1、恒安厦门商贸天津分公司 2005-8-162005-8-16终端店内销售管理七要素7/10/20251终端管理终端管理_ _店内七要素的层次管理店内七要素的层次管理7/10/20252分销规格组合分销规格组合 1、产品分销定位产品分销定位 2、产品分销标准产品分销标准 3、产品分销优化产品分销优化新分销卖入新分销卖入 1、零售商选择新产品的标准、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性、新分销第一时间卖入的重要性7/10/20253 1、产品分销定位产品分销定位 2、产品分销标准产品分销标准 3、产品分销优化产品分销优化分销规格
2、组合分销规格组合7/10/20254产品分销定位产品分销定位7/10/20255产品分销定位产品分销定位7/10/20256产品分销标准产品分销标准7/10/20257产品分销标准产品分销标准7/10/202581、根据80/20原则筛选品项2、消费者研究 1）消费者分析研究：消费水平、消费习惯消费者分析研究：消费水平、消费习惯 2）卖场消费群体的研究：大众、百货、街卖场消费群体的研究：大众、百货、街 区、商务、社区、工厂、矿区、学校区、商务、社区、工厂、矿区、学校3、市场定位和市场策略调整产品分销标准产品分销标准7/10/20259产品分销优化产品分销优化7/10/2025101、零售商选择
3、新产品的标准、零售商选择新产品的标准2、零售商接受新分销的流程、零售商接受新分销的流程3、新分销第一时间卖入的重要性、新分销第一时间卖入的重要性新分销卖入新分销卖入7/10/202511零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准7/10/202512零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准7/10/202513零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准7/10/202514零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准7/10/202515零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准7/10/202516零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准7/10/202517零售商选择新产品的
4、标准零售商选择新产品的标准7/10/202518零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准7/10/202519零售商接受新零售商接受新分销的分销的流程流程7/10/202520零售商接受新零售商接受新分销的分销的流程流程7/10/202521零售商接受新零售商接受新分销的分销的流程流程7/10/202522新分销新分销第一时间卖第一时间卖入的入的重要性重要性7/10/202523新分销新分销第一时间卖第一时间卖入的入的重要性重要性7/10/202524了解、分析、观察、感觉1、正常陈列区位选择原则？区位选择原则？2、特殊陈列A、N架、TG陈列B、创意设计陈列C、促销专区陈列3、多区陈列（功
5、能/关联）4、集中陈列（品牌/厂商）5、位置让你的商品陈列更具-磁力磁力 7/10/2025257/10/2025267/10/2025277/10/2025287/10/2025297/10/2025307/10/2025311、商品陈列十八原则商品陈列十八原则2 2、生动化陈列生动化陈列 -让商品发出美妙的声音、刺激消让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望费者的购买欲望3 3、强势陈列、强势陈列 -品牌竞争力和品牌地位的充分体现品牌竞争力和品牌地位的充分体现1 1）店内陈列位置最好）店内陈列位置最好2 2）店内货架占有率最大）店内货架占有率最大3 3）各品项）各品项陈列面最大陈列面最大
6、4 4）货架外陈列支持最多）货架外陈列支持最多7/10/202532商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于单层高度不少于2 2个包装的高度个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列包装同色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列产品商标正面向外直立陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列破损、脏、过期等问
7、题产品绝不上柜陈列滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜店内商品陈列管理原则店内商品陈列管理原则7/10/2025337/10/2025347/10/2025357/10/2025367/10/2025377/10/2025387/10/2025391 1、正常价格、正常价格2 2、促销价格促销价格3 3、恶意价格恶意价格 、原因原因？、后果后果:a a、不当常竞争、价格体系崩溃不当常竞争、价格体系崩溃 b b、连锁反应跟价，卖场罚款连锁反应跟价，卖场罚款 ，工作量，工作量 C C、买单？买单？7/10/2025401 1、正常商品、正常商品/促销商品促销商品、提高和
8、确保销售计划、促销计划的、提高和确保销售计划、促销计划的准确性准确性、设定科学合理的安全库存上限和下、设定科学合理的安全库存上限和下限指标（动态管理）限指标（动态管理）、根据安全库存指标和促销计划保证、根据安全库存指标和促销计划保证安全备货（有效沟通和确认）安全备货（有效沟通和确认）、订单及时、准确的产生和履行（货、订单及时、准确的产生和履行（货架、门店仓库、分销商及公司仓库）架、门店仓库、分销商及公司仓库）2 2、库存管理库存管理7/10/2025411 1、POPPOP、展板展板2 2、营造销售气氛、营造销售气氛3 3、PCCPCC的管理的管理 a:a:导购员培训什么导购员培训什么 b:b
9、导购员工作手册导购员工作手册 POP广告、招贴画、广告、招贴画、TG围幔、围幔、DM、小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。7/10/202542促销：就是一切和渠道有关的，用来提升市场生意表现的营销手段 促销：品牌核心价值的表现工具7/10/202543了解卖场的促销理念了解卖场的促销理念7/10/202544了解卖场的促销标准了解
10、卖场的促销标准 (沃尔玛促销活动的标准沃尔玛促销活动的标准)7/10/202545了解卖场的促销规范了解卖场的促销规范/流程流程7/10/202546零售促销管理要素零售促销管理要素7/10/202547强势地堆陈列7/10/202548 7/10/202549形形象象地地堆堆7/10/202550规范规范主主题题明明确确执行要快执行要快 销量要上销量要上7/10/202551零售促销管理零售促销管理执行要素执行要素7/10/202552高质量促销管理的核心高质量促销管理的核心7/10/202553店内管理要素层次管理店内管理要素层次管理7/10/202554培训是员工最好的福利培训是员工最好的福利7/10/202555谢谢大家！谢谢大家！7/10/202556
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