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1、建筑企业投标报价策略和技巧探讨摘要：本文结合各地区项目招标评标办法，运用技术经济分析方法，对当前建筑企业投标竟争中的报价策略问题进行了定性和定量的分析，对最终报价技巧进行了深入探讨。关键词：报价策略，定性分析，定量分析，中标概率，报价技巧中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号： 在建筑工程日益激烈的投标竞争中，影响企业中标的主要因素就是标价、工期、质量和施工方案，针对公路、铁路、建筑市政等不同专业项目的不同，这几点的影响因素也有差别，施工企业要想在投标中获胜，除了努力提高企业素质、企业信誉、工程质量，增强企业实力外，还需要认真研究投标报价的策略和报价技巧。为了提高企业的中标概率，本文主要从
2、定性分析和定量分析2个方面对报价的策略进行研究，对报价技巧进行探讨。 l、报价策略的定性分析法 恰当的报价是中标的关键，报价太高，就会失去竞争力，报价太低，也不一定是最优报价，针对各地区各项目不同的评标办法，要进行最优报价的估算，如何确定一个偏低而适度的报价这就取决于决策人员的经验、知识和能力了。 定性分析方法，就是运用决策人员的逻辑思维和推理判断能力去进行报价决策的一种方法。决策的前提是企业要广泛收集，积累大量的信息，针对平时掌握的信息，分析出各地区隐含的规律，不失时机地周密研究出既能降低报价，易于中标，又能使企业减少利润损失的报价方案。根据对一些企业投标情况的调查、研究，确定报价方案，报价
3、策略有以下几个方面: 1.1发挥优势降低成本以优取胜 一个企业的优势是多方面的，如职工素质高，技术装备先进，施工技术先进，材料周转灵活，管理机构精干，办事效率高等。企业在报价时，可结合实际情况，把自己的优势转化 为较低报价，例如职工素质高，则劳动效率高，人工费就可降低等。机械设备多，利用自有设备，就可以减少设备支出，从而有效地降低工程成本，提高了竞争获胜的概率和减少利润的损失。 1.2靠改进设计、缩短工期取胜 投标单位在研究招标文件、进行现场调查的过程中，如发现招标设计图纸不合理，有可改进之处或可以利用某项新技术使造价降低或可使工期缩短，达到早投产时，在报价时就可适当考虑管理费和相关财务支出，
4、如工期提前或采用新方案，造价可降低多少，可收到什么样经济效益。这种办法对招标单位具有极大吸引力，能起到出奇制胜之效果。 1.3薄利保本低价中标 在承包工程的激烈竞争中，企业只有贯彻薄利方针，才能争取投标获胜。所以企业在投标时，一定要十分重视标前成本的测算，成本的测算反映一个公司的施工能力水平和个人业务水平，成本测算也是报价策略的参考前提和底线。故企业投标时除非特殊情况，如边远地区;技术要求高，非我莫属的工程;工程难度大的项目;或竞争中处于绝对优势的情况外，企业不要轻易投“高标”。尤其当企业承包任务不足时，与其坐吃山空。不如以低利承包到一些工程，然后加强管理，降低成本，充分利用生产能力，减少窝工
5、，提高企业的经济效益，保证职工正常的工作和生活，使企业运转正常。 1.4报价虽低却着眼于长期发展和合作 施工企业试图打入一个工程任务多的新区，或者出于对该项目后续工程的考虑，以利将来的发展，往往采用低价策略，有时报价甚至低于成本。这样以前期工程的“少失”，便可在后期工程的“多得”中得到充分补偿，例如我公司在进入某公路市场时，就投入了大量的时间和精力，进行了充分的调研，由于此公路市场需要大量垫资，而且划分一个标段都在20亿左右，风险较大，但后续项目很多，而且在我公司严重活源不足的情况下，领导依然决定在测算成本及考虑垫资利息的情况下，采用了偏低价法报价，虽然由于种种原因未能开辟出此市场，但报价也是
6、最优报价范围。 2、报价策略的定量分析方法 定量分析方法是企业根据自己掌握的系统资料和有关信息，通过一定的数学模型计算，以便预测企业在一定报价水平上中标的机会是多少，为企业找到最佳报价方案，为决策人员提供重要的决策依据，这种方法的比较精确客观，能避免定性分析的主观随意性，通过所给评标办法的系数范围，运用概率公式测算出机率范围，结合当地行情综合考虑，这样就能避免盲目性和随意性，使报价科学合理。 现根据经验介绍2种简单可行方法: 2.1预期利润法 企业在投标中要计算2种利润，即直接实际利润和预期利润。直接利润是企业在承包工程中直接得到的实际利润，这种利润往往在工程中标之后进场施工才能算出接近实际的
7、成本，有了具体的成本后才能算出利润。预期利润是根据招标文件及图纸、要求工期和现场实际情况、所给招标限价及预计投标报价测算的标前成本，虽然不能反映企业工程的实际利润，但由于它考虑了投标是否获胜的因素，更具有现实意义，故以预期利润作为投标决策的依据，若所给招标限价低于预期利润下限，企业宁可失去中标机会，这种情况在投标中也经常遇到。 2.2具体对手法 具体对手法就是企业在投标报价时考虑到竟争对手这一因素，且知道参加投标竞争的对手是哪几个具体单位时，而采用的竞争方法，具体对手法要根据具体企业性质和管理模式加以判断。 3、报价技巧 投标策略一经确定就具体反映到报价上，工程标价不同于预算造价，它的计算方法
8、虽然也是以施工图预算为基础，但其它直接费，其它间接费等项，则可根据具体工程情况、企业管理情况等，围绕预算造价上下浮动，它直接受市场供求，竞争对手、所追求的利润水平影响，是一种浮动价格。价格如何浮动都有一定的技巧，技巧的得法与否，在一定程度上可以决定工程的中标和盈利。因此，它是一个不可忽视的环节，下面是一些可供参考的作法。 3.1消化标书做出标价浮动范围 预算人员在算标以前，必须首先认真分析招标文件，弄清承包人的报价范围，不能遗漏，找出需要询价的特殊材料与设备，及时调查价格，以免因盲目估价而失误，理出含糊不清的问题，让招标单位解答;弄清各项技术要求，以便确定施工方案。总之，要全面吃透标书内容，以
9、便采取对策，避免算标失误.算标时要准确计算工程量，并核实相应基价，成本计算要接近实际，在确定各种费率时充分考虑企业管理水平，技术特长使各项单价和总价合理浮动。一般报价时最好作出3个标，即高标，中标和低标。高标是依据预算定额和取费标准及有关规定，并考虑材料价格在一定时期内浮动情况计算的标价;低标是承担该项工程不至亏损最低标价，中标是介于二者之间考虑了一定利润的标价。有了这3种价格，企业在报价时，才能做到心中有数，既不使自己亏本，又能处于有利位置作价前有选择的报价。 3.2掌握工程规律标价合理浮动 报价时具体选择该用高标，中标还是低标?这要分析工程对象本身的性质和特点，因工程制宜，一般说，建筑产品
10、价格上涨时期，报价可高些;房屋建筑工程报价宜低;技术密集型工程报价可高，劳务密集型工程报价可低一些，小型工程报价可高，大型工程报价可低;急需工程报价可高，非急需工程报价可低等等，报价的高低除了要根据以上种种考虑之外，还要根据招标文件评标办法及当地建筑市场规则做出最优报价。 3.3在同一工程中可采用不平衡单价法 在不提高总标价的前提下，在同一工程中可采用不平衡单价法。即对能先拿到钱的项目的单价可订得高些，有利于资金周转;对后期的项目单价可适当降低;图纸有错误，估计今后会修改的项目，单价可提高;工程内容说明不清楚的以后方案可能更改的单价可降低，大临工程及安全文明措施费尽量以实际或高于实际报价。 3
11、.4有策略地进行报价平衡 初步算出的标价，究竟具有多大竞争力，投标前这都是未知数，为此，还必须在此标价基础上，用多种方法，从多种角度对标价进行平衡，根据定额套出预算，要和实际施工成本做比较，定额偏大的要适当降低，只有材料费的定额偏低的项目要适当考虑提高，措施项目要根据实际不可降低，如用类比的方法，把工程的全部人工费、材料费、机械费、间接费分别汇总计算出各种费用占总价的比例，从中发现问题。用分析方法，可以分析费用的各个组成部分，看看哪些地方留有余地或余地过大，可以下调，哪些地方偏紧还应增加。或是事先测算出可让价调整空间，以便在投标时随机应变，快速调整报价。 综上所述，报价策略和技巧，对于企业具有战略意义，关系到企业的前途和命运，因而企业要灵活运用定性分析和定量分析相结合的科学决策方法，制订出正确的报价策略和报价方案，以提高企业中标概率，提高企业经济效益。 参考文献 【1】中国建筑工程总公司.建筑工程招标与投标.北京:中国建筑工业出版社，1986;5770 【2】关柯，王宝仁.建筑工程经济与企业管理.北京:中国建筑工业出版社，1986;184186