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1、销售团队走向卓越的秘诀,销售经理的角色与职责,销售经理的角色与职责,1、销售团队在企业中的地位 2、销售经理的角色和职责 3、销售经理面对的压力，应具备的心态,销售团队在企业中的地位,市场竞争手段,销售的目的,卖 方,买 方,产品,信息,信用,情感,资金,中外企业的销售管理对外,2、销售经理的角色和职责,销售代表的一般特质？ 销售经理的一般特质？,销售代表与销售经理的特质区别,管人管事 细与粗 非黑即白与非黑非白 关心过程与关心结果 算加法与算乘法 科学与艺术 死板与灵活,“从销售代表到销售经理的苦恼”,学而优则仕？ 技而优则管？,销售经理与销售代表的工作差别,销售经理的角色,管家、教练、领队
2、,什么是管理？,人 人力管理 财 业务管理 时间,销售经理应具备的心态,平衡原则 客户利益 销售员利益 团队利益 销售经理利益,抗压原则 上级 内部 客户 竞争者 下属 外部,压力,系统原则 一个咨询项目 带给企业的思考,信任原则 TRUST 信任 值得信任 品格 能力,尊重原则 VALUES(价值观)的差异性,销售经理的人力资源管理,销售管理者的人力资源技能,1、定岗、定编和定员 2、销售人员的招聘 3、销售人员的职业生涯发展 4、销售人员的管理体系建立 5、销售人员的绩效管理 6、建立高效的销售团队,销售团队的定岗，定编，定员,组织架构,区域型销售组织 产品型销售组织 渠道型销售组织,销售
3、团队的管理体系,销售人员的工作特点,工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动,销售的工作职责,开发客户，扩张市场 完成销售指标 售后跟进与服务 建立良好形象和品牌 收集市场信息,销售人员的管理体系,目标管理体系 行为管理体系,销售人员的管理体系,目标管理-SMARI原则 销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作,销售业绩,成本控制,建立销售人员的成本意识 可考虑实行SBU 奖励节约成本的行为 预防“过度”节省影响市场的长期发展,策略执行,产品发展策略或客户开发策略 2009-季度客户开发计划 见表,行政工作,衡量行政工作必须量化，例如：按时率 行政工作种类 日拜访表 行程计划表 月销售报告
4、 客户档案的录入,月销售报告的内容清单,月销售报表 达成和未达成的原因分析 客户信息和状况分析 下个月销售目标 竞争对手信息 需要的资源和协助,销售人员的管理体系,行为管理-过程管理原则 过程与结果的相关 制定销售拜访行程 拜访结果回顾和评估,1、过程与结果的相关,仅用目标管理对销售人员评价是片面的 过程管理是结果达成的主要因素 过程管理可提高销售人员的积极型和效率 培养销售人员良好的职业素养,2、制定销售拜访行程,客户重要度分类 每位客户的购买状况用以下形式表示 客户（X,Y） X：目前购买状况 Y：总体购买能力,2、制定销售拜访行程,X和Y的用数字0-4表示 0-不购买 1-很少购买 2-
5、购买量一般 3-较多购买 4-大量购买,2、制定销售拜访行程,制定拜访频率 A类客户 2次/周 B类客户 1次/周 C类客户 1次/2周 你可以拜访所有的客户吗? 是否使用80/20原则?,表格示范-目标客户拜访频率,假设某代表的目标客户有60人 月总拜访次数=96+72+60=228次/月 平均每天拜访人数=228/2210人/天,2、制定销售拜访行程,拜访行程路线确定 销售人员： 区域： 时间 拜访路线图 3月1日 A-C-F-D-G 3月2日 S-X-V-Q-W 3月3日 。,（3）拜访结果回顾和评估,目的：监督管理与问题解决 每月销售拜访报告,销售经理的业务运作管理,区域业务运作流程,
6、销售管理者的业务管理技能,1、销售经理的区域分析与管理 2、销售经理的目标管理与计划制订 3、销售经理的预算管理 4、应收账管理,销售经理的区域管理 -如何进行营销分析,营销分析工具,外界环境分析-宏观/中观分析 内部产品分析-波士顿矩阵 竞争机会分析-SWOT分析 问题解决分析-金字塔分析,环境分析,中观环境 宏观环境 客户的特性 人文 竞争对手状况 经济 商业渠道状况 技术 供应商状况 地理 消费者状况 社会文化,SWOT分析,可内 控部 不外 可部 控,SWOT分析,可内 控部 不外 可部 控,1、公司大小、形象、推广预算、营销技巧、 物流人员激励、分销网络、ISO、客户服务、管理 2、
7、产品质量、方便性、技术背景、价格、市场占有率,1、市场划分：大小、增长、价格敏感等 2、外界环境：经济状况、政策导向、公众态度 3、竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧、实力,XX销售团队SWOT分析,内因 外因,销售网络初具规模 产品占市场的领导地位 人员向心性较强 危机感强烈 专家的支持 专业推广策略已确定 协会的合作关系,销售网络的市场反应速度较低 销售队伍能力，素质参差不齐 推广方式单一、低水平重复循环， 缺乏有效统一的区域内部管理系统 缺乏客户对企业形象的高度认同 部分区域销售经理缺乏变革心,目标市场潜力巨大 具有实力的竞争对手较少，多数 竞争处于低水平状态客户目前的 服务要求标准较
8、低客户需要 专业推广的产品,市场对多元化推广手段的要求 趋于强烈中小竞争对手恶性竞争 激增竞争公司向区域重点市场 推进策略加快实施 客户忠诚度卫华难度增加,S,W,0,T,L型矩阵,奖惩分析法,奖惩分析法,奖励因子,惩罚因子,销售经理的目标管理与计划制订,目标制定,目标管理,销售目标 客户开发目标 产品开发目标 行政目标 个人发展目标,设立目标的原则,目标（SMART）原则 具体的可实施的行动计划 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标，产品） 有时间限制的,指标细分,产品 区域 城市 卖场,区域市场决策与计划制定,市场决策-战略,目标市场,市场行为,产品定位,营销组
9、合,5W 1H,4P,企业形象与产品定位,企业希望自己的产品在客户心目中意味着什么？ 企业标签，产品标签。 用户如何描述与评价企业的产品? 形象词,可比性，定位 什么样的宣传语言能打动消费者？ 长期记忆与短期记忆,销售决策-战术,竞争对手,竞争分析,销售策略,“竞争对象是由谁决定？”,找出竞争对象,根据经营项目，范围和客观实力确定对手 竞争对手是镜子，而不是敌人 竞争对象选择应在三个左右,销售经理的领导艺术,管理技能和领导艺术,销售代表的激励 销售辅导与协同拜访,销售代表的激励,员工工作动机,期望模型理论,个人努力,个人绩效,组织奖励,个人目标,总体激励力=123,人类需要层次,自我实现 （达
10、到完美境界，成为自己希望所能成为德仁） 自尊需要 （个人的自尊心、名誉、地位、成就） 社会需要 （如朋友的爱护关怀、社交活动等） 安全需要 （如住屋、不受伤害、心理安全） 生理需要（如饮食、睡觉、保暖）,激励的方法 奖赏 惩罚 奖金 扣薪金 称赞 较厌恶性的工作 晋升 责骂 良好态度 冷淡态度 更多工作机会 紧密监管 物质 纪律处分 调整薪金 较佳工作条件 信任,销售员的激励,双因素的统一性 物质因素 精神因素 （薪金、奖励） （参与意识、认同、培训） 自我激励,方法,销售辅导与协同拜访,员工选择公司的主要原因,教练的作用,培训与辅导,没有后续辅导,培训,88%提高,22%提高,有后续的辅导,