市场营销专业见习报告.doc

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1、 管理学院市场营销专业管理学院市场营销专业 专 业 见 习 报 告 北大荒集团见习报告 学生姓名 XXX 指导教师 XXX 班 级092 营销 学 号 910504217 20 年 月 日 目录目录 一、前言一、前言.2 二、见习时间和过程二、见习时间和过程.2 三、见习地点三、见习地点.2 四、正文四、正文.3 五、见习感言五、见习感言.8 一、前言一、前言 在 2012 年 3 月至 5 月，在福建北大荒绿色食品有限公司（莆田办事处）进行了为 期 2 个月的见习。2 个月的见习时间让我受益匪浅，有很多的地方需改进，有很多的经 验需要去总结。俗话说得好“读一卷书，不如行万里路！” 。虽然我们

2、学习市场营销专 业有近三年了，理论知识是学到不少了，但是很少把理论和时间相结合，不了解实际 的一个企业是怎样进行营销工作的，整个企业是怎样运行的。此次见习让我可以把理 论和实际相结合、人与社会的沟通，也培养了自己的观察、分析和解决问题的实际工 作能力、业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等。这次见习 可以帮助我以后更加顺利的融入社会、投入到以后自己的工作中。再次感谢福建北大 荒绿色食品有限公司（莆田办事处）给我实习的机会！ 二、见习时间和过程二、见习时间和过程 2012 年 3 月至今 本次见习的过程是这样的：2012 年 3 月 1 日到福建北大荒绿色食品有限公司（莆 田办

3、事处）报到，2012 年 3 月 1 日至 3 月 3 日主要是了解公司的背景、产品、发展方 向和前景等，对我们公司的产品主进行基本的知识作归纳总结，并进行岗前培训。 2012 年 3 月 4 日至今，在担任区域经理一职。 三、见习地点三、见习地点 福建北大荒绿色食品有限公司（莆田办事处） 四、正文四、正文 1.1.福建北大荒绿色食品有限公司的基本概况福建北大荒绿色食品有限公司的基本概况 北大荒集团的前身是黑龙江农垦系统，创立于 1947 年。经过三代人半个世纪的艰 苦奋斗，在昔日人迹罕少的亘古荒原上，建起了中国耕地规模最大、机械化程度最高 的国有农场群，成为全国最大的商品粮生产基地,是全国农

4、业类最大的上市公司年产粮 食总量约占全国百分之四。北大荒集团是中国农业第一股，位居“中国企业 500 强” 第 42 位。北大荒素有绿色米都之称，品牌价值高达 278.8 亿。福建北大荒绿色食品有 限公司隶属于北大荒集团，是“北大荒”旗下商贸集团设在福建省的控股子公司。 发展简史发展简史 1998 年 3 月经国务院批准，成立黑龙江北大荒农垦集团总公司，组建北大荒农垦 集团，并列入全国 120 家大型企业集团试点行列（详见北大荒信息港)。 集团规模集团规模 集团总公司设在哈尔滨市，下属 9 个分公司，104 个农牧场，1136 家工商运建服 企业，18 家科研开发机构，4 所普通高等学校，3

5、所成人高等学校，2 所普通中等专业 学校，138 所普通中学，140 所小学，126 家医院，90 个卫生防疫站，70 个妇幼保健站， 71 座电视转播台，111 个有线电视台，1 个日报社。集团总人口 1579 万人，各业从 业人员 772 万人，其中农业 422 万人，工业 112 万人，商饮服务业 11 万人。 成员分布成员分布 集团成员分布黑龙江省 12 个地市、 61 个县市区。土地总面积 543.9 万公顷，占 全省土地总面积的 126%，集团 2004 年生产总值 236 1 亿元。总人口 157 .9 万人， 从业人员 73，1 万人；耕地面积 212. 4 万公顷，尚有可垦荒

6、地 47.6 万公顷：森林面 积 89 1 万公顷，木材蓄积量 4，932 万立方米，森林覆盖率 1 5 .12%；肉牛存栏 41. 895 万头，奶牛存栏 26 .73 万 头生猪存栏 131.58 万头，羊存栏 206.29 万只，家禽 735.17 万只，水面面积 27.3 万公顷，地表水资源总量 86.7 亿立方米，地表径流 56.7 亿立方米可用水量 37.02 亿立方米，地下浅层水量 30 亿立方米，可开发量 29.8 亿 立方米。 经营范围经营范围 集团以粮食生产为主，一、二、三产业综合经营。现有经营性总资产 2744 亿元， 其中所有者权益 518 亿元。 1998 年实现国内

7、生产总值 141.0 亿元（现价） ，其中第 一产业增加值 826 亿元，第二产业增加值 22.8 亿元，第三产业增加值 356 亿元， 一、二、三产业比重为 586%、16.2%、 25.2%；创利润总额 2.88 亿元，上缴税金 6O 亿元。 集团农业基础设施雄厚，技术装备先进。现有水工建筑物 51 万座，江河堤坝 2606 公里，水库 120 座，排灌站 134 座，机电井 3.7 万眼，干支渠总长近 6 万公里， 具备了抵御五年一遇洪涝灾害的能力。现有农业机械总动力 305.6 万千瓦，其中大中 型拖拉机 2.3 万台，大型联合收获机 7190 台,农用飞机 25 架，各种汽车 1.6

8、 万辆，种 子加工厂 46 个，粮食处理中心 167 座，农业综合机械化程度达 95%以上，农业科技进 步贡献率达 53%。目前，北大荒集团粮食生产能力已稳定在 850 万吨以上，商品率 85%。肉蛋奶生产能力分别达到 10、2.4、286 万吨。 产品与服务产品与服务 集团工业已具备比较雄厚的发展实力。现已形成农产品加工、 食品、农机、化肥、 医药、建材制造和原煤、黄金采选、汽车配件、汽车零部件等工业体系，各类规模的 工业企业及生产单位已达到 651 个。粮食、糖料、鲜奶年加工能力分别达到 330、120、40 万吨。完达山奶粉、北大荒白酒等产品已成为国内名牌产品。 企业愿景企业愿景 发展成

9、为绿色食品供应商的典范和基业长青的公众企业。 企业战略企业战略 产业化经营、市场化运作、专业化生产、精细化管理； 企业精神企业精神 艰苦奋斗、勇于开拓、顾全大局、无私奉献； 经营理念经营理念 诚信务实、创新卓越、和谐发展、合作共赢； 企业文化企业文化 勤勉努力、积极向上、简单快乐、自我提升。 发展前景发展前景 北大荒集团跨世纪的发展思路和战略目标是：以国内外市场 需求为导向，以科技 为支撑，追求经济效益、生态效益、社会效益最大化。精心实施“田园+督桌”农 业产业化战略，争取用 10 年左右时间把北大荒集团建设成为具有强大经济实力和市场 竞争能力 ，在全省、全国农业现代化建设中起示范作用，在国内

10、外有影响的大型现代 化农业企业集团。 2.2.北大荒集团的组织机构北大荒集团的组织机构 在进入公司的第一天，福建北大荒绿色食品有限公司莆田办事处的陈总就给我介 绍了北大荒的组织机构与其职责。组织结构在企业中有着极其重要的地位，是企业资 源和权力分配的载体，它在人的能动行为下，通过信息传递，承载着企业的业务流动， 推动或者阻碍企业使命的进程。 3.3.北大荒的企业战略北大荒的企业战略 面对全球经济不断变化的新形势，北大荒商贸集团科学市场定位，调整产业结构， 制定了“一六八”发展战略，即：构建一个物流主体，完善六条物流产业链，打造八 个平台。 构建一个物流主体：构建一个物流主体：做强、做大一个功能

11、齐全的第三方物流企业。 完善六条物流产业链：完善六条物流产业链：稳定油品分销产业链、创新农资连锁产业链、发展农机装 备产业链、壮大粮食物流产业链、做强营销网络产业链、倍增国际贸易产业链。 打造八个平台：打造八个平台：电子交易销售平台、港口粮食中转平台、宁波物流平台、深圳物 流平台、成都物流平台、哈尔滨物流平台、北京物流平台、文化品牌推广平台。 北大荒集团经过资源整合，资本重组，创新经营模式和管理体制，目前已发展成为 大型多元化企业集团。 4.4.北大荒集团的优势北大荒集团的优势 经济综合实力强。现有资产总额 500 多亿元 , 全口净年销售收入已达 268 亿元 农场职工家庭人均纯收入达到 5

12、.593 万元。 自然资源得天独厚。土地总面积为 543.9 万公顷。拥有 212.4 万公顷耕地.人均 占有耕地面积 20.2 亩，是全国人均水平的 16.4 倍。 农业基础设施完善。农田水利设施配套 大江大河防洪能力为 20 年一遇标准， 人工林总面积达到 57.5 万公顷，已经实现农田林网化。粮食处理工厂化，种子加工产 业化。 农业生态环境优良。地处世界三大黑土带之一，开发时间短，工业污染少，生 态环境好。有些企业已通过欧盟 ECOCERT、BCS 日本 JAS OMK JONA，美国 OCIA，DIVT 的有机食品认证有机食品认证面积已近百万亩。 农业机械化程度高。农业装备水平在全国领

13、先，农机总动力已达 401.3 万千瓦。 拥有世界最先进的大马力拖拉机。收获机、农用飞机 卫星定位系统，农业综合机械化 程度高达 92%。 农业科技贡献率高。拥有 16 个科研院所，3 所高等院校。9 个技术推广中心, 105 个农业技术推广站。农业科技成果转化率达到 82% 农业科技贡献率达到 65% 比全 国平均水平高出 20 个百分点。 土地规模经营效率高。家庭农场土地规模经营面积超过 55%，粮食直接成本低 劳动生产率水平高。人均生产粮食 5.936 公斤，农业职均生产粮食 3 万公斤，其中高 油高产大豆等许多作物单产已达到世界先进水平。 农业产业化程度高。一批产业化龙头企业迅速崛起。

14、九三油脂 、完达山乳业， 北大荒米业、北大荒丰缘麦业等 5 家企业(集团)跨入国家级产业化重点龙头企业行列。 年粮食加工能力达到日 800 多万吨，年处理鲜奶能力达到 51 万吨，培育了“北大荒” 、 “完达山”等一批知名品牌。 5.5.北大荒集团的行业分析北大荒集团的行业分析 北大荒集团经过资源整合，资本重组，创新经营模式和管理体制，目前已发展成 为大型多元化企业集团。中油黑龙江农垦石油有限公司已拥有中转油库 50 座、加油站 153 座，专营垦区工农业及交通运输等产业成品油供给，成品油市场购销稳定；北大荒 农业生产资料有限公司在垦区设有 400 家农资连锁店，其采购、运输、销售、信息网 络

15、遍布垦区 9 个分局，113 个农牧场；北大荒粮食物流股份有限公司形成了以“粮食银 行”为购销平台，以 15 个粮食集并点为纽带，以铁海“四散化”运输为标志，以期货 交易、现货交易、电子交易为营销手段的购、储、运、销的现代粮食物流体系，形成 了对垦区原粮及农副产品的定点收购、烘干加工、仓储保管、现货销售、网上销售、 期市套保、陆海联运的一体化经营；北大荒营销股份有限公司以北京为营销中心，构 建了以东北亚、京津唐、长三角、珠三角、中部五大销售区域，通过区域终端物流配 送中心、核心加盟连锁店、店中店及社区销售点建立覆盖全国的北大荒有机绿色、特 色农副产品营销网络体系。 目前已有连锁店 354 家，

16、到 2012 年底建立加盟连锁店 1000 家；北大荒粮食电子 交易市场有限公司利用现代电子网络和创新型商务模式，构建粮食网上交易及其与现 代粮食物流、商流、信息流相结合的第三方交易平台,以服务粮食产业为核心，将传统 购销与网络营销相结合，在业务上与国内农产品期货市场互补。北大荒物流集团利用 在全国的五大物流中心，依托垦区内 15 个物流节点、物流公共信息平台和物流管理信 息平台，为垦区成品油、冷链、农资、农业机械、粮食、以及农副产品及农副加工产 品流通提供辐射全国的一体化物流服务。 经过几年来的调整、培育和发展，北大荒集团的整体实力和企业核心竞争能力大 幅提升，产业集中度和市场覆盖能力不断增

17、强。 五、见习感言五、见习感言 福建北大荒绿色食品有限公司（莆田办事处）的工作让我受益匪浅。两个月的实 习经历将我带入了食品行业，让我在食品安全危机下不断了解、不断学习、不断成长。 让我更有责任做好食品安全。 通过这次见习，我认识到步入社会后我们要学的东西还有很多，扎实的专业知识 是提高工作水平的坚实基础。在学校学习营销专业知识时，总感觉枯燥无味，现在工 作了才发现，专业知识是这么的重要，就像一些基本的营销知识是必须知道的，因为 在见习工作中要处处用到。但我想提高我的工作效率、工作质量，这些知识是远远不 够的，而是做到精通。而营销工作不仅仅是营销部门的工作，还需加强与公司其它各 个部门的沟通交

18、流，如财务部能否提供资金支持等等。在见习中，也让我对现代推销 学、客群关系，有了进一步的认识。体会总结如下： 1.见习中，有利于要找准正确的自我定位 见习的目的主要是开拓视野，了解更多销售流程，熟悉一线销售环境，并不是单 纯的销售食品，更重要的是了解客户反映的问题、了解市场的需求，了解北大荒绿色 有机食品的销售运营中的问题。 2.营销是一门很深的学问，要做好一名营销人员需要不断提升各方面的能力 我们除了要熟悉自己的产品的特点、优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其 在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客购买外，销售还要讲究方 法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非

19、常难，无从下手，随着 时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就 是销售成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间 的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度进行销售，了解顾客真正的 购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会要从客户的角度去考虑问题。 3.在工作中，要善于处理人情世故 作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我最难学的东西。在当今社会上， 你需要建立自己的人脉，需要结交很多的人，这就需要我们懂得如何和别人相处，如 何取得对方的信任和支持，懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的 棱角，学会圆滑的

20、处理一些事情。例如对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑， 同时想办法解决问题。同时我们需要良好的心理素质， 通过见习我还发现了自己的弱点和缺陷：营销专业知识的部分欠缺、实践能力有 待加强等等，我也知道这不是一天两天就能学会的，不过我坚信自己在将来的工作中 能够克服这些困难。见习期间不仅学到了专业方面的一些知识，让自己的实践能力得 到提高；还从公司的同事们身上学到了一些待人处事的原则，作为公司的一员，应当 时时有集体意识，在团队合作时应充分发挥自己的团队精神。在这样和谐的气氛下工 作，每个人都会把工作做的更好。在公司领导和其他员工的帮助下，我很快融入了这 个新的环境，这对我今后踏入新的工作岗位

21、是非常有益的。除此之外，我还学会了如 何更好地与他人沟通交流，如何更准确、更恰当地阐述自己的观点，如何说服别人认 同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的奠基石。 见习是每一个大学必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学 到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更 好地服务社会打下了坚实的基础。短短的见习很快就结束了，但从这一个多月我所学 到的东西，和我所体味到的人生，都将给我未来的就业带来很大的帮助。在以后的工 作中，我会更加努力地学习，希望自己能有更大的进步。 最后感谢大学生生涯的授课老师的谆谆教诲，以及帮助我不断成长的同学。 蒄螃螁

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25、螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀袄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁蚀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀袄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁蚀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀

26、蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀袄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁蚀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿

27、蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀袄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁蚀袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇

28、肃蒀葿羃 罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇

29、肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆

30、蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈艿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄

31、薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁 莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇

32、袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀莂蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃节荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈薈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃

33、蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇

34、薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀 腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇

35、节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅薃螇袇膇芃薀螃膆莅螆膁膅薈薈肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袁羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蚁蚂膀芈莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肃莄葿螆罿莃薂蕿羅莂莁螅袁莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂袀肂肃节蚂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薃螇袇膇芃薀螃膆莅螆膁膅薈腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀

36、腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃蚈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅薃螇袇膇芃薀螃膆莅螆膁膅薈薈肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袁羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蚁蚂膀芈莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肃莄葿螆罿莃薂蕿羅莂莁螅袁莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂袀肂肃节蚂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肁

37、虿薄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薃螇袇膇芃薀螃膆莅螆膁膅薈 薈肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袁羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蚁蚂膀芈莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肃莄葿螆罿莃薂蕿羅莂莁螅袁莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂袀肂肃节蚂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薃螇袇膇芃薀螃膆莅螆膁膅薈薈肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袁羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蚁蚂膀芈莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肃莄葿螆罿莃薂蕿羅莂莁螅袁莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂袀肂肃节蚂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薃螇袇膇芃薀螃膆莅螆膁膅薈薈肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃薈肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袁羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蚁蚂膀芈莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肃莄葿螆罿莃薂蕿羅莂莁螅袁莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂袀肂肃节蚂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薃螇袇膇芃薀螃膆莅螆膁膅薈薈肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袁羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蚁蚂膀芈莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肃莄葿螆罿莃薂蕿羅莂莁螅袁莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂袀肂肃节蚂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薃螇袇膇芃薀螃膆莅螆膁膅薈薈肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃