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1、经销商的开发 管理和维护,培训提纲,经销商渠道存在的问题 经销商开发中存在的误区 与经销商谈判的要点 如何甄选有价值的经销商 如何掌控经销商 怎样更好地使经销商与企业合作 怎样激励和调动经销商积极性 如何有效地进行客户管理 经销商满意度管理 经销商的信用调查及应收帐管理,一、经销商类型分析,经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差. 大多数经营畅销品牌和名牌产品 以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低,1、批发型,一、经销商类型分析,经营方式是行商，自己主动开发客户 经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主 由于其销售成本比较
2、高，不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理,2、终端型,二、经销商兴趣点,资金需求和付款方式,经营利润率,经营难度（市场需求）,厂家的支持和服务水平,厂家的管理水平 （市场的控制能力）,厂家的长期承诺,三、如何结合战略选择经销商,经济性标准,渠道建设的三个标准,可控制性标准,适用性标准,三、如何结合战略选择经销商,1、多种选优法,定性分析 定量分析,2、以自己的品牌和产品线为基础， 确定选择何种类型的经销商,3、对拟选择经销商的评估,四、经销商的管理,选择好经销商是婚姻的开始,四、经销商的管理,市场运作的管理,经销商管理的核心包括三方面：,货款的管理,市场运作和货款管
3、理的执行者 市场代表的管理,四、经销商的管理,一、市场运作的管理 如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢失，而代销业务则存在更多的风险。所以，对经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理，它包括以下几点：,信息系统的管理 策略执行的管理 动态的评估考核,四、经销商的管理,二、货款的管理,授信额度的测算 销售报表的运用,四、经销商的管理,三、市场运作和货款管理的执行者 市场代表的管理,大客户的开发 管理和维护,贰零零捌年陆月,鱼骨头理论,大客户的分类,具备较强分销能力，例如 沃尔玛、 家乐福、 麦德龙、 国美、 苏宁等，或者企业较优秀的 代理商客户等，这些企业
4、依仗自身具有庞大的分销吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购所获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分销网点实现快速变现。,终端大客户,分销大客户（渠道大客户）,以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采购的消费群，比如象机关采购、大企业购买，甚至个体消费的团体购买等。,大客户的五个期待,在与公司合作的过程中，客户会遇到许多问题需要解决，甚至会对公司的产品或服务产生抱怨和投诉，这个时候，客户期待的是公司对其显示积极的态度，重视并及时解决其所反映的问题。对企业来说，这个时候的客户问题是必须解决的，也是最容易解决的，是挽留客户的最好时机. 。,1、对客户显示良好的积极态度,大客户的五个期待,2、企
5、业内部有标准化的服务体系,客户对服务的第二个期望是，企业有标准化的内部服务体系来满足客户的需求。我们建立了标准化的内部服务流程体系后，就能在一定范围内，按照流程来处理问题，满足客户的需求。,大客户的五个期待,大客户期待公司能够为他们提供差异化的个性服务，量身定做出符合自身的服务解决方案。预先了解或引导客户的服务需求，提供保障关怀类服务，通过对客户体验与感知的刺激，使服务成为切合客户需求，赢得客户青睐与忠诚的秘密武器，变被动服务为主动服务。,3、个性化服务提供有差异特色的服务,大客户的五个期待,4、主动性服务用心为客户着想,把客户的要求堵在嘴里,大客户的五个期待,5、建立战略合作伙伴关系,客户服
6、务的最高层次是基于战略的考虑。这个层面上，客户不仅仅是一个人、一个产品的问题，要上升到企业战略的高度上来把握。客户期望公司能够提供战略层次上的帮助，资源共享，优势互补，结成战略合作伙伴。,异议处理 (将异议变为机会 ),销售循环,电 话 约 访,电话约访的目的 电话约访的好处 电话约访的事前准备 电话约访的要领 全能接近法 客户疑问处理,销售面谈技巧,如何快速接近客户 如何让客户对公司和产品产生兴趣 如何了解客户真正的想法 如何打消客户的疑虑 如何快速成交 如何让客户资源再循环,=客户拜访量*成功率,销售业绩,如何成倍地提升销售业绩,时间价值分析,时间价值表：,如何进行有效的时间管理,时间管理四象限,业务人员基本素质,知 识 （Knowledge） 态 度 （Attitude） 技 巧 （Skill） 习 惯 （Habit）,优秀 业务人员具备的条件,HEAD 学者的头脑,HEART 艺术家的心,HAND 技术者的手,FOOT 劳动者的脚,想象力和创造力 远比知识更重要,谢谢大家！,