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1、瑞鑫产品学习通关,课程目标,熟练掌握瑞鑫产品的责任与卖点，能流利的向客户描述产品利益，及时促成。,课程大纲,瑞鑫条款学习 瑞鑫案例介绍 瑞鑫话术学习 演练通关,投保范围：出生30天以上，50周岁以下，身体健康者均可作为被保险人。 保险期间：本合同生效之日起到被保险人年满80周岁的年生效对应日止。 交费方式：十年、十五年和二十年 红利领取：现金领取、红利累积,产品介绍,生存保险金：每三年，基本保险金额的8%。 身故保险金： 合同生效之日起一年内被保险人因疾病身故，不计利息给付所交保险费； 因意外伤害身故或合同生效之日起一年后被保险人因疾病身故，基本保险金额的300%给付身故保险金，合同终止。,保
2、险责任,满期保险金： 被保险人生存至80周岁生效对应日，领取三倍基本保险金额，合同终止。,保险责任,重大疾病保险金 按基本保险金额的300%给付重大疾病保险金，本合同终止。,保险责任,十二大重大疾病： 一、恶性肿瘤。 二、急性心肌梗塞 三、脑中风后遗症 四、重大器官移植术或造血干细胞移植术 五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 七、急性或亚急性重症肝炎 八、慢性肝功能衰竭失代偿期 九、瘫痪 十、严重帕金森病 十一、严重度烧伤 十二、主动脉手术,红利事项： 在本合同有效期内，在符合保险监管部门规定的前提下，公司每年根据上一会计年度分红保险业务
3、的实际经营状况确定红利分配方案，并向投保人分配红利； 每一年度的红利分配后，被保险人可选择现金领取，或按本公司每年确定的红利累积利率，选择累积生息。,保险责任,保单借款： 投保人可向本公司申请借款，最高金额不超过合同当时现金价值扣除欠缴保险费、借款及利息后余额的70%。,保险责任,存款人：张先生 年龄：30周岁 每年存入：24880元 10年共存本金：248800元,举例说明,1、超额还本,满期金,80周岁超额还本：100000元3=30万元,存入24.88万元,2、三年一领,关爱金,每三年领一次：8000元16次=12.8万元,抵御通胀有保障,3、岁岁发放，分红金,分红金： 每年分享世界50
4、0强公司经营成果70的红利分配,4、遇到重疾，医疗金,100000元3=30万元,基本保额,300%,合计保障,十二大重大疾病： 一、恶性肿瘤。 二、急性心肌梗塞 三、脑中风后遗症 四、重大器官移植术或造血干细胞移植术 五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 七、急性或亚急性重症肝炎 八、慢性肝功能衰竭失代偿期 九、瘫痪 十、严重帕金森病 十一、严重度烧伤 十二、主动脉手术,重疾提前给付,5、体现身价，保障金,100000元3=30万元,基本保额,300%,合计保障,身故,意外或一年后疾病身故保障30万元,王先生 30岁 投保10万保额 每年
5、交费24880元 共计10年,每年交费24880元,30岁,39岁,80岁,每满三年领取8000元生存金,一年内身故退还2 4 8 8 0元,返还30万元,128000元,31岁,重大医疗保障30万,累积红利约45万,30岁,33岁,39岁,80岁,孩子26岁婚嫁 1、8000元两次计16000元 2、8年红利约25000元 合计41000元,孩子15岁高中 8000元,一个产品多种安排（30岁投保）,45岁,80岁 祝寿金30万元,孩子6岁小学 8000元,孩子12岁初中 8000两次 16000元,孩子18岁大学 1、三年一领8000元 2、15年红利累积约54500元 合计62500元,
6、每三年8000元,42岁,53岁,子女教育,子女婚嫁,本人养老,孙子教育,瑞鑫话术五大步骤：,接洽 接洽工具介绍及产品铺垫 瑞鑫说明 利益演示 促成话术（争取四个机会：促成、转介绍、邀约说明会、增员）,接洽：,业：张姐，您好！在忙吗？ 客户：哦，小汤啊，没忙什么，今天怎么有空啊？ 业：是这样的，今年是中华人民共和国成立六十周年,又恰逢中国人寿建司六十周年 ，我们公司特别推出一份60周年庆的好礼物回馈广大新老客户，我第一个想到了您，因为您这么漂亮的家，其中的财产一定很需要有保障，所以我就来找您了，希望这份礼物能为您漂亮的家安把“安心琐” 。,接洽工具介绍及产品铺垫,您将免费获赠为期一年、保险总额
7、为5000元的家庭财产保险，其中火灾保险2000元，家用电器用电安全保险2000元，家庭第三者责任保险1000元。 我先给您简单介绍一下保险责任吧，火灾保险保的是因火灾引起的室内装潢损失，其实就是我们室内装修的部分，不包括可移动的财产，比如门窗、吊顶、地板、墙面等，家用电器用电安全保险保的是因外来原因引起的室内电器的损失，比如夏天打雷引起的电视机烧坏都属于理赔范围，家庭第三者责任保险保的是家庭成员在所保房屋内因过失对第三方造成人身伤害或财产损失，比如阳台花盆掉落砸伤路人等情况，您只需要在投保意向卡上填写您的相关资料就可以了（正面、反面）特别是您的家庭住址。 张姐，非常感谢您对我的支持，这份家财
8、险非常的好，能为您漂亮温馨的家带来很好的保障。您看房子都需要保障何况是我们人呢！所以为庆祝六十华诞，今年我们再次推出这款既有分红又有保障的国寿瑞鑫两全保险，受到了很多客户的普遍欢迎，让我花几分钟时间给您做个介绍吧。,商品说明：,（业务员拿出国寿雄风P30） 业：张姐，投保这个瑞鑫产品啊，可以说好运当头，一举三得，你看，这产品的特色就是六心三得三倍。 客户：什么六心三得三倍？ 业：就是国寿瑞鑫真贴心，一举三得献爱心，理财保障最放心，健康人生不操心，退休养老不烦心，好运当投有信心。,利益演示：,业：举个例子来说吧（画图说保险）：张先生，30岁，每年交费24880元，10年交费，他就可以得到以下利益
9、： 第一是满期祝寿金：到80岁时连本带利可获得30万元祝寿金，超过本金51200元； 第二是关爱金，每三周年领取8000元，可领取16次，合计领取128000元； 第三是分红金：每年可根据公司经营情况享有不低于70%的红利，按照中等红利计算，到80岁可以领到红利金大约45.77万元； 第四是保障金，合同生效一年后即可享有30万元重大医疗和身故保障； 5、当然还能进行抵押借款。你算算看，这样张小姐投入了248800元，除了重大疾病和身价保障外，收益额高达885700元。,争取四个机会：,1、促成： 业：张姐，您看，这么好的产品，就象是为您量身定做的一样，既有理财、保障、养老三种功能，真正是好运当
10、投，一举三得。人生所有担忧和必须预备好的，我们公司都为您想到了。而且还有一个特大好消息要告诉您，为庆祝建国60周年和中国人寿成立60周年，弥记这一历史性时刻,我们公司特别推出国内首款极具收藏价值的“金箔纪念保单”, 意义非凡！整个福建省只有1万份,我们南平市市区只分到900份。该纪念保单以后不再发行，堪称“绝版”！极具有收藏价值！公司仅特许我三份销售资格，（拿出销售资格证书），既然您觉得瑞鑫产品比较适合您和家庭，现在买恰好赶上了最好的机会，既有金箔保单做永久收藏，又有瑞鑫产品的健康、养老、理财保障，真是一举多得。心动不如行动，只要您在这里签个字。刚才所说的利益，您都一一享有了，您看你是选择10
11、万还是选择6万呢？ （拿出投保单笔摆在客户面前并注视客户的眼睛3秒钟） 客户：那就6万吧。（这么快就签字吗？我还是再考虑考虑吧。）,2、索取转介绍： 业：没事，张姐，考虑也是应该的，说明你做事很细致，我过两天再过来帮你办手续。 （直接索取转介绍）张姐，我想你身边应该也会有一些已经买了或没买空保险的朋友，能不能帮我介绍三个，我想把这个事情也和他们说一说，你看呢？ （利用爱家卡索取转介绍）张姐，这份家财险非常的好，是我们公司限量版的礼物，我手上只有三份，好东西一定要与好朋友分享，您看这么好的礼物您有哪两位朋友最需要，让我为他们送去吧。（直接取出投保意向卡让客户填写其朋友姓名及电话）。 客户：当然可
12、以。 业：张姐，那今天就打扰你了，过两天我再来找你，谢谢你，再见！,3、邀约产说会： 业：谢谢你，张姐！对这个产品如果你还觉得不是很了解没关系，我们公司将在X月X日在XX酒店举办一场高规格的产品推介会，到时会有专业的老师为大家讲解，请您一定参加，我会再提前一天给你送请柬的。 客户：好，谢谢！,4、增员： 业：张姐，认识了这么久，你对我的工作应该也很了解了。这是一个时间支配很灵活的事情，而且赚多少由自己来决定，重要是这是一家实力强大的公司，在中国人寿工作，机会多、保障好，不知你愿不愿意来和我作个伴？我们公司在X月X日将在公司召一场“创业说明会”有时间来了解一下吧。XX时间我再把请柬给你送来。,通关演练,