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1、凡客诚品在中西部校园市场的推广方案一、方案概述：通过市场初步调查，我们基于首先提高凡客诚品认知度，其次提高客户购买率，最后加强客户管理保住市场份额的思想，将目标市场按上网频率的高低分为两个群体，并将传统的营销方式与网路营销方式相结合，汲取精华，合理创新，针对不同的群体采用针对性的营销组合，达到使凡客诚品占领校园市场的的目的。二、 凡客诚品在校园市场的现状分析： 从全国校区角度分析，大学生已成为庞大网上购物族的主要组成部分，网上购物以其前所未有的方便、时尚以及巨大的选择空间受到无数大学生的青睐；然而在校园市场中，目前仍有部分学生由于刚入校、校园网络不便利或对网络购物心存芥蒂等一系列原因，不接受电
2、子商务给大家带来的便利，导致无法享受来自互联网上的时尚快捷服务，凡客诚品选择自由服装品牌网上销售模式，目前已是植根于中国互联网遥遥领先的领军服装品牌。 2010年下半年凡客诚品推出了凡客校园代理业务，但是在校园进行更加有效的市场拓展既是对凡客校园代理的挑战，也是摆在凡客诚品面前的一道难题。由于我校处于中西部欠发达地区，于是我们在中西部地区做了一个简略抽样调查。从中西部角度看：对一线城市的简略调查（以武汉为例）：经常上网占有率淘宝凡客诚品卓越其他购买（占有率）92%75%000听说过（占有率）100%75%5050对二线城市简略调查（以十堰为例）：经常上网占有率淘宝凡客诚品卓越其他购买（占有率）
3、90%90%7%19%6%听说过（占有率）100%32%45%22%由以上统计可结果可知，大学生对凡客的认知度在中西部一线城市相对于二线城市较高，但总体的认知度偏低（将作进一步调查，找出原因）。 三、凡客诚品联盟业务在校园市场的推广的目的好和目标： 1、目的：在校园成功实现凡客诚品的产品和品牌推广，扩大校园市场份额； 2、目标：凡客成品在校园具有高品牌知名度，产品需求高，高体验评价，高服务口碑。四、战略1、战略分析： 从高处和长远的角度看，我们可以通过技术开发做，虚拟试穿体验，虚拟实体店购物体验，虚拟逛街体验，虚拟服装走秀，通过满足现代人的精神需求，来获取客户，挤出购买欲，占领市场份额。 从校
4、园推广角度看，针对大学生这个特定的群体，通过市场调查方法，了解学生信息和校园市场的特性，找出问题原因，确定符合中西部校园的推广方案。2、战略选择： 1 目标市场：在校就读的大学生，包括经常上网的和不经常上网的两大人群。 2 市场定位：互联网时尚生活品牌，VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。 3 市场营销组合：产品：将主要产品服装，按春夏秋冬装分类，按合适的周期（半年一次）在校园举行校园服装设计大赛。大赛评审采用 低端论证的方式进行，凡客诚品提供网络评选平台，由大学生参与投票并以最终的票数决定获奖事宜，获奖作品可为凡客的服装设
5、计师提供最及时的流行元素，以设计出更受学生青睐的服装产品，并在网络和学校同时举行这些最新流行服装的发布会。渠道：主要采用学生网上下订单的销售方式，由凡客校园代理全权负责产品的配送和售后服务，凡客校园代理可在校园发展适当的推广者和组织。 定价： 采用凡客成品的统一定价策略，坚决不做任何渠道低价销售。 促销：主要针对不经常上网的学生人群，选择有影响力的社团和其他学生工作团体，采用长期合作，充分利用校园里有影响力的活动、事件对凡客进行推广，同时有计划的在学校举行能为凡客下一期促销活动做准备的赛事和活动；针对经常上网的学生群体采用有计划环环相扣的促销方案。五、 活动方案：1、针对不上网学生群体的营销方
6、案： 区域：中西部各大校园内。 周期：因实际校园情况而定。 目标市场：主要是不上网或上网频率较低的学生群体 设计并建设凡客诚品的校园网站，在凡客诚品校园市场推广初期通过校园网站和实体体验相结合的推广方式建立起学生对凡客的初步信任； 组建凡客校园营销团队、服务团队，选定合适的社团和学生工作组织，并与之协调合作。非节假日期间，在学校挂横幅以及相关宣传栏张贴广告，同时通过飞信、QQ、邮件、校园媒体、论坛等方式为凡客的校园网站以及定期举办的体验活动做宣传； 冠名学校举行的一些校级规模赛事，赞助学校一些在举行大型活动中用到的服装，利用学校举行的常规活动如校园十佳歌手大赛、运动会、主持人大赛等一系列每年都
7、举行的校园活动，在活动中间加入凡客举行的时尚服装走秀活动（事件营销）； 举办凡客诚品的校园服装设计大赛，同时与校方合作，举行一次十佳模特选拔比赛，与这些学生签约，让他们作为凡客的服装模特（为之后的事件营销和服装发布会做好模特人员的准备）；围绕每一次校园服装设计大赛做一次较大规模的营销活动，线下采用4P营销组合进行宣传的同时，在网络上搭建学生参与大赛的评选平台，并在校园做大赛初期宣传的同时重点宣传评选平台，为了提高广大学生参与大赛评选的积极性，可提供一些奖励活动，例如设立幸运参与奖、评选积分奖等； 凡客服装设计师可将从校园服装设计大赛中获得的最新校园流行元素用于服装设计，并在在网络和校园里及时举
8、行凡客诚品的最新时装发布会； 在校园创建以帮助学生了解时尚艺术的社团，充分发挥社团的常规影响力（举行时尚服装艺术讲座、时尚知识竞赛、每周时尚周刊解读、辩论赛、职业服装形象论坛），为凡客的时尚品牌做宣传； 可以与其他无竞争关系的产品品牌如首饰、化妆品、汽车、电脑、手机、体育用品、电子游戏等一系列校园学生青睐的产品品牌合作出版校园时尚杂志。2、针对上网学生群体的营销方案： 区域：中西部各大校园内 周期：因实际校园情况而定 目标市场：主要是上网频率高的学生群体 该群体具有上网频率高、对网络信息容易接受，网购频率高的特点，因而该群体会对凡客的高品质和低价的特色有一定的了解，针对该群体，应该把营销重点放
9、在提高该群体对凡客品牌的关注度、购买率和对凡客产品配送以及服务的满意度上。 加强凡客校园网站建设并充分发挥凡客校园网站的作用，对凡是在校园网站上下订单的客户给予年末积分折扣（还可采用其他刺激购买的方法），在大力扩张凡客校园网站的知名度的同时，加强凡客在校园的配送和服务队伍的建设，做到配送和服务的高满意度； 校园代理与已经成为凡客忠实顾客的学生达成合作，通过给予其一定回报的合作方式，让他们成为凡客品牌的推广者，在广大学生群体中建立凡客诚品的良好口碑； 赞助举行一些以网络为平台能够吸引大量大学生参与的赛事进行营销； 在博客、校园论坛制造健康的凡客热门话题； 数据库营销；3、管理我们的客户群体：采用客户管理系统，获取客户的个性化信息，与客户互动交流，在留住老客户群体的同时发现他们的新需求，以需求为导向，进行产品设计和营销。