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1、市场营销学教案 第一章 市场营销概述一、学习目的与要求 通过本章学习，理解与市场营销有关的概念，了解营销观念的类型及其应用背景，深刻认识市场营销观念的基本思想。 二、讲授的内容提要： 第一节 市场营销学的性质与研究对象 第二节 市场营销理论的产生与发展 第三节 市场营销管理与市场营销组合一、市场营销管理 二、市场营销组合（模拟投资选项，采取提问方式，通过对学生投资选项思路的梳理，归结出市场营销组合的内容体系） 第四节 市场营销管理哲学（各种观念，根据市场背景提问，最后得出结论） 一、生产观念二、产品观念三、推销观念 四、市场营销观念（案例分析） 五、社会营销观念 三、重点难点的解决方法： 重点
2、: 1. 市场营销的概念2. 市场营销组合3. 市场营销观念 难点: 市场营销观念的深入理解 解决办法：提问式、案例教学。 四、教学环节的时间分配：第1章 市场营销概述学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 市场营销学的性质与研究对象 1 1 第二节 市场营销理论的产生与发展 1 1 第三节市场营销管理与市场营销组合2 2 第四节 市场营销管理哲学 4 2 共计：8课时 五、教学方法和手段：1.以课堂讲授为主； 2.通过提问式、案例式教学加深理解。 六、复习思考题： 市场营销观念与推销观念有何差别 如何认识顾客满意的判断标准 如何理解产品观念？为什么说产品观念容易导致营销近视症
3、 试述不同营销观念的主要观点及其应用背景 七、参考书目： 1美菲利普科特勒.营销管理.第十版.中国人民大学出版社.2001.7 2 吴建安主编市场营销学高等教育出版社20007 3英伊恩查斯顿著营销E书.社会科学文献出版社2003.2 第二章 市场营销环境一、学习目的与要求 通过本章学习，理解市场营销环境的概念，了解宏观市场营销环境和微观市场营销环境的构成及其对市场营销活动的影响。 二、讲授的内容提要： 第一节 企业营销与市场营销环境一、市场营销环境的概念 二、市场营销环境的特点（根据市场营销环境的特点讲述市场营销环境与市场营销活动的关系） 第二节 宏观市场营销环境、政治与法律环境 二、人口环
4、境 三、经济环境 四、社会与文化环境 五、物质与科技环境 第三节 微观市场营销环境 一、企业内部 二、供应商 三、营销中介单位 四、顾客 五、竞争者 六、公众 三、重点难点的解决方法： 重点:市场营销环境的构成 难点: 市场营销环境对市场营销活动的影响 解决办法：讲解式教学。 四、教学环节的时间分配： 第二章 市场营销环境学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 企业营销与市场营销环境 1 1 第二节 宏观市场营销环境 0.5 0.5 第三节 微观市场营销环境 0.5 0.5 共计：2课时 五、教学方法和手段： 以课堂讲授为主。 六、复习思考题： 1.市场营销环境有什么特点? 2
5、.市场营销环境包括哪些具体内容? 七、参考书目 英欧德罗伊德著，杨琳译，市场营销环境，经济管理出版社 2005，4 第三章 市场购买行为 一、学习目的与要求 通过本章学习，理解市场营销环境的概念，了解宏观市场营销环境和微观市场营销环境的构成及其对市场营销活动的影响。 二、讲授的内容提要： 第一节 消费者市场及其购买行为 一、消费者需求的基本特征（通过实例讲解） 二、影响消费者购买行为的主要因素（通过实例讲解） 三、购买决策过程 第二节 组织市场及其购买行为 一、组织市场的类型 二、组织市场的特点（通过实例讲解） 三、组织市场的购买行为 三、重点难点的解决方法： 重点:消费者市场及组织市场的基本
6、特征。 难点: 消费者的购买过程。 解决办法：讲解式教学。 四、教学环节的时间分配： 第三章 市场购买行为学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 消费者市场及其购买行为 2 2 第二节 组织市场及其购买行为 2 2 共计：4课时 五、教学方法和手段： 以课堂讲授为主；辅之以实例讲解。 六、复习思考题： 1.消费者市场的基本特征有哪些？ 2.消费者的购买过程一般经历哪几个阶段? 3.组织市场的特点有哪些？ 4.非营利组织的购买行为有何特点 七、参考书目 美德尔I霍金斯，罗格J贝斯特，肯尼思A科尼著，符国群等译，消费者行为学，机械工业出版社，2003 恭振，荣晓华，刘志超编著，东北
7、财经大学出版社，消费者行为学，2002 第四章 战略规划与市场营销管理过程一、教学目的和要求 通过本章学习，了解战略规划和市场营销管理过程的含义、作用和步骤，掌握制定企业任务、目标和营销组合的基本方法。 二、讲授的内容提要： 第一节 企业营销战略规划 一、战略规划的一般过程 二、总体战略规划 三、经营战略规划 四、市场营销管理与营销组合 第二节 不同角色的企业营销战略（案例分析） 一、市场领导者战略 二、市场挑战者战略 三、市场追随者战略 四、市场利基者战略 三、重点难点的解决方法： 重点:企业营销战略规划 难点: 规划投资组合 解决办法：提问式、案例教学。 四、教学环节的时间分配： 第4章
8、战略规划与市场营销管理过程学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 企业营销战略规划 1 1 第二节 不同角色的企业营销战略 1 1 共计：6课时 五、教学方法和手段： 1.以课堂讲授为主； 2.通过提问式、案例式教学加深理解。 六、复习思考题： 1.什么是市场渗透战略？其主要方法有哪些。 2.什么是一体化成长战略？主要有哪些类型。 3.什么是市场营销组合？市场营销组合包括哪些主要变量。 七、参考书目 美迈克尔波特，竞争战略，华夏出版社，2005，10 第五章 市场调查与预测 一、教学目的和要求 了解市场营销信息系统含义与构成，掌握市场营销调研过程，测量市场需求，应用市场营销调研
9、的基本方法，为企业市场营销决策服务。 二、教学大纲 第一节 市场营销信息系统 一、信息及其功能 二、营销信息的内涵与特点 三、市场营销信息系统的构成 第二节 市场营销调研 一、市场营销调研的含义和作用 二、市场营销调研的类型 三、市场营销调研的步骤 四、市场营销调研方法（通过实例讲解） 第三节 市场需求测量 一、市场需求的类型 二、估计目前市场需求 三、预测未来市场需求 三、重点难点的解决方法： 1.市场营销信息系统的构成 2.市场营市场需求测量 解决办法：以课堂讲授为主；辅之以实例讲解。 四、教学环节的时间分配： 第5章 市场调查与预测学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节
10、市场营销信息系统 1 1 第二节 市场营销调研过程 2 2 第三节 市场需求测量 1 1 共计：4课时 五、教学方法和手段： 以课堂讲授为主。 六、复习思考题： 1.概述市场营销信息系统的构成及其主要功能。 2.全面阐述市场营销调研过程。 七、参考书目 阿尔文C伯恩斯和罗纳德F布什著，营销调研（中译本），中国人民大学出版社，2001年5月第一版。 赵相忠，市场调查与预测，重庆大学出版社， 2004，9 第六章 市场细分与目标市场 一、学习目的与要求 了解目标市场营销的含义，掌握市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。 二、讲授的内容提要： 第
11、一节 市场细分 一、市场细分的概念 二、市场细分要解决的问题 1、是求大同存小异，还是存大异求小同 2、是求大市场的小份额，还是求小市场的大份额 三、消费者市场的细分标准（选取多个行业，通过提问进行市场细分机会分析，辅之以典型细分案例） 1、地理标准 2、人口标准 3、心理标准 4、行为标准 四、生产者市场的细分标准 1、按产品最终用户进行市场细分 2、按用户规模进行市场细分 3、按用户地理位置进行市场细分 第二节 目标市场的选择 一、目标市场的概念 二、目标市场策略（通过案例分析进行讲解） 1、无差异性营销策略 2、差异性营销策略 3、集中性营销策略 第三节 市场定位 一、市场定位的概念 二
12、、市场定位的依据（通过案例分析进行讲解） 1、产品定位 2、企业形象定位 三、重点难点的解决方法： 重点: 1.消费者市场和产业市场的细分标准 2.目标市场策略的主要类型及其选择 3.市场定位的含义、依据 难点: 1.目标市场策略的选择 2.市场定位的含义 解决办法：讲解式、提问式和案例式教学 四、教学环节的时间分配： 第6章 市场细分与目标市场学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 市场细分 3 2 第二节 目标市场的选择 2 2 第三节 市场定位 3 2 共计：8课时 五、教学方法和手段： 1.以课堂讲授为主； 2. 通过提问式、案例式教学加深理解。 六、复习思考题： 1.
13、什么是市场细分?市场细分有哪些具体标准 2.什么是错位定位策略？采用错位定位策略应考虑哪些主要因素 3.选择目标市场策略应注意的问题 4.试述市场细分的意义及其应注意的主要问题 七、参考书目： 1.美里斯、屈特. 定位. 出版社200. 2.约克.行销学全书.内蒙古人民出版社.2001.3 第七章 产品策略 一、学习目的与要求 通过本章学习，了解产品的整体概念及其营销意义，掌握品牌的基本策略，掌握产品生命周期的阶段特征及其营销策略。 二、讲授的内容提要： 第一节 产品整体概念 一、产品整体概念的内容 1、核心产品 2、形式产品 3、附加产品 二、产品分类（自学） 第二节 品牌策略 一、品牌的含
14、义 二、品牌化策略 三、品牌使用者策略（通过问题假设和提问得出使用者策略） 1、生产者品牌 2、中间商品牌 3、双重品牌 四、家族品牌策略（通过案例分析进行讲解） 1、统一品牌策略 2、个别品牌策略 3、类别家族品牌策略 4、主副品牌策略 5、多品牌策略 第三节 产品市场生命周期 一、产品市场生命周期的涵义及各阶段划分 二、产品市场生命周期各阶段的营销策略 1、导入期的市场特点与营销策略 2、成长期的特点与营销策略 3、成熟期的特点与营销策略 4、衰退期的特点与营销策略 第四节 新产品开发策略（自学） 三、重点难点的解决方法： 重点: 1.品牌使用者策略 2.产品生命周期各阶段的市场特点与营销
15、策略 难点: 产品生命周期各阶段的市场特点与营销策略 解决办法：提问式、案例教学 四、教学环节的时间分配： 第7章 产品策略 学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 产品整体概念 2 2 第二节 品牌策略 4 4 第三节 产品生命周期 4 4 第四节 新产品开发策略（自学） 0 0 共计：10课时 五、教学方法和手段： 1.以课堂讲授为主； 2. 通过提问式、案例式教学加深理解。 六、复习思考题： 1.产品整体概念的组成？产品整体概念提出的意义？ 2.可供企业选择的品牌策略有哪些？ 3.什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有哪些市场特征? 4.产品生命周期不同阶段的营销对策。
16、 5.对于新产品，企业为什么要进行市场试销？试销的方法有哪些。 七、参考书目： 邱庆剑.生产总监工作手册.广东经济出版社，2002 鹏程.宝洁营销.经济科学出版社，2001 宝利嘉,顾问编著. 品牌体验.中国经济出版社，2003 年小山.品牌学.清华大学出版,2003 熊仕平.品牌策略与产品推广策略.中国经济出版社，2003 彭程，武齐.麦当劳营销.中国经济出版社,2003 第八章 价格策略 一、学习目的与要求 了解成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价等一般定价方法,熟练掌握定价基本策略及其应用。 二、讲授的内容提要： 第一节 影响定价的因素 第二节定价方法（略讲） 第三节 定价策略（通过
17、提问和实例进行讲解） 一、心理定价策略 二、折扣定价策略 三、产品组合定价策略四、新产品定价策略 三、重点难点的解决方法： 重点: 定价策略 难点: 新产品定价策略 解决办法：讲解式、提问式教学 四、教学环节的时间分配： 第8章 价格策略 学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 影响定价的因素 1 1 第二节 定价方法 3 3 第三节 定价策略 2 2 共计：6课时 五、教学方法和手段： 1.以课堂讲授为主； 2.通过实例分析和提问式教学加以讲解 六、复习思考题： 1.企业定价的基本方法有哪些？ 2.新产品的定价策略有哪些？ 3.常见的消费者价格心理有哪些？如何进行心理定价？
18、4.被动降价的对策有哪些？ 5.折扣定价策略的类型有哪些。 七、参考书目： 1.邓永成.中国营销理论与实践.立信会计出版社,2004 2.翁向东.中国品牌低成本营销策略.重庆出版社,200第九章 渠道策略 一、学习目的与要求 了解分销渠道的基本结构，系统掌握分销渠道的设计和管理。 二、讲授的内容提要： 第一节 市场营销渠道概述 一、分销渠道的含义 二、中间商的类型 1、批发商 2、零售商 三、渠道结构 第二节渠道设计策略 一、渠道长度设计 1、渠道长度的类型 2、渠道长度设计需考虑的因素（通过提问得出结论） 二、渠道宽度设计（通过提问得出结论） 1、密集性分销 2、独家分销 3、选择性分销 三
19、、渠道模式设计（通过提问使学生得出各种模式的应用条件） 1、分公司制 2、区域多家代理制 3、区域总代理制 第三节渠道管理与渠道改进决策 一、渠道成员的选择 1、渠道成员的选择标准 2、渠道成员的选择策略 二、渠道成员责权利的规定 三、渠道冲突 四、渠道评估与改进（自学） 三、重点难点的解决方法： 重点: 1.渠道模式设计 2.渠道管理 难点: 渠道模式的选择 解决办法：讲解式、案例式教学 四、教学环节的时间分配： 第9章 渠道策略 学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 市场营销渠道概述 1 1 第二节 渠道设计策略 3 3 第三节 渠道管理与渠道改进决策 2 2 共计：6课
20、时 五、教学方法和手段： 1.以课堂讲授为主； 2.以提问式教学为辅 六、复习思考题： 1.影响渠道长度设计的因素有哪些？ 2.渠道宽度应如何考虑？ 3.什么是契约式垂直营销系统？契约式垂直营销系统有哪些形式。 4.渠道的责权利规定主要涉及到哪些方面？ 5.如何激励渠道成员？ 七、参考书目： 卜妙金.分销渠道管理.高等教育出版社.2001.7 牛海鹏等.销售通路管理.企业管理出版社.1998 张传忠雷鸣.分销管理.武汉大学出版社.2000 第十章 促销策略 一、学习目的与要求 了解促销组合的基本内容及促销预算的确定，熟练掌握营业推广形式的选择，掌握集团客户推销技巧，能够综合运用各种促销方式开展
21、促销活动。 二、讲授的内容提要： 第一节 促销和促销组合策略（略讲） 一、促销的概念 二、促销组合的内容和影响因素 1、促销组合的概念 2、影响促销组合的因素 第二节 营业推广（通过案例分析进行讲解） 一、营业推广形式 1、对消费者的营业推广形式 2、对中间商的营业推广形式 二、选择营业推广方式应考虑的因素 第三节 人员推销 一、推销人员报酬的确定（通过案例分析进行讲解） 1、薪金制 2、佣金制 3、薪金和佣金结合制 二、集团客户推销技巧（通过实例进行讲解） 1、寻找和确定潜在的顾客 2、推销访问前的准备工作 3、接近顾客 4、介绍和论证产品 5、处理异议 6、协商谈判 7、促成交易 8、善后
22、工作 三、重点难点的解决方法： 重点: 1.营业推广 2.集团客户推销技巧 难点: 营业推广形式的选择 解决办法：案例式教学 四、教学环节的时间分配： 第10章 促销策略 学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 促销和促销组合策略 2 第二节 销售促进 3 第三节 人员推销 3 共计：8课时 五、教学方法和手段： 1.以课堂讲授为主； 2.通过实例分析加以讲解 六、复习思考题： 影响促销组合的因素 促销预算的确定 营业推广方式的选择 “推动”的策略和“拉引”的策略有何不同？各以什么促销手段为主。 七、参考书目： 美艾略特艾登伯格著.4R营销.企业管理出版社.2003.1 庞大庆
23、等.促销管理与策划.东北财经大学出版社.2001.12 屈云波.促销实战策略.中国商业出版社1994.第十一章 营销组织与控制一、学习目的与要求 了解市场营销组织的演变、决定市场营销组织的因素,市场营销部门和其他部门的关系, 掌握市场营销组织的形式,市场营销年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制的方法。 二、讲授的内容提要： 第一节 市场营销组织. 一、 市场营销组织的含义 二、 市场营销组织的目标 三、市场营销组织的演化 四、市场营销组织的类型（举例详细讲授） 五、影响市场营销组织决策的因素 第二节 市场营销控制 一、年度计划控制（举例详细讲授） 二、赢利能力控制 三、效率控制（重点
24、讲授） 四、市场营销战略控制 三、重点难点的解决方法： 重点: 1.市场营销组织的形式； 2.年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制的方法。 难点: 效率控制和战略控制的方法。 解决办法：以课堂讲授为主。 四、教学环节的时间分配： 第1章 营销组织与控制学 时 分 配 总学时 讲课 习题 实验 其它 第一节 市场营销组织. 2 2 第二节 市场营销控制 2 2 共计：4课时 五、教学方法和手段： 以课堂讲授为主；辅之以实例分析。 六、复习思考题： 1.市场营销组织的类型 2.市场营销控制的内容及主要方法 七、参考书目： 美菲利普科特勒著：营销管理（新千年版），中国人民大学出版社，第1版
25、，2001.7。 袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅
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30、节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂
31、虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿
32、薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄
33、蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁
34、蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿
35、莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆
36、莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄
37、蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁
38、薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿
39、薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂虿袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莄莄袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肅