阜丰肥料营销技术之二.ppt

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1、阜丰肥料营销技术实战篇,上期为理论篇讲解；本期为实战篇讲解,一、立体化认知阜丰肥料及土壤调理剂系列产品； 1、阜丰肥料营养成分；2、阜丰肥料性能功效； 二、农业常用氮肥与阜丰肥料的氮肥比较分析； 1、四大类氮肥的区隔；2、阜丰肥料氮肥优势； 三、农业常用有机物与阜丰肥料有机质比较分析； 1、农业有机物与肥效；2、阜丰肥中有机质优势； 四、阜丰肥料市场营销的竞争点和SWOT等分析； 1、阜丰肥料营销技术；2、阜丰肥料劣势剖析； 五、阜丰肥料在农业上（土壤、作物、池塘等） 应用事项；,一、立体化认知阜丰肥料及土壤调理剂 系列产品。 磨刀不误砍柴工！,（一）阜丰肥料是如何生产的？【好肥料、阜丰造】

2、1、 肥料制造工艺技术的最高境界=喷浆造粒技术。在全国拥有此项全面工艺技术的所有的企业中阜丰集团下属的四大生产基地（含新疆）二十多条生产加工流水线占全国同样工艺技术生产线总数量的40%；现年生产喷浆造粒产品超过110万吨，占全国肥料年均使用量1.1亿吨的1%以上，2013年阜丰集团将实现年产超过150万吨喷浆造粒产品，力争实现占全国肥料消费总量1.5%的大目标。 告诉客户：阜丰肥、肥上肥；加盟阜丰，迅速成功； 好肥料、阜丰造；阜丰肥料，降本增效；,阜丰肥料喷浆造粒工艺特点,2、产品的原料来源为玉米加工提取味精所剩余尾液 浓缩后形成的母料，原料纯正、无副作用。 （1）真金不怕火炼、好肥料经得起考

3、验！比如父母 身体好，生的儿女个个好。【这是卖点提炼】 阜丰肥料是个宝，生态农业离不了！【实效】 事实如此：高纯正的原料母液经过高温喷浆造粒工艺 过程中原料中氮元素、有机物质、硫元素、有益 元素等在高温熔融过程中完全融合、络合、螯合 为一个整合体，解决了氮肥稳定性好、利用率高 等无机氮肥无法达到的尖端；解决了有机物质的 速效、稳效、长效、控释四性合一高难度问题。,竞争亮点1：传统型氮肥和有机氮肥（尿素）经多年农业生产验证：在被土壤和植物消化、吸收、利用、转化过程中挥发率超过三分之一、消融损耗率超过三分之一、剩下不足三分之一派上用场； 竞争亮点2：传统型有机物质如农家肥、矿物性有机肥料（如工业化

4、腐植酸肥、中微量元素调理剂等）农业生产多年来验证为迟效肥、慢性肥、无能肥，更何况这些有机物质一旦经过500以上高温加工后早就灰飞烟灭，活性死亡、功能尽失； 不怕货比货，就怕不识货。阜丰肥料、高温制造；喷浆造粒、氮性十足；稳定性强、有机质活性高； 工艺技术好，颗粒剂型好，产品性能好，功效高； 颗颗饱含为农造福心，粒粒浓缩物阜民丰情；【广告】 生意不成情意在，买卖谈成情更浓，愿君早成功。【诚心】,（2）选择阜丰肥、经营更安心；好产品销售有信心！ 常言说得好：一个好汉三个帮，造福家乡树榜样； 阜丰肥料功效强，肥沃土壤庄稼旺； 发财致富心舒畅，阜丰肥料美名扬。 事实就是好：喷浆造粒工艺好，敢问谁能比它

5、高？ 比比就知晓：肥料工艺有七技，团粒法颗粒不称心； 三扁二圆多矿粉，土壤板结窒息根系； 料浆法是磷酸肥，一铵二铵低氮高磷； 遭遇干旱水不勤，颗粒固化壳体不碎； 掺和法是掺混肥；物理混合临时发挥； 流体法养分不均，熔融法高塔是氮肥； 磷钾肥不能喷淋，氮裹钾磷生熟不匀； 挤压法造粒软禁，硬度差养分不久存； 喷浆法实属高级，质量性能均属第一。,广而告之： 与客户谈 生意，就 是讲情趣， 有比较才 是硬道理， 合作肯定 有机会。 关键在于 是否能够 真诚实意。,（3）阜丰肥参与竞争、提倡竞争，有竞争才会有发展。 产品在技术、价格在价值、网络在管理、营销在服务、 市场在规模、人才在发展、发展看实力！

6、阜丰肥料公司欢迎农资行业生产厂家监督互惠互利； 阜丰营销团队提倡肥料经营客户商家合作体验诚意； 阜丰集团追求：商家称好、客户说好、同行也说好； 农户更说好、大家好、才是真正好。 事实胜雄辩：无机氮肥用途稀少，碳铵烧根叶片干燥； 氯化铵实际当原料，复混肥用它把粒造； 硫酸铵土壤板结早，硝酸铵破坏根细胞； 硝酸铵磷和硝酸钾，蔬菜使用结果较差； 尿素是原料和肥料，单用挥发养分逃跑； 农家肥实际很糟糕，氮元素大都不可靠； 阜丰肥氨氮稳定好，高温固态有大功效。,肥料功效高， 农户才敢要； 货随大陆跑， 费神又利薄； 选择好肥料， 挣钱有技巧； 氮肥能比较， 实践知肥效； 请您细思考， 合作是高招。,阜丰

7、肥料内在的品质、品级、品味方显品牌本真。 诚信诠释：阜丰肥内在的有机态氮（氨态氮NH3-N）和无机态氮（铵态氮硫铵氮）；有机质（蛋白质、氨基酸、腐植质）；硫元素；有益物质（多糖、生物活性酶）等通过生产前高温发酵已经完全融合并络合、螯合达到稳定态。再经过高温喷浆造粒工艺过程二次结晶积聚并二次融合、络合、螯合后完全达到高品质、高品级、品味纯的高活性聚合物，在整合过程中将不稳定的氨态氮固化、有机质生态化、生物菌体蛋白孵化、含磷的核蛋白与卵磷脂和植酸盐融化、水溶性硫酸钾盐强化等，如此强有力的生产加工制造真正地保障原生质纯正的同时通过土壤溶液或植物根系溶液稀释、消化、吸收、利用中被植物直接当做“精品食粮

8、”转化成营养动力。,（二）阜丰肥为何先以土壤调理剂定位产品？ 1、阜丰肥料经高温喷浆造粒工艺聚合成颗粒产品，为了保障企业长久性发展并立足于国际市场，本着求真务实、追求高效的发展原则，从农业土壤调理剂定位开始，通过提升土壤有机质、改善土壤结构环境和理化性能，才能保障大量元素肥料、中、微量元素肥料通过宽松的土壤环境、疏松的土壤结构将有效性的营养物质输送给植物或农作物。 就像人体内患有食道癌、肠阻塞、脑梗塞、心律差等综合障碍性疾病一样，现在的土壤和植物根系，已被多年来大量使用的无机化肥、未腐熟的农家肥、未活化的矿物质有机肥、农药残留、重金属盐、毒素物质等残害的遍体鳞伤，为了企业长久立足于农业，阜丰肥

9、料首先以“清道夫”角色定位，从基础做起。,2、阜丰肥料所以从最基础的环节做最本真的产品。市场中或同质化竞争中一些鱼龙混杂、以次充好、假冒伪劣的“自我膨胀式”产品有些张狂野蛮，许多从业主甚至将“无奸不商”作为获利的唯一法宝，而阜丰集团是一个在香港上市的中外合资集团，从生产优质味精开始、黄原胶提取到喷浆造粒工艺生产纯正的肥料系列产品，发展之迅速的真正法宝是所有产品生产加工过程让消费者放心。 许多品牌肥代理客户、原料肥需求厂家所以和阜丰集团合作，产品过硬、货真价实、高附加值是阜丰人最本真的追求。现在阜丰集团生产的味精、黄原胶、喷浆造粒肥料已远销世界许多国家，一举成为国际上销量为三大第一的名优品牌，这

10、是真正的发展体现。,阜丰肥料是以高氨氮（有机态氮）为母料（基质性氮），硫为中量元素、氨基酸和腐植酸为有机质载体，科学融合磷钾大量元素、特殊助剂的独特发酵制剂。公司所生产的系列阜丰肥料和土壤调理剂产品等解决了现阶段无机肥料的消化慢、吸收弱、利用差、转换低、毒副作用大、投入成本大等大投入、低产出问题，特别是激活土壤中留存的矿物质营养元素再次利用；螯合整合土壤中能利用的重金属物质；活化发酵土壤中有益生物菌达到养根生根目的；兼容并蓄水、肥、气理化性能提高土壤供肥能力；带动促进水肥一体化高效利用；融合体现作物营养生长与生殖生长；实现达成了作物丰产、增收、增效。阜丰肥料是我国肥料高效利用技术创新性、创制性

11、新品种。（具体参考阜丰肥料单品产品说明）,阜丰肥料定位：阜丰肥料是一种不同于传统化肥的全营养、高利用的新型生态肥料；阜丰肥料是农资经营者通过个性化技术营销和服务手段避开传统化肥产品恶性竞争、实现差异化经营的最佳选择。 阜丰肥料是农资消费者（使用者）利用现有土壤资源状况，发展和生产无公害、绿色、有机农产品必备、必需、必用的新型肥料产品； 阜丰肥料区隔：现阶段农业生产中使用的含氮肥料（单质肥料）有尿素、碳酸氢铵、硝酸铵、硫酸铵、氯化铵、氨水等，由于其自身特性及农作物生理需求特性对上述肥料的利用存在一定的矛盾和不均衡性，加之现阶段土壤理化性能及亚硝酸盐毒害性、重金属毒害性等危害日益突出，特别是上述肥

12、料针对土壤和植物的吸收、利用、转化（占有率）不足其含量指标的30%，从而导致农业生产的投入成本大、浪费大影响着现代农业的发展；,阜丰肥料竞争：破局行业产能过剩化、产品同质化、肥料利用率低、耕地质量退化、环境污染严重等问题，阜丰肥业公司从技术创新、品种创新、品牌创新与服务创新方面寻求出路，实现增长、达到共赢。 阜丰肥料目标：未来肥料发展和植物营养的重点不仅关注养分含量，更要重视养分形态及科学搭配，同时要促进不同养分形态的相互转化以及助剂的应用对作物营养吸收、转化和肥料利用率提升的作用。 阜丰肥料理念：阜 丰 肥 料 是个宝，生态农业离不了！ 阜丰肥料品位：浓缩植物营养精华，体现绿色健康本质！ 阜

13、丰肥料使命：融合螯合生理活化，调理治理高效利用！ 阜丰肥业愿景：农业依赖的品牌，作物需求的肥料专家！ 阜丰肥业价值观：创新能成长，收获有共享，健康茁壮！,当前国内外肥料发展的趋势及特点,当今肥料发展趋势是“四化和两个结合”。 “四化”是，肥料的多元复合高效化，专用化，长效化，无公害化； “两结合”是，化学肥料与有机肥料结合；有机、无机肥料与生物肥料结合。以提高化肥利用率，增加作物产量，改善作物产品品质，减少环境污染、保护生态环境，增加经济效益为目的。,现代农业正在促使化肥品种结构发生变革，产生质的飞跃，近年来各种新型肥料不断问世。新型肥料的主要作用是能够直接或间接地为作物提供必需的营养成分，调

14、节土壤酸碱度，改良土壤结构，改善土壤理化性质和生物学性质，调节或改善作物的生长机制，改善肥料品质和性质及提高肥料的利用率。 发展新型肥料的目标 1、提高肥料利用率； 2、提高土壤肥力； 3、提高作物健康水平； 4、提高农产品品质； 5、方便农民使用； 6、有利于环境保护； 7、减少碳排放。,以上综合性实践证明 以及实战性总结验证 阜丰肥料的求真务实 追求卓越的道路宽广 真诚欢迎客户农户等 精诚合作实现多赢。,阜丰肥料（土壤调理剂）判定依据,原料源分类：天然合成共聚物有机物料 土壤调理剂； 性 质 分类：有机-无机土壤调理剂； 成 分 分类：多糖类氨基酸土壤调理剂； 离子型分类：阴阳离子非离子类

15、； 作 用 分类：结构剂、调酸剂、重金属钝化剂； 千里之行始于足下，祝愿天下客商加盟合作成功！ 天下熙熙皆为利来，欢迎社会各界支持阜丰肥业！,二、农业常用氮肥与阜丰肥料的氮肥比较分析；1、四大类氮肥的区隔；2、阜丰肥料氮肥优势；,（一）四大类氮肥的区隔（分类） 1、氨态氮是NH3及其衍生物NH4+、NH2-中的N元素。其化学分子式为NH3-N；在食品发酵液中，以液体氨、硫酸、氢氧化钠等发酵玉米等产生的氮多以氨基酸态氮物质形式存在。 NH3是弱碱，因而大多数铵盐如其与NH4Cl（氯化铵）、(NH4)2SO4（硫酸铵）、NH4NO3（碳铵）等形成的铵盐是酸性盐，少数如NH4HCO3是近中性盐。因为

16、常温下NH3是气态弱碱，因此铵盐均可与强碱NaOH等反应放出氨气。,2、铵态氮是NH4+中的N元素。其化学分子式为NH4；是现阶段化学肥料种常见的氮物质存在形式，如硫酸铵肥(NH4)2SO4、碳酸氢铵(NH4)HCO3、氯化铵(NH4)Cl； 硫酸铵简称硫铵，由氨跟硫酸反应制得，产品是白色结晶，含氮2021%。水解后的溶液呈酸性，所以硫酸铵属酸性氮肥。长期施用硫酸铵，土壤里形成较多硫酸钙，会破坏土壤结构，发生板结。在排水不良的水田中受厌氧菌的作用，SO2-4会还原成H2S，使水稻等作物的根部中毒发黑，因此，它的生产和施用日渐减少。但是，葱、蒜、麻、马铃薯、油菜等喜硫、忌氯作物仍要施硫酸铵。 碳

17、酸氢铵简称碳铵，也叫重碳酸铵。它由氨水吸收二氧化碳制成，产品是白色细粒结晶，含氮17%左右，有强烈氨臭味。它的水溶液呈碱性，pH值约为8（只要不是太稀，浓度对pH值的影响不大）。在20左右，碳酸氢铵基本上是稳定的，温度升高、湿度大时容易分解。, 氯化铵简称氯铵。产品是白色晶体，含氮2425%。它也容易水解，水解后的溶液呈酸性，也是酸性氮肥。根据近期的研究表明，长期使用氯化铵，虽然有氯离子积累，影响“忌氯”农作物的产量和品质，但在我国降雨量较多的大部分地区，并没有明显的影响。在盐碱地、年降雨量少以及玻璃温室、塑料大棚内，要少用或不用氯化铵，以防止氯离子积累而加重盐害。 磷酸氢二铵，该种化肥可以提

18、供氮、磷两种营养素，宜配合农家肥施用。铵态氮肥不能与碱性物质共同施用存放，有氨气逸出，降低肥效。如草木灰水解后呈碱性,所以草木灰不能与铵态氮肥和过磷酸钙同施,也不能和人粪尿,腐熟的有机肥同施。因为有氨气逸出，会造成氮元素损失。 （NH4)2SO4+K2CO3=K2SO4+H2O+CO2+2NH3；,4、硝态氮是 NO3-中的N元素。化学分子式为NO3；硝酸铵简称硝铵，一般含氮量低于35%，但是该化肥使用时需防爆处理。现如今，农业生产中常见到的硝酸铵磷、硝酸钾等化合态（复合肥）成为大量的农业投入品。 5、气态氨态氮肥与铵态氮肥 在农业生产应用中都以铵态氮肥使用发放为蓝本，但是固态氨态氮却有不同的

19、竞争态势。 铵态氮肥的特性是：溶液呈碱性，易挥发出氨气，所以施肥的时候要把肥料埋在土壤下。 易溶于水 铵态氮肥都易溶于水，并能产生铵离子及相应的阴离子。作物能直接吸收利用；由于它是速效性养分，所以作追肥时肥效快。 铵态氮肥移动性小，而不易流失，并可逐步供给作物吸收利用，比硝态氮肥的肥效长。因此，铵态氮肥既可作追肥也可作基肥施用。能被土壤胶粒吸附 铵态氮肥与土壤胶粒上已有的阳离子进行交换后，可吸附在土壤胶粒上，形成交换态养分。铵离子被吸附后，移动性小，不易流失，可逐步供给作物吸收利用。所以相对来说，它比硝态氮肥的肥效长。因此，铵态氮肥既可作追肥也可作基肥施用。,碱性条件易分解：铵态氮肥遇碱性物质

20、会分解，分解后释放出氨气而挥发损失。铵态氮肥在贮存、运输和施用过程中都应注意防止氨的挥发损失。 在土中会转化：在通气良好的土壤中，铵态氮在土壤微生物的作用下，可进行硝化作用，转化成硝态氮素。形成硝态氮素以后，可增加氮素在土壤中的移动性，有利于作物根系吸收。 铵态氮属生理酸性肥料，应合理使用，应深施为宜。施用硫酸铵等生理酸性肥料作物生长不好，不是因铵态氮肥不宜，而是由于生理酸性造成的。 虽然铵态氮、硝态氮都是植物根系吸收的主要无机氮，但不同作物对其有不同偏好性。,6、土壤和植物消化、吸收、利用、转化四类不同形态类氮肥的途径是区隔氮肥的竞争亮点。 尿素类（含复混肥料）酰胺态氮肥施入土壤后经过脲酶水

21、解转化成氨态氮肥，转化成的铵态氮肥并不完全被土壤和植物利用； 碳酸氢铵、氯化铵、硫酸铵类（含复混肥料）铵态氮肥施入土壤后在两种状态下转化结果不一样。一是在土壤高温、高湿状态下迅速转化成铵离子和阴离子，土壤、植物利用快，但是其转化率仅占整体性的30%-40%；二是在土壤状况良好，通过微生物 和硝化作用转化成硝态氮，利于根系吸收，此种的转化率占整体性40%-50%； 硝酸铵、硝酸铵磷、硝酸钾等硝态氮肥施入干旱地区以及种植蔬菜的土壤后，其转化率相应较高。 随着土壤外界浓度升高，硝态氮作氮源的优势明显增加，铵态氮抑制植物生长的效应也更明显。 铵态氮和硝态氮都可以为植物生长和生产提供足够的氮源，但硝态氮

22、似乎更安全。 硝态氮肥转化效果好，但是对土壤毒副作用更大。,（二）阜丰肥料中氮类肥（NH3-N）在土壤中的几大竞争亮点。【阜丰肥料氮肥优势】 （1）阜丰肥料中氮类（固化形式氨态氮）肥料施入土壤后直接通过水溶液稀释、消化、吸收、利用、转化为植物的营养物质，唯一要求条件是水分充足。 作物有效使用（消费）率超过75%以上，是现阶段的含氮类肥料中贡献率最高的肥料产品。 （2）传统型酰胺态、氨态氮（气态）、铵态氮、硝态氮类肥料，施入土壤对外界浓度、水分、土壤环境结构、微生物活性等要求严格的同时适应范围小，相应的在土壤中不能直接转化和被植物使用，从而造成了利用率不足其总养分的三分之一，65%以上养分无效地

23、挥发浪费的同时也给土壤留下毒副作用的危害隐患。,三、农业常用有机物与阜丰肥料有机质比较分析1、农业有机物与肥效；2、阜丰肥中有机质优势,（一）农业有机物与肥效。 农田耕层土壤有机质含量和分布，除表现出地带性特点外，还与其利用情况有关。同一地区，土壤有机质含量就存在菜地和高产田高于一般大田；水田高于早地的趋势。大多数农田耕层土壤有机质含量为12，很少超过35的。土壤中原有的有机质状况有机物质优势与阜丰肥优势 （二）阜丰肥料有机质对土壤和植物的直接或间接性作用。 植物养分的直接供应来源；提高土壤的保肥、蓄水能力； 提高土壤对酸碱的缓冲性；改善土壤物理性质（孔气水） 以其特色具提升地温能力；减少养分

24、损失提升其利用率； 节约用肥提高作物的品质；改良生态环境减少农业投入； 肥沃土壤达养根生根目的；植物根系健康保障植株生长。,（三）阜丰肥料中有机质在土壤中的独特优势 1、阜丰肥料的有机物质是多元化状态，一是内含氮磷钾养分中的C、H、O有效成分；二是富含蛋白质、腐殖质、氨基酸、核蛋白、卵磷脂、植酸盐等；三是孵化生物菌体蛋白，全方位使有机物质生态化体现。 从而：土壤水溶液稀释、消融的同时直接供给植物根系吸收使用，有效利用值超过80%，速效更持效。 2、传统型的有机物质如畜禽粪便、未活化的氨基酸及腐植酸肥、食品加工业废水废渣、生鲜绿肥等形态的有机物质施入土壤后先经土壤水溶液稀释后再经土壤一定的温度作

25、用腐熟衍变成腐殖质后才慢慢地被植物吸收、利用、转化成有用物质。而有机物质中的一些速效成分尽快丧失功能，剩余物质为迟效。,四、阜丰肥料市场营销的竞争点和SWOT等分析；1、阜丰肥料营销技术；2、阜丰肥料劣势剖析；,（一）阜丰肥料的多元化特色是肥料参与市场竞争的有力武器。 功效明显、补足水分；聚焦功能、分散使用； 里应外合、后劲十足；双效同用、肥劲宽深。 1、原料纯正-发酵制剂；2、喷浆造粒-工艺精品； 3、各类养分-独特性强；4、聚合性能-相互促进； 5、规模效应-网络国际；6、独占鳌头-同行第一； 7、浓缩制剂-功效数倍；8、生态制品-环保绿色； 9、长久之计-良心产品；10、参与竞争互惠互利

26、。,产品营销的制胜法宝是寻求到好客户,1、做产品之前先做人这是千百年来颠覆不破 的硬道理。【阜丰肥料劣势是客户营销能力】 产品：“同质化”；竞争：“白热化”； 效益：“微利化”；服务：“差异化”； 营销：“人性化”；合作：“真诚化”； 2、男女有别： 男人买东西重结果；女人买东西重过程； 男人买东西重质量；女人买东西重外观； 男人被大利益驱动；女人被小利益诱惑；,客户心理探秘【参考】,嫌货才是买货人！ 顾客最关心的是自己！ 钓鱼原理鱼认为最好的就是最好的！ 考虑、考虑就是不会考虑！ 免费的午餐比尔盖茨都想要！ 我还价你不要答应的太快！ 避免痛苦是第一选择！ 我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品

27、！ 你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！ 当我们失去一位客户的时候，我们往往知道为什么。但是当我们失去一批客户的时候我们往往不知道为什么！ 收入来自业绩；知己创造佳绩；业绩来自客户； 客户来自于高效拜访；高效拜访来自活动管理；【大家共勉】,五、阜丰肥料在农业上（土壤、作物、池塘等） 应用事项；,1、首先推广阜丰肥料营销竞争区隔（亮点）； 2、其次维护客户声誉协助其分销能力和管理； 3、建立种植示范点、形成分销网络线、 布置肥料营销面、构造阜丰肥业体。,服务的重要性,服务是最人性化的营销； 服务是企业盈利的前提； 服务是打败竞争对手最公平的手段； 服务是弥补工作缺陷最高明的方法； 服务是企业最好的名片； 服务是处理冲突的润滑剂； 服务是危机产生时最佳的辩辞。,