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1、1,第十一章 专职人员推销,2,本章概要 11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标 11.2 营销流程与销售技巧 11.3 组建营销部与管理销售队伍,3,11.1.1 酒店人员推销的本质 1.推销。 2.服务。 3.信息收集。 4.分配产品。,11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标,4,11.1.2 人员推销的功能 1.传递推销品信息 2.反馈市场信息 3.为顾客提供更多服务,11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标,5,胆大而不急躁， 迅速而不轻佻， 爱动而不粗浮， 服从上司而不阿谀奉承， 身居职守而不刚愎自用， 胜而不骄，喜功而不自炫， 自重而不自傲， 豪爽而不欺人， 刚强而不执拗， 谦
2、虚而不假装。,1.营销人员素质评价,6,11.1.3 推销人员的素质 1.思想道德素质 2.知识水平 3.工作能力,11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标,7,11.1.4 推销队伍的目标 1.销售量 2.高价品推销与跟进式推销 3.市场份额与市场渗透 4.特殊产品目标,11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标,8,11.2.1 销售流程 1.开发潜在客户和接洽前准备 2.接洽 3.探查需求 4.销售展示（买主受益和产品特色） 5.化解异议 6.获得承诺 7.售后追踪服务,11.2 营销流程与销售技巧,9,图11-1 销售流程,10,11.2.2 销售技巧 1.寻找顾客的技巧 2.接近顾客的
3、技巧 3.推销洽谈的技巧 4.赢得顾客的好感与信赖的技巧,11.2 营销流程与销售技巧,11,顾客,12,11.3.1 推销队伍的结构 1.职能管理型营销组织 2.产品管理型营销组织 3.区域管理型营销组织 4.复合型营销组织,11.3 组建营销部与管理销售队伍,13,11.3.2 推销队伍的规模 1.工作量法 2.销售百分比法 3.销售能力法 11.3.3 组建销售部,11.3 组建营销部与管理销售队伍,14,11.3.4 招聘与培训职业销售队伍 1.招聘推销人员 2.培训推销队伍,15,11.3.5 管理销售队伍 1.推销人员的激励办法 2.推销人员的绩效考评 3.推销人员的工作监督与评价,