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1、 农副土特产品销售方案农副土特产品销售方案 精心制作，诚恳服务，原创作品，心血供应！精心制作，诚恳服务，原创作品，心血供应！ 一、一、方案目的方案目的.2 二、二、市场背景市场背景.2 三、三、行业特性行业特性.2 四、四、营销策略与方法营销策略与方法.2 （一）营销策略 .2 （1）联体化销售策略.2 （2）零销售策略.2 （3）协会联盟销售策略.2 （4）活动营销策略.2 （5）海外批发策略.2 （6）产学研品牌策划.2 （7）附加值策略.2 （8）电子商务策略.2 （二）营销方法 .2 （1）代理分销法.3 （2）展销订购法.3 （3）电子商务销售法.3 （4）连锁直营分铺销售法.3 五
2、、五、营销管理营销管理.3 六、六、总结总结.3 一、一、方案目的方案目的 帮助农副产品公司建立完整的营销团队与营销思路； 改变传统农副产品销售从被动走向主动的策略运营； 建设完整的销售渠道，保证物流运输与交易的畅通性； 塑造先进农副产品品牌，塑造品牌形象； 创建完善完整的营销策略方案，推广公司农幅产品行走国内与国外销售两条 道路。 二、二、市场背景市场背景 农副产品的营销目前还很幼稚，农副产品在中国的市场营销大致经历了三个 阶段：建国初期至 70 年代末的基本无营销时期、80 年代初至 90 年代中期的大 量生产向大量推销转变时期、90 年代末以来的从大量推销向现代营销转变时期。 如今，对农
3、产品提价和实行有效价格保护的基本没有了，过去国家通过行政手 段提高农副产品的价格来保证生产者旱涝保收，从而使得大家对产品的营销没 有重视，但从当前和今后一段时间看，我国农副产品从整体上讲已经出现了供 大于求的状况，如果还停留在以前的老观念上，只是进行生产，而不顾市场的 变化，就会造成更为严重的产品过剩。 三、三、行业特性行业特性 农副产品行业以生产为主，销售被动为副，由于国家相应的政策控制，使得 农副产品生产出现大量过剩，增加被动销售的负担。 农副产品行业销售品牌性价值较低，产品销售附加值领域表现懦弱。 农副产品行业销售出现断层，关联性差，生产销售没有明确分工，以生产代 销售趋势严重。 没有专
4、业农副产品销售公司与销售顾问公司，市场营销与策划相对薄弱，公 司单体出口与营销市场薄弱。 缺乏适当的政策支持与渠道管理，导致产品营销出现盲目，销售运行困难。 销售与成本投入比例失调，行业运行出现严重的缺点。 四、四、营销策略与方法营销策略与方法 （一）（一）营销策略营销策略 说明说明： 农副产品营销策略从宏观与微观两个方面进入详细入手，以切实有用与赋予 实施为策划前提，将策略方式的内涵与底蕴完全展示出来，给予公司运营有效 的指导与帮助。 （1） 联体化销售策略 采用协调联动的方法，增加企业、产品的关联性、延伸性、精深性、增值性， 以降低竞争成本，形成集约优势，尽可能多卖“项链” ，少卖“珍珠”
5、 ，形成以 农副产品的龙头企业带动协会协调半成品坯料加工农户基地协同 发展的产业链，避免恶性竞争。 （2） 零销售策略 通过组建专业销售团队，开发周遍及外区市场，以市场质量、价格、服务取得 先天优势，稳抓市场零售商与终端客户，扩大产品的销售范围。 （3） 协会联盟销售策略 联系相关协会与联盟组织，开办相应的订销活动，增大产品的销售渠道。 （4） 活动营销策略 加强对市场营销渠道的调查，深入了解和分析合作伙伴和竞争对手的实力和营 销策略，根据市场变化及时调整营销方略，在扩大农副产品销售的同时确保经 营安全。要积极实施“走出去”战略，推进农副产品深购远销，通过组织举办 和参加各类农副产品交易会、展
6、销会、洽谈对接会，广交海内外客商；加强与 系统内外批发商、批发市场、生产加工企业、连锁超市等渠道的互访沟通，抓 住实力强、经营好的大客户，诚信经营，建立长期稳定的合作伙伴关系；采取 到外埠开设农副产品展销中心、设点直销、代理销售等方式，开辟新的销售网 络，根据产品特点和当地消费习惯，有选择、有针对性地开展产品促销，分割 和占领销区市场。加强与龙头企业对接，促进农副产品加工增值。 （5） 海外批发策略 通过相关的学会与协会关系取得海外贸易批发的认证资格，开展海外贸易销售 渠道。 （6） 产学研品牌策划 推进科技进步和技术创新，培育精品名牌农副产品产品。市场的竞争，最终体 现在产品的竞争上，发展农
7、副产品加工，必须做好名优特产品开发这篇大文章， 要广辟资金渠道，加大企业技改与技术更新的投入，实现加工技术质的飞跃。 建立企业技术创新体系和机制，走产、学、研结合之路，提高新产品开发能力， 加快开发速度，积极培育名优产品 （7） 附加值策略 （8） 电子商务策略 打造自身的核心竞争优势已成为每个企业的重心工作，一方面注重原产地绿色 特色农副产品的品牌整合，提高农副产品在新型业态和高端市场中的比重。广 泛进行网上交易，开展电子商务，延伸交易半径，扩大交易商圈，加速交易过 程，降低交易成本。另一方面利用其他涉农网站的信息服务功能，将当地农副 产品供求信息发布出去，促进交易。期货市场具有发现价格和套
8、期保值的功能。 要在控制风险、安全经营的前提下尝试开展期货业务，利用期货及衍生工具了 解和掌握农副产品现货市场行情的未来走势，实现大宗农副产品套期保值。 （二）（二）营销方法营销方法 说明说明： 农副产品的营销方法是在综合整理产品营销策略的前提精心策划的具体实施方 法方案，方法以实用，有效，低成本为选择标准。 （1） 代理分销法 公司招聘专业的销售人员，分管代理商销与直接终端销售两个核心渠道，采用 代理分销法迅速扩展产品市场，组建良好的客户资源关系。渠道路线分布图如 下： 农副产品（公司） （2） 展销订购法 公司在调查本地区产品销售的前提下，通过制定优惠活动方案，开展相应的订 购会。凡是参与
9、订购产品的终端客户，公司采取颁发礼品或现金活动方式进行 有偿奖励。 展销订购活动全过程图展示： （3） 电子商务销售法 以公司所在省市为单位，分省内、外双线代理商（一级、二级或 多级）为分销渠道，做到农副产品整批工作。由专业分管代理商 销售人员负责产品进货与回款任务。销售人员根据实际销售预定 额提取奖金分红。 以公司所在省市为单位，直接以终端销售为核心管理，产品零批推 广销售，采用“让利法” “返利法”等方法措施实施营销，提升产 品在零售终端的核心位置。公司与终端销售店共同双赢。同时做好 大型超级零售进货采购市场。 1 2 市场调查 指定活动方案 宣传活动报道 公布信息 活动展销订购 组建 扩
10、大宣传影响 第二次活动准备 活动有奖 礼品服务 关系维护 产品订购 电子商务销售法是建立在日益发展的网络市场而开展的销售方法。销售方法通 过农副产品网络商城、在线订购等相关系统在开展实施。由专业的网络销售人 员负责实施进行。 此方法的宣传只需推广电子商务网站。通过软文推广、通讯信息推广、口碑推 广等方法塑造产品品牌，建设优势品牌效应。 电子商务网站建设 网站建设平面图网站建设平面图 建设参考： （老板娘农副产品商城） 网站 LOGOFLASH 广告宣传背景 帮助中 心 商城首页 商品分类 精品推荐 最新商品 打折商品 热销商品 报价中心 商家名录 茶叶 银耳 香菇 木耳等 产品广告、公司广告
11、（图片+文字）宣传 公司产品分类帐户： 密码： 注册 登陆 支付渠道 招商 农副产品交易中心现货交易超市中远期交易热销产品 会展信息 产品一展示（图片+文字）产品二展示 （图片+文字） 产品三展示 （图片+文字） 更多 商城介绍 友情连接 支付方式 加盟合作 客服中心 推广方法： 见附件 2。 （网站推广方法） （4） 连锁直营分铺销售法 公司直接组建或有偿加盟方式建立销售分铺，按照合适的区域市场进行优良划 分。 组建方式见下： 公司直营，员工对公司直接负责，按照公司规定直接负责销售。工资与奖金 制。 加盟经营，公司提供产品、渠道加盟，由加盟者按照任务比例自我完成，销 售按提成比例。加盟者提供自备门面，公司给予货物、统一装饰等政策支持。 五、五、营销管理营销管理 公司的营销管理主要包括两个方面： 代理商与终端的管理。划分按照代理商销售量划分代理商等级资格，建立合 适而健全的代理销售渠道，建立合理而齐全的终端销售渠道。 公司员工的销售管理。具体划分公司销售人员的职能与权责范围，确定统一 规划的区域范围与区限，建设合适完整的员工销售渠道。 六、总结六、总结 认真策划完整，切实实用的原则制作，为客户提供相应的帮助！