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1、 通过对组织购买行为的分析，结合企业具体情况制定营销策略菲利普科特勒在营销学原理中提到：组织购买是指正式组织建立购买产品及服务的需要，然后确认、评估及选择各种品牌和供应商的决策过程。韦伯斯特和温德将组织购买行为定义为：购买决策的制定的过程就是合法机构通过决策确定需要购买的产品和服务，以及鉴别、评估、选择各种供应商的过程。组织购买行为分析对于组织营销具有重大的意义，通过对组织购买者的行为分析，包括购买类型、购买决策过程、影响购买行为的各大因素，利用理论模型，有助于供应商有效地把握组织购买的特性，并制定相应的营销策略。一、 组织购买类型1 新购 指组织购买者第一次购买产品的购买行为。2 修正重购
2、指组织购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。3 直接再采购 指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复性的采购活动。二、 购买决策过程 1 问题识别 2 需要说明3明确产品规格4物色供应商5 征求供应建议书6选择供应商7签订合约 8 绩效评价三、各类组织购买中的销售策略不通的组织购买类型有不同的特点，供应商只有针对购买组织的不同购买类型以及购买阶段进行一定的信息预测和把握，才能做到对症下药。1新购型组织购买中的销售策略在问题识别阶段，潜在供应商应该利用其为其他组织提供同类产品的经验和相关技能敏锐地捕捉机会，准确预测、认识和理解采购组织
3、的问题和需求，并在合适的时机提供支持和帮助。问题的识别可能涉及组织商业秘密或者属于组织内部的任务，外界不容易介入，因此，这一过程的实施比较困难。但是如果供应商在行业中具有显著的地位和良好的声誉，则成为新购组织潜在销售商的概率将大大增加。 在需要说明和明确产品规格两阶段，无论是外在还是内在供应商的首要任务都是要积极提供信息、技术帮助或建议指导，以此获得参与解决组织问题的机会。在物色供应商和征求供应建议书两阶段，潜在供应商与原有顾客的合作历史以及信誉可能会影响组织采购者的决策。在选择供应商阶段，潜在供应商应该准确了解细节问题，并可能提供包括成本研究、产品检验、系统评估的合作、技术援助等相关行动，为
4、组织购买者提供可行性方案，最终使得组织确信他们有卓越的处理问题的能力，增强组织对供应商实力的认可并建立对其解决组织问题的信心。在签订合约阶段，内部供应商应该信守对组织的承诺，一如既往地积极协助组织解决自身问题，包括即时地供货、可靠的质量保障、优质的服务等，遵守合同的规定，确保圆满的实施；外部供应商则应该随时关注组织的进展状况、内部供应商的完成情况，等待时机介入组织购买，转化为内部供应商。在绩效评价阶段，内部供应商应该坚持实施原有供应计划，保证完成的任务符合组织的要求甚至超过组织的预期，以得到较高的评估结果，保持与组织之间的良好关系，当内部供应达不到组织的期望值时，组织存在更换供应商的可能；外部
5、供应商仍旧积累实力，等待机会的出现。二、 修正重购组织购买中的销售策略 第一阶段，原有供应商应该努力保持所提供产品的质量和服务标准，并且加大与组织相关人员之间的沟通和交流，及时发现组织的问题，并积极主动地帮助组织制定策略，以恢复组织对自身的信心。而外部供应商则应该密切关注组织的发展趋势，等待合适的时机进入组织采购决策过程，或者发展系统的信息源以查找任何导致修正重购的趋势并做出反应。第二阶段，无论是原有供应商还是外部供应商都应该强调自身提供产品和服务的综合能力，内部供应商通过提供高质量的服务来展现其实力，外部供应商则应该强调其可靠性以及其他方面与众不同的能力。第三阶段，内部供应商应该观察组织的变
6、化，努力使其向有利于自身的方向发展，争取重新树立自身形象，防止组织购买转向新购型；外部供应商则应该提供充分的实力和信誉证明，让组织购买者确信其能够为组织提供超值的服务和产品，或者存在具有优于其他供应商的对组织构成足够吸引力的要素。第四阶段，内部和外部供应商都应该详细地了解组织的问题或者需求，做出准确的判断：什么问题是关键的；什么是所期望的；什么是仅仅为了有所区别而加上的，并提供具体的可实施的参与方案。三、 直接再采购组织购买中的销售策略内部供应商：与组织购买者之间保持紧密的联系，在完全按照组织要求提供产品和服务的同时注重沟通和交流。为了防止采购类型转向修正重购或者新购，内部供应商密切监控产品和服务质量，并跟踪组织的发展进程，以便及时发现组织的新问题和新需求，并做出反应。外部供应商：应该关注组织的变化发展，以期待合适的时机介入组织购买而成为组织内部供应商。多数情况下，外部供应商应该在市场中积极准确地寻找新的机会。