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1、前 言随着人类的进步、社会经济的发展，科学、文化、技术和交通的发达而发展起来的。现代社会经济的发展，带来了世界旅游业的兴旺，饭店业也随之迅速发展起来，而且是越来越豪华、越来越现代化。饭店业的竞争也趋于白热化，所以市场营销势在必行，对于饭店业来说，市场营销的重要性不言而喻。豪龙饭店作为长春市的星级饭店，在市场竞争中要想持续发展保持不败的地位，合理化的营销方式最是关键。 一 .营销方案概要此次营销方案是针对长春市二星级饭店豪龙所做的营销策划，在对豪龙饭店进行了环境分析的基础上，通过市场调研和信息收集，确定了豪龙饭店的目标市场；在市场细分后，对其做了市场定位，创新性的提出了豪龙饭店的营销组合方案，并
2、对营销活动进行了预算，在方案是实施和控制方面也做了详细布置，使整个营销过程保持持久性和互动性，本方案改变了传统营销目标僵化，方式单一的营销模式，提出了科学的营销方案，投入使用，希望能有所收效。二.现状分析（一） 宏观环境分析 1.新体制下的长春市经济得到长足的发展，城市化水平不断提升，人均收入的增加和恩格尔系数的降低，加之消费者观念的转变使长春饭店业面对一个相对较好的经济环境2.政府鼓励和支持饭店业的发展，长春市政府高度重视饭店业在拉动经济，容纳就业等方面的优势，实行宽松的政策，为长春市饭店业提供了良好的政治环境。3.我国人口众多，饭店市场规模扩展潜力巨大，消费需求的增长以及消费者购买能力的增
3、强为饭店消费行为的产生提供了良好的基础；长春市属于大型城市，人口数量多，而且以工人为主的职业结构人均收入较多，人群文化层次也比较高，这些为豪龙饭店提供了良好的目标市场群体。（二）微观环境分析1.作为长春市众多饭店之一，豪龙饭店面对众多同类别的竞争者，经济型和商务型酒店层出不穷这大大冲击着其原有的市场。2.形象是企业的生命，而公众则是评判企业形象的标准。豪龙饭店面对着煤体、政府及普通公民等众多公众，所以塑造其企业形象是做好营销的第一步。同时处理好内部公众关系也是保证营销活动顺利开展的重要步骤。3.豪龙饭店面临的顾客多为个人购买者，他们以家庭为单位；所以在选择营销方案时应予以充分考虑。（三）分析结
4、果1.外部机会 （1）随着长春市旅游业的迅速发展，带动了城市各行业的经济效益济，人们出游的交通工具早已不再局限于单一的火车，飞机等交通工具逐渐出现于大众的视野，加之其速度快并且减少了行程所需时间，越发受大众的喜爱。豪龙饭店凭借其得天独厚的地理位置为自己带来了更多的机遇。（2）独特的代表性和不可替代性是豪龙立足于饭店业的一大优势。（3） 新随着近几年在长春举办的各种大型会议逐渐增多，也为长春市的各大饭店带来了各种机遇。2外部威胁（1）长春市的各种饭店层出不穷，而且都具备了一定的特色；各种中小型饭店也是其潜在威胁者。（2）虽然站前客流量大，但也对治安工作构成了一定困扰。（3）消费者越来越理性，对住
5、宿环境的要求也不断提高；并且消费者的心理不容易掌握。3内部优势 （1）价格可以说是我们的一大优势。（2）其地理位置位于长春市铁北二路1088号，与长春北站近在咫尺，交通极为便利。4.内部劣势 （1）经营成本过高且资金周转过慢。（2）员工素质参差不齐，难于统一管理。（3）文化理念不够突出，并且设备老套。三.设定营销目标（一）确定目标市场 通过对豪龙饭店进行环境分析，自认为其应该推出一些针对消费者的心里推出一些低价位的套餐，采用集中化战略。不与香格里拉等高端价位的饭店竞争，主要面向中低端消费水平的客人。（二）市场定位 基于以上分析，我认为我们应该采取保守战略，这样可以在饭店市场中独树一帜，也可使成
6、本降低，集中宣传。四.确定营销组合方案（一）产品策略1.可以利用各种各样的节日，推出适合消费者集住宿餐饮娱乐为一体的一价式套餐，比如说适合家庭游玩的“亲情餐”。 2.针对团体旅游者的产品，赠送具有当地特色的卡片等。 3.开发新的服务项目，例如情侣VIP房；体验公主式的服务。根据条件，豪龙饭店还可以开设特色购物商店。（二）价格策略 豪龙饭店由于不易利润最大化为目标，所以制定价格应采用认知价值定价法。经调查对比可知，在良好的环境的实施下，经济房1-2天340元，3-5天是560元；标准商务房1-2天400元，3-5天600元。根据以上对比，我们可以在价格上采用比同行业价格低2%在时间上缩减成11小
7、时的策略，也就是经济房1-2天333元，3-5天548元以此类推。（三）渠道策略 1.豪龙饭店应坚持原有的直接销售渠道，便于直接联系消费者，同时可降低成本。2.加强与旅行社的合作，利用旅行社在组团方面的资源优势。3.积极开展媒体营销。让7月20-25日的促销活动被跟多人熟知。（四）促销策略1.在7月20-25举行到店就餐打9折，如果是集餐饮住宿娱乐为一体的套餐打8折的活动。2. 加强合作，开展公关活动，与当地文化馆共同组织大型公益活动活动，提高企业知名度。3.对将客人送往本店的司机赠矿泉水一瓶。五 营销预算整个营销过程的预算费用分为：给当地文化馆赞助2000元；媒体广告费用1500元；赠送矿泉水预计800元；其他预计1700元，共6000元。六 营销方案实施与控制确立了营销方案之后，豪龙饭店应召开全体员工会议，由市场营销部负责人介绍营销方案具体细则，全体员工应积极配合饭店工作，实行对在7月20-25日表现突出的员工加以表扬并奖励200元奖金的承诺。 希望各位员工积极配合，为饭店贡献出你们的光与热！