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1、市场营销：个人与群体通过创造产品与价值并同他人进行交换以获取所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销观念：是指企业等市场主体对所进行营销活动的基本看法和指导思想，因此它亦被看作是市场营销管理哲学。一体化增长战略：如果企业所属行业的吸引力和增长潜力大，或实行一体化后可提高效率，盈利能力和控制能力，则可采取一体化增长战略。分后向一体化，前向一体化和横向一体化三种形式。市场营销管理：企业为实现其目标，创造，建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析，计划，执行与控制过程。市场营销管理过程：根据市场营销观念的要求，包括分析市场营销机会，研究和选择目标市场，规划营销战略计划，设计营销组合，营销组织
2、执行与控制。市场营销组合：企业为实现预期的经营目标，针对所选定的目标市场，将各种可能的市场手段综合起来运用，以组合成一个系统化、整体化的营销策略，从而满足目标市场的需要。大市场营销：运用政治力量和公共关系的各种手段，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路这样一种营销组合。消费者市场：个人消费者市场由那些为满足自身及家庭成员的生活需要而购买商品和服务的人们组成的市场。营销信息系统：由人，设备和程序组成，它为营销决策者收集，挑选，分析，评估和分配所需要的，适时的和准确的信息。潜在市场：指有可能转化为现实市场的市场。有效市场：是由一群对某一产品有兴趣，有收入和通路的潜在市场顾客组成
3、。市场需求：某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区，特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。市场潜量：在一个既定的环境下，当行业营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。社会营销观念：是以市场需求和社会效益为中心，以发挥企业优势，满足消费者和全社会的长远利益为重点的营销观念。市场细分：从区分消费者的不同需求出发，根据消费者购买行为的差异性，把整体市场细分为两个或两个以上具有类似需求的消费者群的过程。市场目标化：在市场细分化的基础上，企业根据自己的资源和目标选择一个或几个细分部分作为目标市场的营销活动，也称为目标营销。差别市场营销：是把整体市场按照消
4、费者需求的差异性划分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及实力选择两个以上甚至全部细分市场作为目标市场，并针对每个细分市场的需求特点，分别提供不同的产品或采用不同的营销组合策略，分别满足不同细分市场的需求。产品整体概念：通过交换来满足消费者或用户需求与欲望的任何有形物品和无形产品，包括核心产品，形式产品和延伸产品。品牌：是指一种名称，术语，标记，符号，设计或是它们组合运用形成的标志，是用来区分其他企业生产的同类产品的专用标记。商标：指品牌或品牌的一部分在政府有关部门依法注册并取得专用权后，成为商标。多品牌决策：指同一企业在同一种产品上设立两个或多个互相竞争的品牌。产品生命周
5、期：产品从投放市场开始，到最终被淘汰退出市场为止所经历的全部时间和过程。包装：为了保护产品的价值和形态，采用适当的材料制成与物品相配的包装物。产品组合：指企业生产或销售的全部产品线和产品项目的组合。产品线：由一组密切相关的能满足同类需求的产品项目构成，又称产品系列或产品类别。产品组合深度：产品线中每一产品的种类数。二级渠道：即制造商批发商零售商消费者，多见于消费品分销。或是制造商代理商零售商消费者，多见于消费品分销。垂直营销系统：是由制造商，批发商和零售商所组成的统一联合体，他们统一规划，协调行动，服从于能量和实力最强的领导者。水平营销系统：即同一层次的两个或两个以上的企业联合起来，利用各自在
6、资金技术资源等方面的优势，共同开发和利用市场机会。促销组合：企业根据产品的特点和营销目标综合各种影响因素，对各种促销方式的选择，编配和运用。拉式策略：是指企业主要运用非人员推销方式把顾客拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求，以扩大销售。广告：广告是通过特定的媒体传播商品或劳务的信息，以促进销售为主要目的的大众传播手段。 企业战略规划的内容，步骤？企业战略规划是指在企业目标，资源和它的各种环境机会之间建立与保持一种可行的适应性的管理过程。特点：1长远性，2全局性，3对抗性，4经营的风险性，5切实的可行性，6相对的稳定性。步骤：1，认识和界定企业使命。2，区分战略经营单位。3，规划投资组合。4，
7、规划成长战略。试述波士顿矩阵模型？也叫市场增长率相对市场占有率矩阵。市场增长率：即产品销售的年增长速度，以10%为分界线分高低两部分。相对市场占有率，表示业务单位的市场占有率与最大竞争对手市场占有率之比，以1.0为分界线分高低两个部分。包括明星，现金牛，瘦狗，问号四类。影响消费者购买行为的因素？（1）文化因素：1文化2亚文化3社会阶层（2）社会因素：1相关群体2家庭3身份和地位（3）个人因素：1经济因素2生理因素3个性4生活方式（4）心理因素：1动机2知觉3学习4信念和态度（5）地理因素（6）人口因素（7）行为因素。消费者购买决策过程的阶段？（1）需要认识：产品，沟通（2）信息收集：沟通渠道设
8、计（3）方案评估：营销组合设计（4）购买决策：谈判（5）购买后行为：售后服务和满意度。什么是组织市场？有哪些特点？组织市场是指工商企业为从事生产，销售等业务活动以及政府等组织为了履行职责而购买产品和服务所构成的市场，是企业所面临市场的重要组成部分，其交换对象主要是生产资料特点1，购买者数量少，购买量大。2，渠道短，甚至零层渠道3，用户地理位置集中4，派生需求5，需求缺乏弹性6，结构性危险7，需求波动性大。市场营销观念的演变？（1）生产观念：以产品为重点，通过提高生产效率的方法以实现扩大销售量，增加利润的目标。（2）产品观念：以产品为重点，通过提高产品质量的方法以实现扩大销售量，增加利润的目标。
9、（3）推销观念：以产品为重点，通过加强推销的方法以实现扩大销售量，增加利润的目标。（4）市场营销观念：以市场需求和企业利益为重点，通过整体营销的方法以实现通过满足消费者需要而获利的目标。（5）社会营销观念：以市场需求，企业利益和社会利益为重点，通过整体营销的方法以实现通过满足消费者需要，增进社会福利而获利的目标。营销和推销的区别与联系？出发点不同：推销以企业为出发点，营销以市场为出发点。重点不同：推销以产品为重点，营销以顾客需求为重点。方法不同：推销仅仅是推销和促销，而营销则是整体营销。目的不同：推销是通过销售来获取利润，营销则是通过顾客满意来获取利润。推销只是营销的一部分，营销的目的就是要使
10、推销成为多余。推销要变得有效，必须以其他营销功能作为前提。试述STP营销的作用？（1）有利于发掘最佳的市场机会。（2）有利于按目标市场的需要改良现有产品和开发新产品，使所有上市的产品适销对路。（3）有利于针对目标市场制定适当的营销组合策略，把有限的资源集中利用在目标市场上。什么是市场调研？并试述市场营销调研的程序？广义上指人们为了解决某种产品营销问题而有意识的进行了解，认识市场的过程。狭义上指人们为了对某种产品的营销问题进行决策提供客观依据而系统的收集整理分析处理资料的工作。程序：1，确定问题与调研目标。2，拟定调研计划。3，手机信息。4，分析信息。5，提出结论。消费者市场细分依据和条件，步骤
11、？依据：1歧异定位行为。2技术可行性。3资源有限性（外在强制条件）。4消费者差异性（内在依据）。条件：1可衡量性。2可实现性。3可赢利性。4可区分性。步骤：1，正确确定企业市场经营范围。2，列出潜在顾客的基本需求。3，了解不同潜在顾客的不同需求。4，去掉潜在顾客的共同需求，而以特殊需求作为细分标准。5，根据选定的细分因素对整个市场进行细分，并赋予这些子市场一定的名称。6，进一步对自己的子市场进行调研，深入认识顾客的特点。7，寻找几个目标市场并预测他们的规模。试述在目标经营中可供选择的三种市场覆盖战略及各自的优缺点?无差异性营销策略：优点：只生产一种产品，规模大，能够实现规模经济，节省成本和费用
12、，提高利润率，企业管理难度较低。缺点：忽视了消费者需求的差异性，企业需要承担较大的市场风险，同时又使得很多较小的细分市场的需求得不到满足。差异性营销策略：优点：能更好的满足不同消费者的不同需求，提高企业产品的竞争力，分散经营风险，使企业的应变能力增强。缺点：由于多产品生产，各方面成本高，费用大。选择性营销策略：优点：目标相对集中，集中资源的使用，强化企业形象及产品形象，取得细分市场的优势。生产营销的专业化，节省了成本费用，增加盈利。缺点：目标过于集中，经营风险大，对企业管理经营要求高。市场覆盖战略的依据（影响目标市场策略选择的因素）？1企业实力。2产品特点。3产品市场生命周期。4市场特点和消费
13、者行为。5竞争状况。什么叫市场定位？定位方式主要有哪些？步骤是什么？市场定位是指企业明确产品在目标顾客心目中独特地位的活动。定位方式：对抗性定位，避强定位，重新定位。步骤：1识别本企业的潜在竞争优势。2准确地选择相对竞争优势。3显示独特的竞争优势。试述企业品牌策略决策？1品牌化决策2品牌归属决策3，品牌质量决策4，家族品牌决策。试述品牌和商标的作用？（1）对买方的益处：1，品牌代表产品一定的质量和特色，便于买者购买。2，品牌可以保护买者的利益，便于监督追查责任。（2）对卖方的益处：1，便于卖者进行经营管理。2，可以保护产品特色，受法律保护，防止他人假冒。3，有助于市场细分和定位。4，品牌可建立
14、稳定的顾客群。（3）对整个社会的益处：1，促进产品质量不断提高。2，可以加强社会的创新精神，激励生产者在竞争中不断创新。3，可以保护企业间的公平竞争，促进整个社会经济健康发展。（4）品牌化的弊端：1，品牌化造成了产品不必要的脱离实际的区分。2，品牌化使消费者增加了负担。3，品牌化会强化人们的等级观念。什么是产品生命周期？以及产品生命周期各阶段的特征及营销策略？（1）投入期：特点：产品成本高，销售量增长缓慢，尚未建立高效的分销模式，产品获利较小，产品尚未定型，性能和质量不够稳定，产品的市场风险大，市场竞争对手少。营销策略：快速撇取策略，缓慢撇取策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略。（2）成长期：特点
15、：消费者对新产品已认可，产品打开了销路，销售量稳定增加，成本降低，利润增加，分销渠道基本确定，数目增加，产品定型，生产规模扩大，市场上同类产品的竞争者出现，新竞争者引入产品特色，竞争趋向激烈。营销策略：市场扩张，创立产品信誉，产品再生改良，改变广告宣传的重点。（3）成熟期：特点：市场开拓，产品组合的广度，深度得到进一步的扩充，产品的工艺性能完善，质量稳定，产品的消费群较大，市场需求趋于饱和，销售量的增幅平缓且下滑，企业利润达最高点，市场同类产品和替代品不断涌现，市场竞争加剧。营销策略：营销组合改良，外延化营销，开拓内涵型新市场，产品生产经营基地转移。（4）衰退期：特点：产品销售量由平缓稳定逐渐
16、下降，消费者的购买已向高科高新产品转移，产品价格已降到最低水平，企业利润产生亏损，竞争者相继退出市场。营销策略：收缩策略，保持策略，放弃策略。试述产品线长度决策？1，产品线延伸，指突破原有经营档次的范围，使产品线加长。包括向下延伸向上延伸和双向延伸2，产品线的扩充就是在现有产品档次的范围内增加产品项目。定价的方法以及影响企业定价的因素？方法：1成本导向定价法2需求导向定价法3竞争导向定价法。因素：（1）内部因素：产品成本，营销组合策略，定价目标，产品特征（2）外部因素：市场模式，政府干预，社会经济状况，通货膨胀，需求价格弹性，竞争者的定价行为，产品生命周期。试述价格调整的策略和价格变动策略？价
17、格调整策略：1，折扣和折让定价2，差别定价3，心理定价4，地区性定价。价格变动策略：1，降低价格2，提高价格3，顾客对价格变动的反应4，企业面临竞争者降价的对策。什么是促销？影响企业促销组合策略的因素有哪些？促销是指企业通过向目标顾客传递商品或劳务的存在、性能、特征等，帮助消费者认识商品或劳务带给购买者的利益，引起消费者兴趣，激发其购买欲望及行为的活动。因素：1各促销方式的特点。2促销预算。3促销目标。4产品性质。5产品生命周期。6市场特点。7促销策略。什么是分销渠道？以及分销渠道流程的内容？分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所
18、有企业和个人。内容（策略）：1，分析消费者对渠道服务的需求。2，确定渠道目标和限制因素。3，确定渠道选择方案。4，评估渠道方案。5，分销渠道的管理。一、名词解释 1、市场经营观，又称营销管理观，是贯彻于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一个企业的经营态度和思维方式。 2、市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。 3、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。 4、微观环境：是指对企
19、业服务其顾客的能力构成趋势影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。 5、市场细分：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。 6、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和
20、手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。 8、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。 9、分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。 10、物流管理：所谓物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点达到用户手中。 11、客户关系管理：所谓客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 12、企业发展战略：
21、所谓企业发展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。 13、产品组合策略：就是企业根据市场需求和自身的条件，对产品组合的广度、长度、深度和关联度方面进行选择和调整的决策。 14、品牌：品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，具有显著特征的，用以识别卖主的产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不至发生混淆。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。 15、集团多样化：是指企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门
22、，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长机会。 16、批发商，凡是将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商业活动均称为批发，以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。 17、生产者市场：又叫产业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 18、沟通，是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。 19、广告：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信
23、息的有说服力的信息传播活动。 20、市场占有率：又称市场份额，是指一定时期内一家企业某种产品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。 21、市场营销管理：就是企业为实现企业任务和目标而发现、 分析、选择和利用市场机会的管理过程。 螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿
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27、罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿
28、聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀
29、螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄
30、羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅
31、聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆
32、袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀
33、羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁
34、肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄
35、袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆
36、羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇
37、肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁蒃蒄羃肀膃莇衿聿芅薂螅聿莇莅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀螇芃蒇薆袆莅蚂袄袆肅蒅螀袅膇蚀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薂袇袁芃莄螃袀莆薀虿羀肅莃薅罿膈薈袄羈莀莁袀羇蒂蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁