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1、对农业银行经营转型战略背景下实施综合营销的思考摘要推进经营转型已成为农业银行的战略选择对于各层级经营主体来说在新的背景下推进经营战略转型的突破口之一就是要全面实施综合营销本文对农业银行实施综合营销的背景和存在问题进行了初步分析并从思想理念、营销体系、考核机制等方面对实施综合营销的对策进行了探讨关键词商业银行；经营转型；综合营销在金融监管趋严、信贷规模从紧、金融消费升级、融资需求脱媒的新形势下推进经营战略转型已成为农业银行的迫切需要和必然选择而对于农业银行各层级经营主体尤其是处于营销体系龙头地位的一级分行、二级分行来说在新的背景下推进经营战略转型的突破口之一就是必须全面实施综合营销按照科学发展观
2、和经济资本管理的要求尽快使业务经营由传统的存贷款业务为主向资本节约型的综合金融服务转变由原来的“做业务”向“做客户”转变努力实现综合效益的最大化一、实施综合营销的背景分析综合营销是相对于传统意义上的个人营销、单一产品营销而言的是以市场为导向、以客户为中心各种产品、各部门联动通过提供多样化的金融产品和全方位、多层次的金融服务来满足客户金融需求的市场营销方式实施综合营销是农业银行尤其是各经营主体主动适应内外发展环境要求、推进经营战略转型、提升市场竞争力的内在需要和现实选择(一)日趋严格的外部监管要求转变增长方式当前银行业监管日趋专业化、规范化、法制化和国际化对商业银行经营发展提出了更高更新的要求特
3、别是在资本充足率监管方面的要求越来越严资本约束已经成为商业银行包括农业银行不可回避的问题甚至发展“瓶颈”传统经营模式面临战略转型在这种背景下如何充分利用有限的资源切实加大经营结构调整的力度实现经营发展模式和业务增长方式的转变从根本上推进战略转型就成为农业银行尤其是各级经营主体必须重视和迫切需要解决的问题而通过实施综合营销使效益增长速度高于规模增长速度使规模增长速度适应资本约束的要求最终达到经济资本最小化、经济效益最大化的目标是全行深化经营战略转型的必然路径选择(二)日新月异的金融市场环境要求转变营销方式从同业竞争环境来看外资银行凭借其产品、服务、机制和品牌等优势全面参与竞争中资商业银行迅速发展
4、银行业市场正在经历新一轮的分化、组合全方位、深层次的竞争特点更加突出对银行的综合竞争能力提出了挑战传统的营销模式已经难以适应新形势的需要从金融供给与需求环境来看近年来资本市场得到了长足发展市场直接融资工具发展迅速大量资金脱离传统的银行媒介进行体外循环银行对社会金融资源的控制力度正在逐步地减弱投资主体、企业对银行的依赖度正在弱化客户的金融需求也正在经历从单一的存贷和结算等传统需求向资金、结算、理财、避险等“一揽子”服务需求转变、从大众化需求向个性化需求转变金融消费要求越来越高在这种内外环境下农业银行应顺应现代商业银行发展趋势充分发挥自身联结城乡的优势、网点网络的优势加快业务增长方式的根本性转变走
5、综合营销和精细化管理之路推进业务经营转型(三)传统的营销方式已不适应业务持续发展的需要一方面长期以来形成的以个人营销为主的方式带来了资源重复、分散和低效使用等问题限制了资源整合和团队作用的发挥另一方面随着形势的发展客户对银行的服务需求越来越注重技术含量高的综合化服务以实现其价值的保值增值的目的以存款为中心的单一营销模式和以单一资产拉动存款的营销方式已难以适应这种变化只有通过专业营销团队大力实施综合营销为客户提供多层次、相互配套的综合产品和服务才可能实现客户价值最大化提高业务的综合收益水平二、对影响综合营销成功实施的因素分析近年来农业银行高度重视营销理念的更新采取了很多有力的营销措施取得了较好的
6、营销业绩但仍有部分行在综合营销的思想认识、体制建设、激励机制等方面存在一些制约因素突出表现在(一)对综合营销的认识不够缺乏团队意识和大局观念一方面部分营销部门和客户经理仍然习惯“单打独斗”营销目标单一营销联动不到位造成资源浪费另一方面部分经营行和客户经理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行为偏重于眼前的存款、利息收入、中间业务收入等计划指标的完成有时甚至实行“一锤子买卖”忽视了客户维护与培养的长远责任影响了银企关系的持续发展(二)对客户的研究不够缺乏了解客户的主动性和深入性一方面尚未建立完备的客户信息数据库在客户信息的收集上有的只重视存量客户信息忽视了潜在客户、目标客户信息的主动挖掘；有的
7、只重视存量客户的基本信息收集但有价值的、个性化的信息少有的还缺乏更新；现有的客户信息分散在多种业务系统和管理系统中各个部门之间信息不统一客户信息的完整性、一致性和共享性不足不能为实施综合营销提供有效的客户信息基础分析另一方面对客户信息的深度挖掘和分析不够受人员素质、技术等条件限制对客户的潜在价值、发展走势缺乏深度研究不能为服务模式创新和产品个性化开发提供参考依据难以满足客户日益发展的多样化金融需求使营销工作陷入被动局面(三)营销体系不完善营销团队建设有待加强一方面专业化营销团队的作用还没有充分体现目前的客户经理整体素质还有待提高尤其缺乏有专业特长的高素质客户经理营销团队缺乏“领军人物”营销团队
8、整体战斗力有待提高另一方面客户部门与后台部门、上下级行之间的协同能力还有待提高部分行在客户营销中存在职能不清、分工不明、配合不够、效率不高等问题营销合力没有得到充分发挥(四)配套的考核激励机制不完善综合营销积极性有待提高目前农业银行部分支机构在对客户经理及营销部门的激励上还缺乏一套市场化的内部考评和激励机制尤其在经营及营销层次不断提升、参与综合营销的经营单位及人员较多的背景下如何对主办行、协办行及客户经理(团队)的营销工作、营销业绩进行有效的考评和激励以协调多方关系并调动积极性仍需要不断探索和实践这些问题需要及时认真解决能否从思想意识、营销体制、考核激励等方面取得突破是能否成功实施综合营销、推
9、进经营转型的关键所在三、在新形势下实施综合营销推进经营战略转型的对策思考(一)思想转型是成功实施综合营销的基础全面实施综合营销推进经营战略转型首先要实现思想观念的转型一是要加强营销理念的培训和教育要重点加强各级领导干部、客户经理的营销理念、团队精神等方面的培训和教育力度着力提高团队合作意识和大局观念强化先进营销理念对营销行为的引导作用并尽快转化成营销成果当前尤其要改变以前那种“就客户谈客户、就业务谈业务”的单一产品销售、片面追求短期利益的经营思想和营销行为模式真正树立以市场为导向、以客户为中心的综合经营理念并切实体现到营销活动的每一个流程、每一个环节中去二是要注重在营销中始终融入“伴客户成长”
10、的理念要着眼于企业与客户的互动与双赢站在客户的角度来设计服务流程和产品为客户提供“一揽子”解决方案通过各类业务和产品包括保险、个人理财、常年财务顾问等综合服务真正帮助客户实现价值增值并且创造性地激发客户的潜在需求开辟“服务蓝海”使农业银行在帮客户实现价值的过程中建立互需、互求的长期而稳固的伙伴关系实现客户综合价值最大化、可持续化(二)研究客户是成功实施综合营销的前提“了解你的客户”是实施综合营销的前提条件否则营销效果会大打折扣甚至适得其反因此在实施综合营销的全过程中必须持续地关注、研究目标客户在此基础上制定和实施特定的营销方案一是要下大力气研究和探索行业性、系统性、重点性客户的特点研究分析该类
11、客户的业务链条和资金流向把农业银行的业务品种和服务方式尽可能向链条的两头延伸做大客户群体做长业务链条做出业务特色不断扩大我行的金融服务覆盖面和影响度提升客户忠诚度二是要在调查研究的基础上对现有客户进行重新整合按行业、系统、专业进行排类分队有针对性地组建专业团队综合各种业务功能和产品特色按照“五定”既定目标、定方案、定人员、定进度、定责任的要求实施全面的营销方案和服务方案逐步渗透逐步突破确保成效三是要建立完备的客户信息数据库要高度重视客户经理、柜面人员的信息收集作用多渠道搜集客户资料、客户消费偏好、经营特点及其历史交易记录并按照“以客户为中心”而不是“以产品为中心”的原则来整理、集成并有机整合客
12、户信息资料建立和完善以客户为核心的包括账户、交易情况和个人资信在内的完整信息库并形成完备的信息传递、沟通和共享制度要在二级分行以上营销部门专门组织人员对客户信息数据进行分析处理包括对客户需求信息的分类整理对客户交易行为的分析、客户对银行综合贡献度的评价等充分地了解客户、发现客户从而为实施综合营销提供可靠的第一手资料(三)完善的营销体系架构是成功实施综合营销的重要支撑综合营销是一个系统工程需要一个内部运行顺畅、功能完整的营销体系支撑全行上下必须整体配合、协调一致共同打造一个职责分明、分工协作、上下联动的营销体系才能为客户提供高效的全方位的优质服务首先一级分行要充分发挥龙头作用要成立专业团队集中专
13、业化的人才采用专业化的手段实行专业化的服务一方面要直接负责对行业性、系统性、垄断性、集团性和特大型客户实施专业化营销和开发提高营销层次为其量身定做金融整体解决方案并牵头组织和协调各经营单位之间的营销工作实现上下级行的营销联动另一方面一级分行要充分发挥专业人才优势加强对宏观经济、区域经济、行业发展特征和态势的深度研究及时收集各行业的客户信息研究其内部管理、资金运营等方面特点和共性并提出相应的营销及风险防范策略、建议供有关营销部门和营销团队参考为提高市场营销的整体水平和效率提供强有力的支持其次二级分行要尽快转变为基本经营单位要加强以行领导为首、各前台部门参加的营销团队建设突出加强团队的协同能力和战
14、斗力加强对源头性、龙头性客户的营销和维护要切实改变过去依靠客户经理单兵作战的方式在行业重点客户、财政等机关事业单位重点无贷户、重点国际结算户重点客户的上下游产业链的延伸开发等方面根据客户业务特点组织营销团队集中资源持续营销实现重点突破带动业务的整体发展同时还可以根据不同客户(项目)的特点采取内部招标的方式确定牵头部门和单位进行相互协作式的营销为全行开展综合营销创造良好的环境再次支行要成为综合营销中的“服务窗口”各支行要为全行的综合营销提供服务支撑承接上级行对行业性、系统性客户的总部营销成果如提供代收代付、资金归集等服务充分体现农业银行的综合服务能力同时各支行要围绕所在地的社会经济特点加强对辖内
15、支柱产业链上的中小企业、当地优质个人客户的开发、营销和维护并根据当地资源禀赋和经济特点积极探索特色营销之路按照“一地一策”的要求打造差异化经营的特色支行最后要着力巩固综合营销的支持体系建设一是要重视和加强人力资源支持一级分行要注重培育引进一批宏观分析能力强、产业行业经验丰富的专业人才培养一批营销团队的“领军人物”各级行要高标准配备客户经理通过竞聘竞标选拔一批业务知识强、有专业优势、综合素质高的员工充实客户经理队伍打造各具专长的营销团队用优质的服务赢得客户满意二是要重视和加强后台部门的支撑作用后台部门是综合营销的一个重要环节要统筹做好营销方案设计、产品组合、信息宣传、授信管理、柜面服务、后勤保障
16、等各方面工作为综合营销的正常运转提供全面支撑三是重视和建立上下级行纵向联动、部门横向协调的网络支撑如对集团性、跨地区经营的优质客户要积极探索完善主协办制度或联合客户服务小组制度通过制定方案明确各参与行的责任、权利、分工和利益分配并通过信息共享和联席会议等方式实现综合营销、系统维护充分调动、整合系统资源为客户提供优质的综合服务实现客户资源共享和综合收益最大化(四)完善的考核激励机制是持续推进综合营销的根本保证一是要加强对综合营销定价管理和考核综合营销的目标是以最经济的投入获得最大的综合收益率必须保证在对客户资产、负债与中间业务定价配比上进行综合测算无效益的营销坚决不做尤其是对客户进行资产、负债、
17、中间业务综合营销时要注重对负债和资产价格的匹配存在收益缺口应通过提供其他金融产品和服务来弥补切实提高综合收益率在实施综合营销过程中各前台部门、资产负债管理部门和客户经理(团队)要对同业市场价格进行充分的调查研究在授权范围内科学合理地定价并将产品定价水平、综合收益状况作为参与部门绩效考核的重点内容二是要完善团队激励机制综合营销最终必须靠营销团队来实现因此在营销激励上既要准确度量和合理考核客户经理的业务能力和经营业绩保护客户经理的主观能动性和积极性、创造性并吸引更多的优秀人才加入团队持续提高团队的战斗力同时也要在政策上保护和引导团队营销充分引导发挥营销团队的信息优势、技术优势、网络优势和人才优势使
18、两者形成良好的有效的合力三是要建立利益补偿机制要探索实施产品内部定价机制建立完善综合营销的业务收益在相关前台、中台、后台多边记账的考核办法建立全行利益共享、共同配合的内部机制使各部门各司其职利益一致快速反应形成综合营销合力要妥善解决好各级行之间、主办行与协办行之间的利益分配问题可根据有关参与行在客户营销维护中的资源投入情况、业务拓展贡献、风险分担情况等进行综合评价按照利益共享的原则确定各自的收益或调整相应的考核指标甚至可以给予特别奖励从而充分调动参与行营销的积极性不断扩大综合营销成果共同推进经营战略转型 肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃
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25、蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿
26、薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿
27、薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀
28、腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈
29、芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿
30、芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿
31、节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇
32、荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿螅袅膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薆蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄蒈肃羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀
33、蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁
34、袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿
35、袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀
36、袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀
37、罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈
38、羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿
39、薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿
40、虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇
41、蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈
42、螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈
43、螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆
44、螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇
45、袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈
46、袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅
47、袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆
48、羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇
49、羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肇莂蒆螈衿芈蒅袁肅芄蒅蚀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羂莁蕿薁膈莇薈螄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀蚄袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈蒀蚁袇肄莆蚀罿羇