2012年营销与策划专业人才培养方案.doc

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1、廊坊燕京职业技术学院2012年营销与策划专业人才培养方案一、修业年限及招生对象(一)修业年限：三年。(二)招生对象：普通高中毕业生。二、专业培养目标高职高专教育是我国高等教育的重要组成部分，培养拥护党的基本路线，适应生产、建设、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展，掌握营销管理、推销管理、公共关系等基本理论知识，熟悉营销调研与预测、营销策划与执行、公共关系与谈判等业务的高素质技能型专门人才。三、人才培养规格(一)人才使用规格学生应具备的营销与策划技能包括：1、市场调查及市场预测的能力；2、开展公关活动的能力； 3、商品推销能力；4、营销策划能力；5、谈判能力；6、较好的英语听说

2、读写能力。 (二)专业面向的岗位(群)任务领域工作任务职业能力职业素质商务谈判1-1 口语表达1-2 形象设计1-3 沟通能力1. 具备流畅的口语表达能力2. 注重个人形象和组织形象的设计商务沟通能力诚信品质较强的业务能力保持职业谨慎和维护职业声誉营销策划2-1 问卷设计2-2 策划方案撰写1. 具备营销与策划问卷设计的基本能力2. 具备营销策划方案撰写的能力；3. 能够熟练的撰写营销方案报告诚信品质较强的业务能力保持职业谨慎和维护职业声誉商品推销3-1 渠道、终端的建设与维护3-2 产品推销与促销3-3 了解消费者心理1. 熟悉营销渠道2. 熟悉推销与促销的方法和技巧3. 熟悉消费者的心理诚

3、信品质较强的业务能力保持职业谨慎和维护职业声誉网络营销4-1 通过网络技术对商品或服务营销4-2 电子商务运用1. 具备网络营销基本能力；2. 能够通过网络实施营销诚信品质较强的业务能力保持职业谨慎和维护职业声誉客户服务管理5-1 客户服务管理熟悉客户服务管理的基本理论知识，提高解决实际问题的能力。诚信品质较强的业务能力保持职业谨慎和维护职业声誉 (三)知识、能力、素质结构分析1、知识要求1）掌握营销与策划专业所必须的文化科学基础知识。2）掌握从事营销与策划专业必备的心理学知识。3）掌握市场营销与策划的专业知识。4）掌握计算机和网络基础知识。5）掌握口语表达和普通话的基础知识具有一定的人文社会

4、科学基本知识。2、能力、素质要求总体上说，该专业学生应具备的素质和能力要求如下（见下表）能力、素质要求职业能力专项能力能力要素课程设置与实践环节能力测评要求基本素质与能力基本政治素质职业道德与社交能力法律法规及政策水平良好身体素质工程计算能力口头表达能力计算机操作应用能力外语应用能力1、 马克思主义哲学2、 邓小平理论知识3、 毛泽东思想知识4、 三个代表知识5、 法律法规常识6、 职业道德7、 语言表达、交际沟通和写作能力8、 体能、体质锻炼与保健知识9、 专业所需数学知识10、外语日常听说读写能力、专业外语阅读翻译能力11、计算机操作能力1、入学教育2、公共英语3、专业英语4、哲学5、邓小

5、平理论6、思想品德7、计算机文化基础8、计算机上机9、办公自动化10、高等数学11、体育12、法律基础13、微机原理14、思想品德修养15、就业指导通过大学英语三级、计算机应用一级市场分析市场调查与预测1、 掌握市场调研常用方法和技巧2、 具备市场信息搜集、处理的能力3、 掌握市场预测常用方法和技巧4、 正确把握市场变化趋势的能力5、 掌握市场细分的方法和程序6、 能根据需要选择目标市场7、 能正确开展市场定位1、消费者行为分析2、市场调查与预测3、市场营销基础4、统计学基础理论素质合格营销策划产品策划掌握产品开发，产品全方位策划，包括价格策划、包装策划、通路策划、促销策划等内容1、市场营销策

6、划2、现代广告技术3、公共关系基础理论素质合格、有较强的设计分析和动手能力价格策划掌握新产品价格制定，老产品价格调整理论素质合格、有较强的设计分析和动手能力分销渠道策划熟悉分销渠道类型，掌握分销渠道选择理论素质合格、有较强的设计分析和动手能力促销策划熟悉各种媒体特点及目标对象的媒体习惯；掌握广告媒体的选择；能根据公司的整体规划，进行各种公关活动策划理论素质合格、有较强的设计分析和动手能力企业生产管理能力车间管理能力1、 具有良好的车间管理能力2、 熟悉企业管理的运作过程3、 市场营销能力4、 具有良好的人际交往沟通能力1、 市场营销2、 现代企业管理3、 进行车间生产实践理论素质合格、有较强交

7、际能力团队合作能力团队合作的能力1、 健康的心理素质2、 企业团队合作的能力1、 心理咨询、训练2、 团队合作等训练心理素质合格与工作任务对应的具体职业能力见后述。四、专业核心课程及实践教学环节介绍(一)专业核心课程1.课程代码 市场调查与预测课程的性质和作用：该课程为专业技能课，是“教、学、做”一体的项目化课程。课程的教学目标：本学习领域通过情境设计，将市场调查与预测职业工作过程知识系统地融于活动全过程。结合社会、企业需要解决的实际项目，把上述学习情境中的一个个项目转换成相对独立的工作任务交予学生独立完成，从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作

8、思路与方法的能力，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。具体体现为：根据市场调查项目要求，学会确定市场调查目标，制定并实施市场调查方案，针对不同调查目标要求，熟练选择适当的市场调查方法，设计并制作市场调查问卷，并认识到问卷在市场调查工作中的意义；根据项目要求组织实施市场调查，并能够整理分析小型项目的数据资料，并熟练地撰写市场调查报告；能够理解整个市场调查与分析工作过程，并从经济的观点对各环节工作进行自我评价。课程的主要内容和要求：学生在教师指导下，或者借助工作手册，制定产品市场调查与分析系统工作计划，并能够在调查分析实施中，随时进行检查与反馈。在调查资料收集、整理以及报告提出、解释过

9、程中，应使工具、设备以及材料等符合劳动安全、环境保护和职业道德的要求。在规定的时间内完成产品市场调查资料的收集、整理、分析等工作项目，作业规范标准。对已完成的任务进行记录、存档和评价反馈，自觉保持安全和健康的工作环境。教学方法与手段：讲授、案例、启发待添加的隐藏文字内容1考核项目和要求：考试课2、课程代码 广告策划课程的性质和作用：该课程为专业技能课，是“教、学、做”一体的项目化课程。课程的教学目标：根据整体学习领域课程架构要求，本领域要求学生能够：掌握广告策划的一般流程和方法，针对不同营销要求，设计并制作广告作品。同时，对广告策划与创作工作形成整体性的认识。在广告策划与创作工作中，能够体会专

10、业工作的要求，如广告的诚信与受众利益的保护等。课程的主要内容和要求：制定广告策划与创作任务计划，并实施。在教师的指导下，借助工作手册或实训指导书，制定详细工作计划，如调查、确立广告策划活动的目标， 编制广告预算等。在此基础上，能对计划实施中出现的问题进行检查与反馈。在规定时间内，进行广告信息决策，确定广告主题、制定广告媒体计划、创作广告。教学方法与手段：讲授、案例、启发考核项目和要求：考试课3、课程代码 公共关系学课程的性质和作用：是营销与策划专业的职业岗位方向模块课程，是一门实践性、应用性很强的职业技能课。课程的教学目标：学生应该能够：熟练掌握公关活动策划的一般程序与方法，把握公关活动策划的

11、基本特点与要求。学会针对不同类型公关活动策划的程序与要求，根据要求进行各种类型的公关专题策划。整体认识公关策划工作。课程的主要内容和要求：在教师指导下，实施展览会的策划、开幕典礼的策划、开放参观活动的策划、赞助活动的策划等工作，并撰写出策划书。对策划工作做出过程反馈与评价，并对问题积极加以改进。进行不同公关诉求策划一般方法的归纳。教学方法与手段：讲授、案例、启发考核项目和要求：考试课4、课程代码 推销学课程的性质和作用：是营销与策划专业的职业岗位方向模块课，是该专业学生形成营销职业能力的核心课程。课程的教学目标：能够面对不同的顾客类型、顾客需求，有针对性地采取不同的推销方法。利用各种渠道有效地

12、寻找顾客，对顾客资格进行准确判断。在各种场合（商场、客户家中、客户的办公场所、与客户会面处）下，用得体、准确的语言进行产品介绍。建立良好人际关系的意识与方法，保持与顾客的长期关系。建立客户档案，进行客户管理与服务意识与方法的培训。课程的主要内容和要求：在教师的指导下，认识消费者的需求特点。明确推销员的工作职责，包括：推销员应在充分利用企业所提供的各项营销资源的基础上，进行柜台销售或无柜台销售，根据所推销商品的特点以及顾客感兴趣的利益点，熟练地进行商品展示和介绍，有效地与顾客进行沟通，全方位地为顾客提供服务，建立顾客信息档案，与客户建立良好的人际关系及维护企业形象，实现企业预定的销售目标。正确完

13、成面对消费者推销的全过程，包括：寻找与接待准顾客、产品介绍、处理异议、促成交易。教学方法与手段：讲授、案例、启发考核项目和要求：考试课5、课程代码客户关系管理课程的性质和作用：是营销与策划专业的职业岗位方向模块课，是该专业学生形成营销职业能力的核心课程。课程的教学目标：掌握客户服务管理通用知识，明确客户服务管理各主要工作岗位职责。树立诚信意识，熟悉相关法律法规。学会客户信息的收集与利用，售后服务提升客户开发管理以及客户服务的技巧。熟练掌握核心客户管理以及进行客户资信管理的技能。课程的主要内容和要求：通过多种专门项目的训练，使学生初步了解顾客的不同需求，掌握为其提供服务的基本流程和方法。该活动以

14、项目引导为主，同时以实地参观、情景教学和专家讲座等形式，辅助传授基础知识和专业探讨，以培养能力为目标，以操作训练为核心，培养的客户沟通能力和对管理流程的设计、评价能力。以企业现实需要为出发点，培养能够对现代企业经营中客户管理过程与内容有着清晰了解，掌握一定客户开发与维护技巧职业能力的学生。并且，他们能够胜任变化多端的市场，有较强的多行业适应能力，对迅速发展的客户管理技术有相应的了解。教学方法与手段：讲授、案例、启发考核项目和要求：考试课(二)专业实践教学环节课程编码课程名称学期周数课程介绍市场调查与预测31技能培养目标：1培养学生信息资料搜集的能力。2培养学生设计调查问卷的能力。3培养学生分析

15、和总结调查问卷的能力。主要实践内容：1.市场和客户的信息搜集。2.调查的问卷的设计。3.调查问卷的分析。4. 调查报告的撰写。教学方法与手段：讲授、实训成果体现：实验报告评价标准：平时和期末考核相结合推销与谈判31技能培养目标：1.掌握推销的技能和方法。2.掌握谈判的技巧。3.了解顾客的心理需求。主要实践内容：1.使学生熟悉推销技巧和方法。2.熟悉推销的流程。3.熟悉谈判的细节和技巧。4.使学生掌握推销和谈判技术。5.学生熟悉商品推销管理。教学方法与手段：讲授、实训成果体现：实验报告评价标准：平时和期末考核相结合广告策划与创作 41技能培养目标：1.全面的认识和理解广告策划及网络营销的相关操作

16、.2.学习并熟悉广告策划的构成。3.能够分析并了解客户的真正需求。4.掌握广告策划的一般操作程序。5.了解广告策划与创作的一些技巧。主要实践内容：1.通过案例分析使学生掌握广告策划的构成。2.使学生熟悉广告策划与创作的流程操作。3.熟悉广告策划的基本过程和细节。教学方法与手段：讲授、实训成果体现：实验报告评价标准：平时和期末考核相结合网络营销41技能培养目标：1.全面的认识和理解网络营销的相关操作.2.学习并熟悉网络营销的意义和作用。3.掌握网络营销的一般操作程序。5.了解网络营销的一些方法技巧。主要实践内容：1.使学生熟悉并了解网络营销的意义和作用。2.使学生熟悉网络营销的操作流程和方法。3

17、.熟悉网络营销的方法技巧。4.熟悉各种网络营销策略。毕业实习621技能培养目标：1接受实际工作环境下的职业素质训导，形成正确的职业态度，养成良好的职业行为习惯。2培养和提高学生实际营销策划经验和常见问题分析解决的能力。3培养一线工作中吃苦耐劳、努力钻研的学习精神。4实现毕业生零距离就业，为学生将来从事营销与策划工作打下良好的能力基础。主要实践内容：1参加单位的营销策划工作过程，完成单位布置的工作任务，达到单位对一个合格职工的要求。2单位的运作模式、单位的组织结构、工作程序和单位文化。3单位的业务管理、技术管理、企业规章、工作重心等。4熟知单位对员工的素质要求与知识结构要求。教学方法与手段：讲授

18、、实训成果体现：实验报告评价标准：平时和期末考核相结合包含毕业实习、毕业设计环节五、成绩评定环节(一)平时成绩平时成绩占课程总成绩的30%，由任课教师根据学生的出勤、作业、提问、学习过程等评定。(二)期末成绩期末成绩占课程总成绩的70%，为课程期末考试、考核成绩。(三)成绩考核方法改革鼓励各课程进行考核方法的改革，可在学期初由各系部、教研室制定具体的改革方案提交教务处，经教学工作指导委员会审核通过并在教务处备案后再行实施。六、毕业条件(一)本专业学生应达到以下标准方可毕业：1.修完本专业培养方案中所有指定课程并至少达到成绩合格标准；2.完成毕业实习和毕业设计并至少达到合格标准；3.原则上获得河

19、北省大学生外语A级或B级证书；4.原则上取得河北省大学生计算机等级考试一级证书；5.获得以下职业技能证书的至少一项：(1)（初级）营销师职业资格证书。(2)（初级 ）营销策划师证书。(3)（初级）营销经理助理证书。(二)鼓励本专业毕业生取得以下证书：1.国家创新资格证书;2.普通话二级证书(二级乙等以上)。七、课程设置及教学安排表专业：营销与策划考试学期考 核 方 式教 学 时 数按学年及学期分配(周数)说明总学时理论学时实践学时第一学年第二学年第三学年课程类别课程性质课程编码课 程 名 称第一学期周第二学期周第三学期周第四学期周第五学期周第六学期周周时周时周时周时周时周时必 修 课公共课基础

20、课思想道德修养与法律基础148483毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论248483大学英语1.219212864462体育12881202222计算机应用基础16432324高等数学164644线性代数概率数理统计264644就业指导532322形式与政策4040专业课含专业综合实践课西方经济学164644管理学264644基础会计26448164统计学36448164经济法34830183市场营销学26448164市场调查与预测36448164消费心理学36448164广告策划与创作36448164推销与商务谈判46432324公关与商务礼仪46448164营销策划46432324电子

21、商务与网络营销46432324客户关系管理46448164选 修 课 专业和素质拓展课程专业选修课课程编码课程名称演讲与口才3220122商品学3220122供应链管理3220122公共选修课课程编码课程名称大学语文3220122普通话3220122心理健康教育3220122课 时 总 计17521222530232725266课 程 门 数29系主任: 教务处: 主管校长: 批准日期：八、集中实训环节安排表序号实习实训名称考核方式学时学年及学期分配（周数）内 容场所第一学年第二学年第三学年1212121军训及入学教育2周熟悉学院的规章制度、组织性和纪律性的培养。校内2社会实践1201周1周1

22、周1周接触和了解社会校外3市场调查与预测301周1. 市场和客户的信息搜集与整理。2. 调查的问卷的设计。3. 调查问卷的分析。4. 调查报告的撰写。营销与调研实训室4推销与谈判实训301周1.使学生熟悉推销技巧和方法。2.熟悉推销的流程。3.熟悉谈判的细节和技巧。4.使学生掌握推销和谈判技术。5.学生熟悉商品推销管理。推销与谈判实训室5广告策划与创作301周1.通过案例分析使学生掌握广告策划的构成。2.使学生熟悉广告策划与创作的流程。3.熟悉广告策划的核心和细节。4.能够撰写广告策划书。营销与策划实训室6网络营销301周1.使学生熟悉并了解网络营销的意义和作用。2.使学生熟悉网络营销的操作流

23、程和方法。3.熟悉网络营销的方法技巧。4.熟悉各种网络营销策略。网络营销实训室7毕业实习6303周17周1参加单位的营销与策划工作过程，完成单位布置的工作任务，达到单位对一个合格职工的要求。2单位的运作模式、单位的组织结构、工作程序和单位文化。3单位的业务管理、技术管理、企业规章、工作重心等。4熟知单位对员工的素质要求与知识结构要求。实习单位8毕业设计1504周1周校内和校外合计1020九、专业教学进程表学期周次1234567891011121314151617181920212223242526一二S1S1三S2S2四S3S3五BSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBS

24、BSBSBSBS六BSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBSBS理论教学: 军事训练: 机动或期末复习: 期末考试: 寒假暑假: 社会实践:S1 网络营销实训：S2 推销与谈判实训：S3毕业实习:BS 毕业设计:BL 毕业教育:十、专业能力结构表模块编号能力结构能力实施办法考核方式考核学期1体育能力上课训练达标考试1-32计算机能力理论授课与上机练习一级13英语能力理论授课B1-34设计能力理论授课，课程设计考查55营销策划操作实训课取证考试26推销与谈判实训课考查47团结协作与环境适应能力通过军训、公益劳动、集体活动、实习、实训、实验、设计等，培养学生团结协作和对环

25、境适应能力。任课教师和辅导员打分及班级综合考评的方式1-68写作能力通过编写各类实习、实验和设计报告以及利用课外活动等时间开展写作比赛等形式，锻炼学生的写作能力。以比赛的形式，采用任课教师打分的方法进行考核。1-69阅读一般英文技术资料能力通过英语和专业英语课的教学和课外训练，培养学生英文技术资料的阅读能力。考查1-510营销案例研究通过培养学生实际开展各类营销策划的业务操作技能，具备营销的能力。平时作业营销策划打分与考试相结合。1、411推销与商务谈判模拟通过教学模拟使学生掌握推销和商务谈判的基本方法、基本原理和基本技能。平时作业模拟打分与考试相结合。412具有良好的职业素质与个人素养通过创

26、新能力教育、普通话培训、心理健康教育、大学生就业指导、公共关系等课程，提升学生的职业素质与个人修养。任课教师打分和考试相结合1-413认识问题分析问题的能力以及遵纪守法和具有良好职业道德的能力通过马克思主义哲学、邓小平理论、思想品德、职业道德和法律常识的教学及课外活动，培养学生认识问题、分析问题的能力以及遵纪守法和具有良好职业道德的能力。任课教师、班主任、辅导员打分形式及综合评分考核1-6十一、课程设置与学时统计表课程类别教学时数所占比例备注公共基础课程68824.82专业基础、专业课程106438.38综合实践课程102036.80理论教学122244.08实践教学155055.92总学时2

27、772 蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄

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29、蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿

30、蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆

31、羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄

32、羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿

33、袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆

34、螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃

35、螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁

36、蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈

37、羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆

38、羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃

39、袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁

40、袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄莄蒀螇羀莃薂羃袆莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羄膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒃袃膈