端识别系统,塑造品牌形象的标准化。9.广告优势:公司全年投入上千万在全国各大媒体投入品牌广告宣传,同时有专业的网络推广团队在线上为品牌打造网络品牌环境，为加盟店营造品牌影响
12、力。并提供各种全套的开业宣传品和版面设计，免除加盟商的市场营运策划烦恼。10. 服务: 为加盟商提供展厅平面设计/客户订单处理/终端销售支持等专业的服务体系保障。六利润分析：开店费用预算及利润分析：1.开店费用预算：A、 店铺装修费用：以50平方米为例，约11.5万元。B、 宣传运作用品（产品彩页、单张、X展架、海报、板材小样等），由总部按计划免费提供；C、 铺租：4500元（如有按金或预交可能为450013500元，优惠年交首次支出更多）；D、 工商管理费：200元；E、 其他：若干。合计金额约为：1.53万元。2.每月固定支出费用：1、 营业人员工资：（7001800元）2人=140036
13、00元；2、 测量设计人员、安装人员工资：0（10001500）元3人=04500元；3、 铺租：4500元；4、 水电费、电话费：300500元；5、 工商管理费：200元；6、 其他：若干。合计金额约为：650013500元/月。3. 利润回报分析： 以每张订单6000元（一个整体衣柜的平均零售价）、每月2030单、利润率为25%计算，每店每月的毛利约为6000（2030）25%=3000045000元，扣除每月固定支出费用，每店每月的纯利润约为3.1万元，1间店的年纯利润约为37万元，如开设5间店，则月纯利润为15.5万元，年纯利润为185万元。 莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆
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20、肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂
21、膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃
22、莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄
23、肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈
24、膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿
25、莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃
26、肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄
27、芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅
28、莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿
29、肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀
30、芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄
31、莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅
32、肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆
33、芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀
34、莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁
35、膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅
36、节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆
37、莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿
38、膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁
39、芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂
40、莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅
41、膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇
42、芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈肆薁螅袄肅蚃羁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀薄腿膁莀螀肅膀蒂薃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膆蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅节莅羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿