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1、中南名族大学工商学院 姓名：肖振班级：09919 学号:09191068 指导老师：林晓华 2011-6-18 中南民族大学工商学院经济系 一 、谈判主题就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。二、谈判背景1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计2008年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的
2、最大危机。4，供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。三、 谈判团队人员组成 （甲方： 乙方： 丙方： 丁方： ）甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB， 负责重大问题的决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE， 负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH， 负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术问题；丁方：巴西矿业巨头淡水河谷
3、主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK， 负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；四、四方利益及优劣势分析我方利益：a、要求对方尽早交货。 b、维护双方长期合作关系。 c、确立长期稳定交易价格。我方优势：1、 我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 2、国际铁矿石供过于求。我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。 b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失d、按照铁矿石谈判原则首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协
4、议，则其他各家谈判均接受此结果日方利益：a、继续维持铁矿石定价权。 与供货方建立长期持续稳定关系。日方优势：b、日方参与世界各矿业公司部分股权。 c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。日方劣势：a、对于我方来说，无明显劣势。供方利益：a、尽量提高铁矿石价格。 b、夺得铁矿石长期定价权。 c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。供方优势：a、寡头垄断世界出口市场。 b、世界需求日益增长，供给略显有限。供方劣势：a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合作协议将会对其造成巨大损失。四、 谈判目标1、 战略目标： 在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿尽可能的以铁矿石最
5、低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。2、 底线： 至少签订2个会计周期以上的交易合同。 合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。 供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。五、程序及具体策略1、开局方案：首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿
6、价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。2、磋商阶段：1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。5）突出优势: 以
7、资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、僵持阶段：1）.注意隐藏己方的弱点2）转移话题，如：轻松幽默的笑话3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3）总体条件交换：以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。4）
8、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国反垄断法、国际合同法、国际货物公约国际经济法、国际贸易法“传统的铁矿石谈判机制的三大原则”：一、是只议价不谈量。二、是实行“多对对谈判”方式。三、是被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果。七、相关应急方案的应对： 1、日方为自己利益，率先就铁矿石作出我方难以接受的价格让步。应对措施：若日方只顾及本国利益，放任任铁矿石涨价幅度。我方暗示将通过联合国内稀土出口方、汽车进口方，对日本贸易作出壁垒。 2、供方首先报价提涨价幅度超过10%
9、，态度强硬。应对措施：我方应出据数据，使供方明白目前供大于求的事实。同时晓以情理，让对方懂得失去下游链中我方客户订单可能造成的损失，要求其做出让步。 3、供方坚持提价幅度超10%，不可斡旋。应对措施：我方应在作出价格让步后应表示：a、在结算合同上按照中国式结算周期进行结算。结算周期定为自1 月1日至12月31日，在中国的一个财政年度内b、要求供方根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。c、要求使用商业承兑汇票进行支付，签发后6个月左右承兑。d、以国际通用美元为结算货币。（危机背景下美元远期贬值较快）