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1、13.01.2021,0,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,价格谈判,13.01.2021,1,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,问题： 请写出购车时您考虑的主要因素包括哪些？ 限4条，并排序。两人一组，5分钟完成。,13.01.2021,2,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,产品,服务,人员,形象,货币,时间,体力,精神,顾客的利益：,顾客的付
2、出：,差异化,省,购买过程,13.01.2021,3,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,从以下不同角度说明如何才能形成差异化（区别于其它竞争对手），请具体说明。 1、服务 2、人员 3、形象 4、管理,讨论题：,13.01.2021,4,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,价格谈判尽可能放在销售程序的后阶段,何时才适合谈价格？,13.01.2021,5,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen
3、Sales Company, Ltd.,不首先提出任何折价。,销售员首先提出折价的原因是什么？,首先提出折价会产生什么不良影响？,13.01.2021,6,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,销售员首先提出折价的原因是什么？,害怕拒绝和失败，这是来自于的顾客的拒绝,销售人员自己并不确信他的产品及其价值,一些销售人员有节省的习惯，并相信所有顾客都有相同的想法,销售人员不相信自己能通过专业知识及社交能力来改变价格磋商的结果,13.01.2021,7,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volksw
4、agen Sales Company, Ltd.,销售员自己都认为价格过高；,价格不合理；,可能还可以更多的折价；,销售员不是他的谈判对手。,首先提出折价会产生什么不良影响？,13.01.2021,8,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,产品将给顾客带来的利益 能提供的优质服务 同等装备水平下的价格比较,顾客提出不现实价格时怎么办？,强调“物有所值”,反击,使用旁证：用户满意的信件、杂志上的评语,谈购廉价产品的体会,清晰的用“不”去拒绝,应在合理范围内进行价格协商,13.01.2021,9,一 汽 大 众 销 售
5、 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,使用旁证：用户满意信件、杂志上评语,2002年1月24日时代商报第8版车界纵横 奥迪、宝来分获“风云车2002”中高级轿车和紧凑型轿车评选第一名。 其中宝来获紧凑型轿车国产类第一名，得票率53.3%（第二名得票率为18.1%）- 这是由汽车杂志发起的评选活动,2002年1月04日汽车商报第8版市场调查 说说宝来的含金量-两次驾驶宝来的感受,13.01.2021,10,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,同等装备水平对比
6、计算示范,13.01.2021,11,一 汽 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.,鼓励决定,销售员：“*先生，我可以为您减去500元，这意味着您只需付128000元。 顾客：“您说的是128000元。” 销售员：“对” 顾客：“我周五也能提到车，即使我明天决定？” 销售员： “是的，今天是星期二，好的，没问题。毕竟这是一大笔钱。每天九点以后您都能找到我。”,销售员：“*先生，我可以为您减去500元，这意味着您只需付128000元。 顾客：“您说的是128000元。” 销售员：“对” 顾客：“我周五也能提到车，这样吧，我明天再决定” 销售员：“也没问题。但为什么不今天决定呢？” 顾客：“我想再考虑一下。” 销售员：“那辆银白色的车，您不是很喜欢吗？” 顾客：“是的，但我希望价格再便宜一些。” 销售员：“这已经是最低价格了，如果您能立即提车可以考虑赠送.”,