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1、资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。龙湖地产大客户渠道拓展执行方案研究一、工作目的(1) 、 寻找、 洽谈目标大客户单位和群体 ;(2) 、 摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度 , 并进行综合评估 ;(3) 、 搜集大客户团体的相关情况 , 洽谈合作方式、 活动方式、 优惠方式 ;(3) 、 将最新的销售信息、 销售政策及时传递给大客户单位 ;(4) 、 保持与大客户单位的维护与联系 , 最终促进成交。二、 工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物 , 要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信 , 能有效的组织相关群体参与活动 , 并对群体的购买行为产生一
2、定影响 , 如商会主席 , 国有企业工会主席、 办公室主任、 企业高层管理人员、 政府机关要员、 办公室主任等。 在大客户单位关键人物的介绍下 , 了解大客户单位的购房需求情况和活动范围 ; 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流 , 并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关键人物取得联系 , 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套数 , 获得不同级别的购房优惠、 现金及其它方式的奖励。三、 拓展目标( 1) 、 结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位 ;( 2)、 在 TOP公寓、商
3、业销售开盘之前拓展大型企业3 家、 商会 2 家、行政机关 5 家,其它渠道登记的客户至少400 名,争取转化诚意客户30%以上。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。四、 活动优惠1、 大客户团购优惠 :1) 大客户单位所有的成交客户 , 享受正常购房优惠折扣以外 , 另外根据整个单位成交的合计套数 , 享受大客户团购优惠。2) 大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折 , 具体标准如下 :商会成员团购9 套以上物业 ,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8 折。绵阳大市场的经营商家团购 9 套以上 , 在享受常规折扣的基础上 , 再享受 9.8 折。大型国企的客
4、户 ,在享受常规折扣的基础上,再享受 9.8 折。教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8 折。购房优惠情况明细表 :以 109 中央王座三房为例 , 10800元 / 的价格 ,正常一次性 9.8 折的折扣计算序号成交套原价 ( 元)一次性折后正常优惠团购折扣大客户折后价大客户优惠金数价( 元 )金额 ( 元)( 元 )额1911772001153656235449.8113058223074其它特殊情况 ,龙湖地产将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。3) 、 团购客户享受优先选房待遇。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。先交诚意
5、金者先选房 ,以认筹序列号为准 ;4) 、 大客户关键人物现金奖励建议A、 大客户关键人物界定 :本项目大客户组第一次拜访 , 直接拜访的企业工会主席、 办公室主任等要职人员 ; 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款 , 必须是同一个人 , 中途人员发生变更不予承认 ;B、 返点建议 :大客户关键人物购房享受大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下:如果大客户关键人物购房 , 除享受大客户折扣外 , 现金奖励能够抵扣房款。 以 1000 元/ 套的金额作为奖励标准 ;C、 推荐成功界定标准 :被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款 ;D、 返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通
6、产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、 单位工作证 , 由大客户项目组相关人员陪同 , 到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、活动时间 : 2月 20 日 5 月 20 日五、 工作人员岗位要求资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控陈志鹏上门拜访大客户 ,吴源发 赵超进行项目推荐及活动洽谈大客户拓展小组, 协调公司内部事审定拜访工作计划务 , 方案报批刘彦梅接洽关系客户 ,联系用车、物料 ,配大客户拓展协调人刘璐合开发小组开展工作负责大客户整体思路
7、的构思, 活动组大客户升级活动负责人陈志鹏织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训吴源发六、 各阶段工作安排划分1、 大客户单位信息搜集期2月 21 日 2 月 28 日(1) 、 大客户工作人员对商会、 大型厂矿、 学校、 行政机关、 银行单位进行摸底、 评估工作 ;(2) 、 圈定目标团体单位 , 进行初步洽谈 ;(3) 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息 , 如: 该单位的员工数量、 近期内是否有自建房计划、 自建房的规模如何、 单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等 ;(4) 、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况 , 有一
8、定的影响力及号召力 , 有一定的决策权 , 如: 资料架的摆放、 了解该单位的集会时间等 ;(5) 、 对该大客户单位进行综合评估 , 了解该大客户单位的购买实力及购买意向 , 评选出需要重点跟进的目标单位。2、 大客户单位巡展期6月 1 日 7 月 1 日资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。(1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘 ;(2) 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系 , 协商进一步合作事宜 ;(3) 、 保持与关键人物的联系 , 随时掌握大客户单位的动向及各种活动 , 并及时向管理人员反馈 ;(4) 、 根据该单位的具体情况及购买意向 , 向大客户组管理人员申请举办产品说明会 ;(5) 、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作 ;3、 大客户单位签约7月 1 日以后(1) 、 确定与商会、 大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;(2) 、 收集大客户单位团购数量 ;(3) 、 协助跟进大客户的选房签约工作 ;(4) 、 保持与大客户单位的联系 , 进行大客户关系维护 ;(5) 、 根据工作情况 , 准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、 大客户单位(初定 ,拓展工作中进行增补)客户区拓展进程拓展对象单位拓展目标域划分第一轮泉州商会商会温州商会