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2、其他开场时引入本题的道白，比喻文章、介绍或讲话等开始的部分。 思考：什么样的开场白能打动你？,销售技巧系列开场白,开场白概述,2、意义： 开场白遵循两个心理学原理： 第一印象效应： 第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象；而电话的初次沟通，10秒钟内就能产生第一印象。 晕轮效应： 先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮演补充和证明的角色。即，第一印象会被放大，进而变成别人对我们的整体印象。 开场白是否成功，在很大程度上直接影响了销售的成败。,销售技巧系列开场白,开场白概述,3、目
3、的： 良好的第一印象； 引起客户的注意或者兴趣，愿意继续听下去。,销售技巧系列开场白,课程大纲,一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结,销售技巧系列开场白,开场白的内容,现场模拟： 请两位同学配合，其中一位扮演TSR，另一位扮演客户，请TSR把赠险第一段话术对客户说出。 询问客户：刚才你听到了什么？ 声音？情绪？ 内容？重点？,销售技巧系列开场白,开场白的内容,声音和情绪：以情动人； 内容和重点：以理服人。,情先于理！,销售技巧系列开场白,开场白的内容,声音和情绪： 自信 微笑 亲和 轻松,内容和重点： 问好，表明身份 道明来意 能带给客户的好处 将
4、占用的时长,黄金十秒,30秒转折点,销售技巧系列开场白,课程大纲,一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结,销售技巧系列开场白,成功开场白的关键,1、自信。,最能感动读者的小说，往往都是先感动了作者本人的小说； 最能打动消费者的产品，往往都是被销售者认同甚至购买的产品。 自信来源于： 对后台支持的认同公司； 对自身身份的认同销售； 对工作价值的认同保险； 对销售产品的认同防癌； 对产品质量的认同优势； 准备的充分程度流程、话术、资料； 引导的持续力度观念、心态、榜样； 过往的学习能力实践、总结、速度。,销售技巧系列开场白,成功开场白的关键,2、感染力。
5、,人际沟通有时就像照镜子，你喜欢对方，对方也会对你有好感；你讨厌对方，对方也不会喜欢你。 感染力来源于： 表现出对客户的兴趣，不卑不亢； 语调温和，语速适中； 语音坚定，语气轻松。,让客户感到温暖和放松！,销售技巧系列开场白,成功开场白的关键,3、内容吸引。,消费者只会对自己觉得有用，或者大家都觉得好的，或者紧俏商品感兴趣。 内容吸引的要素： 突出“新”如：“新产品上市”，“这是一种创新”，“又增加了新的服务”； 突出“唯一”或“专属”如：“专门针对XX客户”，“只能在电销渠道购买到”； 突出“限时”如：“只在XX阶段销售，为了庆祝XX”； 善用从众心理如：“在XX已经有很多客户参加进来了”；
6、 突出最大亮点如：“既赔且返，在保险行业少见”； 让客户尽早参与谈话每段话后都附带一个问题，与客户互动； 简单明了对不复杂的商品客户才敢短时间内下购买决定。,销售技巧系列开场白,课程大纲,一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结,销售技巧系列开场白,演练通关和小结,1、演练： 赠险开场白 付费险开场白,自信 感染力 重点突出,销售技巧系列开场白,演练通关和小结,2、通关： 赠险开场白 付费险开场白,客户是否愿意继续听下去,销售技巧系列开场白,课程结束，祝您成功：,谢 谢！,销售技巧系列开场白,21,此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！,