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1、单选题1:销售经理首先要做的事情是： (3分) 标准答案：D 1. A:激励员工 2. B:分析市场 3. C:制定营销策略 4. D:设定目标 2:企业员工流失的第一大原因是： (3分) 标准答案：C 1. A:薪资低 2. B:不公平待遇 3. C:缺乏成长空间 4. D:以上都不对 3:帮助员工设定个人目标的有效策略是： (3分) 标准答案：B 1. A:直接规定任务 2. B:复制 3. C:增加激励力度 4. D:以上都不正确 4:复制成功的第一要素是： (3分) 标准答案：A 1. A:完善的培训系统 2. B:优秀的领导 3. C:高昂的士气 4. D:学习的氛围 5:员工培训追
2、求快速效应会导致： (3分) 标准答案：C 1. A:提高企业的销售进度 2. B:降低企业成本 3. C:员工销售技能的不成熟 4. D:以上都包括 6:销售人员首先应当具备的条件是： (3分) 标准答案：A 1. A:能力与经验 2. B:工作价值观 3. C:工作模式 4. D:以上都不正确 7:一个企业通常最大的问题是： (3分) 标准答案：B 1. A:劳资纠纷 2. B:沟通问题 3. C:待遇不公 4. D:目标不明确 8:下列说法正确的是： (3分) 标准答案：A 1. A:向员工介绍工作时应当实事求是 2. B:应当花更多的时间帮助员工改正缺点上 3. C:应当营造一个完全放
3、松的工作氛围 4. D:以上都不正确 9:合格销售员要具备的首要条件是： (3分) 标准答案：B 1. A:勤奋努力 2. B:好的人品 3. C:主动学习的精神 4. D:团队协作精神 10:下列说法不正确的是： (3分) 标准答案：D 1. A:新业务员对于新知识的接受度比较高 2. B:销售经理应当亲自帮助员工打好基础 3. C:业绩好的不一定就是优秀的教练 4. D:应当选拔业绩最好的人当销售经理 11:新业务员第一次销售要老业务员带领是因为： (3分) 标准答案：B 1. A:不能给顾客留下坏印象 2. B:保证第一次销售成功，给新业务员自信 3. C:分享客户资源 4. D:以上都
4、不对 12:业务团队管理的金科玉律是： (3分) 标准答案：B 1. A:训练+激励=表现 2. B:能力+激励=表现 3. C:能力+行动=表现 4. D:经验+训练=表现 13:工作价值观是指： (3分) 标准答案：D 1. A:对工作报酬的预期 2. B:自我价值的体现 3. C:对工作的认可程度 4. D:理想工作所需要具备的条件 14:成就感的极大值源于是： (3分) 标准答案：D 1. A:物质回报 2. B:公众认可 3. C:能力的提升 4. D:成功的销售 15:下列培训方式有弊端的是： (3分) 标准答案：D 1. A:经理人或领导人自身经验传承 2. B:参加一个公开培训
5、课程 3. C:聘请一个专家进行内部的培训 4. D:以上方式都有弊端 单选题1:组织目标与个人目标总和的关系是： (3分) 标准答案：D 1. A:组织目标等于个人目标总和的50% 2. B:组织目标等于个人目标总和的60% 3. C:组织目标等于个人目标总和的120% 4. D:组织目标等于个人目标总和的80% 2:销售团队管理者的主要工作是： (3分) 标准答案：A 1. A:组织和训练 2. B:创造业绩 3. C:激励员工 4. D:检查评估 3:拟定计划最重要的是： (3分) 标准答案：B 1. A:目标清晰 2. B:细节化 3. C:合理性 4. D:循环渐进 4:销售经理在决
6、策前，首先要： (3分) 标准答案：B 1. A:拟定目标 2. B:整合优势资源 3. C:分析竞争对手 4. D:培训员工 5:业务员找不到合适的公司，公司找不到合适业务员，根本原因是： (3分) 标准答案：C 1. A:业务员的能力差 2. B:薪资水平太低 3. C:企业选错了人 4. D:人才缺乏 6:销售人员首先应当具备的条件是： (3分) 标准答案：A 1. A:能力与经验 2. B:工作价值观 3. C:工作模式 4. D:以上都不正确 7:一个企业通常最大的问题是： (3分) 标准答案：B 1. A:劳资纠纷 2. B:沟通问题 3. C:待遇不公 4. D:目标不明确 8:
7、合格销售员要具备的首要条件是： (3分) 标准答案：B 1. A:勤奋努力 2. B:好的人品 3. C:主动学习的精神 4. D:团队协作精神 9:企业最有价值的人是： (3分) 标准答案：A 1. A:能创造业绩的人 2. B:能训练员工的人 3. C:能制定策略的人 4. D:能执行计划的人 10:学习的最终目的是： (3分) 标准答案：C 1. A:获得知识 2. B:提高技能 3. C:养成习惯 4. D:以上都不是 11:新业务员第一次销售要老业务员带领是因为： (3分) 标准答案：B 1. A:不能给顾客留下坏印象 2. B:保证第一次销售成功，给新业务员自信 3. C:分享客户
8、资源 4. D:以上都不对 12:开夕会通常要做的事情是： (3分) 标准答案：B 1. A:激励员工 2. B:分享经验和讨论问题 3. C:检查评估 4. D:奖惩 13:业务团队管理的金科玉律是： (3分) 标准答案：B 1. A:训练+激励=表现 2. B:能力+激励=表现 3. C:能力+行动=表现 4. D:经验+训练=表现 1. 14:成就感的极大值源于是： (3分) 标准答案：D 2. B:公众认可 3. C:能力的提升 4. D:成功的销售 15:下列培训方式有弊端的是： (3分) 标准答案：D 1. A:经理人或领导人自身经验传承 2. B:参加一个公开培训课程 3. C:
9、聘请一个专家进行内部的培训 4. D:以上方式都有弊端 单选题1:组织目标与个人目标总和的关系是： (3分) 标准答案：D 1. A:组织目标等于个人目标总和的50% 2. B:组织目标等于个人目标总和的60% 3. C:组织目标等于个人目标总和的120% 4. D:组织目标等于个人目标总和的80% 2:销售团队管理者的主要工作是： (3分) 标准答案：A 1. A:组织和训练 2. B:创造业绩 3. C:激励员工 4. D:检查评估 3:拟定计划最重要的是： (3分) 标准答案：B 1. A:目标清晰 2. B:细节化 3. C:合理性 4. D:循环渐进 4:关于平均客单价，下列说法正确
10、的是： (3分) 标准答案：A 1. A:平均客单价是指每个客户的单次购买金额 2. B:平均客单价等于月电话邀约成功量月电话总数 3. C:平均客单价等于月成交客户量月面访人数 4. D:以上都不正确 5:建立培训系统的关键是： (3分) 标准答案：D 1. A:培训计划要周密 2. B:培训教材要统一 3. C:培训管理要完善 4. D:培训系统要模式化 6:员工培训追求快速效应会导致： (3分) 标准答案：C 1. A:提高企业的销售进度 2. B:降低企业成本 3. C:员工销售技能的不成熟 4. D:以上都包括 7:激励的原动力是： (3分) 标准答案：D 1. A:物质奖励 2.
11、B:成就感 3. C:归属感 4. D:追求快乐和逃避痛苦 8:一个企业通常最大的问题是： (3分) 标准答案：B 1. A:劳资纠纷 2. B:沟通问题 3. C:待遇不公 4. D:目标不明确 9:下列说法正确的是： (3分) 标准答案：A 1. A:向员工介绍工作时应当实事求是 2. B:应当花更多的时间帮助员工改正缺点上 3. C:应当营造一个完全放松的工作氛围 4. D:以上都不正确 10:合格销售员要具备的首要条件是： (3分) 标准答案：B 1. A:勤奋努力 2. B:好的人品 3. C:主动学习的精神 4. D:团队协作精神 11:企业最有价值的人是： (3分) 标准答案：A
12、 1. A:能创造业绩的人 2. B:能训练员工的人 3. C:能制定策略的人 4. D:能执行计划的人 12:业务团队管理的金科玉律是： (3分) 标准答案：B 1. A:训练+激励=表现 2. B:能力+激励=表现 3. C:能力+行动=表现 4. D:经验+训练=表现 13:成就感的极大值源于是： (3分) 标准答案：D 1. A:物质回报 2. B:公众认可 3. C:能力的提升 4. D:成功的销售 14:关于训练的几大规律，下列说法正确的是： (3分) 标准答案：D 1. A:能够让销售员受到最大激励的方式就是让他们不断的接受训练 2. B:好成绩源于不断的训练、训练、再训练 3.
13、 C:成功团队都重培训，每天培训 4. D:以上都正确 15:关于制定销售计划，下列说法中错误的一项是： (3分) 标准答案：C 1. A:业绩目标的制定应尽量细化 2. B:在销售领域，速度就是业绩 3. C:缓慢的速度意味着生产力过剩 4. D:以上说法都正确 单选题1:销售经理的基本角色是： (3分) 标准答案：C 1. A:领导 2. B:教练 3. C:领导和教练 4. D:都不是 2:帮助员工设定个人目标的有效策略是： (3分) 标准答案：B 1. A:直接规定任务 2. B:复制 3. C:增加激励力度 4. D:以上都不正确 3:复制成功的第一要素是： (3分) 标准答案：A
14、1. A:完善的培训系统 2. B:优秀的领导 3. C:高昂的士气 4. D:学习的氛围 4:关于平均客单价，下列说法正确的是： (3分) 标准答案：A 1. A:平均客单价是指每个客户的单次购买金额 2. B:平均客单价等于月电话邀约成功量月电话总数 3. C:平均客单价等于月成交客户量月面访人数 4. D:以上都不正确 5:员工培训追求快速效应会导致： (3分) 标准答案：C 1. A:提高企业的销售进度 2. B:降低企业成本 3. C:员工销售技能的不成熟 4. D:以上都包括 6:团队教练的两个基本职责是： (3分) 标准答案：D 1. A:组织和领导 2. B:训练和领导 3.
15、C:训练和制定计划 4. D:训练和提高团队品质意识 7:一个销售型的企业，业绩取决于： (3分) 标准答案：B 1. A:英明的决策 2. B:业务员的能力 3. C:远大的目标 4. D:销售经理的能力 8:销售人员首先应当具备的条件是： (3分) 标准答案：A 1. A:能力与经验 2. B:工作价值观 3. C:工作模式 4. D:以上都不正确 9:一个企业通常最大的问题是： (3分) 标准答案：B 1. A:劳资纠纷 2. B:沟通问题 3. C:待遇不公 4. D:目标不明确 10:下列说法正确的是： (3分) 标准答案：A 1. A:向员工介绍工作时应当实事求是 2. B:应当花
16、更多的时间帮助员工改正缺点上 3. C:应当营造一个完全放松的工作氛围 4. D:以上都不正确 11:学习的最终目的是： (3分) 标准答案：C 1. A:获得知识 2. B:提高技能 3. C:养成习惯 4. D:以上都不是 12:新业务员第一次销售要老业务员带领是因为： (3分) 标准答案：B 1. A:不能给顾客留下坏印象 2. B:保证第一次销售成功，给新业务员自信 3. C:分享客户资源 4. D:以上都不对 13:业务团队管理的金科玉律是： (3分) 标准答案：B 1. A:训练+激励=表现 2. B:能力+激励=表现 3. C:能力+行动=表现 4. D:经验+训练=表现 14:
17、下列培训方式有弊端的是： (3分) 标准答案：D 1. A:经理人或领导人自身经验传承 2. B:参加一个公开培训课程 3. C:聘请一个专家进行内部的培训 4. D:以上方式都有弊端 15:关于制定销售计划，下列说法中错误的一项是： (3分) 标准答案：C 1. A:业绩目标的制定应尽量细化 2. B:在销售领域，速度就是业绩 3. C:缓慢的速度意味着生产力过剩 4. D:以上说法都正确 单选题1:销售经理的基本角色是： (3分) 标准答案：C 1. A:领导 2. B:教练 3. C:领导和教练 4. D:都不是 2:设定个人目标的原则是： (3分) 标准答案：C 1. A:最大限度地激
18、励员工 2. B:最大限度地提高业绩 3. C:挑战性与合理性的平衡 4. D:以上都不是 3:组织目标与个人目标总和的关系是： (3分) 标准答案：D 1. A:组织目标等于个人目标总和的50% 2. B:组织目标等于个人目标总和的60% 3. C:组织目标等于个人目标总和的120% 4. D:组织目标等于个人目标总和的80% 4:销售经理在决策前，首先要： (3分) 标准答案：B 1. A:拟定目标 2. B:整合优势资源 3. C:分析竞争对手 4. D:培训员工 5:团队教练的两个基本职责是： (3分) 标准答案：D 1. A:组织和领导 2. B:训练和领导 3. C:训练和制定计划
19、 4. D:训练和提高团队品质意识 6:激励的原动力是： (3分) 标准答案：D 1. A:物质奖励 2. B:成就感 3. C:归属感 4. D:追求快乐和逃避痛苦 7:有关成长的内涵，下列说法正确的是： (3分) 标准答案：A 1. A:成长最重要的是业绩目标的增长 2. B:成长最重要的是职位的升迁 3. C:成长最重要的是物质财富的增加 4. D:成长最重要的是个人能力的提升 8:通常不需要销售经理费心的两类员工是： (3分) 标准答案：B 1. A:有心无力和无心无力 2. B:有心有力和无心无力 3. C:有心无力和有力无心 4. D:有力无心和有心有力 9:下列说法正确的是： (
20、3分) 标准答案：A 1. A:向员工介绍工作时应当实事求是 2. B:应当花更多的时间帮助员工改正缺点上 3. C:应当营造一个完全放松的工作氛围 4. D:以上都不正确 10:团队的能量氛围来自于： (3分) 标准答案：B 1. A:对目标的共同追求 2. B:共同的工作价值观 3. C:卓越的领导 4. D:共同的竞争对手 11:学习的最终目的是： (3分) 标准答案：C 1. A:获得知识 2. B:提高技能 3. C:养成习惯 4. D:以上都不是 12:价值规则是指： (3分) 标准答案：D 1. A:工作价值观形成的规律 2. B:市场价值规律 3. C:企业规定的价值观 4.
21、D:对工作价值观的定义 13:成就感的极大值源于是： (3分) 标准答案：D 1. A:物质回报 2. B:公众认可 3. C:能力的提升 4. D:成功的销售 14:关于训练的几大规律，下列说法正确的是： (3分) 标准答案：D 1. A:能够让销售员受到最大激励的方式就是让他们不断的接受训练 2. B:好成绩源于不断的训练、训练、再训练 3. C:成功团队都重培训，每天培训 4. D:以上都正确 15:销售的第一个步骤是： (3分) 标准答案：B 1. A:客户开发 2. B:客户与市场分析 3. C:产品介绍 4. D:客户需求找寻与分析目标不明确 薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁
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25、肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀
26、膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈
27、膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿
28、膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇
29、节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈
30、芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈
31、芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆
32、莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇
33、莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇
34、肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅
35、肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆
36、肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆
37、腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄
38、膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅
39、膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆
40、芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄
41、艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄
42、莆莇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇肇蒀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁莀莈蚄膀膀薃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膆蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁芃芄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄莆莇袆羃肆蚃薄螄羀芇蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莅莂蕿羄膈莇薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂肇芁蒁蚁袇肄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螄羀芇蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇
43、膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莅莂蕿羄膈莇薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂肇芁蒁蚁袇肄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螄羀芇蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莅莂蕿羄膈莇薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂肇芁蒁蚁袇肄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螄羀芇蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莅莂蕿羄膈莇薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅
44、膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂肇芁蒁蚁袇肄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螄羀芇蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莅莂蕿羄膈莇薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂肇芁蒁蚁袇肄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螄羀芇蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莅莂蕿羄膈莇薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂肇芁蒁蚁袇肄莇蚀罿莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅薄螄羀芇蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莅莂蕿羄膈莇薈膇蒄蚆薇袆芇薂薆罿蒂蒈薆