《中小型企业员工激励机制构建浅析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中小型企业员工激励机制构建浅析.doc（7页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、 中小型企业员工激励机制构建浅析摘要：知识经济强调以人为本，员工是企业最宝贵的资源。现代企业如何激励员工已经成为企业管理者的一项技能，更是一项挑战。关键词：中小企业 员工管理 激励机制 一、健全中小企业激励机制的必要性随着我国市场经济的不断完善，中小企业已成为国民经济的重要组成部分。目前，我国的中小企业凭借广泛的社会经济基础，已经成长为现代经济的重要组成部分。其数量已经超过4200多万户，占全国企业总数的99%以上，中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右，上缴税收为国家税收总额的50%左右，提供了75%以上的城就业岗位。然而现如今我国中小企业面临着极大的危机和挑战:市场
2、需求下降，企业订单减少，资金趋紧等诸多困难，停产、半停产和倒闭现象增加，如此困境除了由于国际金融危机、经济增长减缓和国内经济发展速度下行等因素影响原因以外，企业自身的管理缺陷也是一个很重要的方面。我国中小企业由于激励机制不健全，严重影响着企业员工工作积极性和创造性的发挥。激励作为现代企业管理的方式和手段，其地位在企业管理中越来越突出。企业管理的中心问题是人的管理，现代企业越来越倾向于树立以人为本的价值导向，以有效实现企业的经营目标。很多中小企业已经意识到了激励机制对自身发展的重要作用，并且逐步建立一套激励机制。但现实的结果是仍有很多中小企业功亏一篑，究其原因就在于没有正确地分析研究自身到底适合
3、于哪一套激励机制，将适合于大企业的激励机制或适合于其他中小企业的激励机制生搬硬套在企业身上，结果往往事与愿违。中小企业有其自身的优势和特点，所以，必须根据企业自身的情况，借鉴其他企业成功的激励机制，利用科学的激励理论来制定适合自身的激励机制，才能解决阻碍自身的发展问题，才能更好地激励员工，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。 （一） 激励的理论激励就是激发人内在的行为动机并使之朝着既定的目标前进的整个过程。激励的目的是组织通过设计适当的外部奖励形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规划组织成员的行为，有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。管理学基本
4、原理表明，人的工作绩效取决于他们的能力和激励水平的高低，不管一个人的能力有多高，如果他的积极性不高，极低水平低，就始终做不出好的工作绩效来，所以能力和激励水平是人取得高工作绩效的两个关键因素。当前比较流行的激励理论有：1内容型激励理论需要理论，激励因素是一种助推器，它促使人们尽力满足某些固有的生理和心理的需要。主要的需要理论包括马斯洛的需要层次理论和赫茨伯格的需要双因素理论。（1）马斯洛需要层次理论马斯洛在1943年所著的人的动机理论一书中，提出了需要层次理论，它将人的动机由低到高分为五层，形成阶梯：生理需要安全需要社交需要（归属和爱的需要）尊重需要自我实现的需要。以上五层需要可以大致分为两类
5、：前三层为基本需要，这些需要的满足主要靠外部条件或因素，后两层为高级需要，这两层次的需要满足主要靠内在因素。一般认为，后两种需要很难达到。 （2）赫茨伯格的双因素理论赫茨伯格在他的专著中，提出了”双因素理论”。他认为：工作中的满足因素与工作激励可以提高员工的工作效率和业绩激发人的积极性是古今中外政治家、军事家、思想家、管理学家们都十分重视的问题。通过激励可以激发员工的创造性与革新精神提高员工努力程度取得更好的业绩。日本丰田公司采取激励措施鼓励员工提建议结果仅1983年一年的时间员工就提了165万条建议平均每人1条为公司带来了 900亿日元的利润相当于当年总利润的18%。4 激励有利于员工素质的
6、提高提高员工素质不仅可以通过培训的方法来实现也可以运用激励的手段达到。企业可以采取措施对坚持学习科技与业务知识的员工给予表扬对不思进取的员工给予适当的批评并在物质待遇、晋升等方面区别考虑这些措施将有助于形成良好的学习风气促使员工提高自身的知识素养。员工在激励措施的鼓励下为了能取得更好的工作绩效必定会主动熟悉业务钻研技巧从而提高自身的业务能力。 二、中小企业激励机制的问题（一）方式单一国内，大部分的中小企业的员工激励，很多时候仅仅停留在物质激励这个层面，不仅如此，物质激励的主要形式，表现于发奖金。精神激励相对来说非常的少。物质激励的主要依据则是，根据员工在企业的表现，在确定名单的时候，各部门负责
7、人或者主要负责人自行确定推荐名单，每一年的年终对表现较好的员工进行奖励，可以发现，这样一种制度随意性非常大，奖励的不公平时有发生。例如:国内很多的中小企业引入了末尾淘汰的制度，企业的员工在由于竞争的激烈，员工的内心深处非常大担忧，担心被淘汰。因此在员工的心中巨大的不稳定因素就产生了，这样的制度非常可能会让员工因为心理压力而自身压力过大，甚至导致大规模的员工流失。（二）绩效考核存在的问题和薪酬奖惩不相符合国内企业的进行绩效考核，其最主要目的是通过研究考核的结果能够更加有效应的掌握企业的运行情况，从而充分的调动员工积的工作的极性。不幸的是，在国内的中小企业的整个绩效考核体系中，有许多的问题。比如企
8、业的考核指标并不是非常的科学，与此同时考核方式单也非常的单一，这样国内公司的绩效考核仅仅是一种形式，考核想达到效果并没有达到。除此之外，国内的中小企业并没有充分的重视绩效考核，更有甚者，并没有把考核结果和员工的薪酬建立起应有的联系，简单来说，就是在绩效考核中评价较高的员工却没有因为优秀的表现获得他应有的奖励，同样的，在绩效考核获得了一个相对较低评价的员工，也没有惩罚措施，这个问题的产生，其原因是公司对于绩效考核的结果并没有制定相应的制度和其配合，因为这样，直接或者间接的影响了企业内部，在管理薪酬时候，不公平的出现。（三）对员工职业规划相对较少在国内的中小企业中，企业的管理层很少为员工设计晋升空
9、间，同时，也很少的去考虑，年龄相对年轻的员工未来的职业发展。企业员工对自身进行职业生涯规划的时候，受限于国内大部分的中小企业是民营企业，所以难以有相对固定的人生发展规划，国内的很多企业的管理层的晋升需要依靠家族关系，这点大大的影响了员工工作的积极性，更对人才保留以及激励有着负面的影响。（四）不重视员工培训，培训资金投入较少国内的中小型企业因为害怕投入大量资金培训员工之后，员工获得技术之后跳槽，因为很多的员工基于各种原因，对公司的忠诚度相对缺乏，员工在其能力更加成熟之后，会选择离开原来公司，这样就会导致企业人财两空。由于企业的经营者以及管理者和员工仅仅是雇佣的关系，所以很多的企业并不愿意在企业员
10、工培训上投入很多陈本，简单的说就是不愿意在培养人才上进行投资。和培训相比，企业相对较愿意去同行的企业中找业务优秀的人。每个企业的员工由自身的利益出发，他们不会仅仅考虑企业当前的需要，更应该从企业发展未来计划进行考虑，企业员工有进一步提高自己的需要，正是因为公司以及员工，出于利益的不尽相同的考虑，直接导致了自2008年来，很多的中小企业大量流失员工。（五）缺乏完善的人力资源管理制度一个企业从建立的初期发展到成熟，然后在壮大的整个过程中，最为重要的一个因素即是人力资源管理制度的完善。国内的中小企业因为缺少丰富的经营经验，或者因为家族式管理模式的较深影响，企业一方面并没有对建立和完善人力资源管理制度
11、足够的重视；另一方面，国内的企业也没有能力去建立并且完善人力资源管理制度。国内的中小企业的人力资源的制度，很多只是采用的口头命令，却并不是规范化的，更具效应的书面材料。同时，员工人事制度也有许多的漏洞，招聘，录用，培训，考核，晋升这一整个的过程都没有合理的操作程序以及科学的体系，仅仅是凭管理者的经验以及主观的判断，在这过程中，随意性非常大，很容易挫伤了企业员工的积极性。同时，也难以招募高素质人员，如果没有战略远 见以及合理的、符合客观实际的人力资源规划，那么短浅的人力资源目光毫无疑问将会对公司发展造成很大的风险。 （六）、管理人员与专业技术人员需求层次不够多元化，企业管理水平难以提高 作为企业
12、管理人员和专业技术人员，企业管理人员往往不能对激励机制作出正确的理解，激励机制不配套、平衡中小型企业曾一度简单地将激励理解为奖励。从现状调查析来看,较低层次的员工对物质激励兴趣较大,有一种向“钱”看的趋势。而专业技术人员则对于“专业技能提升”、“高层次进修学习”等个人发展层面的技能培训有明显的趋向性。专业人员的激励包括许多独特的问题，对多数专业人员来说，同其他员工相比，金钱的激励作用并不是那么明显。这部分是因为专业人员无论如何都会获得优厚的报酬，部分是因为他们渴望有出类拔萃的工作成果和被同事所赞扬。即使没有严格的激励制度，仍有许多非薪资因素促使专业人员做好他们的工作。这些因素包括提供良好的工作
13、环境和普遍的社会尊重。三、中小企业激励机制的建议（一）建立公平的奖惩制度中小企业应该通过全面的市场调查，了解到同行业的其他中小企业奖惩制度和薪金，并且根据自己的调查结果，联系自己企业的实际状况，来确定自己企业相对比较合理的奖惩制度和薪金。只就一般情况而言，奖惩水平和薪金要高于同行业的平均薪酬，这样企业在竞争中才有竞争力，这也企业才能把优秀的人才留住。如果因为一些特殊的情况，企业可以在总体上暂时达不到平均薪酬的时候，对现有薪酬以及成本合理的进行分配。因为不同工作能力，不同工作岗位，员工给企业所带来的效益也是有差距的。所以，企业可以对薪酬分配不相同的权重，这样就充分的发挥了激励效益。薪资水平是企业
14、中科技型员工首要关心的因素，可见建立科学合理的薪酬制度对科技型员工的巨大激励作用。首先要建立良好的薪酬理念：薪酬实际上是企业向科技型员工传递的一种战略规划信息，因为它鼓励了与公司长远发展相适应的行为、态度及业绩，从而引导科技型员工共同实现企业战略规划。加之创新使企业经历着日新月异的变化，因此企业高层在规划发展战略和目标时，要根据企业所处的行业特点、企业生命周期、企业文化、企业所在地的人才环境等，全面规划薪酬制度。其次，确定企业科技型科技型员工薪酬需要综合考虑以下几个原则：薪酬政策的对外竞争性；薪酬的对内公平性；薪酬设计一定要结合企业本身的实际支付能力；与时俱进。再次，借鉴国外的科技型人力资源持
15、股计划进行激励。可以激励科技型人力资源将企业当作家一样更努力的工作，同时可以吸引更多的科技型人力资源，提高企业的竞争力。持股也似“金手铐"一般，起到留人的作用。管理人员要把握企业创新的原动力， 采取国际上通行的技术入股、利润提成等措施，通过公平的分配体制，实现个人利益与企业利益的高度一致，使得科技型人力资源感觉到有创造就有回报。这样合理的分配关系，才能使得科技型人力资源集中精力的工作，发挥创造性和主动性，真正实现个人与企业共同发展。最后，企业战略要点是成本削减、财务业绩还是创新，企业处于初创、快速成长还是成熟阶段，都决定了基本工资和绩效工资等工资结构。以企业处于的成长阶段不同为例，我
16、国大部分科技型人力资源为主的企业都处于初创和快速发展阶段，激发科技型员工的创业和开拓热情是首要任务。因此，在注重内部公平的基础上设计富于竞争力的薪酬，在初创阶段该过程可以有一定的灵活随意性，但企业迈入发展成熟阶段则必须科学理性，就是要融入其他的激励方式，这是目前大部分政策建议企业薪酬未来发展的方向。（二）正激励与负激励相结合正激励是从鼓励角度出发, 当一个人的行为表现符合期望的方向时,通过奖赏的方式来支持强化这种行为, 以达到调动工作积极性的目的。负激励是从抑制的角度出发, 当一个人的行为与组织期望方向不一致时,通过对其采取惩罚措施, 以杜绝类似行为的发生。正负激励都是必要而有效的, 不仅作用
17、于当事人,而且会间接地影响周围其他人。正激励是主动性激励, 负激励是被动性激励, 就二者的作用而言, 正激励是第一位的, 负激励是第二位的, 我国企业在二者结合的关系上应该做到以正激励为主、负激励为辅。（三）重视考核结果的应用，完善考核结果沟通系统一个良好的沟通系统，对于中小型企业是非常重要的。如果想建立一个完善的绩效考核系统， 那么完善的考核成绩沟通机制是不能缺少的。只就考核结构而言，企业第一要实现考核结果透明和公正。同时，把考核员工对考核结果进行申辩制度加入进来。同时，管理者应该主动、有效的与被考核进行沟通，通过这么做，不仅仅对公司管理的民主化有帮助。同时，还可以建立起企业员工对自己企业归
18、属感以及认同感。企业的管理者，应该重视考核结果并且进行运用，应用是考核过程的最终目的，对整个系统极其重要。第一，企业依据考核的结果，可以全面的发现员工日常的工作中，进步的方面和所存在的问题，并且可以针对性研究一些列的培训计划。第二，基于考核的结果，可以公平的分配员工的薪酬，这样就可以有效的实现激励。最后，考核的结果可以知道管理层对员工升迁，更有利于人才的提拔。（四）设计员工职业规划企业的员工完成企业的任务和目标之后，并且得到企业的认可，这仅仅能产生一个相对较短时间的激励。企业如果想要对员工保持长期的热情以及员工对企业的关注，企业就必须对员工的职业规划进行必要的帮助，帮助员工明确其定位， 让其发
19、现可以不断发展和提升的空间。这样也就意味着为企业培养起了长期的，相对稳定的队伍。具体的建议包括：认真的设计晋升通道。当晋升的职位有空缺出现时，多个员工同时满足了晋升所要求的各种条件，企业就应该进行公开的选拔以及竞争，择优录用，通过这样晋升过程就会变得更加的公平公正。（五）进行针对性的培训因为中小企业的员工由于社会影响不同，职业内涵不同，教育不同，所以思想以及技能水平也处于不同的层次，因此员工的价值取向也不是完全一样的，所以要承认差异性的存在。对员工进行培训应该针对员工职业、层次的不同和个体差异用不同的培训方法，这样才能收获到企业需要的培训效果。全面认识员工的差异性和层次性，是有效选择培训方法的
20、重要前提。我们必须与时俱进，选择最有效的方法实现培训的针对性以及实效性。同时，重视员工培训多样性，不等于推翻员工培训内容的主导性，培训方法多样性和培训内容主导性是相辅相成的， 是共同发展，相互促进，相互依存的关系。（六）建立企业利润分享制长期以来，股份是一种长期的，也是非常有用的的激励机制，在国内外都受到企业的推崇。就企业的经营者而言，企业员工持股计划， 不仅仅有利于帮助企业产权更加多元化，而且对激发经营者也有着很好的作用。由于员工的持股计划，员工产生很自然的就会产生一种企业的主人的心里体验，必然会将自己的利益和企业的效益结合起来。因为中小企业不是上市公司，并没有进行股票分红的可能，收益分享确
21、实可以尝试的。当公司获得较好盈利的时候企业拿出一些利润，奖励业务优秀的员工。不仅仅如此，贡献大的员工应该更多的奖励，这样来促进员工的竞争。分享收益的作用和股票分红非常相似，不仅仅可以激励企业员工把自己的绩效和企业的总绩效有效的结合，还会主动的为公司节约成本，变相提高收益。增强员工归属感，培养员工其对公司的关心和关注，对人才队伍的建设和稳定大有益处。（七）通过各种渠道、采用不同形式，使管理人员专业化、专业技术人员层次多元化通过各种渠道，坚持以人为本，高度重视激励工作在中小企业的发展和崛起中，人力资源起到至关重要的作用，必须要采取有效的措施加强人力资源管理；要认识到人才是创造更多价值的资源，把注意
22、力放在如何开发人才、合理使用人才、有效管理人才的工作上，要挖掘人的潜能，使人力发挥更大的作用，创造更大的收益。采用不同形式，增强和提升管理人员的管理意识，并通过“专业技能提升”、“高层次进修学习”等个人发展层面的技能培训，提高专业化技术人才工作能力的同时要尊重员工的利益，要关心和尊重员工，要重视员工物质和精神双方面的需要，为员工创造一个宽松的工作环境，从而留住和吸引更多优秀人才的加盟。确保管理人员管理专业化，各种专业技术人员的层次更加多元化。 四、结束语员工激励作为管理职能之一，在现代企业管理理论和实践过程中，越来越受到重视，因为企业管理，归根到底是对人的管理，激励员工努力工作，对一个企业的生
23、存和发展有着非常重要的作用，而激励机制的建立和完善对现代企业的发展尤为重要。如何做好中小企业的激励机制，对管理者来说，既是一门高深的理论，更是一门领导艺术，是一个永无止境的值得探究的课题。无论什么样的企业要发展都离不开员工的创造力和积极性，因此企业一定要重视对员工的激励，根据实际情况，综合运用多种激励机制，把激励的手段和目的结合起来，改变思维模式，真正建立起适应企业特色、时代特点和员工需求的激励体系。总之，当前中小企业在激烈的市场竞争中，可以利用的资源不多，但若能健全好企业的激励机制，充分调动员工积极性，中小企业必能脱颖而出，在竞争十分激烈的市场中立于不败之地。 参考文献1苏东水管理心理学M复
24、旦大学出版社2004年2李晋浅析中小企业激励机制存在的问题及对策中国集体经济2009（7）3赵微谈人力资料管理中员工的激励机制J人力资源管理2010（3）4李跃中小企业技术创新的内部激励机制研究J科学管理研究，2006（1）5大卫J科利斯，辛西娅A 蒙哥马利公司战略M东北财经大学出版社，2008（2）:746美斯蒂芬P罗宾斯管理学M中国人民大学出版社，19977卢福财，胡大力21世纪民营企业发展方略M北京：经济管理出版社，20038杨加陆中小企业管理M复旦大学出版社，20059张翼翔浅议中小企业的激励机制J经济师，2004，(1)10 刘兵，张世英企业激励理论综述与展望J中国软科学，1999:
25、212311 王琪 成长期中小企业核心人才的激励模式探析 J 软科学，2008(1):14214412 赵公民，李欣我国国有企业员工激励机制研究J中国行政管理，2008(6):8284 薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇
26、莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄
27、蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节
28、蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿
29、薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇
30、蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄
31、蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂
32、荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿
33、芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄
34、蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁
35、薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿
36、蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆
37、蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄
38、莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈袀膀莆薃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莃蚀袂螃肂蒃螈袂膄蚈蚄袂芇蒁薀袁葿芄罿袀腿蕿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆袁羆芈荿螇羅莀薄蚃羄肀莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袄羁肄蚁螀羀膆蒃蚆羀艿虿薂聿莁蒂袀肈肀芅螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁膁膄莈