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1、主要车系主要采购策略分析作者：北京捷孚联合咨询有限公司 本文中，捷孚联合（JFUnited）拟对全球主要车系的汽车制造商的采购策略做介绍性分析，这些企业在中国已经陆续建立了合资企业，其在国内的采购策略在很大程度上继承了其原有模式，但在海外市场的具体操作会因不同合作伙伴而受到不同程度的影响。 欧洲汽车制造商采购策略 目前欧洲普通轿车厂商主要包括德国大众和欧宝、法国雷诺和PSA、意大利菲亚特、欧洲福特，细分市场厂商包括奔驰、宝马和报时捷等。欧洲的整车制造商与零部件供应商之间没有资本联系，双方是平等的关系，甚至在技术知识和制造能力等方面与整车制造商的关系是主次颠倒的，这点与日本企业差异很大。欧洲的汽
2、车零部件企业与美、日企业另外不同的是还生产汽车零部件以外的工业产品，而这种特点对整车制造商与零部件供应商的关系带来了深远的影响。 由于欧洲各个国家的市场需求差异较大，市场细化程度较高，使得那些专注于某些细分市场的中小型汽车制造商能生存下来。通常，这些中小型企业倾向于从独立零部件供应商处采购产品，这使得欧洲的独立零部件供应商的技术和成本优势大于隶属于大集团公司的供应商。另外，欧洲独立的零部件供应商相比隶属于大集团公司的供应商更容易跨出国境，欧洲最大的汽车零部件商主要为独立供应商，如欧洲最大零部件企业为德国博世，这点与美国和日本企业明显不同，而美国最大的零部件企业为通用汽车原零部件子公司的德尔福，
3、而日本最大的零部件企业为丰田序列供应商电装。另外由于欧洲独立零部件商产品质量和成本水平均很高，使得日本汽车制造商进入欧洲时，其供应商序列制度的优势在欧洲表现并不明显。 美国汽车制造商采购策略 目前美国独立的本土汽车制造商只剩下通用和福特。一般认为美国整车制造商与供应商之间是契约式的平行关系，但随着日本和欧洲等海外汽车制造商陆续进入美国，这种传统上的平行关系从整体上不能代表北美汽车制造商与供应商的关系。 在上世纪30年代到90年代初期，通用、福特和克莱斯勒三大集团的汽车零部件自制率分别达到70%、50%和30%，通用和福特所有的核心部件、特色部件和高利润部件均由集团公司自行生产制造。对于低价值附
4、件，采取竞标原则以获取最低采购成本，整车制造商和供应商之间信息交流很少。 随着日本汽车制造商进入美国，美国传统三大汽车集团的零部件子公司高成本问题逐渐变得突出，捷孚联合（JFUnited）认为这导致了美国汽车公司的产品成本要高于丰田等日本企业，竞争力受到严重影响。通用等美国汽车制造商为降低零部件采购成本和零部件子公司相对日本企业高昂的人工成本，剥离了如德尔福等零部件子公司。在剥离了德尔福以后，通用汽车推出了“全球构架”体系，该体系实际上是一系列的汽车产品和程序标准，使汽车部件成为一种具备标准接口的产品，这种模式与以丰田为代表的供应商序列两者谁会走的更远尚待观察。 日本汽车制造商采购策略 所谓日
5、韩车系与其零部件供应商之间通常所说的“塔式关系”指整车商与零部件供应商之间有相对较强的配套制约关系，配套体系中存在多级协作配套关系，即逐级塔式体系。该体系中的零部件商由于与整车商有较强的配套制约关系，因此供货稳定性较强，在技术、资金等方面也可能会得到厂商的支持，同时由于这种制约关系，零部件商的自主发展空间限制较大，容易造成对整车商的过度依附。 在日本，汽车零部件企业可分为四个体系，分别是独立系、丰田系、日产系和其他系。本文主要通过对丰田、日产、本田三家日本主要汽车制造商的研究来分析日系车的采购策略。日本汽车制造商只从事四大工艺和发动机的生产，在上述三家汽车制造商中，变速器、关键底盘部件和发动机
6、毛坯均采取关联采购，商品类部件均采取外购形式，而特色部件和其它主要部件除本田采取外购为主以外，丰田和日产均采取关联采购形式。 以丰田为例，丰田按供应商所生产部件的重要性程度，将供应商分为三类：核心部件供应商、特色部件供应商和商品部件供应商，并建立了协丰会和荣丰会二个级别的供应商组织，对属于不同供应商组织的供应商，丰田与其建立不同的股本关联关系。协丰会成员均为核心供应商，丰田会持超过30%的股份；荣丰会成员均为特征部件供应商，丰田会持10%的股份；对于商品部件供应商，丰田一般不持股本。这种整车制造商与主要供应商之间的资本关系，对于加强双方信任和整车制造商对于供应商管理和技术方面的支持、提升供应商
7、忠诚度和生产率都有极大的促进作用。对核心部件和特色部件，由于多数产品属于专门开发的，很难实施市场价格原则，整车制造商会适时支援和帮助供应商；而对于商品类部件，采取市场价格原则。丰田除在自己本身的采购系列以外，也经常从独立系和其他系的供应商采购零部件，目的是为了了解和获取新产品技术。 捷孚联合（JFUnited）在研究中发现，日产与供应商之间的关系模式类似于丰田，但由于日产系的供应商相比较于丰田系的供应商要显得弱势，日本最大的几个汽车零部件供应商均属于丰田系，因此尽管日产车的车型、质量、价格与丰田相当，但产量一直低于丰田。由于日产的产量低于丰田，为了提高供应商绩效，日产采取对某个车型的特定零部件
8、由几家协作厂中的其中一家来全部供货，因此在采购集中度方面日产要大于丰田。 本田作为不提供全系列产品、而只关注某些细分市场的汽车制造商代表，并作为一家在日系汽车制造商中进入市场最晚的整车制造商，为寻找、培育供应商和解决资金不足的问题，使得供应商被要求承担更多的产品开发工作，这势必要求本田和其供应商需要建立起非常信任的合作关系，最终导致了本田的高采购集中度。有别于丰田和日产，本田并不鼓励核心部件和特色部件供应商向其它整车制造商供货。尽管本田与供应商之间并没有资本联系，但由于高采购集中度使得其与供应商之间的有良好的信任关系，因此在成本信息获取方面依然能够得到供应商的支持。 本土化采购日韩更从容 从目
9、前欧美车系和日韩车系对构成整车特征的汽车零部件进口管理办法的反应差异可以看出其中蕴含的零部件采购体系方面原因。从对该政策反应看来，日韩汽车厂商要比欧美汽车厂商积极和从容许多，而原因在于零部件采购体系的差异。欧美汽车厂商的零部件供应商大多独立于整车厂，多款新引进车型的零部件本地化采购一直处于较低水平；而日韩汽车厂商尽管进入中国市场时间要较晚，但由于其对零部件商的主导作用远远强于欧美企业，整车厂与零部件供应商之间保持着很紧密的关系，随着新车型在国内投产，其全球采购体系内的零部件供应商也同步搬到中国，使得其在海外排兵布阵更具整体性，日韩车系这种采购体系使得其零部件本地化采购的优势得以发挥。 相对日韩
10、车系，欧美企业更侧重于质量控制而非成本控制，但随着竞争越来越激烈，整车商面临的成本压力也越来越大，因此出于打造产品核心竞争力和降低成本的考虑，同时原整车商关联零部件商出于减少对整车商的制约、拓展配套范围、增强企业研发能力等考虑，众多欧美零部件企业逐步的从整车企业中脱离出来。欧美企业对质量的高要求有时导致整车商对产品和技术改进的过度控制，经营灵活性较弱，市场适应性较差，使得其零部件配套本土化相对滞后。 日韩车系本土化采购方面更显从容的背后是中国本土零部件企业几乎没有机会进入其配套体系，以韩系车为例，目前北京现代和东风悦达企业的一级供应商中八成以上均为具有韩资背景的企业。与欧美汽车业不同的是，日韩车系推行的是零部件先行战略，在整车投产前先建好零部件配套体系，以更好地控制成本。